5 façons d'établir la confiance avec les prospects pendant le processus de vente

Imaginez ceci. Vous vous tenez au pied d'une paroi rocheuse escarpée, harnaché et prêt à partir. Vous avez eu des expériences d'escalade antérieures qui ont conduit à ce moment, mais pour atteindre le sommet de cette structure particulière, vous avez besoin du bon partenaire d'assurage et de conseils fiables pour le faire. Bien sûr, vous êtes un grimpeur relativement habile, votre équipement est sécurisé et vous avez examiné les références de votre instructeur… jusqu'à présent, tout va bien. Mais en regardant vers ledit instructeur, vous vous demandez… qu'est-ce que cette personne a fait jusqu'à présent pour gagner ma confiance ? Est-ce que je vais vraiment passer par là ?

(D'accord, donc l'image accompagnant ce message est certes un peu dramatique. Espérons qu'aucun d'entre nous ne se retrouve jamais suspendu au milieu de la falaise, désespérément accroché au pied de quelqu'un d'autre sans aucun appareil de sécurité apparent utilisé.)

Le fait est qu'il est extrêmement important d'établir la confiance en votre assureur expert - sinon, votre sens boule de neige du scepticisme l'emportera et vous ne vous engagerez jamais à escalader ce mur en premier lieu. Vous devez savoir que vous êtes entre de bonnes mains. Et c'est ainsi que va l'histoire pour de nombreux professionnels B2B intéressés par l'achat de produits ou de services auprès du représentant commercial d'une autre entreprise.

En ce qui concerne les ventes, en particulier pour les transactions B2B qui nécessitent généralement plus de temps et l'adhésion de plusieurs décideurs, créer cette base de confiance dès le début de la relation commerciale (puis démontrer à plusieurs reprises votre fiabilité tout au long du processus de vente) est essentiel. pour conclure l'affaire. Souvent, la confiance est forgée par de petites choses - les actions que nous entreprenons tout au long de ce processus qui peuvent sembler infimes lorsqu'elles sont isolées, mais qui font une énorme impression dans son ensemble. Il est donc important d'utiliser ces blocs de construction où et quand vous le pouvez !

Avant de continuer, j'ai besoin de savoir… est-ce que tout le monde a son casque ? Mousquetons clipsés ? Des peurs maîtrisées et des sens exacerbés ? D'accord! Super. Ensuite, examinons 5 façons d'établir de meilleures relations avec vos prospects pendant le processus de vente, et ainsi éviter d'être pris dans un raz-de-marée d'offres qui s'effondrent !

1. Personnalisez l'expérience de maturation des prospects.

En tant que vendeur, c'est votre travail de montrer au prospect que vous comprenez parfaitement ses points faibles et ses besoins commerciaux. Mais gardez à l'esprit que cette partie du processus de vente commence véritablement avec les efforts de marketing de votre entreprise. (Alors… indice, indice… assurez-vous que vos équipes de vente et de marketing sont fortement alignées !) Lorsque les prospects entrants téléchargent des éléments de contenu à partir de votre site Web, s'abonnent à votre blog, s'inscrivent à un webinaire, etc., vous devriez tirer parti de ce qui est connu en tant que profilage progressif via les formulaires de votre page de destination pour obtenir autant d'informations pertinentes que possible à leur sujet, puis les commercialiser en fonction de ces informations.

Par exemple, si notre équipe PMG apprend qu'un prospect particulier est issu de l'industrie manufacturière, dirige une entreprise B2B et démontre un intérêt légitime à en savoir plus sur la production de contenu de qualité pour son propre public, nous lui enverrons probablement ce livre blanc à aidez-les! Bien sûr, vous pouvez apporter de la valeur de la même manière qu'un représentant commercial. Vous connaissez un sondage intéressant, un article intéressant ou un livre électronique stimulant que votre prospect aimerait ? Faites-leur savoir que vous réfléchissiez à leurs défis actuels en envoyant un e-mail contenant des liens vers ces ressources utiles. Surtout si les ressources sont produites par votre propre entreprise ! La confiance vient du fait de donner de la valeur avant la vente, alors ne soyez pas avare avec votre contenu.

2. Mettez les résultats en surbrillance.

Encore une fois, si vous en avez l'occasion, travaillez avec le marketing pour développer ou affiner votre matériel de vente. Le plus souvent, vous disposez déjà d'une bibliothèque complète de contenus pouvant être réutilisés dans des aides à la vente. Un excellent moyen de promouvoir votre entreprise consiste à afficher des études de cas et des témoignages de vos clients. En fait, 65 % des entreprises B2B déclarent que les études de cas sont une tactique de marketing de contenu efficace pour nourrir les prospects. Et cela a du sens, non ? Ce n'est un secret pour personne que les gens préfèrent travailler avec des experts crédibles. Lorsqu'un prospect atteint le point de l'entonnoir des ventes lorsqu'il est temps de prendre une décision entre vous et votre concurrent, une étude de cas de l'industrie ou une critique élogieuse qui touche la bonne corde peut faire toute la différence. N'ayez donc pas peur de présenter avec goût les réussites de vos clients lors de présentations à de nouveaux partenaires commerciaux potentiels.

