Le meilleur modèle de marketing basé sur les comptes (non sécurisé)

Il est temps de libérer la puissance de l'ABM avec un modèle de marketing efficace basé sur les comptes.

Si vous en avez assez des campagnes marketing génériques qui ne parviennent pas à toucher vos clients idéaux ou qui ont du mal à convertir des prospects en clients fidèles, ce modèle est fait pour vous !

Faites défiler pour un modèle de stratégie ABM gratuit avec des instructions sur la façon de l'utiliser pour un succès optimal !

Qu'est-ce qu'un modèle de stratégie ABM ?

Un modèle de plan marketing basé sur un compte aide les équipes marketing et commerciales à créer et à exécuter un plan efficace pour une stratégie ABM. Avec lui, vous pouvez suivre les progrès et mesurer les résultats.

Un modèle de stratégie ABM comprend généralement des sections pour identifier les comptes cibles, définir les buts et objectifs, développer des messages et du contenu personnalisés pour chaque compte, sélectionner les canaux de sensibilisation appropriés et déterminer les mesures de réussite.

Qu'est-ce qui est inclus dans ce modèle de marketing basé sur le compte ?

Notre modèle aide à :

• Définir un objectif.
• Déterminer qui cibler.
• Créer un personnage.
• Élaborer un plan pour engager les cibles.
• Définir comment mesurer le succès de l'ABM.

À qui s'adresse ce modèle de stratégie marketing basée sur les comptes ?

Notre modèle de stratégie marketing basée sur les comptes convient parfaitement à toute entreprise qui poursuit une approche ciblée pour atteindre des comptes de grande valeur.

Votre entreprise est-elle admissible ?

Répondez aux questions suivantes pour savoir si vous atteindrez la cible avec ABM

1. Êtes-vous une entreprise B2B ?

Notre modèle ABM est destiné aux entreprises opérant dans l'espace B2B. Les cycles de vente B2B sont plus longs et impliquent plusieurs décideurs, ce qui rend l'approche ciblée d'ABM idéale pour maximiser l'impact.

2. Avez-vous un PCI bien défini ?

ABM se concentre sur la compréhension de votre client idéal. Si votre entreprise dispose déjà d'un profil client idéal (ICP) clair décrivant les caractéristiques de votre client idéal, ce modèle peut vous aider à traduire ces connaissances en étapes concrètes.

3. Avez-vous des ressources marketing limitées ?

ABM vous permet de concentrer vos efforts marketing sur un groupe sélectionné de comptes de grande valeur. Cela conduit potentiellement à une utilisation plus efficace des ressources qu’une approche marketing dispersée.

4. Souhaitez-vous nouer des relations plus profondes avec les clients ?

ABM favorise des relations plus profondes avec les principaux décideurs au sein des comptes cibles en personnalisant la sensibilisation et le contenu. Cela peut être précieux pour les entreprises qui recherchent des partenariats à long terme et des revenus récurrents.

Vous pouvez commencer par utiliser un modèle ABM général. Adapter la stratégie ABM à votre secteur spécifique, à votre public cible et à vos objectifs commerciaux est la prochaine étape qui suivra.

Comment utiliser ce modèle ABM

Ce modèle de marketing basé sur les comptes n'est pas une solution miracle mais une feuille de route pour vous guider dans l'élaboration d'une campagne ciblée pour vos comptes à forte valeur ajoutée. Voici pourquoi il est essentiel de l’utiliser de manière stratégique.

1. Un modèle flexible, pas un règlement rigide

Considérez le modèle comme un modèle pour construire votre stratégie ABM unique. S’il fournit un cadre, il est essentiel de l’adapter aux processus spécifiques et au public cible de votre entreprise. Ne le suivez pas aveuglément – ​​utilisez-le comme base sur laquelle bâtir.

2. La collaboration est essentielle

Développer une campagne ABM réussie nécessite la contribution de tous les décideurs clés. Cela inclut vos équipes commerciales, marketing et opérationnelles – toute personne pouvant apporter des informations précieuses. Travaillez ensemble pour définir vos objectifs pour la campagne.

