8 étapes pour rationaliser la génération de leads pour une plus grande prévisibilité

La génération de leads est souvent imprévisible, en particulier pour les startups et les nouvelles entreprises. Il y aura des moments où vos clients arriveront tous en même temps et des moments où vous aurez du mal à joindre les deux bouts. Cette incertitude peut rendre difficile la planification de vos prochaines étapes et la prévision des revenus futurs.

En tant qu'entrepreneur, vous voulez éviter de passer votre temps à courir après des clients. Bien sûr, vous avez besoin de clients pour générer des revenus et développer votre entreprise , mais vous devez également vous concentrer sur le développement de produits, la création de marque, le marketing et d'autres aspects.

Par conséquent, il est essentiel de créer un pipeline de ventes prévisible et de planifier les choses en conséquence.

Ce processus ne nécessite pas nécessairement un investissement énorme. La clé est de déterminer quels clients sont déjà intéressés par votre produit ou service.

Après cela, vous pouvez affiner votre stratégie de vente et de marketing pour atteindre les bonnes personnes sur les bons canaux au bon moment.

Qu'est-ce qui rend la génération de leads si imprévisible ?

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Nous vivons à une époque où le comportement des consommateurs est en constante évolution. La hausse des prix des biens et services, le climat politique tendu, la technologie numérique et d'autres facteurs jouent tous un rôle.

Par exemple, de nombreux consommateurs optent pour des marques moins chères et reportent leurs achats en raison de l'inflation. D'autres préfèrent acheter en plus petites quantités, renoncer aux produits de luxe, ou cuisiner plus souvent à la maison pour faire des économies, note la Yale School of Management .

Dans le même temps, les acheteurs se tournent vers les réseaux sociaux pour découvrir de nouveaux produits et entrer en contact avec les marques. Par exemple, environ 40 % des utilisateurs de Twitter déclarent avoir acheté des produits approuvés par des influenceurs sur la plateforme. De plus, environ 70 % des consommateurs achèteront probablement des biens ou des services recommandés par les utilisateurs de médias sociaux.

Ces facteurs peuvent affecter la génération de prospects, créant de l'imprévisibilité et de l'incertitude. Par exemple, avoir un excellent produit ou service ne suffit plus pour faire des ventes.

De plus, les consommateurs d'aujourd'hui attendent des expériences personnalisées, vous ne pouvez donc pas utiliser une stratégie marketing à l'emporte-pièce pour atteindre votre public.

La seule façon de surmonter ces défis est de se préparer à de multiples résultats. Vous devrez également réviser constamment votre plan d'affaires, rechercher de nouvelles opportunités et rester au top de vos chiffres.

Comprendre vos clients cibles est tout aussi important que cela vous permet d'anticiper leur prochain mouvement.

8 étapes pour un système de génération de leads plus prévisible

1. Examen du processus de génération de leads
2. Redéfinir le public cible
3. Segmentation marketing
4. Stratégie de lead nurture
5. Contenu visuel
6. Sensibilisation à froid
7. Automatisation de la génération de leads
8. Mesure analytique

Passons en revue chaque étape plus en détail.

1. Passez en revue votre processus de génération de leads

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Toute entreprise, grande ou petite, doit suivre l'évolution constante des besoins des clients pour prospérer sur un marché concurrentiel. Par conséquent, il est essentiel de revoir constamment votre processus de génération de prospects et de l'ajuster au besoin. Il en va de même pour les activités de vente et de marketing et les autres opérations commerciales.

Par exemple, le démarchage téléphonique reste l'une des stratégies de génération de leads les plus utilisées, mais il était autrefois plus efficace. Le marketing des médias sociaux , le marketing de référence, le réseautage et d'autres tactiques peuvent produire de meilleurs résultats à l'ère numérique.

Il n'est peut-être pas surprenant que seuls 2 % des appels à froid aboutissent à une réunion. En comparaison, les publicités Facebook ont ​​un taux de conversion moyen de 9 % à 10 % . Ces chiffres peuvent varier d'un secteur à l'autre, mais cela vaut la peine d'être pris en compte lors de la planification de votre stratégie de génération de leads.

Commencez par examiner vos indicateurs de notation des prospects. Évaluez l'exactitude et déterminez si les métriques correspondent à vos objectifs commerciaux. Ensuite, examinez les offres récemment conclues pour voir ce qui fonctionne et ce qui pourrait être amélioré.

Par exemple, vous vous rendez peut-être compte que certains de vos meilleurs prospects provenaient de LinkedIn , vous devriez donc vous concentrer davantage sur ce canal. Élaborez une stratégie de génération de leads multicanal pour étendre votre portée et mieux comprendre le marché cible.

