6 raisons pour lesquelles vous devriez créer votre programme de parrainage B2B SaaS

Dans le SaaS B2B, une croissance durable n'est réalisable qu'avec la combinaison de plusieurs efforts de marketing. Cela inclut une concentration équilibrée entre les efforts à court terme tels que les campagnes médiatiques payantes, les campagnes sociales payantes, les événements et les salons professionnels, et les efforts à long terme tels que les programmes de parrainage. Vous souhaitez développer des stratégies évolutives qui augmentent les revenus de manière exponentielle tout en réduisant votre CAC. Ce blog énumère les raisons pour lesquelles vous devriez créer votre programme B2B SaaS tôt. C'est le type de campagne qui répond directement aux besoins de votre client. Cela permet d'engager vos clients fidèles existants et d'installer un climat de confiance. Laissez vos clients raconter leurs réussites et laissez-les vendre en votre nom.

6 raisons pour lesquelles vous devriez créer votre programme de parrainage B2B SaaS dès aujourd'hui

Un programme de parrainage B2B SaaS réussi vous permet de récompenser vos clients actuels au lieu d'utiliser votre budget marketing pour des emplacements publicitaires coûteux avec des ratios de performance douteux. Voici six façons de bénéficier d'un programme de parrainage SaaS :

1. Réduction du coût d'acquisition client (CAC)

Il est relativement facile de créer un programme de parrainage SaaS. Bien que le lancement puisse nécessiter un peu de promotion auprès de vos clients actuels, il est conçu comme une stratégie marketing à feuilles persistantes qui, pour la plupart, s'exécute de manière organique. Outre la sensibilisation précoce par le biais d'une newsletter, d'une campagne d'e-mails nourrissants et de publications sur les réseaux sociaux, vous devez choisir votre incitation et diffuser votre programme en direct. Bien sûr, vous devrez également créer des campagnes de développement pour les nouveaux clients, mais cela ne devrait pas être trop étendu. De plus, outre l'investissement initial dans sa construction et son entretien, le seul coût associé à cet effort de marketing est quel que soit vos coûts d'incitation. Il n'y a aucun coût discrétionnaire lié à l'exécution d'un programme de parrainage. Votre incitatif financier ne vous coûtera rien puisque vous pourrez le déduire des paiements de votre nouvelle acquisition. C'est ce qu'on appelle une stratégie de marketing de rémunération à la performance. Étant donné que vous évoluez dans le monde B2B, vous devrez peut-être créer une incitation à la fois pour vos références et pour leur entreprise. Plus sur cela plus tard. {section ci-dessous liée}.

2. Cycles de vente plus courts

Plus votre ACV est élevé, plus vos cycles de vente sont complexes. Plusieurs parties prenantes peuvent être impliquées dans la négociation. Parfois, le processus de conclusion d'un accord peut être assez long. L'avantage de recevoir des références est que vous pouvez ignorer complètement la navigation dans la hiérarchie et être en contact avec le décideur ultime dès le premier jour. Cela est particulièrement vrai au niveau de l'entreprise. Imaginez le retour sur investissement si vous pouviez réduire de moitié vos cycles de vente simplement en vous connectant avec les bonnes personnes dès le début. De plus, les recommandations à fort impact sont plus susceptibles d'être converties que les recommandations à faible impact.

3. Améliorer la qualité des leads

Lors de la promotion de votre SaaS, vos clients actuels se référeront à des pairs partageant les mêmes idées. Surtout si l'incitation financière est suffisamment importante, ils veulent que leur référence se convertisse. Cela signifie que vous obtiendrez des prospects à score élevé qui sont plus susceptibles de se convertir. Les prospects du bas de l'entonnoir (Bofu) sont moins susceptibles d'abandonner et sont généralement déjà conscients du problème. Ils connaissent les avantages de votre solution et le problème que vous résolvez. Cela réduira également la durée de vos cycles de vente, ce qui entraînera une croissance plus rapide. Votre taux de conversion global augmentera et le marketing aura le temps de se concentrer sur le développement des prospects qui sont encore au stade de la prise de conscience de l'entonnoir. De plus, la preuve sociale est puissante et rien ne surpassera les recommandations des clients satisfaits pour générer de nouvelles ventes.

