7 métriques ABM que vous devez suivre

Le succès d'ABM dans le marketing et les ventes pour attirer des clients est indéniable (consultez ces statistiques ABM pour connaître la taille), mais comment suivez-vous vous-même ce succès ?

En matière de marketing basé sur les comptes, vous disposez de deux volets pour suivre vos efforts : des mesures basées sur l'activité et des mesures basées sur les résultats.

Mais le fait est que pour attirer les gros chiens dans un marché très concurrentiel, vos campagnes ABM nécessitent du temps, de l'argent et des efforts. Sans investir dans ces trois éléments, vos campagnes ne seront pas à la hauteur et n'obtiendront pas l'engagement que vous souhaitez. En créant des objectifs basés sur les niveaux d'activité, vous pourriez accélérer le processus - et en fin de compte, vos chiffres ne seront pas très beaux.

Ce n'est pas une question de quantité, c'est une question de qualité.

Et c'est exactement là que les « trois R » entrent en jeu : réputation, relations et revenus.

Quels sont les trois R ?

Les trois R sont des aspects importants pour toute entreprise rentable et ses ventes B2B, et sont essentiels à l'approche marketing basée sur les comptes en particulier.

Vous devez considérer chacun des trois R comme des parapluies pour vos métriques ABM , afin que vous puissiez voir l'impact de vos efforts (et de vos succès).

Nous allons jeter un coup d'oeil:

• Réputation : la marque et la réputation peuvent être mesurées par des enquêtes, l'engagement sur les réseaux sociaux, l'engagement de la campagne et les nouvelles visites de pages Web, et dépendent de l'influence et des opinions des autres, mais de l'impression et de l'expérience que vous offrez en tant qu'entreprise.
• Relations : les relations comptent comme le nombre de contacts au sein de chaque compte cible, le nombre de conversations de vente que vous générez, le nombre de "bons" contacts que vous avez - peut-être si vous avez des champions ou des bloqueurs, etc. L'établissement de relations avec plusieurs contacts dans un compte aide également à créer un cycle de vente plus collant (c'est ce qu'on appelle le multi-threading), ce qui peut également bien fonctionner pour la rétention.
• Revenus : Pour les revenus, c'est là que les chiffres quantitatifs entrent en jeu, mais il est important de se rappeler que ceux-ci peuvent être fortement impactés par les deux autres R - car sans une bonne expérience client et une bonne relation, ils ne vont pas s'abonner ou rester. autour depuis longtemps.

Les 7 principaux indicateurs ABM que vous devez suivre

Dans un monde idéal, vous feriez le suivi de toutes les mesures possibles qui tournent autour de votre activité et de vos résultats. Mais - dans un monde plus réaliste - nous doutons que votre équipe de données ait la taille de l'Espagne.

La raison pour laquelle les gens adoptent une stratégie ABM est d'élargir leur clientèle d'entreprise, c'est pourquoi investir en temps, en argent et en efforts est logique - mais seulement si le résultat est un retour sur investissement digne.

Voici les 7 principales métriques et KPI marketing basés sur les comptes (en gardant à l'esprit les trois R) que vous devez suivre :

1) Marché total adressable (TAM)

Le marché adressable total (TAM) fait référence à la taille maximale de l'opportunité pour votre solution. Pour résoudre ce problème, vous devez avoir une idée claire de qui vous ciblez.

Pour calculer votre TAM, vous devez multiplier votre prix de vente moyen par votre nombre de clients actuels.

2) Pipeline influencé

Contrairement aux stratégies de marketing ou de vente plus traditionnelles, ABM se concentre sur l'engagement d'un petit nombre de prospects - rendant toutes les campagnes uniques à chaque client cible, leurs points faibles et la valeur que vous pourriez leur offrir spécifiquement.

Parmi les entreprises que vous ciblez avec vos efforts ABM, combien se sont converties et sont donc impactées par votre marketing basé sur les comptes ?

Assurez-vous d'avoir l'infrastructure en place pour prendre en compte l'engagement qui vous intéresse le plus. Il peut s'agir de savoir si votre contenu personnalisé contribue à votre pipeline - ici, vous devez suivre des éléments tels que les formulaires remplis, les téléchargements de contenu et les partages de contenu.

Si vous êtes plutôt du type mathématique, vous voudrez peut-être déterminer le pourcentage de comptes engagés hors de votre TAM.

Voici comment:

3) Taux d'engagement du contenu par comptes spécifiques

L'engagement dans l'ABM peut faire référence à toute une gamme de choses, mais avant d'entrer dans les détails, reconnaissons trois définitions importantes : ToFu, MoFu et BoFu.

C'est le haut de l'entonnoir, le milieu de l'entonnoir et le bas de l'entonnoir si vous avez envie d'une bouchée.

Cela vaut la peine d'en tenir compte lorsque vous suivez votre engagement de contenu, pour voir jusqu'où en est votre cible dans le processus (et combien de travail vous pourriez avoir à faire).

Vos campagnes sont susceptibles d'avoir - et devraient avoir - plusieurs canaux et points de contact, mais dans quelle mesure sont-ils impliqués dans votre contenu en cours de route ?

