6 meilleures pratiques de marketing par e-mail B2B que toutes les entreprises devraient connaître

Alors que les tendances du marketing grand public peuvent passer de Facebook à TikTok et revenir à Google, le pilier le plus solide du marketing B2B reste le courrier électronique . Cependant, les acheteurs et les décideurs d'aujourd'hui sont beaucoup plus exigeants en matière d'e-mails qu'ils ne l'étaient il y a quelques années. Donc, savoir ce qui fonctionne, ce qui ne fonctionne pas et comment les distinguer sera la clé du succès de vos campagnes.

1. Automatisez vos campagnes de marketing par e-mail B2B

L'aspect le plus précieux des campagnes de marketing par e-mail est peut-être la possibilité d'automatiser vos flux de travail. Vous rédigez une série d'e-mails, les enregistrez, puis déterminez quand ils sont envoyés aux abonnés. Pour ce faire, vous devez créer un compte avec un service de marketing par e-mail qui vous permettra de programmer des messages, d'envoyer automatiquement des e-mails de suivi et de suivre les taux d'ouverture et les taux de clics.

Avant que les prospects ne s'inscrivent pour vous demander des e-mails, vous devez déjà avoir mis en place une série d'e-mails préprogrammés, à partir du message de bienvenue, pendant les six à huit premières semaines. Quel que soit le moment où un abonné démarre le processus, il recevra la même série d'e-mails que tout le monde. Bien sûr, vous pouvez ajouter des e-mails supplémentaires au mélange, comme des annonces de nouveaux produits ou des essais gratuits, mais la majorité des messages doivent déjà être prédéfinis.

Utiliser les campagnes goutte à goutte

Certains des exemples de marketing B2B les plus réussis sont connus sous le nom de campagnes drip - une série d'e-mails automatisés envoyés à un abonné à des intervalles préprogrammés lorsqu'ils déclenchent un événement, comme s'abonner pour la première fois, effectuer un premier achat ou poser des questions sur un produit spécifique . Lorsqu'elles sont correctement exécutées, les campagnes de goutte à goutte peuvent générer 80% de ventes en plus à un tiers du coût par rapport aux autres campagnes, selon Martech .

Un e-mail hebdomadaire avec un contenu informatif et convaincant sur les meilleures pratiques de l'industrie, par exemple, peut positionner votre entreprise en tant que leader dans l'esprit d'un prospect, en l'engageant régulièrement et en créant la confiance même s'il n'est pas en mesure d'acheter. Lorsqu'ils seront prêts pour une conversion commerciale, ils auront déjà une relation solide avec votre entreprise, même si votre équipe de vente n'en a pas encore entendu parler.

2. Générez constamment de nouveaux prospects

L'une des faiblesses des systèmes de messagerie automatisés est que certaines entreprises ont tendance à "régler et oublier", en les mettant en veilleuse une fois leur campagne initiale de génération de prospects terminée.

Une option d'inscription à la newsletter devrait se trouver au moins sur la page À propos et la page FAQ de votre site Web, avec des liens vers la page d'inscription sur vos comptes et vidéos de médias sociaux. Si vous allez à un salon professionnel, demandez aux prospects de s'inscrire à votre stand.

Vous voudrez peut-être mettre tous les nouveaux abonnés dans la même liste ou créer des listes de diffusion distinctes pour les nouveaux abonnés, les prospects qualifiés et les clients payants, en les déplaçant de l'un à l'autre au fur et à mesure qu'ils progressent dans votre entonnoir de vente.

3. Qualifiez les prospects B2B

La qualification des prospects B2B provenant d'autres personnes doit faire partie intégrante de votre flux de travail. Un mythe courant sur le marketing B2B est qu'il est difficile d'identifier des prospects qualifiés parmi les prospects B2C ou les chercheurs de curiosité, mais ce n'est tout simplement pas vrai.

Un filtre puissant que vous pouvez utiliser consiste simplement à cocher une case sur votre page d'inscription pour demander aux abonnés s'ils achètent par intérêt professionnel ou personnel, ou leur donner la possibilité d'entrer un e-mail personnel ou un e-mail professionnel. Une fois que les destinataires sont sur votre liste de diffusion initiale, vous pouvez également les qualifier par leur activité.

Par exemple, si vous vendez des produits qui s'adressent à la fois aux consommateurs et aux entreprises, vous pouvez utiliser des campagnes par e-mail, comme une newsletter, qui attirent les deux au départ. Une fois qu'ils sont abonnés, proposez-leur un lien vers quelque chose qui ne plaira qu'aux prospects commerciaux, comme des informations sur les remises en gros ou les options de location d'entreprise. Toute personne qui clique sur cette offre doit être déplacée vers une liste de diffusion réservée aux entreprises.

Créer un sentiment d'exclusivité

Si votre entreprise vend des produits ou des services avec un cycle d'achat long ou un prix d'achat élevé, vous pouvez filtrer les prospects non qualifiés en posant plus de questions sur la page d'inscription. Les questions qualificatives comprennent des éléments tels que :

• Nom de l'entreprise
• Numéro de téléphone professionnel
• Intitulé du poste (menu déroulant)
• Catégorie de budget annuel (menu déroulant)
• Chronologie de la décision d'achat (menu déroulant)

Ce genre de questions réduira considérablement le nombre d'inscriptions que vous obtenez, ce n'est donc pas la meilleure stratégie pour toutes les situations ou toutes les entreprises. Cependant, cela contribuera à garantir que la majorité des personnes qui s'inscrivent seront super qualifiées.

