Pourquoi avez-vous besoin d'un CRM immobilier ?

Nous ne sommes pas étrangers à expliquer pourquoi les petites entreprises ont besoin de la gestion de la relation client (CRM). J'y suis allé, c'est fait.

Mais qu'en est-il des entreprises immobilières ? Après tout, beaucoup de choses qui sont habituelles pour cette industrie sont considérées comme non conventionnelles ailleurs.

Alerte spoil. Les entreprises immobilières ont également besoin d'un logiciel CRM pour fonctionner et prospérer. Dans cet article, nous parlerons de ce qu'est le CRM immobilier, en explorant les raisons pour lesquelles et comment les agents immobiliers les plus performants en profitent.

Voici ce que vous apprendrez dans cet article :

Qu'est-ce que le CRM immobilier ?

Il existe deux approches pour définir le CRM immobilier. Il peut s'agir à la fois d'une stratégie et d'un logiciel que les agents immobiliers utilisent pour aider leur entreprise.

La stratégie CRM immobilière combine tout ce que font les agents immobiliers pour établir, gérer et entretenir des relations significatives et fructueuses avec les prospects et les clients. Avec la dépendance de l'immobilier aux activités de référencement, une stratégie CRM est essentielle en 2021 et au-delà.

Le logiciel CRM immobilier stocke des données organisées sur les prospects et les clients, telles que les informations personnelles, la communication et l'historique des achats. Il permet aux agents immobiliers d'assurer la continuité de leur relation avec les prospects et les clients.

Malgré une ligne entre les deux, on ne peut pas avoir l'un sans l'autre. Un logiciel CRM immobilier ne servira à rien si vous ne l'utilisez pas pour favoriser des relations positives. Dans le même temps, vous ne pouvez pas tirer le meilleur parti d'une stratégie CRM immobilière sans la technologie de pointe pour l'aider. Alors qu'un tableur CRM peut suffire dans les premiers stades d'une entreprise immobilière, vous commencerez bientôt à remarquer des signes d'avoir besoin d'une véritable solution CRM.

"Les agents immobiliers qui gagnent 100 000 $ ou plus en revenus de commissions bruts sont plus de deux fois plus susceptibles d'utiliser des outils technologiques avancés comme un outil de gestion de la relation client que les agents qui gagnent moins."

Source : sessions SAAS

Donc, le premier grand " oh, c'est pourquoi " pour l'utilisation d'un logiciel CRM dans l'immobilier est évident - les agents immobiliers qui décident d'investir dans des solutions CRM sont connus pour gagner plus d'argent. La question suivante est pourquoi ? Examinons les six avantages clés de l'utilisation du CRM immobilier pour comprendre ce qui rend cet outil si irremplaçable dans le monde de l'immobilier moderne.

Consultez notre guide sur ce qu'est un CRM

Les raisons pour lesquelles vous avez besoin d'un CRM immobilier.

# 1 - Cela donne un aperçu précieux de l'origine des prospects.

En tant qu'agent immobilier moderne, vous menez probablement plusieurs campagnes de génération de leads à la fois. Il se peut que des prospects vous parviennent à partir d'un site Web , d'un contenu de blog , d' événements en ligne , ou il peut s'agir d'une diffusion marketing par e-mail exceptionnelle ; YouTube, TikTok, publicités, journées portes ouvertes - les options sont illimitées.

Bien qu'il soit bon d'avoir compris la génération de leads, une stratégie multicanal devient rapidement incontrôlable si elle est mal gérée. Il est essentiel de savoir quels prospects viennent d'où. Grâce à ces informations, votre entreprise peut savoir dans quelle mesure elle est prête à effectuer un achat, si elle est entrée dans votre entonnoir de vente en haut ou en bas, ce qui a retenu son attention et s'il s'agit de prospects qualifiés.

Par la suite, les actions deviennent plus coordonnées et efficaces. Non seulement vous savez quels efforts de génération de leads font le travail et lesquels doivent être modifiés, mais vous comprenez également mieux comment nourrir les leads en fonction de leurs besoins. Un système CRM immobilier est un excellent outil pour identifier les sources qui apportent personnellement des prospects.

... mais comment?

Certaines solutions CRM immobilières proposent des outils de chat . Vous pouvez les utiliser pour vous engager en temps réel avec vos prospects. Les prospects qui prennent eux-mêmes la peine de contacter une entreprise ne doivent pas passer entre les mailles du filet - ceux-ci sont particulièrement intéressés par un achat.

NetHunt recommande... Intercom, bien sûr ! Il s'agit d'une plate-forme de relation conversationnelle, ce qui signifie que vous pouvez configurer des fonctionnalités de chat en direct et de chatbot sur votre site Web. Grâce à l'intégration native de NetHunt, tous ces chats sont automatiquement connectés aux profils clients pertinents.

