10 tactiques de marketing basées sur les comptes pour de meilleures ventes en 2024

Vous avez probablement entendu l'adage selon lequel il faut être deux pour danser le tango ; dans ce cas, il faut être deux pour exploiter de puissantes tactiques de marketing basées sur les comptes.

Et par deux, nous entendons le marketing et les ventes !

Que vous soyez un professionnel du marketing chevronné cherchant à améliorer votre jeu ou un débutant aux yeux écarquillés désireux de plonger tête première dans le monde fascinant d'ABM, vous trouverez dans cet article quelques tactiques fondamentales pour réussir.

Alors rassemblez vos équipes et poursuivez votre lecture pour découvrir les meilleures tactiques ABM qui génèrent des résultats.

La règle fondamentale des tactiques ABM

Une simple vérité :

Si vous souhaitez voir des statistiques de retour sur investissement époustouflantes, ne cherchez pas plus loin que le marketing basé sur les comptes (ABM ).

En tant que spécialiste du marketing B2B avisé, votre mix marketing comprendra diverses approches pour générer des prospects pour votre équipe commerciale.

Parmi celles-ci, il y aura des activités de marketing qui ratisseront un large réseau pour accroître la notoriété et améliorer la portée.

Il s'agit d'attirer des prospects dans votre entonnoir ABM afin que vous puissiez devenir plus ciblés et contextualiser votre offre.

C'est génial, mais il existe aussi une autre façon. Celui où vous ciblez des clients spécifiques avec une approche hyper ciblée dès le départ.

Nous parlons d'une concentration guidée au laser sur des pistes sélectionnées qui valent la peine d'un effort supplémentaire.

Pourquoi?

Parce que ces leads sont vos gros poissons, ceux qui pourraient devenir vos grands comptes.

Attraper de gros poissons n’est pas facile ; vous devez faire appel à un partenaire pour le faire efficacement. C'est ici que vous envoyez un appel aux armes à votre équipe commerciale B2B . Il s’agit de réfléchir ensemble et d’utiliser en tandem vos compétences particulières.

Ce qu’il est important de retenir, c’est qu’il ne s’agit pas de consacrer une grande partie de votre budget aux entreprises que vous souhaitez devenir vos plus gros clients. Vous devez établir de véritables relations, comprendre leurs besoins commerciaux aux niveaux les plus profonds et apporter une réelle valeur ajoutée chaque fois qu'ils interagissent avec vous.

Lorsque vous utilisez des stratégies et tactiques ABM, votre réflexion doit être beaucoup plus granulaire.

Les détails sont essentiels, comme décrypter ce qui est important pour une organisation et ce qui trouvera un écho auprès des décideurs individuels. C’est là que chaque donnée marketing sur laquelle vous pouvez mettre la main a un rôle à jouer.

Soyez personnel, soyez pertinent et, surtout, faites preuve de créativité.

Passons maintenant aux meilleures tactiques ABM

1. Alignement des équipes commerciales et marketing

Imaginez vos équipes marketing et commerciales B2B comme les deux moitiés d’un duo dynamique, chacune possédant son propre ensemble de compétences.

Tout comme Sherlock Holmes compte sur le soutien inébranlable du Dr Watson pour résoudre les cas les plus difficiles, les équipes commerciales dépendent des connaissances et des ressources de l'équipe marketing pour conclure des affaires efficacement.

Cependant, avec une approche ABM, les informations circulent également dans l’autre sens. Le plus important est de collaborer et de réfléchir avec des objectifs et des résultats communs.

En alignant ces équipes puissantes, vous créerez un formidable partenariat qui dépasse la somme de ses parties.

Par exemple:

L'alignement des ventes et du marketing peut impliquer des sessions stratégiques conjointes au cours desquelles les équipes collaborent pour identifier les comptes cibles, définir les profils clients idéaux et développer des messages et du contenu sur mesure pour eux.

Les commerciaux peuvent partager leurs informations sur les préférences des clients et les offres qui créent un avantage concurrentiel, tandis que le marketing peut partager ses informations sur la manière d'utiliser la technologie et la créativité pour les exploiter.

Ensemble, ils peuvent développer une approche unifiée pour engager les comptes cibles et générer des conversions.

De plus, l'alignement des équipes commerciales et marketing est une excellente tactique ABM B2B, car elle peut contribuer à garantir que les deux travaillent vers les mêmes objectifs.