4. Faites appel à votre public cible

Comme toute autre campagne marketing, le marketing par e-mail doit être axé sur votre public cible. L'examen de la personnalité de l'acheteur de votre entreprise devrait être une pratique régulière avant de rédiger un e-mail, de créer une page d'inscription ou d'acheter des annonces. Tout le marketing B2B doit répondre aux besoins des entreprises, mais il doit également répondre aux intérêts et aux défis de ceux qui sont impliqués dans les décisions d'achat - dont les trois quarts sont susceptibles d'être des millennials.

La majorité de votre public va faire des achats basés sur des décisions d'achat rationnelles, donc des choses comme le retour sur investissement, l'assurance qualité et l'efficacité seront des considérations primordiales. Les sujets qui retiendront leur attention seront souvent de nature éducative, comme les meilleures pratiques et les tendances de l'industrie.

5. Créez un contenu d'e-mail convaincant

Alors que la plupart des entreprises utilisent le courrier électronique comme principal outil de marketing, ce n'est plus une nouveauté pour les abonnés. Cela signifie que vous devez être extrêmement concentré pour vous assurer que vous donnez à chaque destinataire une excellente raison d'ouvrir vos e-mails.

Aujourd'hui, seulement un cinquième des e-mails sont même ouverts, votre ligne d'objet doit donc être soigneusement conçue. Taper en majuscules avec des astérisques peut parfois fonctionner, mais si c'est tout ce que vous pouvez offrir, vous serez bientôt ignoré.

Pour déterminer ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas, utilisez les tests A/B pour vos e-mails, en envoyant deux variantes à différentes parties de vos destinataires, puis en envoyant la version la plus performante au reste de votre liste.

6. Créez une variété de contenu

Créer des e-mails convaincants semaine après semaine peut devenir un défi si vous ne recherchez pas activement de nouvelles sources d'inspiration. Heureusement, vous êtes toujours entouré d'idées pour un contenu engageant, à condition que vous regardiez du point de vue de votre abonné. Voici quelques façons dont les entreprises créent régulièrement du contenu attrayant :

• Contenu organisé : au lieu de simplement annoncer votre dernier article de blog, rassemblez les articles importants publiés cette semaine dans l'industrie et incluez-les avec vos propres liens.
• Annonces : les annonces de nouveaux produits ne sont que le début. Votre entreprise a-t-elle apporté des modifications aux politiques ou au personnel ce mois-ci ?
• Contenu exclusif : le contenu supplémentaire qui n'est pas disponible sur votre site Web, y compris l'analyse des tendances de l'industrie, les livres blancs, etc., donne aux gens quelque chose à attendre dans vos e-mails.
• Études de cas : si vous avez terminé un grand projet réussi ou si vous avez de nouvelles façons d'utiliser vos produits et services, partagez-les.
• Histoires de réussite : si vos clients se portent bien, partagez leurs histoires par e-mail. Mentionnez comment ils utilisent vos produits ou services, mais cela n'a pas à être l'objectif. Le message principal est que les entreprises gagnantes travaillent avec votre entreprise.
• Essais ou échantillons gratuits : c'est un excellent moyen de fidéliser les abonnés. Vous pouvez également l'utiliser pour purger les comptes inactifs de votre liste, en leur donnant une option "Non, merci" à cliquer. Faites-leur savoir que toute personne qui ne sélectionne pas une option sera désabonnée après une semaine.
• Webinaires : si vous hébergez des webinaires ou publiez des vidéos explicatives, informez les abonnés par e-mail du moment où ils seront projetés en direct afin qu'ils puissent participer aux questions-réponses.
• Dans les coulisses : présentez les clients à vos employés vedettes, aux représentants du service à la clientèle et au personnel de vente. La façon dont vous les présenterez et à quelle fréquence dépendra de la culture de votre entreprise, mais cela peut être un excellent moyen de mettre un visage humain à côté de votre logo.

Les consultants en marketing de Hawke Media se consacrent à aider les clients comme vous à intégrer des campagnes de marketing par e-mail dans leurs autres efforts de marketing, en veillant à ce que le contenu que vous publiez attire non seulement l'attention de vos abonnés, mais les conduise sur la voie de devenir des clients payants. Pour en savoir plus, contactez-nous pour une consultation gratuite .

David Weedmark est un auteur publié et un consultant en commerce électronique. Il est un développeur JavaScript expérimenté et un ancien consultant en sécurité réseau.

Sources

Automizy : https://automizy.com/blog/marketing-automation-campaign-examples/

Martech : https://martech.zone/email-drip-campaign/

MailChimp : https://mailchimp.com/resources/email-marketing-benchmarks/

Hawke Media : https://hawkemedia.com/free-consultation/

Hubspot : https://blog.hubspot.com/marketing/b2b-marketing

Monstre Optin : https://optinmonster.com/b2b-email-marketing-best-practices/

Salesforce : https://www.salesforce.com/form/sem/marketing-cloud/email-studio-demo/

Moniteur de campagne : https://www.campaignmonitor.com/blog/email-marketing/10-powerful-b2b-email-marketing-examples/