Une stratégie produit précieuse que vous n'auriez peut-être pas envisagée
Publié: 2018-04-16Bien que le regroupement puisse limiter vos choix, le dégroupage de vos produits peut donner à votre public ce qu'il veut
En tant que propriétaires d'entreprise, nous pensons toujours à plus : comment pouvons-nous trouver plus de clients ? Comment pouvons-nous donner à nos clients plus que nos concurrents ? Et bien sûr, comment pouvons-nous rapporter plus d'argent ?
Une façon d'offrir plus est de regrouper vos offres. Mais que se passe-t-il si le regroupement n'a pas toujours de sens pour tous les membres de votre public ? Et s'ils ne veulent pas plus pour moins ? Que se passe-t-il s'ils veulent moins - et sont prêts à payer une petite prime pour la commodité de moins ?
L'époque où l'on était obligé d'acheter tout un album musical est révolue depuis longtemps : avec iTunes, vous êtes libre de constituer votre collection musicale une chanson à la fois. Les entreprises de médias vous permettent de renoncer aux abonnements au lieu de la tarification par article. Et des cours en ligne ouverts et massifs permettent aux étudiants de suivre des cours uniques sans l'engagement d'un programme menant à un diplôme.
J'ai observé ces changements dans l'industrie au cours de la dernière décennie, à la fois en tant qu'employé dans la gestion des produits pour une entreprise du Fortune 500 et en tant que consultant stratégique aidant les organisations à repenser leurs produits. Aujourd'hui, en tant que propriétaire d'une société de stratégie commerciale axée sur la gestion de produits, je conseille à mes clients d'envisager des stratégies de regroupement (et de dégroupage).
Le regroupement peut être un élément précieux de la stratégie produit, mais il peut limiter vos choix. En dissociant vos produits, vous pouvez donner à votre public ce qu'il veut, tout en créant de nouvelles sources de revenus.
Suivez ces cinq étapes ci-dessous pour découvrir les opportunités de dégroupage de produits pour votre entreprise :
Inventoriez vos offres
Avant de pouvoir diviser vos offres en petits morceaux, vous devez avoir une bonne maîtrise de votre inventaire. Vous avez peut-être déjà une liste bien rangée de toutes vos offres, ou vous pouvez en extraire une de votre site de commerce électronique. Si les choses sont un peu plus troubles, vous devrez peut-être vous asseoir avec votre équipe et discuter de tout ce que vous possédez et vendez. Au cours de cette étape, ne vous souciez pas du découplage : concentrez-vous simplement sur la documentation de ce que vous avez.
Tenez compte de votre public
Ensuite, examinez attentivement les besoins de votre public. Pourquoi achètent-ils chez vous ? Quels problèmes les aidez-vous à résoudre ? Si vous n'avez pas encore fait la recherche pour connaître en toute confiance les réponses à ces questions, effectuez une enquête auprès des clients qui vous aidera à mieux comprendre votre public et ses besoins.
Lorsque je travaillais avec un processeur de micro-paiements, nous voulions mieux comprendre les habitudes des consommateurs liées aux dons caritatifs, en particulier les micro-dons. Après avoir mené des études de marché et examiné des enquêtes sur le sujet, nous avons constaté que les hommes étaient plus susceptibles que les femmes d'être impulsifs avec les micro-dons. En nous concentrant sur les comportements et les motivations de notre public cible, nous pourrions créer une stratégie de dégroupage destinée aux clients cibles du microprocesseur, les organisations à but non lucratif, en incorporant des micro-dons dans des modèles commerciaux à but non lucratif avec un plus grand nombre d'hommes.
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Évaluez vos produits pour des composants individuels
L'exploration de nouvelles sources de revenus nécessite un examen de chacun de vos produits. Comment pouvez-vous rendre disponible un produit découplé de manière rentable pour votre entreprise (et utile pour votre public) ? Si vous vendez un bien ou un service physique, réfléchissez à la façon de diviser votre produit en plus petits morceaux. Par exemple, un fabricant de couverts peut être habitué à vendre des ensembles de fourchettes, de couteaux et de cuillères, mais certains consommateurs pourraient chercher à remplacer une seule cuillère.
Lorsque nous travaillions avec une entreprise d'éducation en ligne, notre produit principal était les programmes menant à un diplôme, mais nous devions penser plus petit - encore plus petit que les cours individuels. Nous nous sommes demandé : comment décomposer un cours au plus petit niveau ? Nous avons commencé à examiner les objectifs d'apprentissage et réparti le matériel de cours de manière à ce qu'il corresponde à chaque objectif d'apprentissage individuel. Pour un cours de marketing numérique, nous pourrions le décomposer en « identifier les principales plateformes de médias sociaux », « créer un plan de marketing des médias sociaux » et « créer un calendrier des médias sociaux ».
Non seulement avons-nous pu regrouper et dissocier les supports de cours, mais nous avons également pu examiner différents types d'apprenants, tels que les auditifs par rapport aux visuels. En décomposant les offres de cours à un niveau aussi limité, nous avons créé une expérience éducative personnalisée équipée de nouveaux produits à vendre.
Déterminer le prix
Une fois que vous avez déterminé les composants individuels à vendre, élaborez une stratégie pour les niveaux de prix les plus logiques en fonction de votre tarification groupée actuelle et de la valeur perçue par votre public.
Assurez-vous que l'offre groupée offre toujours une remise sur les prix, mais ne sous-estime pas la valeur des produits découplés. Si le contenu le plus précieux de votre e-book est un modèle, par exemple, n'ayez pas peur de faire en sorte que ce modèle vaut la moitié du coût de l'ebook entier.
Pour démarrer le processus de tarification, j'évalue généralement le modèle de tarification actuel, le temps de production requis et la valeur perçue du produit. Je conseille également les tests A/B pour voir comment le marché réagit, puis ajuster les prix en conséquence.
Analyser et expérimenter
Après avoir annoncé vos nouveaux produits et leurs prix, il est important de surveiller en permanence votre marché. Qu'est-ce qu'ils achètent ? Quels bundles restent de gros vendeurs ? Lesquels ne se vendent plus ?
Au fur et à mesure que vous présentez de nouvelles offres à votre public, continuez à expérimenter les produits groupés par rapport aux produits dégroupés. Le marché et les besoins de votre public évoluent constamment. Votre capacité à fournir ce que le marché demande dépend de l'efficacité de votre recherche continue et de votre stratégie produit. Rester statique n'est pas une option.
Lorsque j'ai lancé une communauté pour les "parents-entrepreneurs", j'ai vu un besoin d'événements et de conférences d'affaires adaptés aux familles. Après en avoir tenu un en juillet, j'ai continué à être au courant du marché. Si quelqu'un lance un événement similaire, je peux modifier mon offre pour rester compétitif.
Vous n'êtes pas prêt à dégrouper vos offres actuelles ? Vous pouvez toujours planifier les futurs produits. Lorsque vous créez une nouvelle offre, assurez-vous de concevoir une infrastructure de produits qui vous permettra finalement de vendre des produits de différentes manières ultérieurement. En dissociant vos offres de produits, vous avez la possibilité de mieux servir votre public et de créer un flux de revenus viable pour votre entreprise. Ça ne va pas beaucoup mieux que ça.
Amber Anderson est la fondatrice et PDG de MORE, une communauté qui vous aide à développer votre entreprise sans sacrifier le temps passé avec votre famille.
BusinessCollective, lancé en partenariat avec Citi, est un programme de mentorat virtuel propulsé par les jeunes leaders d'opinion, entrepreneurs, cadres et propriétaires de petites entreprises les plus ambitieux d'Amérique du Nord.