Augmenter vos ventes basées sur un compte B2B : le guide ultime

Ce guide de vente basé sur un compte vous apprendra comment mettre en œuvre des ventes basées sur un compte, de la création de votre base de compte aux mesures à cibler. La vente basée sur un compte n'est pas nouvelle, mais elle est devenue une pratique plus courante et dans ce dernier article, nous allons expliquer exactement ce qu'est la vente basée sur un compte et comment elle peut aider à générer un engagement avec des clients potentiels et à conclure davantage d'offres B2B. .

La vente basée sur le compte est une vente basée sur le compte. Il s'agit d'établir des relations avec vos comptes cibles, puis d'utiliser cette relation pour vendre plus efficacement.

La vente basée sur le compte vous aide à identifier les bons prospects au sein d'un compte ; ce sont très probablement des décideurs qui peuvent effectuer un achat sur votre produit ou service.

Ces cibles de compte ne sont pas choisies au hasard, mais sont basées sur des études de marché qui ont été menées à l'avance.

Le processus de vente basé sur un compte peut être décomposé en cinq étapes :

Tout d'abord, vous devez identifier vos comptes cibles en effectuant des études de marché. Vous aurez envie de regarder des choses comme la taille de l'entreprise, l'industrie et l'emplacement géographique. Une fois que vous avez une liste de comptes cibles, vous devrez créer un profil pour chacun.

Cela inclura des éléments tels que les contacts clés du compte et à quoi ressemble leur processus de prise de décision.

Une fois que vous avez vos profils de compte cible en place, il est temps de commencer à établir des relations avec eux.

Vous pouvez le faire en vous engageant avec eux sur les réseaux sociaux, en vous abonnant à leur blog ou en assistant à leurs événements.

Une fois que vous avez commencé à établir des relations avec vos comptes cibles, il est temps de commencer à vendre. Vous voudrez créer un argumentaire adapté spécifiquement à chaque compte.

Et enfin, suivez vos progrès et mesurez votre succès en utilisant des mesures telles que l'engagement du compte et les transactions conclues.

La vente basée sur le compte peut être un moyen très efficace de conclure davantage de transactions B-to-B. En suivant les cinq étapes décrites dans ce guide, vous serez en mesure d'identifier et de cibler les bons comptes, d'établir des relations avec eux et de vendre votre produit ou service avec succès.

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Cadre de vente basé sur le compte

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Bien qu'il ne s'agisse en aucun cas d'un guide complet, voici les étapes de base que vous devez suivre pour garantir le succès de la vente basée sur le compte :

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1. Alignement interne - Assurez-vous que tous les membres de votre équipe sont d'accord avec la vente basée sur le compte et comprennent les objectifs

La première étape de toute initiative de vente basée sur un compte est l'alignement interne. Tous les membres de votre équipe - des ventes au marketing en passant par la réussite des clients - doivent être à bord et comprendre les objectifs du programme.

Sans que tout le monde travaille ensemble, les ventes basées sur les comptes ne réussiront pas.

Assurez-vous que tous les membres de votre équipe comprennent le processus de vente basé sur un compte et comment leur rôle contribue au succès global du programme.

Cela implique de bien comprendre qui sont vos comptes cibles, à quoi ressemble le processus d'achat pour chaque compte et quel type d'argumentaire est le plus susceptible de les convaincre.

La vente basée sur le compte n'est pas seulement une stratégie de vente ou de marketing ; c'est une approche holistique qui nécessite la collaboration et l'apport des deux. Par conséquent, si vos équipes commerciales et marketing ne sont pas sur la même longueur d'onde, votre stratégie basée sur les comptes échouera.

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Ces suggestions peuvent vous aider à coordonner vos efforts de vente et de marketing :

Ces conseils vous aideront à coordonner vos efforts de vente et de marketing :

Si vos équipes de vente et de marketing poursuivent des objectifs distincts, elles sont moins susceptibles de collaborer, ce qui entraîne des initiatives conflictuelles. Les deux départements sont motivés à collaborer car ils ont un même objectif.

Rapports partagés : si chaque équipe a accès à des tableaux de bord, des métriques ou, pire encore, à aucune analyse, il y aura un fossé substantiel entre les deux départements.

Pour garder tout le monde sur la même longueur d'onde, utilisez des tableaux de bord et des rapports partagés.

Malgré le fait que les outils d'automatisation des ventes et du marketing soient incontournables dans le monde de l'entreprise d'aujourd'hui, vous ne devez pas compter sur la technologie pour vous aider à gérer vos équipes.

Lorsqu'il s'agit d'aligner les ventes et le marketing, une communication ouverte et une interaction personnelle sont plus cruciales que toute autre chose.

Développer des processus stratégiques d'envoi et de réception de commentaires. Il est essentiel de s'écouter et de mettre en œuvre des techniques d'amélioration, que ce soit des réunions en personne ou par courrier électronique.