En fixant des objectifs communs et des indicateurs de performance clés (KPI) , tels que des objectifs de revenus ou des taux de conversion de leads, les deux équipes peuvent être tenues responsables de leurs contributions au succès global de l'entreprise.

De plus, l’alignement entre le marketing et les ventes peut contribuer à rationaliser les processus et à améliorer l’efficacité. En partageant des informations, des ressources et des bonnes pratiques, les deux équipes peuvent travailler plus efficacement pour offrir une expérience client fluide.

2. Création et segmentation de listes de comptes cibles

Considérez vos comptes cibles comme des joyaux précieux en attente de découverte.

Tout comme un gemmologue qualifié sélectionne et catégorise soigneusement les pierres précieuses en fonction de leur qualité et de leurs caractéristiques, votre équipe unifiée doit travailler ensemble pour créer une liste de comptes cibles.

La prochaine étape consiste à les segmenter pour une plus grande personnalisation.

En vous concentrant sur un groupe sélectionné de comptes qui correspondent à votre profil client idéal, vous pouvez adapter vos messages et vos offres pour répondre à leurs besoins et problèmes spécifiques. Cela maximisera l’impact de vos stratégies marketing basées sur les comptes.

La segmentation des comptes peut impliquer de les catégoriser en fonction de facteurs tels que le secteur d'activité, la taille de l'entreprise, le potentiel de revenus ou l'emplacement géographique.

Par exemple, un fournisseur de services B2B peut segmenter les comptes en fonction de la taille de l'entreprise, en concentrant ses efforts sur les entreprises de taille moyenne présentant le plus grand potentiel de croissance et d'évolutivité.

Ou bien, une agence de marketing B2B comme Project36 utiliserait un outil de veille commerciale pour aider à cibler les entreprises clientes et à segmenter les comptes en fonction de secteurs verticaux tels que la santé, la finance ou la fabrication.

Cela leur permet d'adapter leurs messages et leurs solutions aux exigences uniques de chaque secteur, ce qui entraîne des taux d'engagement de 70 %. Mais pour cela, il faut des données de qualité. Ils ont dit:

« Notre principal défi concernait la qualité des données. Pour exécuter des programmes ABM au niveau de l'entreprise, où se trouvent la plupart de nos clients, nous devons nous assurer que nous travaillons avec des données de la meilleure qualité du marché. Par exemple, nous cherchions à identifier des prospects extrêmement expérimentés dans le secteur financier, ce qui a toujours été un défi.

« De plus, nous avons dû construire une culture de confiance autour de nos données. Nos clients doivent savoir que nos données sont entièrement conformes aux dernières réglementations en matière de confidentialité et de protection. Nous avons donc commencé à chercher un Fournisseur de données B2B avec lequel nous pourrions collaborer.

« J’ai envisagé d’autres solutions, mais le cognisme a trouvé mon point idéal. En termes de prix, d'options de partenariat, d'interface élégante et conviviale, de déclencheurs de ventes perspicaces et d'une plate-forme d'automatisation intégrée - sans parler d'être entièrement conforme au RGPD - signifiait que Cognism avait tout ce que je recherchais.

Il s'agit de trouver la meilleure adéquation entre ce que vous pouvez offrir et ce dont vos comptes cibles ont spécifiquement besoin.

3. Recibler et entretenir

Le reciblage dans ABM, c'est comme planter des graines dans un jardin bien entretenu : cela nécessite de la patience, de l'attention et un œil attentif sur les opportunités de croissance.

Tout comme un jardinier s'occupe soigneusement de chaque plante, le reciblage permet aux spécialistes du marketing d'entretenir des relations avec des clients potentiels qui ont manifesté leur intérêt mais qui n'ont pas encore franchi le pas.

En diffusant des publicités ciblées à ces prospects sur différents canaux de marketing, vous gardez votre marque en tête et les guidez en douceur sur le chemin de la conversion.

Avec le marketing basé sur les comptes, vous suivez la même approche mais avec un degré de personnalisation plus élevé.

Par exemple, une entreprise de cybersécurité ciblant les entreprises clientes peut utiliser le reciblage pour engager des prospects qui ont visité leur site Web mais qui ne se sont pas encore inscrits pour un essai gratuit.

