Ne gaspillez pas d'argent. Posez des questions et testez. À propos de l'étude de marché avant d'introduire un produit dans l'offre | Stratégies commerciales #13

Publié: 2024-03-14
Les produits exceptionnels ne proviennent pas seulement d'idées géniales ; ils résultent d'études de marché. Vous vous demandez comment procéder ? Nous avons quelques conseils. Continuez de lire pour en savoir davantage.

Etude de marché avant l'introduction d'un produit - table des matières

  1. À propos de l'étude de marché avant d'introduire un produit dans l'offre
  2. "Ce produit est une mine d'or". Signaux d'intérêt
  3. Etude de marché vs produit
  4. Etude de marché avant introduction d'un produit - résumé

À propos de l'étude de marché avant d'introduire un produit dans l'offre

Les startups échouent pour diverses raisons. Selon CB Insights, notamment pour douze raisons. Ceux-ci incluent un manque de financement, un modèle financier défectueux ou une stratégie de tarification (nous en avons parlé ici). Ils échouent également parce qu’ils mettent sur le marché des produits que leurs clients potentiels ne veulent tout simplement pas acheter plus tard.

Heureusement, le risque d’introduire un produit indésirable sur le marché peut être minimisé – nous aborderons ce problème et les études de marché nous aideront à le résoudre. Cependant, nous l’aborderons un peu différemment de ce à quoi vous pourriez vous attendre. Nous expliquerons ce que nous voulons dire dans un instant. En attendant, nous aimerions ajouter encore une chose.

Autrement dit, proposer un produit et étudier le marché n’est que le début. Après cela, il est nécessaire de développer et de mettre à jour continuellement le produit. C’est là que la créativité et une approche innovante pour créer une entreprise s’avèrent utiles.

Autre chose. Comment savoir si votre produit répond réellement aux besoins du marché, que les clients en ont réellement besoin, qu'ils le veulent vraiment ? Regardons de plus près.

"Ce produit est une mine d'or". Signaux d'intérêt

Regardons-le du point de vue de deux situations – avant et après l'achat.

Cas n°1. Avant l'achat
  • Les clients posent des questions sur un produit. Vous n'avez pas le produit dans votre offre, mais les clients vous demandent quand même si vous le proposez ou suggèrent même que vous devriez vendre « ceci et cela ». De plus, cela se produit souvent, par exemple, lorsque vous partagez du contenu de valeur en ligne. Les gens en consomment et en redemandent – ​​quelque chose pour lequel ils sont prêts à payer.
  • Les clients paient. Les déclarations positives sur votre produit ne signifient pas grand-chose si les gens n'ouvrent pas leur portefeuille. Cela peut paraître anodin, mais un achat est un signe d’intérêt auquel il faut prêter attention.
Cas n°2. Après l'achat
  • Faible taux de désabonnement, c'est-à-dire un petit pourcentage de personnes qui abandonnent votre produit. Par exemple, si vous proposez une application Web sur la base d'un abonnement et que les clients n'annulent pas, cela signifie que vous répondez réellement à leurs attentes. Ou, si vous dirigez un magasin et qu'ils visitent et achètent régulièrement, c'est aussi un bon signe.

La hausse des prix ne fait pas partir tout le monde. Un prix plus élevé peut éloigner ceux qui ne voient pas la valeur du produit ou n’en voient qu’une fraction. Ces personnes cesseront très probablement d'utiliser votre produit après l'augmentation. S'ils restent, cela signifie que vous proposez quelque chose qu'ils trouvent vraiment précieux.

La deuxième situation fait référence à ce que l’on appelle l’adéquation produit-marché et l’amélioration continue des produits. Nous en discutons ici. Concentrons-nous maintenant sur la première situation précédant l’achat, en l’examinant du point de vue d’une étude de marché. Comment mener de telles recherches ? Et que voulions-nous dire lorsque nous avons dit que nous abordions les choses un peu différemment ?

Etude de marché vs produit

Habituellement, lors de l'introduction d'un produit sur le marché, soit il est lancé sans étude de marché préalable, ce qui constitue un risque d'échec important et, bien sûr, une erreur, soit le marché est analysé, puis le produit est lancé à grande échelle. – une telle approche est certainement meilleure, mais elle comporte néanmoins des risques importants.

Il est cependant possible de faire les choses différemment. Vous pouvez entrer lentement sur le marché en ayant un prototype ou simplement en annonçant le produit sans en avoir un. Cette méthode est connue sous le nom de test de fausse porte dans l'environnement de démarrage. Nous en discuterons dans un instant car même si vous décidez de le réaliser, vous devez d'abord utiliser des méthodes de recherche traditionnelles, telles que l'analyse quantitative et qualitative.

  • Étape 1. Que devez-vous savoir sur le marché ? Hypothèses
  • Pour étudier le marché, vous avez besoin d’une hypothèse commerciale. Et les startups n’y voient généralement aucun problème car elles ont des idées de produits. Autrement dit, ils savent plus ou moins ce qu’ils veulent faire et à qui ils veulent le vendre. À ce stade, cependant, il ne vaut pas la peine de trop s’attacher à cette vision – après tout, cela pourrait ne pas fonctionner. Il est donc préférable de traiter cela comme une hypothèse, un ensemble d'hypothèses que nous modifierons au fur et à mesure que nous entrerons en contact avec le marché.

    Pour formuler une hypothèse, nous devons trouver des réponses aux questions suivantes :

    • Quel produit souhaitons-nous introduire sur le marché ?
    • Quel est notre public cible pour ce produit ? Qui est notre client ?
    • Quel problème important et urgent rencontre notre client ?
    • Comment notre produit résout-il le problème du client ?
    • Avons-nous des concurrents sur le marché ? Qu'est-ce qu'ils aiment? Quelle est leur force ?
    • Quelle part de marché voulons-nous conquérir ?
    • Le marché dans lequel nous voulons pénétrer est-il en croissance, en contraction ou est-il resté inchangé depuis des années ?

