8 exemples de marketing basé sur les comptes dont s'inspirer

Vous connaissez peut-être l'ABM et à quel point il est extrêmement efficace en tant que stratégie B2B, mais quels sont quelques exemples de marketing basé sur les comptes, et pourquoi le sont-ils ?

Le marketing basé sur les comptes utilise une approche hyper ciblée pour établir des liens profonds et significatifs avec des comptes de grande valeur.

Le mantra qui sonne le plus vrai est « la qualité plutôt que la quantité ». Vous pouvez ainsi renverser l’entonnoir marketing traditionnel et agir avec une précision chirurgicale sur une liste de comptes soigneusement organisée dès le départ.

Une gamme de tactiques peuvent être utilisées dans l'ABM, dont presque toutes reposent sur le travail main dans la main de vos équipes commerciales et marketing.

Cela dit, examinons quelques exemples de campagnes qui se démarquent dans le monde de l'ABM.

Exemple 1 : cognisme

Le cognisme sait tout pour atteindre les bonnes personnes au bon moment.

Grâce à son partenariat de données d'intention avec Bombora et à sa base de données de qualité conforme, l'équipe marketing peut facilement créer et segmenter des listes de prospection pour identifier les meilleurs comptes à contacter.

Et il est utile d'avoir un livre génial écrit par la directrice marketing, Alice de Courcy, à envoyer également aux prospects potentiels.

L'envoi d'un cadeau dans le cadre de votre stratégie est un excellent exemple d'ABM. Les cadeaux peuvent être très efficaces pour établir des relations et renforcer les relations avec les grands comptes.

Cependant, il est important de s'assurer que le cadeau est approprié, opportun et conforme aux préférences du destinataire afin de maximiser son efficacité.

Exemple 2 : Intridéa

(Source : X)

Parfois, il faut faire preuve d’audace pour faire passer son message.

Prenons par exemple cet exemple de marketing basé sur les comptes d'Intridea, une société de produits et services Web. Ils voulaient attirer l'attention d'Ogilvy. Mais comment attirer l’attention de l’un des plus grands noms de la publicité ?

Avec un panneau publicitaire géant, bien sûr !

Le panneau d'affichage se trouvait en face de leurs bureaux à Manhattan, et ils n'avaient pas peur de faire du bruit avec un message créatif qui s'adressait directement à Ogilvy. Le message les incitait à intervenir et à embaucher Intridea, accompagné d'une URL personnalisée présentant une collection de GIF amusants - qui pourrait dire non ?

Pas Ogilvy.

Le PDG les a appelés pour organiser une réunion.

Décider quoi faire pour vos campagnes ABM consiste à comprendre votre audience et à choisir les bonnes plateformes.

Il n'est pas nécessaire que ce soit un panneau d'affichage. Vous pouvez surprendre votre public cible partout où il se trouve en ligne ou hors ligne. Qu'il s'agisse d'Instagram, de LinkedIn ou d'une autre source de prospects.

Exemple 3 : LiveRamp

Si vous travaillez dans le marketing interentreprises , vous avez probablement entendu parler de LiveRamp, le moteur de résolution d'identité. Leur mission est d'aider les organisations à intégrer les données clients hors ligne dans leurs systèmes de marketing en ligne.

Cela donne aux spécialistes du marketing une image plus complète de leurs clients et de leur comportement en matière d'analyse, de ciblage et de personnalisation du contenu.

En utilisant une approche marketing basée sur les comptes (ABM) hyper-ciblée, LiveRamp a accueilli quelques sociétés Fortune 500 dans son portefeuille. Ils ont identifié et sélectionné 15 clients de premier plan qui correspondaient à leur profil client idéal.

En concentrant leurs efforts et leur énergie sur ce groupe sélectionné, ils ont atteint un taux de conversion stupéfiant de 33 % en seulement quatre semaines. Deux ans plus tard, la valeur à vie de leurs clients a grimpé en flèche 25 fois.

Quelle est la leçon de cet exemple de marketing basé sur les comptes B2B ?

Identifiez vos comptes les plus précieux et adaptez vos efforts à ces cibles sélectionnées.

LiveRamp ne s'est pas limité à toucher ses clients de grande valeur ; ils ont fait évoluer leur approche vers ABX, des expériences de bout en bout basées sur les comptes.

Cette évolution exigeait une compréhension plus approfondie de leur public, le savoir-faire pour savoir quand et comment les impliquer, et la capacité d'intégrer de manière transparente les efforts de marketing et de vente.

En maîtrisant l'art de l'engagement cohérent, en combinant publicité personnalisée, marketing par e-mail stratégique, stratégies SDR multi-touch et bonne automatisation à l'ancienne. C'est la preuve que lorsque l'on combine les bons outils avec une approche hyper ciblée et un soupçon de créativité, il n'y a pas de limites.

Exemple 4 : GumGum

(Source : X)

Si l'une des tactiques clés du marketing basé sur les comptes est de s'adresser à un public plus restreint et d'être plus personnel, GumGum, un expert en vision par ordinateur, l'a poussée à un tout autre niveau.