Certains outils vous permettent de suivre les visiteurs du site Web ou de l'application , en donnant un aperçu des pages avec lesquelles les visiteurs ont le plus interagi. Cela vous offre une longueur d'avance sur ce que vos visiteurs aiment, ce qui signifie que vous pouvez identifier le contenu futur pour répondre à leurs besoins et désirs de contenu exacts.

NetHunt recommande... Leadfeeder est un outil qui vous permet d'identifier les visiteurs de votre site Web et de voir avec quelles pages ils ont interagi. Avec ces informations, vous comprenez les prospects qui visitent votre site Web et leur intention d'achat.

Les utilisateurs peuvent enrichir automatiquement les journaux avec des informations supplémentaires tirées des médias sociaux des prospects et d'autres sources publiques. La saisie de données est donc la dernière décennie. De nos jours, les processus de saisie de données sont entièrement automatisés et vous pouvez glaner des données directement dans le CRM, en un clic.

NetHunt recommande... L'intégration de NetHunt CRM avec LinkedIn vous permet d'automatiser la capture de prospects, de récupérer toutes les informations sur LinkedIn directement dans votre système CRM. Le logiciel fera le reste pour vous et utilisera toutes ces données pour former un dossier soigné. En savoir plus sur les extensions LinkedIn CRM.

Les formulaires Web permettent aux utilisateurs de vous envoyer leurs informations directement, offrant une occasion unique de donner un aperçu de première main de leurs préférences. Vous pouvez déployer des formulaires Web de la manière que vous souhaitez, et notre guide complet des formulaires Web décrit chacun d'eux .

Il suffit de regarder ce magnifique formulaire Web d'inscription pour l'événement NetHutton Open House :

Il m'a fallu moins de cinq minutes pour créer ce formulaire Web. Il y avait un tas de modèles parmi lesquels choisir, mais j'ai décidé de repartir de zéro. Il y a un tas de champs prédéfinis parmi lesquels choisir et j'ai conçu mon formulaire Web exactement comme je le voulais. Construit, partagé, et maintenant mes prospects arrivent directement dans ma boîte de réception avec des informations sur les maisons qu'ils souhaitent visiter. Facile!

Découvrez les tendances CRM pour 2022

#2 - Prioriser les leads pour se concentrer sur les plus précieux

Toutes les pistes ne sont pas égales.

Alors que les bons agents immobiliers essaient d'aider chaque client, certains poissons sont plus gros à faire frire. Il est dans votre intérêt de qualifier vos prospects avant de commencer à les entretenir - parcourez tous les contacts qui ont atteint votre base de données et identifiez ceux qui sont véritablement intéressés par la transaction et éventuellement l'achat ou la vente d'une maison.

Cela ne veut pas dire que ces autres perspectives ne peuvent pas se transformer en opportunités commerciales viables. Cela signifie plutôt que vous savez qui devrait obtenir des scores plus élevés afin que vous puissiez y allouer vos dépenses et vos efforts de marketing en premier.

Pour de meilleurs résultats, vous devez séparer les prospects de haut niveau des prospects de bas niveau et vous concentrer sur les premiers. Dans l'immobilier, ce groupe se compose des prospects qui cherchent activement à embaucher un agent ou à rechercher le marché, ceux qui ont besoin d'acheter ou de vendre dès que possible, ceux qui ont déjà passé le plus de temps à chercher une représentation ou des maisons à vendre.

Le CRM est un outil irremplaçable pour la qualification et la notation des prospects.

... mais pourquoi?

De nombreux systèmes CRM immobiliers tels que Placester et SmartBug permettent aux utilisateurs d'évaluer la qualité des prospects qui entrent dans le système et, en fonction de divers facteurs, de décider s'il s'agit ou non de prospects hautement prioritaires ou non prioritaires. Cela peut être fait automatiquement et manuellement.

Holly est un agent immobilier professionnel. Elle sait qu'elle doit d'abord se qualifier et marquer ses avances. Voici les critères qu'elle utilise pour segmenter et noter ses prospects.