Cela pourrait commencer par une série d'annonces ciblées que les prospects voient sur les pages de recherche et les sites Web spécifiques à un secteur.

La première partie de la série parle des difficultés liées à la sécurité des réseaux d'entreprise en raison de la sophistication croissante du piratage de données.

La deuxième partie offre une réduction d'une durée limitée sur un forfait adapté à la taille de l'organisation. Grâce au reciblage personnalisé, vous générerez une augmentation des taux de réengagement sur votre site Web et, à terme, davantage de conversions.

Le développement d’ABM implique de s’appuyer sur l’intérêt initial suscité par les efforts de reciblage. C’est ici que vous approfondissez votre relation avec les clients potentiels et que vous leur fournissez les informations dont ils ont besoin pour prendre une décision.

Dans l’exemple d’une entreprise de cybersécurité, le nurturing pourrait impliquer l’envoi d’e-mails personnalisés aux prospects qui ont interagi avec les publicités de reciblage.

Ces e-mails pourraient offrir des informations supplémentaires sur les avantages de la solution de cybersécurité, des études de cas de mises en œuvre réussies et des invitations à des webinaires ou à des événements où les prospects peuvent en savoir plus sur les offres de l'entreprise.

En fournissant systématiquement un contenu de valeur et en restant en tête de liste, vous augmentez les chances de convertir ces prospects en clients.

Dans l'ensemble, les tactiques de marketing basées sur les comptes, telles que le ciblage de comptes spécifiques, la personnalisation des messages, ainsi que le reciblage et l'entretien des prospects, peuvent aider les entreprises B2B à interagir efficacement avec des prospects à forte valeur ajoutée et à générer des conversions.

Il est important d'affiner et d'optimiser continuellement ces tactiques pour garantir les meilleurs résultats pour votre organisation.

Vous pourriez être intéressé à apprendre comment déverrouiller votre contenu par segment .

4. Adaptez les campagnes ABM à des prospects spécifiques

Créer des offres spécifiques aux prospects et des campagnes ABM, c'est comme confectionner un costume sur mesure : cela nécessite de la précision, une attention aux détails et une compréhension approfondie des préférences de vos clients.

Tout comme un maître tailleur mesure et couse méticuleusement chaque vêtement pour s'adapter parfaitement à celui qui le porte, vous devrez analyser les données et les informations pour créer des offres personnalisées qui trouvent un écho auprès de vos comptes cibles.

Vous faites preuve d’engagement à répondre à leurs besoins et à construire une relation significative en abordant leurs problèmes et leurs défis.

Par exemple, une entreprise de moulage par injection de plastique pourrait créer des offres spécifiques qui inciteraient les décideurs de différents secteurs à les considérer.

Ils pourraient développer des campagnes de diffusion par courrier électronique qui répondent aux défis et aux besoins uniques des entreprises de divers secteurs tels que la santé, l'alimentation et les boissons ou l'électronique.

En variant les images et les messages de leurs courriers, ils peuvent donner vie aux avantages et aux utilisations des plastiques moulés sur mesure dans leurs secteurs spécifiques. Cela rend les offres plus pertinentes par rapport aux besoins spécifiques de chaque prospect et résout le problème qu'il rencontre.

Découvrez ces exemples de marketing basé sur les comptes pour inspirer votre prochaine campagne !

5. Personnalisez les pages de destination du site Web

Votre site Web est la pierre angulaire de votre présence numérique et, à ce titre, doit s'adresser à un large éventail de visiteurs.

Cependant, des pages de destination personnalisées peuvent rendre l'expérience plus personnelle pour les visiteurs de vos comptes cibles.

Cela inclut la création de recommandations personnalisées en fonction de leurs préférences, l'alignement du contenu sur leurs intérêts et même l'utilisation de leurs logos et noms si vous utilisez un lien Web que vous leur avez envoyé directement.

L'objectif est de les faire se sentir spéciaux et de créer une expérience fluide qui les maintient engagés et désireux d'en savoir plus.

Par exemple, une entreprise de systèmes de gestion des stocks ciblant les entreprises manufacturières pourrait créer des pages de destination personnalisées pour différents segments de son public cible, tels que les constructeurs aérospatiaux, les équipementiers automobiles ou les fabricants d'électronique.

Chaque page de destination pourrait présenter un contenu personnalisé et des recommandations de produits adaptées aux besoins et aux défis spécifiques de ce secteur.

