Acquérir des leads qualifiés : comment éviter 8 erreurs courantes
Publié: 2019-09-10Prendre des décisions éclairées pour une croissance durable des entreprises est difficile et les erreurs sont courantes.
Qu'il s'agisse de négliger des stratégies cruciales ou de mal interpréter les besoins du public, les faux pas vous font reculer et entravent votre progression vers la constitution d'un vivier solide de prospects qualifiés.
Nous proposons ici huit pièges courants liés à l'acquisition de prospects qualifiés et des solutions concrètes pour les corriger.
Passer:
- Achats de prospects
- Marketing de contenu inefficace
- Mauvaise (ou inexistante) adéquation produit-marché
- Être généraliste
- Pas de chemin clair pour acheter
- Vous n'atteignez pas le bon groupe démographique
- Ne pas cultiver les pistes que vous avez
- Essayer de tout faire
1. Acheter des prospects
Cela semble être un excellent raccourci, n'est-ce pas ?
Au lieu de consacrer du temps et des efforts à une croissance organique, vous pouvez simplement acheter une liste de prospects à utiliser pour la sensibilisation.
Très facile.
Sauf que, comme la plupart des raccourcis, cela peut vous coûter cher à long terme.
Si vous achetez des prospects, vous courez le risque de violer les lois sur la confidentialité et la protection des données.
De nombreuses juridictions exigent une autorisation explicite pour solliciter une personne à des fins de marketing.
Ne pas le faire peut entraîner des amendes importantes, nuire à la réputation de votre entreprise et briser la confiance des personnes avec lesquelles vous essayez d'établir une relation de confiance.
De plus, la quantité n’est pas synonyme de qualité.
Une liste générique de prospects de mauvaise qualité qui ne sont pas intéressés par votre produit ou service signifie que le retour sur investissement sera catastrophique. Vous aurez risqué les ressources et la réputation de votre entreprise pour rien.
Le correctif
Concentrez-vous sur le marketing biologique.
Bien que le processus soit plus lent et nécessite plus d’efforts intentionnels, le résultat est un retour sur investissement sain qui constitue une base sur laquelle vous pouvez continuer à développer votre entreprise.
(En savoir plus sur la façon d'augmenter votre trafic organique .)
2. Marketing de contenu inefficace
Un marketing de contenu inefficace s'impose comme une erreur fondamentale mais critique que de nombreuses entreprises commettent dans leurs stratégies de génération de leads .
Souvent, les entreprises produisent du contenu qui ne parvient pas à apporter une véritable valeur ajoutée ou à répondre aux besoins spécifiques de leur public cible.
Ce faux pas peut avoir un impact significatif sur les efforts de génération de leads, car les clients potentiels sont moins susceptibles d'interagir avec un contenu qui ne correspond pas à leurs intérêts ou préoccupations.
Il peut être utile de revenir à l’essentiel ici avec des outils comme un plan d’affaires de startup.
Un modèle de plan d'affaires de startup vous aide à délimiter votre public cible, à définir des approches marketing efficaces et à décrire des stratégies opérationnelles.
Le correctif
Donnez la priorité à la création de contenu pertinent et de haute qualité qui éduque et engage votre public.
Prenez, par exemple, StudioSuits, une marque connue pour ses costumes en seersucker de la meilleure qualité .
Une partie de leur stratégie de contenu ne consiste pas seulement à proposer des descriptions de produits. Ils vont plus loin en proposant des conseils de style et des guides pratiques sur la mode masculine.
Source
Cette approche résout les problèmes des clients potentiels et répond à leurs questions, favorisant ainsi une connexion qui transcende les frontières transactionnelles.
3. Mauvaise (ou inexistante) adéquation produit-marché
L'adéquation du produit au marché (PMF) est un terme qui décrit dans quelle mesure votre produit répond à la demande du marché.
En fin de compte, existe-t-il un marché pour votre produit ?
Si vous n'obtenez pas de prospects qualifiés, effectuez une évaluation honnête de ce que vous proposez.
Il existe peut-être une demande générale pour votre produit, mais une fonctionnalité spécifique que vous utilisez comme argument de vente manque la cible.
Source
Le correctif
Ne vous laissez pas influencer uniquement par des idées intéressantes. Au lieu de cela, prenez des décisions basées sur les données lors de la conception de vos produits et soyez stratégique quant aux nouvelles fonctionnalités dans lesquelles vous investissez.
