Les 5 types d'acheteurs en ligne et comment les inciter à acheter
Publié: 2023-05-15Souvent, les entreprises de commerce électronique se concentreront uniquement sur l'acquisition d'un client. Peu importe si ces clients sont qualifiés ou ont l'intention de revenir pour un achat répété.
Que vous démarriez une entreprise ou que vous essayiez de développer une entreprise existante, il est tentant de considérer chaque client que vous acquérez comme ayant la même valeur. Cependant, tous les clients ne sont pas précieux et, malheureusement, il existe une énorme différence entre les clients ponctuels et les clients réguliers. Mais si vous comprenez vos acheteurs et créez vraiment un public, acquérir le bon client deviendra beaucoup plus facile.
Comment faire en sorte que plus de clients ponctuels deviennent des clients réguliers ? Comprendre les cinq types d'acheteurs en ligne les plus courants susceptibles de visiter votre boutique est la première étape :
- Chercheurs de rabais.
- Clients errants.
- Acheteurs impulsifs.
- Acheteurs en fonction des besoins.
- Clients fidèles.
On estime que 79 % des acheteurs en ligne achètent au moins une fois par mois. Alors que les acheteurs ponctuels augmentent les ventes sur le moment, ils sont souvent attirés par des publicités coûteuses et n'ont pas l'intention de faire un autre achat ou de s'engager au-delà de leur transaction initiale axée sur la remise. Cela fait baisser la valeur à vie (LTV) de votre client et augmente les coûts de marketing.
Les clients réguliers, en revanche, se soucient de votre marque et sont prêts à vous choisir parmi la concurrence, car ils sont motivés par ce que vous représentez, pas seulement par ce que vous vendez. Ces clients sont prêts à investir dans votre entreprise en effectuant plusieurs achats, en rejoignant votre programme de fidélité ou en interagissant avec vous en ligne et hors ligne. La clé est de sécuriser votre marque comme premier choix chaque fois qu'un client souhaite effectuer un autre achat.
Voyons qui est chacun de ces acheteurs et ce que vous pouvez faire pour en faire de précieux clients réguliers.
Gabrielle Policella 
Les demandeurs de rabais se concentrent sur l'épargne
Que ce soit en raison de difficultés financières, d'un budget ou simplement d'essayer de trouver la meilleure offre, les demandeurs de rabais sont toujours concentrés sur l'épargne. Ceux qui recherchent une réduction, également appelés demandeurs de réduction, magasinent, recherchent et comparent plusieurs sites ou magasins en essayant de trouver le meilleur prix. Ils baseront toujours leurs décisions d'achat sur le montant qu'ils peuvent économiser.
Cet état d'esprit transactionnel est à l'opposé d'un client régulier que vous essayez de cibler pour construire une relation émotionnelle avec votre marque. Par conséquent, ces types de clients sont les moins fidèles et sont les moins susceptibles de faire un achat répété.
Encouragez les achats répétés en leur montrant les avantages
La clé pour découvrir qui sont vos clients les plus précieux est de mettre l'accent sur les avantages de vos produits et de vous concentrer sur les clients qui manifestent de l'intérêt. Éloignez-vous de la comparaison directe des prix ou des fonctionnalités et concentrez-vous sur les raisons pour lesquelles ils ne peuvent pas vivre sans votre produit spécifique.
Un moyen simple et efficace d'y parvenir consiste à présenter les avantages de vos produits, et non leurs fonctionnalités. Lorsque vous commencez simplement à répertorier les fonctionnalités, vous permettez aux clients sensibles au prix de comparer plus facilement vos offres à celles de vos concurrents. En mettant en évidence les avantages, vous détournez l'attention de ce que vous faites par rapport à vos concurrents et mettez l'accent sur ce qui distingue vos produits.
La marque de soins de la peau Truly le fait magnifiquement. Pour chacun de leurs produits de soin de la peau, ils montrent d'abord ce que le produit peut faire pour vous et comment il profite à votre peau. Ils énumèrent ensuite les ingrédients et l'apparence des produits sur votre peau, rendant les caractéristiques du produit visibles, mais pas l'objectif principal.
Cette hiérarchie d'informations augmente les chances qu'un demandeur de rabais voie et comprenne les avantages de magasiner avec eux par rapport à un concurrent. Il est vraiment plus facile que jamais pour un client de sélectionner lui-même les produits qui répondent à ses besoins et de lire les avis des clients, ce qui augmente les chances que ces clients fassent leur premier achat et soient plus disposés à penser à eux en premier à l'avenir.
Les acheteurs errants dépensent peu et coûtent cher
Tout le monde connaît la sensation d'atterrir sur un produit après avoir vu une publicité Instagram. Si les demandeurs de rabais sont le type de client en ligne le moins fidèle, les acheteurs itinérants sont juste derrière. N'ayant aucune idée de ce qu'ils veulent acheter, mais un désir de faire des achats, similaire au lèche-vitrine IRL, ces clients sont facilement distraits car ils apprécient simplement l'expérience du shopping.
