6 stratégies de tarification du commerce électronique pour augmenter vos revenus
Publié: 2019-09-10En 2020, les achats en ligne représentaient 17,8 % des ventes dans le monde, et devraient atteindre 21 % cette année. Il ne fait aucun doute que le commerce électronique connaît une croissance phénoménale en raison de la grande commodité des achats numériques.
Outre la commodité, la qualité des produits et le service client , les prix jouent un rôle important dans les décisions d'achat des consommateurs. Si important que 80 % des acheteurs en ligne considèrent le prix comme le facteur le plus critique qui détermine les décisions d'achat. Quels types de stratégies de tarification du commerce électronique existe-t-il ?
En tant que gestionnaire ou propriétaire de magasin de commerce électronique, vous souhaitez connaître les six stratégies de tarification les plus cruciales de ce guide.
Alors, commençons!
1. Stratégie de prix d'appel
La première stratégie de tarification vise à augmenter la valeur moyenne des commandes (AOV) en regroupant un article à prix réduit avec des modules complémentaires. Comprenons la tactique de tarification du commerce électronique à perte avec un exemple simple. Supposons que vous vendiez une imprimante à un prix réduit de 100 $.
Les clients seront tentés d'acheter l'imprimante. Mais voici le hic : vous le regroupez avec une recharge d'encre au prix de 55 $. Désormais, étant donné que le client a besoin à la fois du produit à prix réduit (l'imprimante) et du module complémentaire (la recharge d'encre), il déplacera probablement les deux articles vers le panier, augmentant ainsi l'AOV et les ventes .
Des sites Web de commerce électronique comme Young Living Essential Oils et doTERRA vendent des diffuseurs à des rabais intéressants. Mais un diffuseur ne peut pas fonctionner sans huiles essentielles. Les clients achètent donc à la fois des diffuseurs et des huiles essentielles sur ces sites.
Le produit principal est vendu à perte mais a été regroupé avec des recharges et des modules complémentaires. Ainsi, la stratégie de prix d'appel est un excellent moyen de fidéliser la clientèle à long terme. Vous pouvez encore renforcer cette fidélité en générant une facture et en l'envoyant aux clients.
Si vous n'utilisez pas actuellement cette puissante stratégie de combinaison, envisagez d'utiliser un tableau de prix pour le regroupement et un générateur de formulaire de facture gratuit .
2. Stratégie de tarification psychologique
Avez-vous déjà remarqué pourquoi certains produits coûtent 29,99 $ au lieu de 30 $ ? Quelle différence fait un centime ? La réponse se trouve dans la psychologie.
Les entreprises de commerce électronique innovantes utilisent cette technique de tarification pour attirer les clients. Des recherches ont montré que la tarification des nombres impairs entraînait des taux de conversion plus élevés . C'est aussi ce qu'on appelle le prix du charme.
[En parlant de taux de conversion, saviez-vous qu'il est facile de l'augmenter à l'aide de plug-ins POWR tels que popup, compte à rebours des e-mails, générateur de formulaires, outils de commerce électronique, etc. ?
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Dans son livre Priceless: The Myth of Fair Value (and How to Take Advantage of It), l'auteur William Poundstone écrit que les prix de charme augmentent les ventes de 24 % en moyenne par rapport aux chiffres arrondis. Il est utilisé depuis les années 1880 et presque toutes les marques de commerce électronique l'utilisent.
Un exemple frappant qui me vient à l'esprit est l'insomnie noire. Ils tirent parti des prix de charme sur leurs produits, y compris le café, le matériel de brassage et les tasses.
Il existe d'autres techniques de tarification de charme, y compris la tarification d'ancrage et les versements. Ce dernier est explicite, tandis que la tarification d'ancrage est également quelque chose dont vous êtes régulièrement témoin. Le prix réduit est juste à côté du prix d'origine réduit.
Si vous ne savez pas quelle stratégie de prix de charme sera fructueuse pour votre boutique de commerce électronique, essayez les tests A/B pour comparer les revenus générés.
3. Stratégie d'écrémage des prix
Une autre stratégie de tarification populaire du commerce électronique, l'écrémage, consiste à réduire le prix des produits au fil du temps. Le mot-clé ici est « temps ». Au fil du temps, certains produits deviennent obsolètes, ce qui diminue leur valeur.