• Revenu. C'est mieux vaut se concentrer sur les prospects dont le statut de revenu correspond bien à la valeur de la propriété. Étant donné que Holly travaille avec des logements en copropriété haut de gamme au centre-ville, ses principaux prospects sont ceux qui gagnent plus de 100 000 $ par an.
• Budget. Cela dit, le montant qu'un prospect souhaite dépenser pour le logement est personnel et ne peut pas être corrélé à ses revenus. Ainsi, au fur et à mesure que Holly en apprend davantage, elle prend ces notes dans le profil du prospect CRM, voit si la commission en vaut la peine et ajuste le score en conséquence.
• Chronologie. Savoir quand vos prospects ont l'intention de prendre leurs décisions en matière de logement dicte s'ils sont des candidats idéaux à nourrir immédiatement (ceux qui cherchent à acheter ou à vendre dès que possible ou bientôt) ou à attendre pour nourrir (ceux qui souhaitent retarder l'achat ou la vente).
• Engagement. Collectez et analysez les données de suivi de l'activité du site Web pour voir quels documents vos prospects ont téléchargés et quels types de pages ils ont consultés (comme les pages de liste ou votre page à propos). Cela devrait vous donner une bonne indication de leur intention et de leur urgence.

#3 - Cela vous donne la possibilité d'organiser et de centraliser les données clients

L'immobilier est compétitif . Vous devez essayer de nombreuses approches avant de contacter les prospects et de les convertir en clients. Cela implique souvent l'utilisation de plusieurs moyens de communication - e-mail, médias sociaux, téléphone et messagers.

Un agent immobilier performant doit stocker toutes les informations dans un système CRM pour un accès immédiat. De plus, un système CRM assure la sécurité des données clients . dans n'importe quelle industrie, les gens méritent que leurs données soient sécurisées. L'immobilier est l'un des secteurs les plus exposés aux attaques de données.

Comme le groupe Corcoran l'a découvert à ses dépens, avec le "Meow Bot"...

En novembre 2020, l'une des plus grandes sociétés immobilières américaines spécialisées dans l'immobilier international de luxe, The Corcoran Group, a été victime d'attaques de ransomwares. Le soi-disant "Meow Bot" était responsable des dommages suivants :

• La base de données du groupe Corcoran était configurée pour être ouverte et visible dans n'importe quel navigateur et n'importe qui pouvait modifier, télécharger ou même supprimer des données sans informations d'identification administratives.
• 30 721 534 enregistrements au total exposés.
• Noms des agents, e-mails, clés de mot de passe, jetons de sécurité, autres enregistrements internes exposés.

Bien que la société mère du groupe Corcoran, Realogy, ait finalement restreint l'accès public à la base de données divulguée, elle est restée non protégée et accessible au public pendant près de 4 mois.

Les conséquences de la catastrophe de Meow Bot auraient pu être atténuées ou évitées si la société immobilière avait utilisé une solution plus sécurisée pour stocker et gérer ses précieuses données.

Concernant la sauvegarde, NetHunt stocke toutes les données sur Google Cloud Platform (GCP) qui fournit des sauvegardes sur leur site. Les données stockées sur son infrastructure sont automatiquement chiffrées au repos et distribuées pour la disponibilité et la fiabilité. Cela permet de se prémunir contre les accès non autorisés et les interruptions de service.

De plus, si vous dirigez une grande société immobilière, vous pouvez également déployer la solution CRM pour assurer la sécurité interne. Pour la sécurité interne, les CRM proposent plusieurs niveaux :

• Sécurité basée sur les rôles qui définit des privilèges pour des types d'utilisateurs spécifiques
• Sécurité basée sur les enregistrements qui limite l'accès à certains enregistrements par des utilisateurs CRM non autorisés
• Sécurité au niveau du champ qui limite l'accès à des champs ou entités particuliers

#4 - Il améliore la qualité du lead nurturing

Si vous traitez avec un ou deux vendeurs et acheteurs, il est facile de cartographier votre processus de vente. Mais dès que votre entreprise immobilière commencera à croître et à connaître plus de succès, vous vous retrouverez dans une situation où vous essayez de négocier avec près de 50, 100, 1000 (!) clients potentiels chaque semaine.

En tant qu'agent immobilier expérimenté, vous avez tout prévu dans votre tête. Organisez quelques journées portes ouvertes, échangez quelques e-mails, organisez une réunion en personne, faites-leur visiter les propriétés qui pourraient les intéresser, négociez et concluez l'affaire.

Facile, n'est-ce pas ? Mais même pour les meilleurs agents immobiliers, les choses se passent rarement ainsi. Tous les clients potentiels ne se convertissent pas en une affaire gagnée ; certains nécessitent un soutien supplémentaire et une approche unique et personnalisée. Avec quelle précision déterminez-vous à quelle étape de la transaction se trouve votre client ? Comment les déplacez-vous plus loin dans l'entonnoir ?

Je pense que vous connaissez la réponse maintenant - un CRM immobilier peut vous aider avec cela.