4. Augmenter la valeur à vie du client (CLV)

Les entreprises B2B Saas doivent se concentrer sur l'acquisition de clients. Pourtant, les entreprises qui réussissent excellent également dans la fidélisation de la clientèle. Votre objectif est d'acquérir des clients qui restent longtemps, pas peu de temps. Votre programme de parrainage vous permettra de récompenser financièrement vos clients actuels. Une telle pratique créera une incitation supplémentaire pour ces clients à rester engagés avec votre entreprise et à vous recommander davantage. De plus, un client référé est plus susceptible de rester plus longtemps dans votre entreprise car il a un lien social avec vous par le biais de son référent. Les solutions par abonnement offrent une possibilité d'obtenir d'excellentes récompenses pour les clients tout en les verrouillant avec votre service plus longtemps.

5. Les gens écoutent les gens, pas les entreprises

Le cerveau humain est plein de préjugés. L'un des plus puissants est le biais de conservation de l'énergie mentale. Lorsqu'on lui demande de décider si une entreprise est crédible ou non, le cerveau évitera la complexité de mener des recherches approfondies. Au lieu de cela, il cherchera un autre moyen de collecter ces informations avec un minimum d'effort. C'est là que la preuve sociale entre en jeu et pourquoi les recommandations de clients fonctionnent. De nos jours, les gens sont plus occupés que jamais et la durée d'attention est réduite à quelques secondes. Si vous voulez vous démarquer, vous devez passer du temps à encourager vos premiers clients à devenir votre « fan délire ». Laissez-les vous promouvoir. Dans un article de la Harvard Business Review, Dorie Clark a écrit : « la preuve sociale permet aux autres de se « détendre » à votre sujet ; ils n'ont pas besoin d'être aussi vigilants dans l'évaluation de vos informations d'identification, car d'autres vous ont déjà examiné. Cela les incite à écouter vos idées plus attentivement et avec un esprit ouvert. »

La preuve sociale n'est pas un phénomène récent et les renvois se produisent même si vous n'avez pas de structure formelle qui encourage de telles pratiques. En fait, nous vivons à une époque où la plupart des bouches à oreille se font en ligne. Les canaux privés tels que les médias sociaux (Messenger, Whatsapp, Discord, Quora) sont utilisés pour partager des opinions sur les marques. C'est ce qu'on appelle le Dark Social. Sombre parce que les spécialistes du marketing modernes n'ont que peu ou pas d'outils pour suivre ce type de référence. La mise en place d'un programme de parrainage permet de structurer le flux de parrainages. Cela vous aidera à savoir où les gens entendent parler de vous et vous donnera des informations précieuses sur les canaux les plus performants.

6. Les avis publics font désormais partie des schémas de recherche de prospects

Dans le SaaS B2B, les prospects dépensent généralement l'argent de quelqu'un d'autre, ce qui signifie qu'ils sont plus susceptibles de faire des recherches sur votre solution. La peur est le risque de choisir la mauvaise solution. Le rêve est de trouver une solution « sans risque ». Avant d'embaucher, vous vérifiez probablement les profils des candidats sur les réseaux sociaux pour voir à qui vous faites affaire. Les prospects font de même. Ils visitent souvent des sites Web comme Capterra, Software Advice, Q2 et Google Reviews pour voir ce que leurs pairs et d'autres organisations de confiance disent de vous. L'avis en ligne est une heuristique qui donne un premier avis rapide mais percutant sur votre marque. Une référence seule n'a pas le même poids qu'une référence appuyée par une preuve sociale. De nombreux SaaS B2B ne reconnaissent pas l'importance des avis accessibles au public. Malheureusement, plus vous attendez, plus cela devient difficile. Les êtres humains sont des créatures sociales; ils suivent le troupeau. Si une entreprise existe depuis des années, comment se fait-il que personne n'ait publié d'avis en ligne. Même si les clients sont satisfaits, ils peuvent être réticents à publier des avis en ligne parce que d'autres ne l'ont pas fait. C'est le biais d'appartenance. (Si vous souhaitez en savoir plus sur les préjugés humains, consultez Nudge de R. Thaler et C. Sunstein. C'est un best-seller du New York Times – approuvé par la preuve sociale). Plus vous attendez, plus il sera difficile de prendre de l'élan et moins votre programme de parrainage sera puissant. Pour obtenir des résultats, peaufinez votre présence en ligne tôt.