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2. Créez un profil client idéal - Sachez à qui vous essayez de vendre

L'étape suivante consiste à créer un profil de client idéal (ICP). Il s'agit d'un profil détaillé de votre client idéal, y compris des éléments tels que la taille de l'entreprise, son secteur d'activité et sa situation géographique. Vous voudrez utiliser ces informations pour cibler les bons comptes et créer des présentations personnalisées pour chacun.

Il est important de se rappeler que la vente basée sur un compte est un long jeu. Vous ne devriez pas vous attendre à voir des résultats immédiats et des revenus dès le départ.

La qualité et la quantité de comptes que vous ciblez affectent l'efficacité des ventes basées sur les comptes, il est donc crucial de sélectionner les bonnes entreprises. Tenez compte de votre profil de client idéal.

Un profil de client idéal est un profil fictif qui intègre des caractéristiques firmographiques et comportementales qui caractérisent vos clients les plus précieux (ICP).

Avec un ICP bien défini, vous pouvez identifier les comptes essentiels et créer des messages pour les persuader et les convertir en acheteurs.

Pour créer votre ICP, recherchez des fils conducteurs dans un mélange de données qualitatives et quantitatives sur vos principaux clients, en particulier les entreprises où ils travaillent.

Appartiennent-ils à un type d'entreprise spécifique ?

C'est vrai qu'ils sont tous dans le même métier ? Existe-t-il d'autres technologies importantes qu'ils utilisent en combinaison avec votre produit ou service ?

Vous pouvez rendre votre ICP aussi complet ou aussi simple que vous le souhaitez, mais plus il est précis, mieux c'est.

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3. Développez des Buyer Personas spécifiques à votre marché cible

Maintenant que vous savez quels types de comptes cibler, vous devez déterminer comment communiquer avec les personnes clés de ces comptes. C'est là qu'interviennent les buyer personas, et ils fonctionnent souvent en tandem avec votre ICP.

Les personnalités de l'acheteur sont des profils de vos acheteurs idéaux basés sur des recherches quantitatives, des observations anecdotiques et des données historiques sur les clients, tout comme votre ICP.

Les personnalités de l'acheteur sont couramment utilisées par les spécialistes du marketing pour découvrir et interagir avec les meilleurs prospects, mais elles jouent également un rôle important dans la vente basée sur les comptes. Considérez ceci : la transaction B2B moyenne implique 6,8 parties (source).

Les personnalités de l'acheteur peuvent vous aider à déterminer non seulement qui sont les décideurs de votre organisation cible, mais également les interactions entre eux, leurs habitudes d'achat, etc.

La méthode de création d'un buyer persona est très similaire à celle de création d'un ICP. Jetez un œil aux meilleurs comptes auxquels vous avez déjà vendu.

Cette fois, cependant, concentrez-vous sur les contacts au sein de ces grands comptes. Utilisez les questions suivantes pour guider votre recherche si vous ne savez pas par où commencer.

Quels sont les points de peinture individuels et les soucis de vos meilleurs clients ?

Quels types de matériel vos clients les plus fidèles apprécient-ils ?

Quelle partie du processus décisionnel chaque membre du comité d'achat joue-t-il ?

Que vous incluiez vos personas d'acheteur dans votre ICP ou que vous les gardiez distincts, ils constituent une partie importante de votre stratégie de vente basée sur le compte.

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4. Créez une stratégie de ciblage de compte

Jusqu'à présent, nous avons passé beaucoup de temps à discuter des caractéristiques de vos meilleurs clients, et pour cause !

Vous devez trouver et engager des comptes qui correspondent bien à votre produit pour être efficace dans la vente basée sur les comptes.

La couverture et la qualité des comptes sont deux autres éléments clés à prendre en compte lors du processus de ciblage des comptes, en plus de la sélection des comptes qui conviennent à votre ICP.

Le nombre de comptes cibles que vous sélectionnez, ainsi que le nombre de parties prenantes pertinentes avec lesquelles vous contactez à partir de chaque compte, est appelé couverture de compte.

Si vous avez un niveau élevé d'interaction mais un petit nombre de comptes, vous conclurez quelques ventes, mais pas beaucoup.

En revanche, si vous atteignez un nombre élevé de comptes cibles mais que vous ne les engagez pas, il sera difficile de les convertir en acheteurs.

Par conséquent, vous devez viser un grand nombre de comptes ainsi qu'un niveau élevé d'implication des comptes.

Qualité des comptes : Avoir un grand nombre de comptes couverts est inutile si vous poursuivez les mauvais. Pour mesurer la qualité des comptes, comparez les comptes à votre profil de client idéal.

Appliquez la même logique à ce cas que vous le feriez pour la notation des prospects. Chaque facette de votre ICP, de l'industrie au chiffre d'affaires en passant par le nombre de personnes, doit se voir attribuer un score.