Les grandes marques technologiques telles que PlayStation, Apple et Samsung utilisent cette technique. Ils lancent chaque année de nouvelles versions de leurs produits avec les dernières fonctionnalités et mises à jour. Ces marques ont une clientèle fidèle qui achètera chaque année de nouvelles consoles, téléphones, écouteurs, montres intelligentes et autres gadgets.
L'écrémage des prix est une excellente stratégie pour attirer des clients soucieux des coûts. Les marques de commerce électronique technologique peuvent vendre à la fois des produits et des produits lancés les années précédentes. Ils sont fidèles à la marque mais attendent la baisse des prix avant de faire un achat.
Il y a cependant un inconvénient potentiel. Si votre marque de commerce électronique n'a pas de public dévoué, l'écrémage des prix n'est peut-être pas un choix viable pour vous. Cependant, cela vaut la peine d'expérimenter et de voir les résultats si vous êtes une marque technologique en plein essor.
Attention : ne baissez pas trop le prix. Évaluez la demande actuelle du marché et la marge bénéficiaire la plus élevée possible avant de baisser le prix du produit.
4. Stratégie de tarification de pénétration
Le prix de pénétration consiste à entrer sur le marché avec un prix de produit inférieur à celui des concurrents établis. Vous gagnez des parts de marché en échange des marges bénéficiaires plus faibles que vous vous attendez à supporter. C'est une excellente stratégie de tarification pour les marques de commerce électronique qui se préparent à lancer des produits sur un nouveau marché hautement concurrentiel.
Source des images
La stratégie de prix de pénétration est à l'opposé de l'écrémage des prix, où vous commencez avec un prix de produit élevé et des marges bénéficiaires élevées (et les réduisez au fil du temps). Après quoi, vous augmentez lentement le prix. Au fur et à mesure que la clientèle augmente, votre marque de commerce électronique domine le marché.
Il est efficace pour les marques de commerce électronique établies et intermédiaires entrant sur des marchés très concurrentiels. Mais comme pour la plupart des stratégies de vente , vous devez être prudent avec les prix de pénétration. Si vous fixez le prix de votre produit trop bas, les clients pourraient le percevoir comme un produit de mauvaise qualité.
Par conséquent, vous devez exécuter des tests A/B et vérifier comment la tarification affecte vos canaux de vente, vos produits et vos conversions. Primark tire parti de cette stratégie pour rester compétitif en termes de prix. Mais ils compensent des marges plus faibles avec des volumes de ventes élevés. Netflix est également connu pour battre Blockbuster.
5. Stratégie de tarification basée sur la valeur
Cette stratégie de prix consiste à identifier le montant maximum que les clients sont prêts à payer pour un produit. C'est parce que ces clients accordent plus d'importance à « l'équité » et à la qualité qu'à tout le reste. Pour cette raison, cette stratégie est également connue sous le nom de tarification basée sur le consommateur.
Si votre boutique en ligne vend des produits rares, durables, équitables, sans cruauté ou de qualité supérieure, vous bénéficierez considérablement d'une tarification basée sur la valeur. Des recherches ont montré que 85 % des consommateurs à travers le monde sont prêts à payer un prix plus élevé pour des alternatives respectueuses de l'environnement, en particulier la génération Z et la génération Y.
Étant donné que les clients savent que des marques comme Tiffany & Co. vendent des bijoux haut de gamme, ils paient facilement le gros prix. De même, les consommateurs apprécient les marques durables et sans cruauté telles que Derma E, Pai Skincare et Credo Beauty. Ainsi, ils paient volontiers un prix élevé pour leurs produits.
Si les clients perçoivent déjà vos produits comme précieux, vous pouvez lancer une nouvelle ligne à un coût plus élevé. Cela dit, vous ne pouvez pas vous fier uniquement à votre marque pour le faire. Vos produits doivent appartenir à ces catégories pour justifier une tarification basée sur la valeur :
- Marchandises d'état
- Articles de luxe
- Objets de collection
- Art
- Écologique
- Sans cruauté, d'origine éthique
Chanel n'a pas réussi à le faire avec son calendrier de l'Avent 2021 , un tas d'autocollants bon marché, des boules à neige, des épingles et des versions miniatures d'articles de maquillage. Le calendrier était au prix de 825 $, tandis que les produits qu'il contenait ne valaient pas plus de 250 $.