3. Alignement pour réussir

Ce modèle n'est pas conçu pour un acte solo. C'est un outil pour faciliter l'alignement organisationnel. Impliquer toutes les parties prenantes concernées dès le début garantit que tout le monde est sur la même longueur d'onde concernant la stratégie et son exécution. Cette collaboration favorise une approche unifiée qui maximise vos chances de succès.

Vous souhaiterez peut-être également vous tourner vers un logiciel de marketing basé sur les comptes pour vous aider à mettre en œuvre et à exécuter des campagnes.

Modèle de plan marketing basé sur un compte de Cognism

Le modèle de plan ABM de Cognism propose une approche structurée pour créer des campagnes ciblées qui trouvent un écho auprès des comptes de grande valeur.

Passons ensemble les étapes

Étape 1 : Définissez vos objectifs et vos indicateurs

Avant de lancer votre campagne ABM, vous devez définir des objectifs et des indicateurs clairs.

Souhaitez-vous augmenter les revenus d’un ensemble spécifique de comptes ?

Peut-être que la notoriété de votre marque au sein de ces comptes est votre priorité, ou peut-être que l'obtention de quelques gains importants auprès des clients est l'objectif ultime.

La définition de vos objectifs et de vos mesures ABM dès le début de votre campagne contribuera à garantir que tous les membres de l'équipe sont alignés sur ce que vous essayez d'atteindre. Il fournira également un cadre clair pour évaluer l’efficacité de vos efforts.

Lorsque vous définissez vos objectifs, il est important de prendre en compte des indicateurs quantitatifs et qualitatifs.

Les mesures quantitatives peuvent inclure des mesures telles que les revenus générés, les nouveaux prospects acquis ou les taux de fidélisation des clients.

Les mesures qualitatives peuvent comprendre des facteurs tels que la notoriété de la marque, la satisfaction des clients ou la part de marché globale.

Étape 2 : Identifiez vos clients idéaux

Pour démarrer la vente basée sur les comptes , vous avez besoin d'une image claire de vos clients. Ceci est capturé dans votre ICP.

L'élaboration d'un PCI implique de décrire des caractéristiques telles que le secteur d'activité, la taille de l'entreprise, le budget et les problèmes spécifiques auxquels elles sont confrontées.

Par exemple, si vous proposez un logiciel d'automatisation du marketing, votre ICP pourrait être constitué d'entreprises de taille moyenne du secteur technologique aux prises avec la génération de leads .

Une fois votre ICP défini, il est temps d'identifier les entreprises spécifiques représentant votre client idéal. C'est là que la recherche entre en jeu. Les outils de veille commerciale et les rapports industriels peuvent être des ressources précieuses pour dresser une liste ciblée d'entreprises correspondant à votre ICP.

Analysez vos données marketing existantes pour identifier les tendances et les modèles parmi votre clientèle actuelle.

Recherchez des points communs tels que le secteur d’activité, la taille de l’entreprise, la situation géographique et le comportement d’achat. Ces informations peuvent vous aider à identifier de nouveaux clients potentiels partageant des caractéristiques similaires.

Vous devez également rechercher les marchés cibles de vos concurrents. En comprenant qui ils ciblent et comment ils positionnent leurs produits ou services, vous pouvez mieux vous différencier et adapter votre message pour attirer les clients potentiels sur ces marchés.

Étape 3 : Comprenez votre audience

Toutes les entreprises de votre marché cible ne sont pas identiques. Pour vraiment trouver un écho auprès de vos comptes cibles, vous devez comprendre les principaux décideurs au sein de ces entreprises.

C'est ici qu'interviennent les acheteurs.

Développer des personnalités d'acheteur implique de créer des profils détaillés des personnes qui influencent les décisions d'achat sur vos comptes cibles.

