Marketing basé sur les comptes : cibler et engager les clients à forte valeur ajoutée

Le marketing basé sur les comptes (ABM) révolutionne le monde du marketing. Il vous permet de vous concentrer sur la personnalisation et le ciblage de vos comptes les plus rentables et les mieux adaptés. Le ciblage des comptes de grande valeur vous aide à réduire le temps perdu sur des prospects non qualifiés.

Par conséquent, ABM promet l’une des stratégies marketing les plus efficaces. Cela permet à votre entreprise d’éliminer dès le début les prospects les moins précieux.

De plus, vous pouvez utiliser ABM pour obtenir de meilleurs résultats et créer des relations plus profondes en adaptant vos tactiques de marketing à ces clients de grande valeur.

Aujourd’hui, le marketing basé sur les comptes change la donne pour les entreprises qui cherchent à interagir davantage avec des clients à forte valeur ajoutée.

Passer:

• Qu’est-ce que le marketing basé sur les comptes ?

• 5 raisons pour lesquelles le marketing basé sur les comptes change la donne

• Comment mettre en œuvre une stratégie de marketing basée sur les comptes

Source : RawPixel

Qu’est-ce que le marketing basé sur les comptes ?

Le marketing basé sur les comptes est une tactique marketing émergente qui diffère du marketing traditionnel.

Il s'agit d'une stratégie hautement personnalisée et ciblée qui donne la priorité à des comptes spécifiques de grande valeur plutôt qu'à un large éventail de comptes potentiels.

En bref, le marketing basé sur les comptes se concentre sur plusieurs comptes précieux qui correspondent aux objectifs d'une entreprise.

D'un autre côté, les approches marketing traditionnelles se concentrent sur un large public via plusieurs canaux, comme le marketing par e-mail , la publicité payante et le marketing sur les réseaux sociaux .

Par conséquent, la principale différence entre le marketing traditionnel et l’ABM réside dans le fait qu’ABM cible des comptes spécifiques à forte valeur ajoutée, tandis que le marketing traditionnel vise à atteindre un large public.

Le ciblage et l’engagement de clients à forte valeur ajoutée génèrent des résultats plus efficaces. La recherche montre que 87 % des spécialistes du marketing pensent qu'ABM surpasse les autres entreprises marketing.

5 raisons pour lesquelles le marketing basé sur les comptes change la donne

1. Permet un ciblage plus précis des prospects
2. Améliore les chances d’un retour sur investissement plus élevé
3. Utilisation plus efficace des ressources
4. Améliore l’engagement et la fidélisation des clients
5. Meilleur alignement entre le marketing et les ventes

Source : DCstudio

Comme indiqué ci-dessus, l'ABM permet une approche marketing ciblée.

Cela garantit que les entreprises peuvent renoncer aux stratégies marketing de pulvérisation et de prière, dans lesquelles elles espèrent que leurs clients pourront réfléchir et acheter leurs produits ou services après avoir reçu une tonne d'informations.

Cependant, cette forme de marketing traditionnel n’est pas toujours efficace et peut avoir un impact significatif sur votre budget marketing.

Dans ce cas, le marketing ABM qui cible les clients de grande valeur s'avère utile car des stratégies, telles que la surveillance des médias, peuvent aider votre entreprise à déterminer qui sont vos clients potentiels de grande valeur ; alors, vous pouvez les engager.

Ce ciblage de clients à forte valeur ajoutée change la donne dans le monde du marketing. Voici quelques-unes des raisons qui soutiennent cette analogie :

1. Permet un ciblage plus précis des prospects

Une partie importante du marketing ABM consiste à identifier des comptes spécifiques de grande valeur.

Cela nécessite des stratégies, comme l'écoute sociale, pour comprendre les clients potentiels, leurs défis et leurs besoins.

En comprenant les clients potentiels, les entreprises peuvent cibler avec précision ces clients et augmenter les chances de conversions.

2. Améliore les chances d’un retour sur investissement (retour sur investissement) plus élevé

En ciblant les clients à forte valeur ajoutée, les entreprises peuvent adapter leurs efforts marketing pour répondre aux besoins de ces clients à forte valeur ajoutée.

Ces efforts de marketing sur mesure peuvent aider les entreprises à atteindre un taux de conversion plus élevé et à générer plus de revenus.

3. Utilisation plus efficace des ressources

ABM favorise une utilisation plus efficace des ressources en ciblant les comptes de grande valeur plutôt que de vastes campagnes marketing destinées à un large public.

L'aspect ciblage d'un petit nombre de comptes garantit la rentabilité de cette stratégie marketing. Cela évite également le gaspillage de ressources sur des comptes de faible valeur.