Donnez ensuite à chaque compte un score basé sur ces traits, en déduisant des points pour chacun qu'ils n'ont pas. Vous serez en mesure de prioriser la sensibilisation et de gérer votre temps plus efficacement en utilisant ce système de notation.

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5. Élaborez une stratégie de sensibilisation ciblée

La vente basée sur le compte se concentre sur une portée commerciale hautement ciblée et individualisée, non seulement en termes d'entreprise, mais également en termes de chaque acteur important au sein d'un compte.

Ces informations contiennent les responsabilités professionnelles précises de chaque contact, ses préférences d'achat et sa position au sein de l'entreprise au sens large.

Malgré le fait que les spécialistes du marketing contrôlent généralement la création de contenu, il est de votre responsabilité, en tant que représentant commercial, de communiquer vos besoins au service marketing.

De quel type de supports marketing aurez-vous besoin pour convertir davantage de clients ?

Y a-t-il des éléments manquants qui se rapportent aux besoins ou aux points faibles d'une industrie spécifique ?

Quel est le ton et la langue préférés de vos clients ?

Toutes ces difficultés doivent être communiquées correctement si la vente basée sur le compte doit réussir.

À titre d'exemple, voici un schéma : Vous vendez un logiciel RH qui aide les entreprises à gérer leurs processus d'embauche et d'intégration. Vous avez récemment remporté un grand compte de soins de santé.

Au lieu d'envoyer au directeur des ressources humaines votre e-mail de sensibilisation unique, vous créez et envoyez des e-mails aux personnes suivantes :

Directeur des RH : vous envoyez au directeur un e-mail expliquant comment votre technologie permet aux professionnels des RH de haut niveau de superviser d'énormes divisions et diverses responsabilités RH au sein du secteur de la santé, le tout à partir d'un seul tableau de bord consolidé.

Vous incluez une étude de cas basée sur l'un des plus grands concurrents de leur industrie.

Vous ajoutez une étude de cas basée sur l'un de leurs plus grands concurrents du secteur.

Responsables des ressources humaines : cet e-mail sera transmis à tous les responsables des ressources humaines de l'organisation. Vous savez bien que ces personnes sont chargées de rendre compte au personnel de niveau supérieur et qu'elles disposent de peu de temps pour les tâches administratives.

Vous vous concentrez donc sur les fonctionnalités de reporting de votre plateforme et les flux de travail automatisés qui automatisent les tâches chronophages. Vous incluez une vidéo d'une démonstration de produit.

Enfin, vous envoyez un e-mail à tous les assistants RH expliquant comment votre technologie leur permet de passer plus de temps sur des tâches RH importantes, ce qui, vous le savez, est un problème majeur pour ce rôle.

Vous incluez une calculatrice qui compare le temps que le prospect consacre à des travaux subalternes au temps économisé par votre produit.

Cette séquence de sensibilisation a donné les résultats suivants : Elle donne à chaque membre du comité d'achat une vue d'ensemble de votre marque et de vos produits.

Il est entièrement concerné par les préoccupations qui intéressent chacun. Cela permet également aux individus de discuter plus facilement de votre plate-forme à différents niveaux.

Par conséquent, le responsable de l'achat de ce type de logiciel connaît déjà votre produit et a un intérêt personnel dans la version que vous proposez. C'est parce que vous avez été en mesure d'expliquer comment cela répond à leurs exigences précises.

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6. Test et analyse de campagne

La croissance des données, qui alimente les technologies de marketing et d'intelligence commerciale, est à l'origine du succès de la vente basée sur les comptes.

Chaque composant d'une approche de vente basée sur un compte est piloté par des données. Par conséquent, il est essentiel que vous donniez la priorité aux informations de votre base de données de contacts commerciaux et que vous examiniez vos performances de vente basées sur les comptes.

Nous avons déjà parlé de la façon de suivre la couverture et la qualité des comptes, mais il y a quelques autres mesures à surveiller. Ces facteurs incluent la quantité de chances que vous créez, l'interaction avec le compte et votre progression globale.

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Dernières pensées

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Comme vous pouvez le voir, la vente basée sur un compte n'est pas une tâche simple. C'est une stratégie qui nécessite de la prévoyance et un travail d'équipe dans toute votre entreprise. Mais ne vous inquiétez pas. Nul ne se lance dans une nouvelle démarche sans rencontrer quelques difficultés.

Vous pouvez passer à la vente basée sur le compte avec un alignement, une compréhension et un accès aux données solides. Vous vous demanderez pourquoi vous n'avez pas fait le changement plus tôt une fois que vous verrez les résultats !

Contactez ZoomInfo pour plus d'informations sur les outils de vente basés sur les comptes. Notre plateforme complète de mise sur le marché est l'outil dont vous aurez besoin pour atteindre vos objectifs de vente.

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