Cela inclut leurs rôles (par exemple, PDG, directeur marketing), leurs défis spécifiques liés à votre produit ou service et la manière dont ils préfèrent consommer les informations (par exemple, rapports sectoriels, livres blancs, médias sociaux).

En comprenant les besoins et les préférences uniques de ces décideurs clés, vous pouvez adapter vos messages et votre contenu pour répondre efficacement à leurs problèmes et proposer des solutions qui leur conviennent.

En plus de créer des personnalités d'acheteur, il est essentiel d'effectuer des recherches approfondies sur vos comptes cibles. Comprendre le secteur, la taille de l'entreprise, les défis actuels et les actualités ou événements récents susceptibles d'avoir un impact sur la prise de décision est essentiel dans la prospection ABM.

Les outils de prospection tels que Cognism, Lusha et ZoomInfo proposent des déclencheurs de vente pour aider à suivre les événements et à faire des pitchs au moment approprié.

Ces informations peuvent vous aider à adapter votre message et votre approche à chaque compte, démontrant que vous comprenez leurs besoins spécifiques et que vous pouvez les aider à résoudre leurs problèmes.

Étape 4 : Élaborez votre stratégie d’engagement

Maintenant que vous comprenez votre cible et ses besoins, il est temps d'élaborer une stratégie d'engagement pour vous connecter avec elle. Cela implique deux éléments clés : le marketing de contenu et les canaux de campagne.

Le marketing de contenu consiste à créer un contenu ciblé qui répond aux besoins spécifiques et aux problèmes identifiés dans vos acheteurs.

Une fois que vous disposez du contenu, choisissez les canaux les plus efficaces pour atteindre votre public cible. Les options incluent des campagnes par e-mail personnalisées, des publicités ciblées sur les réseaux sociaux, des parrainages d'événements pour vous positionner en tant que leader d'opinion ou des tactiques de sensibilisation créatives au-delà des méthodes de marketing B2B traditionnelles.

Pour élaborer efficacement votre stratégie d’engagement, considérez les étapes suivantes :

1. Identifiez les formats de contenu les plus pertinents

En fonction des préférences de votre public cible, vous pouvez choisir de créer des articles de blog, des livres blancs, des études de cas, des vidéos, des infographies ou des webinaires. La clé est de fournir des informations précieuses qui correspondent à leurs besoins et à leurs défis.

Voici quelques exemples ABM pour vous aider à démarrer.

2. Développer un calendrier de contenu

Planifiez quand et comment vous distribuerez votre contenu pour garantir une présence cohérente et engageante auprès de vos comptes cibles.

3. Personnalisez votre messagerie

Adaptez votre message à chaque compte individuel en fonction de ses besoins uniques et de ses problèmes. Cette approche personnalisée peut aider à établir des relations plus solides et à accroître l'engagement marketing basé sur les comptes .

4. Mesurer et itérer

Suivez l'efficacité de votre stratégie d'engagement grâce à des indicateurs clés tels que les taux d'ouverture, les taux de clics et les taux de conversion.

Utilisez ces données pour affiner et améliorer continuellement votre approche, en vous assurant de fournir le bon contenu via les bons canaux. De cette façon, vous interagirez efficacement avec vos prospects ciblés .

En suivant ces étapes et en tirant parti de la puissance du marketing basé sur les comptes, vous pouvez augmenter considérablement vos chances de réussir à convertir des comptes de grande valeur en clients fidèles.

N'oubliez pas qu'ABM consiste à établir des relations solides et personnalisées avec les principaux décideurs de vos comptes cibles. Alors, prenez le temps de vraiment comprendre leurs besoins et adaptez votre approche en conséquence.

Avec une stratégie d'engagement bien conçue et une concentration sur la diffusion de contenu de valeur via les bons canaux, vous pouvez vous connecter efficacement avec votre public cible et générer des résultats significatifs pour votre entreprise.

Étape 5 : Mesurer et optimiser

Les meilleures tactiques ABM évoluent constamment. C'est ici que la mesure et l'optimisation entrent en jeu.