2. Redéfinissez votre public cible

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L'examen constant de votre processus de génération de prospects peut vous aider à identifier et à résoudre les inefficacités, à obtenir des prospects de meilleure qualité et à générer davantage de ventes et de croissance pour votre entreprise.

Tout d'abord, redéfinissez votre marché cible pour affiner la segmentation de la clientèle et le lead nurturing. Cette étape à elle seule ne se traduira pas par des prévisions de ventes plus précises. Passer en revue vos efforts de génération de leads sur plusieurs mois est essentiel. 10% des prospects passeront à l'action après le premier contact.

Avec cette approche, vous comprendrez mieux vos clients idéaux et adapterez votre stratégie marketing pour répondre à leurs besoins à chaque point de contact.

Un public clairement défini peut réduire les coûts de vente et de marketing, augmenter l'engagement et augmenter les taux de conversion. De plus, cela vous aide à rester pertinent sur votre marché et à conserver un avantage concurrentiel.

Tout d'abord, considérez qui achètera probablement vos produits ou services. Ciblez-vous les hommes ou les femmes ? Quel est leur âge moyen et leur revenu ? Où vivent-ils et travaillent-ils ?

Si vous vendez des ballons d'exercice, vous pouvez cibler plusieurs groupes de clients. Pensez également à la manière dont ils utiliseraient votre produit.

Par exemple, les jeunes peuvent utiliser vos produits pour développer leur force abdominale et rester en forme, tandis que les adultes plus âgés peuvent les utiliser pour améliorer leur équilibre, leur flexibilité et leur amplitude de mouvement. Mais vous pouvez également cibler des instructeurs de yoga et de Pilates, des entraîneurs personnels ou des physiothérapeutes.

Avec ces aspects à l'esprit, allez-y et créez des personas d'acheteur. Ensuite, contactez les acheteurs potentiels en ligne et en personne pour mieux comprendre leurs besoins.

Examinez également votre clientèle existante. Exploitez les données clients pour affiner votre public cible.

3. Utilisez la segmentation du marché pour cibler au laser vos clients idéaux

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La segmentation du marché vous aide à concentrer vos efforts dans la bonne direction. Pour revenir à l'exemple précédent, vous pourriez vendre des ballons d'exercice à des personnes de tous âges, des enfants et des adolescents aux personnes âgées.

Vous pouvez également contacter des experts du secteur ou des clients B2B, tels que des chaînes de salles de sport et des cliniques privées.

La question est de savoir quels groupes de clients généreraient les revenus les plus élevés ? Lesquels pourraient devenir des acheteurs réguliers, passer des commandes plus importantes ou acheter des produits supplémentaires, pas seulement des ballons d'exercice ?

Vous devez rassembler des données provenant de plusieurs sources et assembler les pièces pour répondre à ces questions. Pour de meilleurs résultats, utilisez à la fois des sources de données principales et secondaires , notamment :

• Le site Web et les pages de médias sociaux de votre entreprise
• Autres sites Web et plateformes en ligne (par exemple, Quora, Reddit, LinkedIn)
• Enquêtes et entretiens auprès des consommateurs
• Groupes de discussion
• Bases de données publiques
• Rapports de marché
• Publications commerciales
• Études de cas

Ensuite, utilisez ces informations pour affiner votre audience en fonction de l'âge, du lieu, de l'état civil, du revenu annuel, de la formation et d'autres facteurs.

Ensuite, créez plusieurs segments de clientèle et développez un mix marketing pour chaque groupe cible . Enfin, surveillez les résultats tout en testant et en affinant en permanence votre approche.

4. Repensez votre stratégie de lead nurturing

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Plus d'un appel téléphonique ou e-mail est nécessaire pour convertir les prospects en clients payants. Vous touchez peut-être toutes les bonnes personnes, mais il faut plus que cela pour attirer leur attention, et c'est là qu'une solide stratégie de maturation des prospects peut vous aider.

Généralement, les prospects entreprennent l'action souhaitée après avoir "entendu" le message d'une marque au moins sept fois . Le message peut être une publicité télévisée, un article de blog, une newsletter ou un appel à froid.

Ce principe marketing tourne autour de la reconnaissance de la marque. Grâce à une exposition répétée, les consommateurs se familiariseront avec votre marque. Si ces interactions se traduisent par une expérience positive, elles nourriront un sentiment de confiance dans votre marque et, en fin de compte, stimuleront les ventes.

Par exemple, ce guide de gestion des listes de diffusion recommande de personnaliser la diffusion de vos e-mails pour obtenir des taux d'ouverture plus élevés.

Allez encore plus loin et incluez des liens vers le site Web de votre entreprise et les pages de médias sociaux dans le corps de l'e-mail. De cette façon, vos prospects seront exposés à plusieurs reprises au nom et aux messages de votre marque.