Divisez vos mesures d'engagement en évaluant :

• • Engagement de contenu : Combien de temps les prospects ciblés passent-ils à consulter votre contenu ou vos pages de destination spécifiques, et quels actifs téléchargent-ils le plus ?
  • Mesures de marketing par e-mail : les taux d'ouverture, les taux de clics et les taux de réponse sont trois gains faciles ici.
  • Taux d'engagement publicitaire : vos comptes cibles interagissent-ils avec vos publicités payantes ? Avez-vous examiné les tests A/B pour voir quelles publicités résonnent le plus avec eux ?
  • Conversion de contenu : Gardez une trace de votre parcours utilisateur - se dirigent-ils vers votre page de destination ABM ? Est-ce qu'ils téléchargent vos actifs protégés ?
  • Présence sur les réseaux sociaux : suivre les personnes ciblées sur les réseaux sociaux pour voir si elles republient ce que vous envoyez, interagissent avec des publications, etc. (par exemple, partagez une photo d' un cadeau d'entreprise que vous leur avez envoyé)
  • Les défenseurs des clients et les références des clients : s'ils diffusent la nouvelle de votre qualité, ils font une partie du travail acharné pour vous. Bonjour, ventes entrantes.
  • Ventes croisées et ventes incitatives : Ils aiment ce que vous faites et en veulent plus, ce qui montre que vous écrasez les trois R. Nous aimons le voir.

4) Taux de conversion/gain

La prochaine étape : votre taux de conversion - et il fait ce qu'il dit sur la boîte. 🥫

Les taux de conversion ou de gain sont calculés en prenant le nombre de conversions réussies que vous avez eues et en le divisant par le nombre d'interactions provenant de comptes engagés.

Ainsi, si vous avez eu 10 conversions sur 100 interactions, vous avez un taux de conversion de 10 %.

5) Valeur du compte ou valeur annuelle du contrat (ACV)

Le calcul de la valeur du compte ou de la valeur annuelle du contrat (ACV) - si vous souhaitez calculer vos revenus sur une base annuelle - est une étape importante pour déterminer si le retour sur investissement en vaudra la peine.

Si un client signe un contrat de 5 ans pour 500 000 $, sa VGG est de 100 000 $.

Voici la formule pour calculer la valeur annuelle du contrat (ACV):

6) Valeur vie client (CLV)

La valeur à vie du client est la prochaine étape après avoir calculé l'ACV du prospect. La CLV prend en compte la valeur du client, son comportement d'acheteur et la durée de vie moyenne globale de votre client pour déterminer le revenu qu'il pourrait apporter du début à la fin de son contrat.

Si vous voulez aller plus loin, vous pouvez envisager la possibilité de ventes incitatives et de ventes croisées client par client, ou simplement en moyenne.

Voici la recette magique, autrement dit la formule pour calculer votre CLV :

7) Coût d'acquisition client (CAC)

Nous menant bien à notre prochaine mesure - le coût d'acquisition client (CAC). Vos coûts d'acquisition de clients vous diront si vos efforts ABM fonctionnent et en valent la peine.

En mettant l'accent sur les grands comptes, le marketing basé sur les comptes doit voir un retour sur investissement (ROI) pour s'assurer que le temps, l'argent et les efforts consacrés à l'acquisition sont - ou ont été - bien dépensés.

Si vous acquérez rapidement de nouveaux clients, cela ne fera aucune différence pour la croissance de votre entreprise si cela vous coûte cher.

Il existe plusieurs façons de déterminer votre CAC, l'une plus simple que l'autre. Commençons par simple :

Un calcul plus complexe prendrait en compte des éléments tels que les coûts supplémentaires, y compris des éléments tels qu'un support supplémentaire ou des résolutions pour tout problème survenant à la suite de l'acquisition de ces nouvelles entreprises :

Utiliser ces métriques pour alimenter vos efforts ABM

En suivant ces mesures ABM, vous pouvez vous aider à développer et à exécuter des campagnes ABM réussies qui ne gaspillent pas un centime.

Si vous souhaitez adopter le marketing basé sur les comptes dans votre stratégie, nous avons toute une liste de lecture pour vous :

• Comment lancer la campagne ABM idéale (+ Exemples)
• Votre guide ultime du marketing basé sur les comptes
• 10 tactiques de marketing basées sur les comptes qui fonctionnent
• 8 meilleures plateformes ABM en 2022
• 4 exemples de marketing basé sur les comptes pour démarrer votre campagne

Comment Similarweb peut vous aider dans votre prochaine campagne ABM

Une fois que vous avez décidé du type de marketing basé sur les comptes que vous recherchez (un à un, un à quelques-uns, un à plusieurs) et établi les KPI et les mesures ABM que vous allez mesurer, il est temps d'obtenir cette liste. de comptes à cibler.

C'est là qu'intervient Similarweb.

Avec plus de 100 filtres pour affiner votre liste, Similarweb Sales Intelligence s'assurera que vous vous retrouvez avec les sites Web de prospects et les coordonnées qui conviennent à votre entreprise.

Les filtres Lead Generator incluent des détails sur l'entreprise tels que l'effectif des employés et les revenus annuels pour vous assurer que vous ciblez les meilleurs comptes pour vos efforts ABM.

Mais Similarweb ne s'arrête pas là. Nous vous fournirons une liste de prospects, où vous pourrez filtrer par rôles, départements et emplacements spécifiques pour que votre contenu soit vu par les bonnes personnes.

FAQ

Comment gardez-vous le contrôle de vos métriques ABM ?

Il est important de rester au courant de vos mesures ABM et de vos rapports de campagne, car sinon vous ne saurez pas vraiment ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas. Cela nécessitera du temps mis de côté sur une base régulière pour vous assurer que vos rapports sont à jour et que vos efforts ne seront pas vains.

Quels sont les KPI clés du marketing basé sur les comptes ?

Vous verrez que nous avons introduit quelques KPI dans cet article, mais pour être plus précis, les KPI ABM sont utilisés pour suivre les progrès de votre stratégie, en identifiant ce qui fonctionne bien et ce qui doit changer. Cela inclut l'examen des taux d'engagement (médias sociaux, e-mail, taux de clics à partir des publicités et tout engagement hors ligne), des taux de consommation, de la couverture des comptes, de l'influence marketing, de la vitesse du pipeline, du retour sur investissement et de la rétention.