Pourquoi nous ne devrions pas arrêter de parler de B2B et de consumérisation

Le B2B et la consumérisation sont là… et vous voudrez être préparé.

Le B2B et la consumérisation sont de plus en plus liés. Le secteur du commerce électronique B2B a presque atteint la barre des 1 000 milliards de dollars.

Les acheteurs B2B commenceront à faire l'expérience de l'achat et de la commande d'une manière similaire à celle du B2C à mesure qu'ils continueront à faire passer leurs comportements de découverte de produits et d'achat en ligne et sur mobile.

Tout ce qui est impliqué dans le processus B2B, des catalogues imprimés aux appels commerciaux, est remplacé par un processus de découverte numérique et devient beaucoup plus centré sur l'acheteur. Ceci, à son tour, simplifie le processus de commande et fait converger le B2B et la consumérisation.

Comment les achats B2B évoluent

Les spécialistes du marketing B2B d'aujourd'hui doivent penser davantage comme des spécialistes du marketing B2C et c'est parce qu'ils s'adressent à un public qui commence à se comporter de plus en plus comme un public de clients. Le processus d'achat B2B ne ressemble plus à ce qu'il était il y a 10 ou même 5 ans et c'est une tendance qui se produit depuis un certain temps.

Grâce à 10ecommercetrends , ce tableau explique certains faits indispensables pour le propriétaire B2B :

Amazone

Bien sûr, nous allions parler d'Amazon. Alors que les magasins en ligne deviennent de plus en plus omniprésents, les géants de l'industrie comme Amazon modifient activement les attentes des utilisateurs lors de leur expérience d'achat en ligne. Cela inclut également l'expérience d'achat des vendeurs et des acheteurs B2B.

Depuis qu'Amazon est devenu le "Google du shopping" dans plusieurs environnements B2B, ils brouillent les frontières entre B2B et B2C.

• • En octobre 2017, Amazon a lancé Business Prime Shipping , un programme d'abonnement annuel payant pour les entreprises aux États-Unis et en Allemagne.

• • L'entreprise Amazon a amassé plus d'un million d'abonnés "Amazon Supply" en 5 ans.

• Amazon Business, le marché où Amazon regroupe plus de 30 000 vendeurs (et lui-même), a réalisé 1 milliard de dollars de ventes au cours de sa première année et augmente de 20 % chaque mois.

« 50 % des acheteurs B2B considèrent la personnalisation comme un facteur déterminant pour les fournisseurs avec lesquels ils veulent travailler. »

Cette statistique montre clairement que l'autonomisation des clients est le premier moteur qui impacte les activités du commerce électronique B2B, en particulier avec l'engagement des clients.

Le B2B et la consumérisation sont en marche. Cela signifie que les entreprises B2B doivent commencer à surveiller régulièrement l'évolution des attentes et du comportement des clients et concevoir en conséquence des interactions numériques de type consommateur.

Marketing personnalisé B2B

Maintenant que nous avons établi la progression du secteur B2B, discutons de la façon dont leurs efforts de marketing s'adaptent également à ceux du B2C.

La partie la plus cruciale pour comprendre le marketing personnalisé est qu'il rend l'expérience d'achat plus agréable pour les clients/acheteurs. Il vise à changer la façon dont vos clients vivent leurs achats et, par conséquent, change la façon dont ils achètent.

Il existe des différences marquées entre le marketing auprès des entreprises et le marketing auprès des consommateurs, même si l'objectif et le résultat final sont de vendre à une personne. Nous voyons les techniques de marketing du commerce électronique B2B flirter avec celles du B2C.

Les achats B2B sont plus basés sur la logique et les achats B2C sont plus basés sur les émotions. C'est pourquoi le marketing personnalisé a toujours eu beaucoup de succès pour le B2C et pas toujours pour le B2B.

Le problème est que les achats B2B sont souvent en grande quantité et vendus à un décideur de haut niveau qui a des obligations et des priorités spécifiques (contrairement à un consommateur régulier, dont les achats sont très personnels).

Alors, les vendeurs B2B doivent-ils s'adapter à un marketing plus personnalisé comme les vendeurs B2C ? La réponse est oui.

Des études montrent que « les attentes des acheteurs professionnels en matière de personnalisation et d'excellente assistance, quel que soit le canal, l'appareil ou l'étape du parcours, évoluent rapidement, influencées par leurs expériences en tant que consommateurs ».

Par exemple, plus de la moitié des acheteurs ont déclaré qu'ils aimeraient que les fournisseurs proposent des recommandations personnalisées à travers les interactions.

Les acheteurs B2B adoptent le numériqueLes acheteurs B2B adoptent plus que jamais les canaux en ligne : 70 % des revenus B2B proviennent désormais de clients utilisant les canaux numériques.

Sachant cela, il est important pour B2B d'offrir des recommandations personnalisées à travers les interactions pour aider leurs acheteurs à prendre des décisions d'achat. Les spécialistes du marketing doivent établir une relation avant même que le processus de vente ne commence. Nous vivons dans un monde qui offre une multitude d'options, la personnalisation est donc devenue un standard du marketing B2B.

L'acheteur est en contrôle

À certains égards, peu de choses ont changé. En fin de compte, le marketing est à la base une fonction qui existe pour comprendre et influencer les habitudes d'achat du marché cible.

Le changement que connaît le monde B2B est que ces habitudes d'achat changent avec le temps et nous sommes actuellement au milieu d'une énorme perturbation. Si vous êtes dans le secteur B2B en tant que vendeur, vous devez commencer à vous poser des questions.

Est-ce que je fais attention à mon client et que je vends comme mes acheteurs veulent acheter ? Ou la façon dont j'ai l'habitude de vendre? Est-ce que je m'adapte à l'essor du B2B et de la consumérisation ? Ou suis-je coincé dans le passé ?

Votre réponse peut avoir un impact énorme sur votre succès en tant que vendeur B2B.

En tant que e-commerçant, que vous soyez B2B ou B2C, il est important de rester au fait des tendances du secteur, des statistiques et de la façon de vous équiper afin de garder une longueur d'avance sur vos concurrents.