De plus, ils liront vos e-mails, suivront votre entreprise sur les réseaux sociaux et interagiront avec le contenu de votre site Web ou de votre blog.

Près de 60 % des acheteurs se sentent plus fidèles aux marques qui comprennent leurs besoins, vous voudrez donc offrir de la valeur à chaque point de contact.

Chaque communication doit avoir un objectif clair et trouver un écho auprès des clients cibles.

5. Tirez parti du contenu visuel pour accroître votre portée

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Une façon d'engager et de nourrir vos prospects consiste à tirer parti de la narration visuelle. Les photos de produits, les photos des coulisses et d'autres éléments visuels peuvent différencier votre marque et instaurer la confiance avec des clients potentiels.

Dans une enquête récente , 62 % des acheteurs ont déclaré qu'ils étaient plus susceptibles d'acheter après avoir vu des photos et des vidéos partagées par d'autres utilisateurs.

Environ un quart des répondants ont convenu que les photos des clients mettent souvent en évidence des détails qui ne sont pas apparents dans les images professionnelles. D'autres voulaient voir le produit en action ou avoir une meilleure idée de son apparence dans la vraie vie.

Les petites entreprises peuvent utiliser un outil de retouche photo pour rendre leurs photos plus soignées et montrer aux clients ce qu'ils veulent voir.

Par exemple, vous pouvez supprimer l'arrière-plan d'une image et augmenter la netteté pour faire ressortir votre produit.

De plus, vous pouvez utiliser ces outils pour insuffler une nouvelle vie à votre contenu de médias sociaux.

Voici quelques stratégies que vous voudrez peut-être envisager :

• Utilisez plusieurs photos pour créer des histoires animées
• Estompez l'arrière-plan pour mettre vos produits en valeur
• Créer des galeries de photos avec un thème donné
• Créez des collages de photos pour les publicités en ligne et les médias sociaux
• Personnalisez vos photos pour obtenir un jeu de couleurs cohérent

Pensez à l' application de pleine conscience Calm , qui compte plus de trois millions d'abonnés sur Instagram uniquement.

L'entreprise utilise des paysages naturels et différentes teintes de bleu pour transmettre son message au public cible. Cette couleur évoque le calme et apaise l'esprit, ce qui correspond à la mission et au positionnement de la marque.

Le contenu visuel attire naturellement les gens, donc incorporer des photos et des vidéos dans votre marketing peut aider à attirer l'attention et à les maintenir engagés. De plus, le contenu visuel est plus performant que le texte sur les réseaux sociaux, vous aidant à atteindre un public plus large et à générer plus de prospects.

De plus, les clients peuvent trouver plus facile de se souvenir des informations présentées visuellement. Par conséquent, ce type de contenu est plus mémorable, ce qui garantit que votre message reste prioritaire pour son public cible.

Le résultat? Un flux de clients plus prévisible, une portée plus efficace et une meilleure notoriété de la marque .

6. Améliorez votre approche du froid

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Parlons ensuite de la diffusion par e-mail à froid . Certains spécialistes du marketing envoient d'innombrables e-mails à des personnes au hasard qui ont besoin de connaître leurs besoins. Cette stratégie marketing a souvent mauvaise presse car elle est mal utilisée.

Alors, que faut-il pour générer des leads B2B avec une approche à froid ?

Tout d'abord, vous devez suivre les étapes ci-dessus et apprendre à connaître votre public. Ensuite, vous voudrez rassembler plus d'informations sur les personnes ou les entreprises figurant sur votre liste et réchauffer ces pistes.

Si vous contactez une agence SaaS, essayez d'en savoir plus sur ses produits, ses finances, ses clients cibles et ses points faibles. Pendant ce temps, connectez-vous avec les principaux décideurs de l'entreprise sur LinkedIn ou d'autres plateformes.

Lorsque vous disposez de suffisamment de données, envoyez-leur un e-mail personnalisé pour établir une relation et présenter vos produits ou services.

Ce qui compte le plus, c'est de "se connecter de manière significative et pertinente", a déclaré Vicky Zabala, stratège mobile et IoT, à Forbes . Montrez à vos prospects que vous comprenez leurs points faibles et essayez d'offrir une certaine valeur avant de leur demander d'acheter chez vous.

Par exemple, vous pouvez leur envoyer un livre blanc, un rapport ou un guide gratuit. S'ils répondent, engagez une conversation authentique et posez d'autres questions. Ensuite, utilisez ces informations pour décrire comment votre produit s'intégrerait dans leur vie et relever leurs défis.

7. Automatisez la génération de leads pour obtenir de meilleurs résultats

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En tant que fondateur de startup ou entrepreneur, vous pouvez mettre en œuvre vous-même les stratégies ci-dessus. Mais, à mesure que votre entreprise se développe, vous aurez peut-être besoin d'aide pour tout suivre.