Certains clients ont comparé leurs calendriers avec Sephora sur les réseaux sociaux. Le calendrier de Sephora, d'une valeur de 102 $, a été vendu à 45 $. The Body Shop a également vendu son calendrier de l'avent pour 79 $. Les clients ont été déçus, alors Chanel a dû s'excuser.
Vous ne voulez pas jouer avec la réputation en matière de tarification basée sur la valeur.
6. Stratégie de tarification dynamique
Dans la tarification dynamique, les prix des produits changent en fonction de la demande des consommateurs. Si le volume des ventes tombe en dessous d'un certain seuil, vous pouvez réduire le coût pour le faire remonter. Et si les ventes montent en flèche, vous pouvez augmenter le prix pour gagner plus de profit.
Des géants du commerce électronique célèbres comme eBay et Amazon utilisent une tarification dynamique pour augmenter leur rentabilité. Ils tiennent également compte du temps spécifique et des prix des concurrents dans le cadre de leur stratégie. Par conséquent, la technique est appelée tarification basée sur le temps, la demande ou la surtension.
Si vos produits se vendent rapidement à Noël (une période précise de l'année), vous pouvez générer plus de profits en augmentant le prix. Et à d'autres moments, vous pouvez le réduire pour maintenir les ventes.
Prenons un autre exemple.
Supposons que vous ayez des stocks invendus dans votre inventaire. Vous pouvez envoyer une newsletter électronique à vos clients pour les informer que vous organisez une promotion. Et dans le cadre de cette promotion, vous pouvez vendre le stock invendu à un prix réduit.
Si vous vendez un assortiment de produits sur votre boutique en ligne, vous pouvez combiner une tarification dynamique avec un produit d'appel. Vous réduiriez le prix d'un article principal et augmenteriez le coût des modules complémentaires ! Les deux stratégies vous permettent de réaliser des ventes croisées et incitatives pour votre boutique en ligne.
Il y a bien sûr un inconvénient à la tarification dynamique. Si les clients savent que vos prix finiront par baisser, beaucoup seront à l'aise de les attendre avant d'acheter dans votre magasin. Assurez-vous également qu'il n'y a pas trop de fluctuations dans vos coûts. Sinon, vous risquez de perdre la confiance de vos clients.
Comment utiliser la tarification dynamique à votre avantage et ne pas la laisser transformer votre activité de commerce électronique en chaos ?
Vous aurez besoin d'un système de suivi des ventes solide pour mettre en œuvre un modèle de tarification dynamique éclairé et stratégique pour votre entreprise. Vous devrez également avoir une compréhension claire des coûts de vos produits. Une fois que vous disposez de ces informations, vous pouvez commencer à fixer des prix qui reflètent à la fois la valeur de votre produit et la volonté de payer de vos clients.
Un logiciel de gestion des stocks peut vous donner les informations dont vous avez besoin pour fixer des prix qui maximisent vos profits. Le logiciel peut suivre vos données de vente et vous mettre à jour en temps réel. Avec ces informations, vous pouvez décider du prix de vos produits.
Si vous vendez sur plusieurs plates-formes de commerce électronique et suivez tout manuellement, vous ne tirerez probablement pas le meilleur parti de votre temps ou de vos bénéfices. D'autre part, un logiciel de gestion des stocks peut vous aider à économiser du temps et de l'argent en automatisant de nombreuses tâches associées à la vente en ligne.
En bref, installez un logiciel de gestion des stocks multicanal pour rendre la tarification dynamique plus facile pour vous et plus efficace pour votre entreprise.
Cela conclut notre liste des six stratégies de tarification du commerce électronique que vous pouvez utiliser en 2022 !
Étant donné que la tarification joue un rôle essentiel dans les ventes, elle a un impact sur le processus de croissance. Le contenu prend en charge le processus de tarification, qui attire en fait un public sérieux.
Une stratégie de rédaction unique vous aidera à obtenir un volume de ventes parfait en combinaison avec des stratégies de tarification. Lors de la rédaction du contenu, vérifiez toujours le plagiat et rendez-le unique, car les clients et les moteurs de recherche l'adorent.
Remarque finale
Maintenant que vous connaissez les stratégies de tarification du commerce électronique les plus révolutionnaires, vous pouvez commencer à les tester sur votre boutique.
N'oubliez pas que l'objectif est d'augmenter les conversions, la fidélité à la marque et la satisfaction des clients. Toute stratégie de tarification ou combinaison de méthodes pour atteindre les trois est la plus adaptée à votre marque.