Ils ont jeté leur dévolu sur T-Mobile comme l’un des comptes cibles qu’ils souhaitaient signer. Cependant, au lieu de parler directement à l’entreprise par les canaux habituels, ils ont contacté directement le PDG .

Comment ont-ils fait ?

Avec une BD !

Ils ont appris qu'il était un fan inconditionnel de Batman en parcourant le fil Twitter du PDG de T-Mobile, John Legere. Ils ont créé une bande dessinée personnalisée intitulée « T-Man and Gums » en utilisant cette idée. Il présentait le PDG comme un super-héros semblable au croisé capé et une personnification de GumGum comme son acolyte.

L'histoire de la bande dessinée suit une aventure qui s'appuie sur les avantages et les compétences que GumGum pourrait offrir à T-Mobile. Ça a marché comme sur des roulettes; Cette décision innovante leur a permis de conclure un accord et leur a donné beaucoup de visibilité lorsque le PDG en a tweeté à tous ses abonnés.

Que nous apprend cet exemple de marketing basé sur les comptes ?

Lorsque vous vous lancez dans des stratégies de vente basées sur les comptes, pensez au-delà des bases.

Jusqu’où pouvez-vous pousser la personnalisation, surtout si vous avez en tête une personnalité cible très précise ?

Taper un nom sur un e-mail ne suffit pas ; il s'agit de créer quelque chose qui résonne profondément auprès des décideurs. Le pouvoir du contenu personnalisé réside dans le fait qu’il ne se contente pas d’attirer l’attention ; cela construit des relations.

Exemple 5 : Salsifis

Autre société SaaS , Salsify aide ses clients à faciliter l'expérience d'achat numérique de leurs clients, en particulier à mesure que les consommateurs achètent de plus en plus en ligne plutôt que dans les magasins physiques.

Pour obtenir des inscriptions à un événement organisé par Salsify à New York avec des conférenciers principaux de Google et Johnson & Johnson, ils ont mis en œuvre une campagne ciblée et coordonnée sur plusieurs canaux. Celui qui a duré… 2 heures.

À l'aide d'une liste méticuleusement organisée de comptes cibles , les équipes marketing et commerciales de Salsify envoient d'abord à leurs prospects des messages marketing convaincants, suivis d'annonces display ciblées et d'e-mails personnalisés. Puis, comme une machine bien huilée, l’équipe commerciale est intervenue et a assuré le suivi.

Avec un objectif initial d'au moins 60 participants, l'équipe en avait inscrit 82 . C’était un témoignage du pouvoir de la concentration, de la coordination et, surtout, de la collaboration.

Un zoom sur les mécanismes derrière ce triomphe a révélé la sauce secrète : le travail d’équipe. Les équipes marketing et commerciales de Salsify ne se sont pas contentées de coexister ; ils ont prospéré ensemble. Déployer en toute transparence une approche marketing multicanal fondée sur un effort hautement collaboratif.

Les salsifis ont prouvé que lorsque les ventes et le marketing sont côte à côte, tout est de la sauce, bébé !

Exemple 6 : Métrikus

Lorsqu'il s'agit de rendre les bâtiments plus efficaces, Metrikus est une marque respectée. Leur plate-forme logicielle leader sur le marché transforme la façon dont les entreprises optimisent leurs environnements de construction.

Leur liste de clients comprend GSK, le NHS et le Met Office et utilise des données et des capteurs pour permettre aux gestionnaires de lieux de travail de prendre de meilleures décisions pour améliorer la durabilité des bâtiments.

Mais les données des bâtiments n'étaient pas ce dont ils avaient besoin pour trouver de nouveaux clients. Il s'agissait de données ABM axées sur des comptes cibles et définies selon des paramètres spécifiques qui les rendraient plus écologiques.

Dans le passé, Metrikus s'appuyait sur les références, le bouche-à-oreille et le trafic sur son site Web pour générer de nouvelles affaires. Cependant, un partenariat avec Cognism a changé la donne pour eux.

Ils ont considérablement amélioré leurs efforts de génération de leads en tirant parti d'une collaboration étroite entre les équipes de génération de demande et de vente et de déclencheurs de données spécifiques.

En se concentrant sur le développement durable, le lieu de travail et les gestionnaires immobiliers dans des régions clés, ils ont utilisé les données d'intention des acheteurs pour identifier laquelle de leurs cibles était la plus prometteuse et ont suivi une sensibilisation personnalisée.

Les déclencheurs d'embauche ont suivi les organisations cherchant à occuper des postes dans le domaine du développement durable, et les déclencheurs thématiques autour des bâtiments intelligents ont aidé à identifier les comptes idéaux.

Ils ont également actualisé régulièrement leur base de données et rationalisé les formulaires de génération de leads pour garantir un engagement des prospects plus facile et plus efficace. Garder les données légères et en forme.

Les publicités payantes sur LinkedIn ont encore renforcé leurs efforts de sensibilisation et ont continué à générer des résultats positifs.

Il s'agit d'un excellent exemple ABM de la manière dont un effort concerté pour améliorer et ajouter de meilleurs points de données constitue une base solide pour une stratégie de vente .

