9 Habitudes des Professionnels de la Vente Très Réussis et Persuasifs Récemment mis à jour !

Dernière mise à jour le 14 septembre 2018

"90 % de la vente est une conviction et 10 % est une persuasion." – Shiv Khéra. Soyons honnêtes : en tant que vendeur, vous devez absolument croire en ce que vous vendez. Si vous ne croyez pas en ce que vous vendez, arrêtez de le vendre. Si vous réussissez à vendre quelque chose en quoi vous ne croyez pas, imaginez ce qui se passera lorsque vous commencerez à vendre quelque chose en quoi vous croyez ! Quant au reste d'entre nous, en particulier nous les entrepreneurs, nous avons la conviction. Nous avons juste besoin des compétences. Voici donc 13 bonnes habitudes que vous devez avoir.

Habitude numéro 1 : Ils écoutent (mais pas avec des « oreilles heureuses »)

Pour être un bon vendeur, il faut écouter ! Lorsque vous faites une présentation commerciale, qui parle le plus ? Toi? La personne que vous vendez ? Si vous faites tout le discours, il est probable que vous n'ayez pas assez d'informations pour réussir à les persuader d'acheter votre produit ou service. Ma recommandation est de faire cuire l'écoute dans votre processus. Je commence chaque réunion par des présentations et je fais passer le client en premier. Montrez clairement que vous vous souciez beaucoup plus d'eux et que vous voulez commencer par « la fermer » et écouter ce qu'ils ont à dire.

Plus vous écoutez, plus vous en savez, mieux vous pouvez vendre. Mais n'écoutez pas avec "Happy Ears". J'ai participé à de nombreuses réunions avec des « professionnels de la vente » qui pensaient toujours que le client était vendu. Vous devez entendre ce que le client ne dit pas et quel est le ton. Beaucoup de gens diront ce qu'un vendeur veut entendre pour simplement terminer la réunion d'une manière agréable sans avoir réellement l'intention d'acheter. Vous connaissez toutes ces pistes qui deviennent froides sans raison ? Il est probable que vous n'entendiez pas ce qu'ils disent vraiment pendant la réunion.

Habitude numéro 2 : Ils connaissent leur proposition de valeur et s'adaptent

Ce qui était important pour votre dernier prospect/conversation peut ne pas l'être pour le prospect suivant. Si vous exécutez vraiment l'habitude n ° 1 d'écouter votre client, vous pourrez adapter votre argumentaire. Vous devez connaître la proposition de valeur de votre produit/service, mais vous devez mettre en évidence les aspects les plus importants pour le client avec qui vous parlez.

Habitude numéro 3 : Ils reflètent leur perspective

Si votre prospect veut vous presser et ne dispose que de 15 minutes pour le rendez-vous, alors vous le mettez en miroir et vous ne disposez que de 10 minutes pour l'appel téléphonique. Prenez votre temps, parlez à un rythme normal, ils peuvent vous presser, mais ne vous précipitez pas si vous voulez vraiment vendre quelque chose.

S'ils utilisent certains mots dans la façon dont ils parlent de votre produit/service, leur répéter les capacités de votre produit/service dans leurs propres mots réaffirmera leur conviction que vous avez ce qu'ils veulent.

Habitude numéro 4 : ils ne sont pas insistants

Un vendeur persuasif sait comment obtenir ce qu'il veut, mais il s'agit de cadrer ce que vous dites pour qu'il concerne davantage votre client que vous. Le moyen le plus rapide de décourager un client est de le pousser à faire quelque chose qu'il ne veut pas faire. Un bon vendeur commencera par écouter, adaptera sa présentation commerciale et aidera simplement le client dans le choix de la solution la mieux adaptée aux besoins du client. Pousser quelqu'un à faire quelque chose rapidement ou à prendre une décision qu'il n'est pas prêt à prendre n'est ni dans votre intérêt ni dans le sien. Déterminez leurs objections, comprenez pourquoi ils ne sont pas prêts ou ce qui les retient, répondez-leur d'abord, puis optez pour une clôture d'essai si nécessaire.