L’idée la plus cool du monde ne trouvera aucun succès s’il n’y a pas de demande sur le marché.
4. Être généraliste
De nombreuses entreprises doivent être plus précises dans leur stratégie de marketing de contenu.
Une approche universelle ignore votre client idéal tout en essayant de plaire à tout le monde.
Pour capturer des prospects de haute qualité issus de vos efforts marketing, vous devez aborder des points faibles particuliers de votre public cible.
Le correctif
Créez un profil client (également appelé « persona d’acheteur »).
Ce profil comprend des informations de base sur vos meilleurs acheteurs. Cela comprend généralement des éléments tels que :
- Profession
- Motivations
- Points douloureux
- Emplacement
- Loisirs
- Genre
- Salaire
- Âge
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Disons que Cruise America veut attirer le personnage du « Budget Backpacker ».
Ce jeune couple aventureux donne la priorité à l’abordabilité et à la flexibilité, rêvant d’explorer les parcs nationaux avec un budget restreint.
Leur personnalité d'acheteur détaille leurs désirs de camping-cars économes en carburant, d'aménagements de camping-car compacts et de contenu mettant en avant les campings économiques et les astuces de voyage DIY.
En s'adressant directement à ce « Budget Backpacker » via du contenu et des promotions ciblées, Cruise America attire des prospects pré-qualifiés déjà prêts pour leur parfaite aventure en camping-car d'occasion .
Boom! Des campeurs heureux, des conversions plus élevées et une entreprise de l florissante – tout cela grâce à la compréhension du « qui » derrière le « quoi ».
Cela vous aidera à déterminer qui est votre acheteur idéal et comment créer du contenu et des ressources marketing qui les attireront.
5. Pas de chemin clair pour acheter
Peu de choses sont plus frustrantes pour un client potentiel que d’être prêt à acheter et de ne pas avoir de chemin clair pour le faire.
Vous capturez peut-être des prospects, mais leur donnez-vous un chemin clair à suivre ? Avez-vous créé du contenu pour chaque étape du parcours d'achat , avec des CTA clairement marqués à chaque étape du processus ?
Comment êtes-vous censé récupérer des e-mails, répondre à des questions, préparer des leads qualifiés vers un achat sur une page de vente, etc., s'il n'y a pas de chemin clair à suivre ?
Le correctif
Créez un entonnoir de vente fiable avec un chemin clairement indiqué sur la façon de convertir.
Au stade de la décision, les clients ont déjà développé une certaine confiance dans votre marque et ont effectué les recherches nécessaires sur votre produit ou service, ils sont donc mieux préparés à acheter.
Source
Vous voulez que cette étape soit aussi fluide que possible.
Vous devez donc disposer des ressources nécessaires, telles que des vendeurs formés qui savent établir des relations saines, des services de messagerie fiables en qui vous avez confiance pour effectuer vos livraisons et un processus de suivi où vous pouvez vérifier que le client est satisfait.
6. Vous n’atteignez pas le bon groupe démographique
Vous n'atteignez pas le bon groupe démographique si vous avez beaucoup d'impressions et de trafic organique, mais que votre taux de rebond et vos conversions sont faibles.
C’est frustrant car cela signifie que vous avez réussi à faire connaître votre marque, mais pas à ceux qui veulent acheter chez vous.
Le correctif
Penchez-vous.
La personne que vous touchez n'est peut-être pas celle à qui vous destinez votre produit, mais ce sont néanmoins celles que vous trouvez.
Si cela se produit, vous pouvez faire pivoter votre stratégie pour convertir les personnes que vous attirez.
Stanley, le fabricant de la populaire coupe Stanley, en est un bon exemple récent.
Source
Stanley est une entreprise vieille de 110 ans qui a créé son produit autour des cols bleus qui travaillent, en se concentrant sur la résistance et la durabilité.
Vers 2019, un blog féminin populaire a publié un article sur la coupe Stanley, et son public principalement féminin en est devenu ravi, ce qui a rendu la coupe Stanley virale à plusieurs reprises.
Stanley aurait pu considérer cette hausse des ventes comme un coup de chance, un succès éclair qui ne durerait pas.
Au lieu de cela, ils ont décidé de s'appuyer sur leur nouvelle démographie, en créant une nouvelle gamme de tasses dans de nombreuses couleurs robustes et en adaptant leurs stratégies marketing pour toucher un public de femmes encore plus large.
Cette stratégie de génération a fait passer leurs ventes de 73 millions de dollars en 2019 à 750 millions en 2023 .