Si vous souhaitez voir comment utiliser Cognism pour créer des listes de prospects ciblées en 15 minutes ou moins, regardez cette vidéo

Exemple 7 : Comply Avantage

Notre prochain exemple de stratégie marketing basée sur les comptes provient de ComplyAdvantage , une entreprise britannique qui révolutionne la gestion des risques de criminalité financière à l'aide d'une technologie basée sur l'IA. Ils se sont associés à des acteurs majeurs comme Santander, Affirm et Gemini.

Ils ont un message clair à transmettre aux entreprises : la conformité ne doit pas être un casse-tête. Ils s'appuient sur des informations en temps réel et une base de données sur les risques qui examine chaque jour des millions de points de données pour identifier les risques potentiels des individus et des entreprises.

On peut dire sans risque de se tromper qu’ils ne sont pas étrangers aux données !

La mission de l'équipe Comply Advantage était d'élargir et d'approfondir la portée parmi les comptes cibles. Leur client idéal était une organisation Fintech de taille moyenne, en particulier une banque challenger de taille moyenne à grande, des entreprises de blockchain, de trading, de paiement ou de cryptomonnaie dans la région EMEA ou aux États-Unis .

Il était primordial de s’assurer qu’ils disposaient des bonnes informations de contact pour les décideurs dans ces domaines. Ainsi, ils ont collaboré avec plusieurs fournisseurs de données B2B, en particulier Cognism, pour améliorer la qualité des données, alimentant ainsi leurs efforts de génération de leads.

En mettant en œuvre des tests et des analyses rigoureux, ils ont identifié les lacunes dans la qualité des données et ont trouvé des solutions pour y remédier.

Les résultats obtenus avec les données Cognism B2B incluent une augmentation de 15 % du taux de conversion, un taux de rebond des e-mails de seulement 6 % et 10 % de toutes les nouvelles réunions réservées !

De réelles améliorations et une intégration transparente de la technologie ont été rendues possibles grâce à une collaboration entre les opérations de vente, de marketing et de revenus.

Cela a permis d'interconnecter toutes les bases de données, de rationaliser les processus et d'améliorer constamment la qualité des données.

Ainsi, lors de la mise en œuvre de votre stratégie d' engagement ABM , il est essentiel de mettre en place des systèmes qui vous aideront à garantir que vous travaillez avec les meilleures données de contact possibles.

Exemple 8 : DocuSign

(Source : Forbes)

Parlons ensuite de DocuSign. Une société de solutions de signature électronique qui utilise une technologie sécurisée pour contrôler la signature et la gestion des documents par voie électronique.

Ils ont une large base de clients qui couvre six secteurs différents, ce qui rend la gestion de leurs prospects beaucoup plus difficile. C'est là que la vente basée sur les comptes devient une plume plus puissante que l'épée.

En créant des personas, DocuSign a pu cibler plus de 450 comptes d'entreprise avec des publicités ciblées contenant des messages et des visuels spécifiques.

Cela comprenait des témoignages de clients, des livres blancs et des études de cas s'adressant spécifiquement à des cibles de différents secteurs.

En créant du contenu dynamique et en l'optimisant en fonction des personas, ils ont obtenu des résultats fantastiques, notamment un million d'impressions, une augmentation de 300 % des pages vues, une amélioration de 60 % de leur taux d'engagement et une énorme augmentation de 22 % des ventes.

La clé de ce succès a été la création de contenu adapté à différents secteurs et contextualisé pour des étapes d'achat spécifiques.

Tout a été adapté, de leurs publicités numériques à leur site Web, pour répondre exactement aux besoins de leurs clients. Tous ces éléments étaient optimisés par l'analyse Web et l'optimisation du contenu pour garantir que le bon message parvenait à la bonne cible au moment opportun.

Ainsi, lorsque vous combinez le marketing basé sur les comptes avec votre stratégie inbound, n'oubliez pas que le contenu dynamique est roi.

Voilà un exemple solide de stratégie ABM : signée, scellée et livrée.

Besoin d'aide? Essayez d'utiliser notre modèle de marketing basé sur les comptes.

Exemples de marketing basé sur les comptes : points à retenir

Pour maximiser pleinement la puissance du marketing basé sur les comptes, il est préférable de le considérer non seulement comme une stratégie à adopter, mais plutôt comme un état d'esprit à adopter.

C'est comme si vous disposiez d'un radar finement réglé vous guidant vers les coordonnées exactes de vos clients les plus précieux.

Mais quand vous y arrivez, vous feriez mieux de vous préparer avec quelque chose qui résonne, captive et, plus important encore, qui dit : « Je te connais. Je te comprends. Je suis là pour vous aider.

Nous vous souhaitons donc bonne chance dans votre parcours ABM. Nous espérons que ces exemples de campagnes marketing basées sur les comptes vous ont donné toute l'inspiration dont vous avez besoin.

Que la précision soit avec vous !

Un meilleur ABM avec le cognisme

En regardant ces exemples de marketing basé sur les comptes, vous vous demandez peut-être :

Où est-ce que je commence?

La réponse:

Avec Cognism - le leader de l'intelligence commerciale internationale.

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