Les acheteurs errants représentent généralement le plus grand pourcentage de votre trafic, mais dépensent le moins d'argent dans votre magasin. Ce comportement signifie qu'ils représentent le pourcentage le plus élevé de votre trafic, mais le pourcentage le plus faible du chiffre d'affaires. En d'autres termes, ils coûtent cher à acquérir.
Faites des achats pratiques avec un processus de paiement simple
En fin de compte, les acheteurs errants sont avant tout une question de commodité, ce qui signifie que le plus gros obstacle sur votre site est la caisse. Des temps de chargement lents, trop d'étapes et des formulaires onéreux sont autant de moyens de compliquer le processus et de s'assurer qu'ils sautent le pas. Si votre boutique a besoin d'aide pour mettre en œuvre les mises à jour de votre boutique, la personnalisation de votre thème Shopify est l'un des moyens les plus simples de commencer.
La page de paiement de Jiminys est simple et présente même une offre aux clients, permettant à Jiminys de vendre ses produits. Après avoir ajouté un article à leur panier, les clients peuvent visualiser rapidement toutes les offres sous forme de produit gratuit ou de réduction, en fonction de leur panier.
Ces tactiques aident à réduire l'abandon général des paniers et à améliorer leurs taux de conversion, car davantage d'acheteurs errants peuvent rapidement explorer leurs produits et passer à la caisse. Cette expérience contribuera grandement à augmenter la LTV d'un client s'il revient, prouvant que tous les clients qui errent ne restent pas perdus.
Les acheteurs impulsifs veulent rester informés
Semblables aux acheteurs errants, les acheteurs impulsifs n'ont pas besoin d'avoir un produit spécifique en tête lorsqu'ils achètent. Au lieu de cela, ils font simplement des achats lorsque cela semble ou semble être une bonne idée.
Que ce soit en magasin ou en ligne, les acheteurs impulsifs sont souvent obsédés par le dernier produit. Ce sont eux qui remplaceront un produit parfaitement bon par un autre simplement parce qu'il est plus actuel ou plus tendance. Pensez à ceux qui ont toujours le dernier iPhone, la dernière goutte de maquillage ou la dernière chaussure d'une goutte. Cela rend les acheteurs impulsifs particulièrement enclins à faire des achats dans des secteurs qui évoluent rapidement, tels que la mode, la beauté et la technologie.
Jonathan Roque 
Les acheteurs impulsifs sont réceptifs aux recommandations et sont toujours à la recherche de leur prochain achat excitant. Cela signifie qu'ils sont incroyablement faciles à vendre et qu'ils sont très réceptifs aux recommandations. Désireux d'acheter « quand le moment est venu », ils aiment entendre parler de nouveaux produits et aiment être au courant des nouveautés et des nouveautés des marques qu'ils aiment. Assurez-vous d'engager les clients, de les tenir informés et, par la suite, de les intéresser à votre marque.
Encouragez les abonnements à la newsletter
Encourager les inscriptions à la newsletter est un excellent moyen de communiquer avec vos clients. Tenez-les informés en leur offrant une raison valable de s'abonner à votre newsletter, par exemple avec un contenu exclusif, des remises récurrentes et une vue en coulisses (BTS) de votre entreprise.
Woof et Wonder ont constitué une solide communauté de marques en offrant plusieurs canaux pour communiquer avec leurs clients. Notamment sur les réseaux sociaux et bien sûr via sa newsletter. Woof et Wonder envoient des codes de réduction, un regard BTS sur sa marque et bien sûr d'incroyables photos de chiens. Cette compréhension de qui sont leurs clients les a incités à mettre des appels à l'action clairs au pied de chaque page de leur site Web, invitant les clients à rester connectés entre les achats via les médias sociaux ou leur newsletter.
À travers chaque canal, Woof and Wonder permet aux acheteurs impulsifs de voir facilement la valeur de s'engager avec eux et jette les bases non seulement de leur premier achat, mais aussi de l'inévitabilité d'achats supplémentaires à l'avenir.
Les clients basés sur les besoins ne veulent pas prendre la mauvaise décision
Alors que les acheteurs impulsifs n'ont pas un produit particulier en tête lorsqu'ils visitent votre magasin, les clients basés sur les besoins sont à la recherche de quelque chose de très spécifique. En conséquence, ils sont beaucoup plus difficiles à vendre. Après avoir effectué de nombreuses recherches sur les produits qu'ils recherchent, ils sont le type de client le plus susceptible de comparer les produits entre les sites et sont terrifiés à l'idée de prendre une décision mal informée.
Cela rend la relation qu'ils entretiennent avec votre marque (ou celle qu'ils peuvent développer avec vous) incroyablement puissante. Sans un lien émotionnel fort avec votre marque, les clients basés sur les besoins sont moins susceptibles de croire que vous pouvez réellement les aider à résoudre leurs problèmes. Sans cette confiance, un achat (et encore moins des achats répétés) est très peu probable.