Cela inclurait des appels à l'action convaincants qui incitent les visiteurs à demander un devis, à planifier une consultation ou à télécharger une ressource pertinente.

Vous pouvez augmenter l'engagement et les conversions ABM en offrant une expérience personnalisée dès le moment où les visiteurs arrivent sur votre site Web, transformant ainsi les prospects en clients fidèles.

6. Utilisez la publicité en ligne ciblée

Dans le vaste océan de la publicité numérique, la publicité en ligne ciblée est comme un phare guidant les navires vers le rivage en toute sécurité. Tout comme un phare projette son faisceau sur les eaux sombres, les publicités ciblées illuminent le paysage numérique, garantissant que votre message atteint le bon public au bon moment.

Que ce soit via des publicités sur les moteurs de recherche, des campagnes sur les réseaux sociaux ou de la publicité display, les publicités ciblées vous permettent de concentrer vos efforts sur les prospects les plus prometteurs, augmentant ainsi la probabilité de conversion et générant des résultats mesurables.

L'astuce avec les publicités ciblées dans ABM est de les rendre aussi spécifiques que possible aux informations que vous avez découvertes sur vos comptes cibles.

Par exemple, une entreprise technologique B2B ciblant les entreprises clientes peut utiliser la publicité en ligne ciblée pour atteindre les décideurs de secteurs spécifiques tels que la finance ou les télécommunications.

Ils pourraient créer des campagnes publicitaires personnalisées adaptées aux intérêts et aux problèmes de chaque segment industriel, en mettant en évidence des solutions pertinentes et des études de cas qui démontrent la valeur de leurs produits ou services.

En tirant parti des options de ciblage avancées telles que les filtres démographiques, le ciblage basé sur les centres d'intérêt et le reciblage, ils peuvent garantir que leurs publicités trouvent un écho auprès du bon public et génèrent un trafic qualifié vers leur site Web.

7. Messagerie personnalisée avec le marketing par e-mail

À l’ère de la surcharge numérique, le publipostage peut sembler un vieux classique, mais il n’en reste pas moins une bonne chose. Un élément de communication physique transmet plus de sincérité et de prévenance. C'est une touche personnelle à vos tactiques de marketing ABM et permet de garder votre entreprise en tête auprès de vos comptes cibles.

Qu'il s'agisse d'un emballage soigneusement conçu, d'une brochure sur mesure ou d'un article promotionnel intelligent, le marketing par courrier électronique crée un lien tangible qui peut trouver un écho auprès des décideurs et vous démarquer de la concurrence.

Par exemple, un fournisseur SaaS ciblant les PME pourrait envoyer une séquence d'e-mails personnalisée aux décideurs clés de leurs comptes cibles.

La séquence pourrait inclure un article promotionnel qui soit intelligemment lié à leur offre et qui passionne également le décideur.

Parallèlement à cela, ils comprennent une lettre adressée personnellement au destinataire avec un code QR dirigeant vers une page de destination dédiée.

La page de destination aborde spécifiquement les problèmes du destinataire et présente une offre qui y répond, ainsi qu'un appel à l'action pour planifier une consultation.

Vous souhaitez en savoir plus sur l’art des tactiques ABM B2B ? Écoutez ce podcast mettant en vedette Declan Mulkeen, directeur marketing chez Strategic ABM

8. Séparez les témoignages de clients en niveaux

Les témoignages de clients sont l’élément vital de toute bonne stratégie ABM.

Ils fournissent une preuve sociale et une validation qui renforcent la confiance et l’affinité. Tout comme un chef qualifié sélectionne les meilleurs ingrédients pour créer un repas gastronomique, votre équipe peut soigneusement sélectionner les témoignages de clients, en les séparant en niveaux en fonction de leur pertinence et de leur influence.

Des témoignages de haut niveau de leaders de l'industrie ou de décideurs clés constituent le plat principal. Dans le même temps, les recommandations de clients satisfaits ajoutent de la saveur et de la profondeur à vos tactiques de marketing basées sur les comptes , créant ainsi un récit convaincant qui témoigne de la valeur de vos offres.

Par exemple, une société de logiciels B2B ciblant les entreprises clientes peut mettre en évidence les témoignages de dirigeants de niveau C des 500 plus grandes entreprises sur son site Web et dans le cadre de ses campagnes.