    Dans la première phase de l’étude de marché, les éléments suivants seront utiles :

    • tous les rapports de l'industrie examinant la taille et l'état d'un marché donné,
    • les sites Web et les réseaux sociaux des concurrents, y compris les commentaires des clients,
    • les médias du secteur, où nous pouvons trouver des déclarations, des opinions et des entretiens avec des experts du secteur,
    • des salons industriels, où nous rencontrerons des représentants du marché concerné,
    • et, bien sûr, les moteurs de recherche Internet et les outils permettant de mesurer la popularité des mots-clés.
  • Étape 2. Conversations avec les clients et campagne ASK
  • Après avoir collecté des données chiffrées sur le marché, il faut aller sur le terrain.

    Pas nécessairement littéralement, même si c’est toujours une bonne option. Dans tous les cas, vous devez parler à des clients potentiels. Que ce soit directement ou indirectement. Et de préférence les deux. Par contact direct, nous entendons des conversations individuelles, et par indirect, nous entendons tout type de recherche standardisée, telle que des enquêtes.

    Dans leur livre « Understanding Marketing », Artur Jablonski et Marek Piasek ont ​​décrit ce qu'ils ont appelé la « campagne ASK », qui est une campagne de questions. Ses hypothèses sont simples.

    • Les clients ne savent pas toujours ce qu'ils veulent.
    • Par conséquent, posez-leur des questions intelligentes.

    Comment, dans le contexte du « les clients ne savent pas toujours ce qu'ils veulent », des questions intelligentes semblent-elles ?

    Disons que vous créez un logiciel. Vous envisagez de le vendre sous forme de service d'abonnement (SaaS) ou sous forme d'achat unique sous licence. Vous pouvez donc demander à vos clients potentiels : « Préféreriez-vous utiliser mon logiciel sur la base d'un abonnement pour un tarif mensuel inférieur, ou l'acheter une fois pour tel ou tel prix ?

    Mais vous pouvez aussi demander différemment, comme le suggèrent Artur et Marek. De manière moins directe, par exemple : « Comment préférez-vous accéder aux logiciels ? Disons que la réponse est : « Quand j'en ai besoin ». Maintenant, votre tâche consiste à trouver comment répondre à ce besoin. Peut-être déciderez-vous de facturer vos clients sur une base de « paiement à l'utilisation » plutôt que sur un modèle d'abonnement.

    Quoi qu’il en soit, les auteurs de « Comprendre le marketing » recommandent d’interroger les clients sur leurs problèmes et leurs besoins plutôt que directement sur les offres. Les clients connaissent peut-être leurs défis, mais ne savent pas nécessairement comment les résoudre. C'est là que l'entrepreneur entre en jeu. La collecte de ces informations permet de créer de meilleurs produits.

  • Étape 3. Faites un test de fausse porte
  • Nous avons mentionné plus tôt qu'il ne vaut pas la peine de se fier aux déclarations des clients telles que « C'est un excellent produit, je l'achèterai lorsqu'il sera disponible ». Déclarer et acheter sont deux choses différentes. C'est pourquoi, au lieu de demander des commentaires, il est préférable d'essayer de vendre, même si le produit n'est pas encore prêt. C'est là toute la beauté de la méthode de test des fausses portes : essayer de vendre quelque chose que vous n'avez pas encore produit. Comment organiser un tel test ?

    En termes simples, nous avons besoin de deux choses :

    • Pages de destination – c'est-à-dire la page sur laquelle nous présentons notre offre. Une telle page doit avoir l'air réelle (elle doit en réalité être réelle), elle doit donc inclure des maquettes de produits, des descriptions et, très important, le bouton « acheter maintenant » (ou un bouton similaire).
    • Trafic du site Web – c'est-à-dire les clients potentiels qui visiteront le site Web, examineront l'offre et cliqueront sur le bouton mentionné pour acheter le produit. Après avoir cliqué dessus, bien sûr, ils n'achèteront rien car le produit n'existe pas encore, ce qu'ils apprendront tout à l'heure. Ils découvriront également que le produit sera disponible à une certaine heure et pourront s'inscrire sur une liste d'attente en fournissant leur adresse e-mail.

    C'est l'idée de base du test des fausses portes. Après avoir mené une telle expérience, nous pourrons compter combien de personnes ont visité notre site Web et combien d’entre elles ont cliqué sur le bouton. Cela nous permettra d’estimer l’intérêt réel de notre produit. De plus, nous construisons une liste de diffusion pendant le test pour les futures campagnes marketing lorsque notre produit sera prêt.

Etude de marché avant de présenter un produit – résumé

Les études de marché sont utiles à différentes étapes du développement d’un produit. Non seulement lors de l’estimation du potentiel du marché, mais également lors de la création du produit. C'est pourquoi, dans l'environnement des startups, cela commence par des prototypes imparfaits et des produits minimum viables (MVP). En cours de route, les commentaires des clients sont recueillis et le produit est modifié en fonction de leurs commentaires jusqu'à ce qu'il prenne finalement la forme souhaitée.

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Don’t waste money. Ask questions and test. About market research before introducing a product to the offer | Business strategies #13 adam sawicki avatarbackground

Auteur : Adam Sawicki

Propriétaire et rédacteur en chef de Rebiznes.pl, un site Web proposant des actualités, des interviews et des guides pour les entrepreneurs individuels et les créateurs en ligne. Dans les médias depuis 2014.

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