4. Améliore l'engagement et la fidélisation des clients

ABM se concentre sur les efforts de marketing personnalisés sur les comptes de grande valeur. Ces campagnes personnalisées répondent aux problématiques des clients potentiels.

Par conséquent, cela facilite une stratégie efficace d’engagement et de fidélisation des clients .

Grâce à la personnalisation, vous pouvez créer une image de marque distinctive avec un créateur de logo, un générateur d'images et un créateur de nom de marque et faire ressortir votre entreprise.

5. Meilleur alignement entre le marketing et les ventes

Dans ABM, les équipes marketing et commerciales d'une entreprise travaillent ensemble pour atteindre le même objectif.

Cette collaboration garantit que le contenu, les interactions et la communication sont cohérents pour tous les comptes.

Un bon alignement entre les services marketing et commerciaux conduit à une fidélisation plus efficace des clients, à une génération de leads et à des taux de conversion élevés.

Comment mettre en œuvre une stratégie de marketing basée sur les comptes

Source : Mikael Blomkvist

L'un des principaux objectifs de l'utilisation de stratégies de marketing basées sur les comptes est de développer une expérience personnalisée pour chaque client ciblé à forte valeur ajoutée.

La création d'une expérience personnalisée vise à engager des comptes potentiels et à les convertir en clients.

Ainsi, vous devez appliquer les meilleures pratiques dans votre stratégie marketing. Voici une liste des meilleures pratiques ABM :

• Qualifier les comptes de grande valeur

La première chose que vous devez déterminer est les comptes que vous devez cibler. Il peut s’agir de clients potentiels, de clients fidèles actuels ou d’un mélange des deux.

Assurez-vous de capitaliser sur les données en utilisant vos meilleurs outils SaaS et CRM pour identifier ces comptes à forte valeur ajoutée.

Ensuite, recherchez des modèles dans les données client, tels que comportementaux, géographiques et firmographiques.

• Identifier les décideurs clés

Identifier les principaux décideurs vous aidera à savoir avec qui vous engager. Cela vous aidera également à créer des campagnes et des messages marketing personnalisés.

Par conséquent, concentrez-vous sur les parties prenantes qui prennent les décisions dans l’entreprise.

• Créer un plan de communication

Vous aurez besoin d’un plan de communication efficace pour interagir avec votre public cible. Pour ce plan de communication, tenez d’abord compte des besoins, préférences et comportements spécifiques de vos clients à forte valeur ajoutée.

Ensuite, créez des objectifs clairs et mesurables qui correspondent à vos objectifs commerciaux. Ensuite, établissez le message clé qui trouvera un écho auprès de votre public cible.

• Développer du contenu et des messages personnalisés

Développer du contenu et des messages personnalisés vous permet de répondre aux problèmes et aux besoins de vos clients. Cela garantit que vous pouvez bien trouver un écho auprès de clients de grande valeur.

Le contenu et la messagerie peuvent inclure des publicités ciblées, du publipostage, des événements en personne, des démonstrations, une personnalisation Web, des webinaires ou des campagnes par courrier électronique.

• Choisissez les meilleurs canaux de marketing

Après avoir créé des messages et du contenu personnalisés pour vos clients cibles à forte valeur ajoutée, vous devez vous assurer qu'ils voient les messages et les campagnes.

Tout dépend des canaux de marketing que vous choisissez d’utiliser.

Si vous utilisez des plateformes que vos clients potentiels n’utilisent pas, vous n’obtiendrez aucun résultat. Assurez-vous donc d’utiliser les canaux que vos clients potentiels fréquentent souvent.

• Mesurer et évaluer les résultats

Tous les efforts de marketing ABM nécessitent une surveillance constante, qui vous aidera à savoir ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas. Une fois que vous savez ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas, vous ajustez votre stratégie en fonction de ce qui fonctionne.

Le suivi des résultats de votre campagne ABM à l'aide d'un outil de tableau de bord KPI contribuera à améliorer l'efficacité des campagnes. Certains des KPI qui peuvent vous aider dans cette analyse incluent :

• Nouveaux revenus nets
• Pourcentage de transactions conclues
• Il est temps de conclure des affaires
• Engagement de compte
• Offres créées
• Pénétration des comptes

Conclusion

Le marketing basé sur les comptes implique une approche ciblée qui se concentre sur les clients hautement prioritaires et à forte valeur ajoutée.

Cette forme de marketing permet aux entreprises de créer des stratégies marketing plus personnalisées pour améliorer les taux de conversion et générer des prospects mieux qualifiés.

Gérer une entreprise est difficile et chaque dollar dépensé compte. En vous concentrant sur des clients à plus forte valeur ajoutée, vous permettrez à votre entreprise de se développer plus efficacement .