Des témoignages comme ceux-ci ont un poids et une crédibilité considérables, car ils démontrent aux clients potentiels que les leaders du secteur font confiance et approuvent leur solution.

Ils pourraient également présenter des témoignages positifs de managers de niveau intermédiaire, de chefs de service ou même d'utilisateurs de niveau inférieur pour montrer les effets positifs et la facilité d'adoption dans l'ensemble d'une organisation.

9. Envoyez un cadeau inoubliable

Si vous recherchez quelque chose qui renforce une relation, favorise la bonne volonté et laisse une impression durable, envoyez un cadeau inoubliable.

Les cadeaux d'entreprise ne doivent pas nécessairement être somptueux tant qu'ils sont bien pensés. Considérez et reflètez votre compréhension des goûts et des préférences du destinataire pour le rendre mémorable.

Vous ne pouvez pas vous tromper avec les suspects habituels des sacs cadeaux de marque, des paniers-cadeaux ou autres, mais souvent une expérience du monde réel ou quelque chose de surprenant, accompagné d'une note manuscrite, peut être un coup de circuit.

Vous souhaitez que cela crée une association positive avec votre marque et prépare le terrain pour de futures interactions et collaborations.

Par exemple, un grossiste ciblant les entreprises de taille moyenne pourrait envoyer des cadeaux personnalisés aux décideurs clés de ses comptes cibles.

Grâce à des recherches sur les réseaux sociaux, l'équipe découvre quels passe-temps ces individus apprécient et aligne les cadeaux avec eux.

Les cadeaux sont marqués avec subtilité et bon goût, ils servent donc de rappel constant qui garde leur marque en tête.

L'équipe commerciale accompagne les cadeaux de messages manuscrits pour une touche personnelle. En intégrant des cadeaux réfléchis et personnalisés dans leur stratégie ABM, ils renforcent la considération auprès de leurs comptes cibles, établissant des relations et créant un plaidoyer.

10. Vidéos informatives pour l’expertise et les idées

À l’ère d’une durée d’attention de plus en plus courte et d’un défilement sans fin, les vidéos sont l’un des moyens les plus attrayants de raconter votre histoire. Qu'il s'agisse d'une vidéo explicative informative ou d'un article de leadership éclairé inspirant, le contenu vidéo a le pouvoir d'éduquer, de divertir et d'inspirer votre public cible.

Il y a un grand pouvoir à raconter votre histoire avec un récit captivant et des commentaires perspicaces. Cela facilite également l’explication de concepts complexes et la construction de votre dossier dans un format attrayant.

Que vous souhaitiez démystifier les tendances du secteur, présenter votre expertise ou mettre en valeur les avantages de vos offres, le contenu vidéo vous permet de vous connecter plus profondément avec vos comptes cibles, positionnant ainsi votre marque en tant que conseiller de confiance et leader d'opinion dans votre domaine.

Par exemple, une entreprise de technologie B2B ciblant les entreprises clientes pourrait créer une série de vidéos de leadership éclairé présentant des entretiens avec des experts du secteur, des études de cas de mises en œuvre réussies et des démonstrations de leurs produits en action.

Ces vidéos sont hébergées sur leur site Web, partagées sur les réseaux sociaux et incluses dans les newsletters par courrier électronique.

De plus, ils pourraient créer des vidéos explicatives qui décomposent des concepts difficiles à comprendre tels que l’intelligence artificielle ou le cloud computing.

En éclairant leur public cible, ils se positionnent comme leader dans leur domaine et améliorent leurs chances d’impressionner un décideur qui pourrait ouvrir la porte à une conversion.

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Tactiques de marketing basées sur les comptes : points à retenir

La vente basée sur les comptes est plus qu'une simple stratégie : c'est une philosophie qui célèbre la collaboration, le partenariat et l'engagement personnalisé.

En alignant vos équipes commerciales et marketing, en segmentant les comptes cibles et en adoptant les tactiques de marketing B2B ABM ci-dessus, vous pouvez vous connecter avec des comptes qui pourraient devenir votre gagne-pain.

Tout repose sur l’établissement de relations au sein de vos équipes et sur la promotion d’une culture de collaboration et de pensée créative.

Alors rassemblez votre équipe, enfilez vos cuissardes et choisissez vos leurres car les gros poissons sont là-bas.

Il est temps d'aller à la pêche !

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