3. Une communication authentique est essentielle.

Cela peut sembler une évidence, mais il y a des représentants du marketing et des ventes qui vont malheureusement laisser tomber en oubliant que vendre à une entreprise consiste vraiment à vendre aux gens . Et les gens ont tendance à acheter auprès de personnes qu'ils aiment - purement et simplement. C'est pourquoi il est si important non seulement de communiquer au bon moment et par les bons canaux, mais aussi de le faire de la bonne manière. À un certain niveau, cela signifie simplement être soi-même. Mais vous voulez aussi être la meilleure version de vous-même. Et cela pourrait nécessiter un peu plus de réflexion et d'efforts.

Les professionnels de la vente se réfèrent fréquemment à la mise en correspondance et à la mise en miroir comme une technique qui aide à établir un sentiment de relation lors d'une réunion en personne. Cela implique d'incorporer des éléments du style de communication ou de traitement du prospect dans le vôtre – des gestes amicaux, une vitesse ou un volume de parole particulier, etc. – qui sont susceptibles de mettre le prospect plus à l'aise. Mais si vous trouvez cette approche un peu artificielle, assurez-vous au moins de maintenir un contact visuel constant et, bien sûr, de sourire ! N'oubliez pas que vos expressions faciales et votre langage corporel dans les ventes sont tout aussi importants que ce qui sort de votre bouche.

4. Ne vous contentez pas d'envoyer une proposition commerciale. Présentez-le.

Dans le monde B2B, l'importance de créer et de maintenir une connexion personnelle ne peut être sous-estimée. Si un prospect demande une proposition de vente (ou si vous avez atteint cette étape de votre processus de vente), et qu'il dit quelque chose comme « oh, vous pouvez simplement me l' envoyer par e-mail », veuillez ne pas le faire ! Au lieu de cela, coordonnez un moment avec eux pendant lequel vous pourrez présenter vous-même la proposition. Même si vous la présentez virtuellement, cette interaction « face à face » va faciliter un sentiment de fiabilité et de confiance – et cela montre que vous vous souciez suffisamment de l'entreprise du client potentiel pour examiner la proposition en détail. De plus, vous serez en mesure de fournir des éclaircissements ou de répondre à toutes les questions que vos homologues pourraient avoir sur le moment, évitant ainsi une confusion potentielle qui pourrait ultérieurement entraîner un obstacle imprévu.

5. Traitez le prospect comme vous aimeriez être traité.

Ah, la règle d'or… la pierre angulaire de toute interaction sociale positive. Pendant le processus de vente, assurez-vous que vous offrez au prospect la même expérience que vous aimeriez si vous étiez à l'autre bout de l'opportunité. Personne ne veut être traité comme s'il n'était qu'un numéro ou un serviteur. Assurez-vous donc que vous écoutez vraiment ce qu'il ou elle vous dit sur ses objectifs, ses défis, ses préférences et ses expériences passées - et découvrez ce qui rend son entreprise unique.

Même lorsque vous vous en tenez à un processus de vente concret, ce n'est pas une excuse pour utiliser une approche de vente unique. Et malgré le fait que chaque équipe de vente efficace utilise des modèles d'e-mails, assurez-vous d'adapter votre message à l'individu à chaque fois - et de ne pas recycler les mêmes mots à partir d'un seul e-mail principal encore et encore. Neuf fois sur dix, cette « approche » est extrêmement évidente pour le destinataire – et vous perdrez immédiatement sa confiance.

Peut-être plus important encore, tenez ce que vous promettez. Le respect des délais et le début (ou l'arrivée) des réunions à l'heure renforceront la relation que vous avez établie avec un partenaire potentiel. Ne seriez-vous pas frustré si quelqu'un ne vous prenait pas assez au sérieux pour se présenter quand il a dit qu'il le ferait ? Faites bien comprendre que vous comprenez que leur temps est précieux. De plus, un simple « merci » ne passe jamais inaperçu.

Il existe de nombreuses autres façons d'établir la confiance, mais si vous intégrez ces cinq conseils clés dans vos interactions commerciales, vous favoriserez de meilleures relations avec vos prospects - et en fin de compte, vos efforts, espérons-le, influenceront également vos chiffres de vente. À tout le moins, vous laisserez une impression plus forte et plus professionnelle, et vous obtiendrez peut-être une référence plus tard !

Qu'est-ce que vous aimez (ou détestez) dans le processus de vente ?

Dans l'esprit de cet article de blog, nous nous sommes également associés à notre partenaire HubSpot pour demander aux consommateurs ce qu'ils pensent des ventes - ce qui les irrite, quels facteurs influencent leurs décisions d'achat, etc. Il y a aussi des questions spécifiques pour les professionnels de la vente !

Si vous pouviez consacrer quelques minutes, nous vous encourageons à répondre à cette enquête sur vos expériences de vente. C'est rapide et indolore, et c'est totalement anonyme. Nous apprécions votre temps et tous les commentaires que vous fournissez. Merci beaucoup!!