Les outils CRM modernes offrent un pipeline de ventes visualisé, qui est une configuration parfaite pour vous permettre de suivre les progrès que vous faites avec chaque client. Vous pouvez les personnaliser en fonction des besoins spécifiques de votre entreprise. Par exemple, NetHunt CRM vous permet de catégoriser vos pipelines de vente à l'aide de noms personnalisés. Jetez un œil à ce pipeline immobilier.

Vous pouvez inclure le pitch , le suivi , la visite virtuelle , l' affichage de la propriété , la négociation , le gain et la perte en tant qu'étapes du pipeline.

Lorsque vous voyez la situation dans son ensemble, vous savez quelles mesures prendre. Combiné avec l'accès à toutes les notes et données sur la communication précédente, vous pouvez mieux personnaliser vos activités de maturation de prospects et toucher vos prospects avec exactement les éléments nécessaires pour les convertir en clients.

De plus, un système CRM vous permet de suivre vos performances et d'ajuster votre stratégie de lead nurturing en conséquence.

#5 - Vous pouvez automatiser vos processus de vente et de marketing.

Comme si la raison précédente n'était pas assez convaincante, fortifions-la avec un argument encore meilleur. Une bonne solution CRM immobilière peut générer plus de ventes en améliorant les suivis immobiliers. D'après Zillow...

• Les acheteurs passent en moyenne 4,5 mois à magasiner pour une maison.
• Les vendeurs passent six mois en moyenne à penser à mettre leur maison en vente.
• Les vendeurs qui sont propriétaires de leur maison depuis plus longtemps ont besoin d'encore plus de temps pour décider de vendre.

Il est essentiel pour les agents immobiliers performants de jouer le long jeu en faisant confiance à leur processus de suivi. Pour les clients, une transaction immobilière coïncide avec, ou est, un événement majeur de la vie. Les gens achètent ou vendent généralement des maisons lorsqu'ils se marient ou divorcent, envoient leurs enfants à l'université ou changent d'emploi.

Quelle que soit la raison, c'est suffisamment stressant comme ça, il est donc naturel qu'ils ne soient pas prêts à prendre une décision d'achat tout de suite. Tout agent immobilier qui réussit sait qu'au lieu d'essayer de faire pression pour vendre ou acheter immédiatement, il devrait le faire progressivement via une série de suivis.

En effet, pour les meilleurs agents immobiliers, il n'est pas question de faire un suivi ou non, mais plutôt de savoir comment faire un suivi en temps opportun.

Même s'ils voient exactement à quelles pistes il faut prêter une attention particulière, à mesure que le nombre de transactions augmente, il devient de plus en plus difficile de suivre toutes les tâches. En mettant en œuvre un système CRM immobilier qui offre des fonctionnalités d'automatisation des ventes et du marketing, vous pouvez facilement résoudre ce problème.

Rien ne tombe entre les mailles du filet. Utilisez la fonction Tâche pour faciliter la gestion des listes de contrôle. Après avoir conclu une vente, vous devez informer les nouveaux locataires des politiques d'emménagement de l'immeuble. La gestion des listes de contrôle vous permet de ne pas manquer cette étape et d'informer vos clients nouvellement convertis des éléments qu'ils doivent savoir avant d'emménager.

De même, vous pouvez configurer un flux de travail à déclencher chaque fois que l'espace est loué afin que le système envoie un e-mail avec les documents à signer … sans que vous ne leviez le petit doigt !

# 6 - Cela aide à étendre votre processus de parrainage.

Enfin, un logiciel CRM vous permet de devenir un véritable ami de vos prospects et clients même après la conclusion de l'affaire. Nous avons déjà expliqué en détail pourquoi il est essentiel de construire et de maintenir une relation solide pour générer des références ; nous avons également expliqué comment demander ces références ! Mais c'est l'une des principales raisons pour lesquelles les agents immobiliers qui réussissent se tournent vers les CRM immobiliers pour obtenir de l'aide...

• Il augmente le niveau de satisfaction des clients. En enregistrant chaque petit détail, vous vous assurez de connaître les besoins de votre client pour lui trouver l'offre qui lui convient le mieux.
• Cela améliore la relation entre vous et vos clients. Vous vous souvenez de toutes les étapes de votre relation et n'oubliez jamais un anniversaire important. Est-ce qu'il y a un an depuis le jour de l'emménagement ? C'est l'anniversaire de votre client de longue date ? Un système CRM garantit que vous vous en souvenez et que vous agissez en conséquence - envoyez une carte, un e-mail ou même un cadeau pour favoriser davantage votre relation.
• Il modèle vos références. En savoir plus sur vos clients vous permet de trouver plus d'opportunités de références.

Dans l'ensemble, l'utilisation d'une solution CRM vous aide à étendre votre processus de référencement et, par conséquent, à générer plus de ventes.

Restez réel avec NetHunt CRM.