Faites de vous l'expert du marketing à valeur ajoutée
Les acheteurs axés sur les besoins veulent s'assurer qu'ils n'achètent que le produit le mieux adapté à leurs besoins. Ces types de clients feront probablement des recherches approfondies à la recherche de conseils d'experts. Ils compareront les spécifications, passeront au peigne fin les listes de fonctionnalités et les garanties, à la recherche de toutes les informations possibles qui pourraient indiquer que votre marque est mieux équipée pour les aider qu'un concurrent.
Cet engagement à s'éduquer est ce qui fait du marketing à valeur ajoutée l'outil idéal pour transformer un achat en achats répétés. En investissant dans du contenu comme un blog, des didacticiels vidéo et du contenu social, vous aidez chaque client à acquérir les connaissances et les ressources pertinentes dont il a besoin pour démarrer avec vos produits et avoir confiance en votre expertise.
Vraiment pris cette stratégie et éduqué son public avec son blog et divers articles. Couvrant tout, des tutoriels de routine de soins de la peau à la science derrière une peau saine, ces ressources sont à la fois extrêmement pertinentes pour leurs produits et les clients qu'ils espèrent vendre. En aidant les clients à démarrer avec une variété de formes de contenu, ils permettent aux nouveaux acheteurs et aux anciens acheteurs de comprendre facilement l'intérêt de les choisir plutôt qu'un concurrent, ce qui renforce la confiance qui rapporte lors d'achats répétés.
Gabrielle Policella 
Clients fidèles
La fidélité est essentielle pour stimuler la croissance du commerce électronique. Les clients fidèles sont le moteur des achats répétés, ainsi que du succès et de la longévité de votre marque.
Les clients fidèles sont plus susceptibles de faire des achats répétés car ils se soucient vraiment de votre marque. Une communauté de marque est ce qui suit, puis vous êtes en mesure de générer une part importante des ventes à partir d'un petit pourcentage de clients. Sans oublier que les clients fidèles sont plus enclins à recommander votre entreprise à leurs amis et aux membres de leur famille.
Ces types d'acheteurs sont courants dans les industries où l'on accorde une grande importance au sentiment d'exclusivité et d'unicité, ce qui peut s'appliquer à n'importe quelle industrie comme l'habillement, la beauté et les produits de luxe.
Gabrielle Policella 
Faites en sorte que chaque client fidèle se sente spécial avec un programme VIP
Pour vos clients fidèles, tout est dans l'expérience. Si les clients reviennent encore et encore, s'engagent avec vous sur d'autres canaux et donnent des recommandations, un programme VIP est la prochaine étape parfaite dans la fidélité. Les clients veulent sentir qu'ils font partie de quelque chose, pas comme un simple client.
Avec les niveaux VIP, vous offrez à chaque client la possibilité de devenir membre d'un groupe exclusif d'acheteurs qui bénéficient d'avantages supplémentaires. Ces avantages peuvent inclure des choses comme des remises spéciales, des produits gratuits ou même des invitations à des événements exclusifs.
Diamond Art Club a mis en place un programme VIP à quatre niveaux qui donne à ses meilleurs clients (et au niveau supérieur) un accès anticipé aux ventes, un accès anticipé aux nouveaux produits, des cadeaux et récompense 15 points pour chaque dollar dépensé. Cette vaste gamme de récompenses correspond non seulement à ce que leurs clients cibles apprécient, mais reflète également la nature de leurs divers produits et marques.
Ce type de programme attire leurs clients les plus fidèles plus profondément dans l'histoire de leur marque et crée une opportunité pour plus d'engagement avec la marque. Cela crée également un désir pour un plus grand nombre de nouveaux clients de poursuivre également ces expériences et de gravir les différents niveaux. Avec une valeur supplémentaire disponible à chaque étape de leur parcours client, Diamond Art Club a rendu les achats répétés tout simplement irrésistibles.
Comprendre les différents types d'acheteurs est la clé pour encourager les achats
Les achats répétés aideront à augmenter la LTV de vos clients et à renforcer votre marque. Comprendre vos acheteurs facilitera grandement l'acquisition du bon client.
Lorsque vous comprenez la différence entre les types de clients précieux et non précieux, vous êtes dans une bien meilleure position pour offrir une expérience de marque qui génère plus d'achats répétés.
Une fois que vous avez une idée des acheteurs qui visitent votre site, vous pouvez commencer à adapter vos efforts de marketing pour véritablement créer une communauté et ne pas simplement considérer vos acheteurs comme des clients. Une stratégie marketing basée sur la fidélisation de la clientèle est conçue pour durer afin de développer votre entreprise de toutes les manières possibles.
Note de l'éditeur : ce message a été initialement publié le 6 août 2019 et a été mis à jour pour plus d'exactitude et d'exhaustivité le 15 mai 2023.