KPI et métriques

Définissez des KPI qui correspondent à vos objectifs globaux.

Il peut s'agir de visites de sites Web à partir de comptes cibles, de taux de génération de leads ou de mesures d'engagement sur les réseaux sociaux.

Suivez régulièrement vos KPI pour voir ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas.

Tests A/B

Les tests A/B sont un outil puissant d’optimisation.

Cela implique de comparer différentes versions de votre contenu ou de votre message pour identifier l'approche la plus efficace.

Par exemple, vous pouvez tester A/B différentes lignes d'objet dans vos campagnes par e-mail pour voir laquelle génère le taux d'ouverture le plus élevé.

Analyse des données

Tirez parti de l'analyse des données pour obtenir des informations sur les comportements et les préférences de vos comptes cibles.

En comprenant comment ils interagissent avec votre contenu et interagissent avec votre marque, vous pouvez adapter votre message pour un impact maximal.

Listes de révision

Il est également important de revoir et de mettre à jour régulièrement votre liste de comptes .

À mesure que de nouvelles opportunités se présentent ou que les conditions du marché évoluent, vous devrez peut-être ajuster vos critères de ciblage ou ajouter de nouveaux comptes à votre liste.

N'ayez pas peur d'expérimenter et d'essayer de nouvelles tactiques. ABM est une stratégie dynamique qui nécessite flexibilité et créativité.

Étape 6 : Associez le marketing et les ventes

Imaginez une campagne marketing parfaitement planifiée générant des leads qualifiés , mais l'équipe commerciale n'est pas prête à y donner suite.

Cette déconnexion peut entraver considérablement votre réussite. La collaboration entre les ventes et le marketing garantit un transfert fluide des leads, conduisant finalement à des conversions.

Comment pouvez-vous y parvenir ?

Commencez ici : donnez à votre équipe commerciale des informations sur vos comptes cibles et vos acheteurs. Cela peut inclure des informations sur les décideurs au sein des comptes, leurs défis et les efforts marketing déjà en cours.

Enfin, assurez une communication continue et un alignement entre les ventes et le marketing . Un rattrapage hebdomadaire ou bihebdomadaire pourrait être une bonne idée pour briser les silos organisationnels.

Voici les domaines sur lesquels les deux équipes peuvent travailler lors de tels appels :

Points clés du modèle ABM

L'utilisation d'un modèle marketing basé sur un compte peut considérablement améliorer l'efficacité de vos efforts marketing. Vous pouvez créer des campagnes plus personnalisées et plus percutantes en vous concentrant sur des comptes cibles spécifiques et en adaptant vos messages et vos tactiques pour répondre à leurs besoins individuels.

Cette approche permet un engagement plus profond avec les décideurs clés au sein de vos comptes cibles, conduisant finalement à des taux de conversion plus élevés et à un retour sur investissement accru.

De plus, l'utilisation d'un modèle peut aider à rationaliser le processus de planification et d'exécution, facilitant ainsi le suivi des progrès, la mesure des résultats et la réalisation des ajustements nécessaires.

En suivant les étapes décrites dans ce modèle, vous construirez une stratégie ABM réussie qui aligne les efforts de marketing et de vente, génère des interactions significatives avec vos comptes cibles et, en fin de compte, stimule la croissance de votre entreprise.

Alors n'attendez plus : commencez dès aujourd'hui à mettre en œuvre un modèle de marketing basé sur les comptes et voyez la différence que cela peut faire dans votre stratégie marketing B2B !

Améliorez votre stratégie ABM avec Cognism

Alimentez vos modèles marketing basés sur des comptes avec l'aide de Cognism, le leader de l'intelligence commerciale internationale.

Ses données conformes au RGPD vous permettent de :

• Calculez le TAM et explorez votre ICP.
• Accédez aux données ABM telles que les e-mails professionnels précis, les numéros de mobile et les identifiants sociaux.

Et bien plus encore !

Cognism est la plateforme ABM qu'il vous faut. Cliquez pour réserver une démo aujourd'hui