7. Ne pas cultiver les pistes que vous avez
De nombreuses entreprises collectent des adresses e-mail via des formulaires d'inscription, puis les laissent figurer dans une liste sur une plate-forme de messagerie quelque part sans rien faire avec elles.
Habituellement, cela est dû au fait que les propriétaires d'entreprise n'ont aucune idée de la façon de procéder efficacement au marketing par e-mail auprès de leur public cible, gaspillant ainsi la chose la plus précieuse dont ils disposent : un pool de prospects chaleureux qui ont déjà manifesté leur intérêt pour leur produit.
Le correctif
Tout simplement, la solution ici consiste à commencer.
À présent, vous savez quelque chose sur votre public et ce qui l’intéresse.
Si vous êtes une entreprise de commerce électronique, créez des newsletters présentant vos produits les plus populaires.
Créez un calendrier de communication par e-mail qui évolue au fil des saisons et de ce que vous proposez chaque mois.
Analysez vos résultats et affinez votre approche jusqu'à ce que vous trouviez ce qui génère le plus de conversions.
Soyez toujours dirigé par le but de ravir, d’engager et d’éduquer votre public.
8. Essayer de tout faire
Lorsque vous lisez des articles comme celui-ci, vous avez peut-être envie de tout commencer.
Même si l'enthousiasme est grand, le problème est que vous vous disperserez rapidement, que vous aurez des problèmes de trésorerie et que vous aurez peu ou pas de retour sur investissement.
Pour les petites entreprises, en particulier, il est essentiel d’être prudent avec les ressources dont vous disposez.
Vous n'avez pas des milliers de dollars à consacrer à des expériences pour capturer de nouveaux prospects.
Le correctif
Faites une analyse sur les techniques de génération que vous utilisez déjà. Qu'est-ce qui fonctionne ? Où gagnez-vous le plus de terrain ?
Déterminez ce qui fonctionne et doublez la mise.
Vous n'avez pas besoin de développer toutes les voies possibles pour acquérir des prospects qualifiés et élaborer une stratégie marketing efficace.
Si le marketing de contenu fonctionne mieux, développez cet entonnoir de vente.
Si le marketing par e-mail surpasse tout le reste, développez votre liste de diffusion.
Si les vidéos éducatives constituent votre contenu le plus précieux, créez-en davantage.
Si des prospects entrants affluent de LinkedIn, commencez par là.
Au fur et à mesure de votre croissance, vous réaliserez plus de ventes, ce qui vous donnera plus de ressources pour élargir les possibilités d'acquérir des prospects qualifiés.
Prêt? Commencez à construire !
Certaines erreurs sont inévitables lorsque vous déterminez comment attirer des prospects qualifiés pour votre entreprise.
Être conscient de ce qu’il faut éviter est la première étape.
Si vous avez déjà commis une ou deux erreurs, ne vous inquiétez pas.
Vous pouvez facilement résoudre le problème et tourner la page en élaborant une stratégie marketing efficace pour attirer et fidéliser vos clients idéaux.
Commencez par analyser ce qui fonctionne déjà pour vous et développez vos efforts à partir de là.
Votre confiance grandira avec chaque succès jusqu'à ce qu'un flux constant de ventes franchisse la porte (et se termine par des clients satisfaits).
N'oubliez pas qu'un taux de conversion plus élevé indique généralement un processus de vente plus efficace, ce qui est particulièrement crucial pour les entreprises B2B.
À mesure que vous affinez votre approche pour générer des leads qualifiés, vous devez impliquer vos équipes commerciales et marketing. Ces unités doivent travailler en tandem pour optimiser le processus de vente (quelle que soit la taille de l'entreprise).
Considérez l’ensemble du processus de génération de leads comme un écosystème vivant au sein de votre entreprise. Cela nécessite un soin et une adaptation réguliers.
Le marché évolue, vos stratégies aussi.
Restez agile, continuez à apprendre et adaptez continuellement vos méthodes aux besoins et comportements changeants de votre marché cible.
Biographie de l'auteur
Kelly Moser est co-fondatrice et rédactrice en chef de Home & Jet , un magazine numérique pour l'ère moderne. Elle est également responsable du contenu chez Login Lockdown , couvrant les dernières tendances en matière de technologie, d'affaires et de sécurité. Kelly est une experte en rédaction indépendante et en marketing de contenu pour les startups SaaS, Fintech et de commerce électronique.