Habitude numéro 5 : ils ne sont pas condescendants

Soyez terre-à-terre lorsque vous interagissez avec vos prospects. Votre prospect est une personne et il veut savoir que vous êtes un expert, mais en même temps, si vous avez une attitude toute-puissante, c'est un GROS désagrément. Ralentir. Prends ton temps. Ne parlez pas au-dessus ou au-dessous de votre client, mais rencontrez-le là où il se trouve. Demandez-leur quel est leur niveau de connaissances sur un sujet lorsque vous plongez dans des parties complexes de votre offre. Par exemple, nous fournissons des services de référencement et il y a des prospects qui sont au niveau 101 et je prends mon temps de manière attentionnée, expliquant comment cela fonctionne dans les moindres détails, et je conclus toujours en disant « Avez-vous appris quelque chose aujourd'hui ? » C'est mon objectif n°1 est de m'assurer que c'était une interaction précieuse, et lorsque nous faisons affaire ensemble, développer votre éducation sur ce sujet est une priorité clé pour nous afin que vous puissiez tirer le meilleur parti de cette relation.

Cependant, si mon client a déjà une bonne compréhension du référencement, je peux me sentir libre d'utiliser le jargon utilisé dans l'industrie et être assuré qu'il suit.

Habitude numéro 6 : Ils posent les bonnes questions

Il arrive souvent que votre client ne vienne pas directement vous dire - C'est ce qui m'importe, c'est ainsi que vous me vendez, vous devez donc poser les bonnes questions afin d'apprendre ce qui est important pour eux concernant votre produit/service afin de les fermer correctement en tant que client.

Habitude numéro 7 : ils sont positifs

Ce n'est pas « si » le client va faire affaire avec eux ; c'est « quand » le client fait affaire avec eux. Ils sont constamment convaincus que le client va les choisir lorsqu'ils présentent leur solution. Être positif a un effet naturel sur leurs clients et il est plus agréable de travailler avec eux en général.

Habitude numéro 8 : ils définissent toujours une prochaine étape claire

Selon le produit/service que vous vendez, il est très probable (en particulier dans les ventes B2B) que vous ne concluiez pas l'affaire dès la première rencontre. Ainsi, le vendeur sait qu'il doit garder le processus responsable et définir une prochaine étape claire. « Je vais examiner cela et je vous reviens. » n'est PAS une prochaine étape claire. "Je vous laisserai revoir cela au cours de la semaine prochaine et nous nous reverrons pour répondre à toute question que vous pourriez avoir le jour "x" et l'heure "y" est une prochaine étape claire."

Il est très possible que votre prospect ne veuille pas programmer son appel de suivi et essaie de repousser, mais vous lui faites gentiment savoir que vous voulez vous assurer que vous pouvez répondre à toutes ses questions, mais votre calendrier se remplit rapide, il est donc préférable d'aller de l'avant et de planifier l'appel de suivi maintenant. Je trouve que la plupart des prospects peuvent repousser votre demande une fois, mais si vous la reformulez de manière à leur montrer un avantage, il est peu probable qu'ils vous disent "non" deux fois s'ils sont un prospect légitime. S'ils refusent de définir une prochaine étape claire, il y a de fortes chances qu'ils n'achètent pas, et vous devez découvrir quelles sont leurs objections parce que quelque chose les fait décider que vous ne valez pas une réunion de suivi.

Habitude numéro 9 : Ils demandent le business

Il ne s'agit pas de pousser un client à acheter chez lui, mais il est confiant de poser la question. Ils passent du temps à établir la relation avec leur client et à s'assurer que le produit qu'ils ont à offrir répondent aux besoins du client, puis une fois que le rapport et la valeur ont été établis, ils concluent l'affaire.

– Michael Knorr, vice-président des ventes