La notation des prospects, les ventes et le marketing, la recherche de clients et d'autres processus connexes peuvent prendre du temps et il y a beaucoup de place pour l'erreur. Compte tenu de ces aspects, il est logique de tirer parti de l'automatisation pour rationaliser la génération de prospects.

Les meilleurs outils d'automatisation vous permettront d'identifier des prospects qualifiés, de segmenter votre public et d'éliminer les conjectures de votre stratégie marketing. De plus, ils réduiront ou élimineront le besoin de travail manuel, vous donnant plus de temps pour vous concentrer sur les aspects essentiels de votre entreprise.

La génération automatisée de prospects permet aux spécialistes du marketing de diffuser un message cohérent sur tous les canaux et points de contact. Avec cette approche, vous améliorerez votre ciblage, atteindrez un public plus large et générerez des revenus plus prévisibles.

Par exemple, Sales Hacker recommande d'utiliser Datanyze pour collecter automatiquement les adresses e-mail professionnelles et d'autres coordonnées à partir des profils LinkedIn.

Hotjar , Crazy Egg et des outils similaires peuvent suivre les visiteurs de votre site Web en temps réel, offrant ainsi des informations précieuses sur leur comportement.

Un autre excellent choix est le flux social POWR , qui affiche automatiquement le contenu des médias sociaux sur votre site ou votre blog.

Les spécialistes du marketing peuvent également utiliser des outils de génération de leads automatisés pour :

• Créer des formulaires de capture de leads
• Faire des recommandations de produits personnalisées
• Automatisez le marketing par e-mail pour diffuser des messages ciblés et fidéliser les prospects
• Configurez des chatbots pour répondre aux questions des clients en temps réel
• Évaluez les prospects en fonction de leur comportement et de leur engagement
• Diffusez du contenu personnalisé
• Surveiller les performances des campagnes
• Générer des rapports

N'essayez pas de tout automatiser en même temps. Au lieu de cela, commencez par des tâches redondantes telles que le marketing par e-mail, la gestion des médias sociaux ou la notation des prospects. Ensuite, voyez comment cela se passe et ajoutez de nouveaux outils au mélange au fil du temps.

8. Mesurez vos efforts de génération de leads

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Enfin et surtout, suivez les prospects sur tous les canaux et appareils. Cette approche vous permet de savoir d'où viennent vos clients et quels canaux sont les plus performants.

Par conséquent, il permet une amélioration continue et fournit les informations dont vous avez besoin pour allouer les ressources plus efficacement.

Tout d'abord, définissez vos métriques de génération de leads .

Ceux-ci peuvent inclure, mais sans s'y limiter :

• Volume des ventes
• Taux de conversion
• Retour sur investissement
• Taille moyenne des transactions
• Prospects qualifiés en marketing
• Trafic du site Web
• Durée de la session ou temps sur place
• Temps de réponse entrant
• Taux de rebond
• Taux d'engagement
• Valeur vie client
• Coût d'acquisition de leads

Par exemple, vous pouvez utiliser Google Search Console ou d'autres outils pour mesurer le trafic du site Web, les impressions, les clics et d'autres mesures.

Si votre page d'accueil a un taux de rebond élevé (les visiteurs la quittent sans voir d'autres pages par la suite), il est peut-être temps de modifier votre site Web. Ce problème peut être dû à une rédaction bâclée, à des balises de titre trompeuses, à un contenu non pertinent, etc.

En mesurant la génération de leads, vous pouvez identifier et résoudre ces problèmes le plus tôt possible.

De plus, vous obtiendrez des informations exploitables sur votre public, conduisant à une prise de décision plus réfléchie et à des prévisions de ventes précises.

Au fil du temps, vous comprendrez mieux ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas, et comment améliorer vos chiffres.

Créez un pipeline de ventes plus prévisible pour développer votre entreprise

Prévoir la demande des clients n'est que parfois possible, mais vous pouvez rationaliser ce processus grâce à une approche stratégique de la génération de leads.

Pour commencer, suivez les étapes ci-dessus pour étendre votre portée. Au fil du temps, vous commencerez à voir des tendances dans le comportement des clients, ce qui peut vous permettre de créer des prévisions plus précises.

Aussi, soyez prêt à faire face aux hauts et aux bas de l'entreprise. Qu'on le veuille ou non, vous ne pouvez pas contrôler la façon dont les clients réagissent à l'inflation, aux nouvelles technologies, au chômage et à d'autres facteurs externes.

La meilleure chose à faire lorsque les ventes ralentissent est d'affiner votre stratégie de génération de prospects et de marketing. Par exemple, redéfinissez votre marché cible, concentrez-vous sur la vente incitative ou la vente croisée et tirez parti de l'automatisation pour réduire les coûts.