Comment cette agence est passée à 1 million de dollars ARR en un an en identifiant les clients les mieux adaptés

Lorsque le propriétaire de l'agence, Nat Eliason, a commencé à travailler en indépendant en tant que consultant en marketing et en référencement, il a remarqué un problème crucial. Il passerait tout ce temps et cette énergie à construire des systèmes et des recommandations de premier ordre pour ses clients. Et alors…

« Les clients n'auraient pas les ressources en interne pour faire les choses que je leur conseillais de faire. Donc, quand je suis sorti du système, tout ce sur quoi j'avais travaillé avec eux s'est en quelque sorte effondré, et ils n'ont pas été en mesure de le maintenir.

Nat Eliason, fondateur de l'agence de marketing de contenu à service complet Growth Machine.

En tant que pigiste, Nat aurait pu s'en aller, mais il ne l'a pas fait. Il a vu un problème et a décidé de le résoudre. Il s'est dit : « D'accord, je vais juste créer une agence pour gérer la mise en œuvre pour eux », et a fondé Growth Machine, une agence de marketing de contenu à service complet avec un œil sur le référencement.

En 2018, après environ 1 an de vie, Growth Machine a atteint 1 million de dollars de revenus récurrents annuels.

Nous avons parlé à Nat de la façon dont cela s'est passé : comment il en est venu à reconnaître leurs clients « mieux adaptés », comment ils génèrent plus de prospects comme eux et ce que les autres propriétaires d'agence peuvent apprendre de leur succès.

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Définir vos clients « mieux adaptés »

En chemin vers 1 million de dollars, Nat a beaucoup appris sur le type de clients qu'il recherche – et encore plus sur les clients qu'il ne recherche pas.

La première chose qu'il a apprise ? Les services de Growth Machine ne sont pas pour tout le monde. "Nous ne sommes pas tout pour tout le monde", a souligné Nat. « Nous sommes très clairs sur ce que nous faisons. Nous créons un très bon contenu et le classons sur Google.

S'il existe une vérité universelle dans le monde des affaires, c'est qu'aucune entreprise ne peut être tout pour tout le monde dans le monde. Pourtant, d'innombrables startups et agences tombent dans le piège d'essayer d'être exactement cela. Nat considère que le fait d'avoir évité cet état d'esprit est un facteur clé de la croissance rapide de Growth Machine, notant que "cela explique en grande partie pourquoi nous avons pu nous développer si rapidement avec une si petite équipe".

En tant que startup, l'idée de refuser des affaires peut être carrément terrifiante - mais dire non aux clients qui ne correspondent pas vous permet de vous développer de manière significative et durable.

Nat et son chien, Pepper, apprennent à faire du paddleboard et pensent aux clients les mieux adaptés.

Apprendre ce que vous voulez chez un client

Avec l'idée que vos services ne conviennent pas à tout le monde sur la planète, comment réduisez-vous les clients que vous souhaitez ? Pour Nat et Growth Machine, tout se résumait à des essais et des erreurs.

Lorsque l'équipe a accepté des clients qui ne convenaient pas, la déconnexion est devenue évidente - et Nat s'est donné pour priorité de vérifier pourquoi cet engagement n'a pas fonctionné. "Cela peut être une façon frustrante d'apprendre", a-t-il admis, "mais cela signifie que nos clients se sont améliorés au fil du temps."

Qu'est-ce que cela signifie pour Growth Machine ? Leurs clients les mieux adaptés dépendent de quatre caractéristiques principales : budget, étape du cycle de vie de l'entreprise, secteur d'activité et familiarité avec le référencement et le contenu.

Budget

Il est évident que si un client n'a pas les moyens de vous payer, il ne convient pas, mais l'état d' esprit du client concernant le budget est également important. " Il faut que ce soit quelqu'un qui ait le budget et dépense déjà ce montant en marketing ", a-t-il expliqué. "Ils savent d'où vient et va leur argent." Ces clients apprécieront mieux la valeur que Growth Machine a à offrir.

Étape du cycle de vie de l'entreprise

Growth Machine n'aide pas les clients à trouver un produit adapté au marché ou à déterminer qui sont leurs clients - point final. Leurs clients doivent donc avoir un certain niveau de succès marketing à leur actif. « Ils doivent être adaptés au marché des produits ; ils doivent disposer d'un autre canal de commercialisation qui fonctionne déjà. S'ils n'ont pas trouvé de canal marketing qui fonctionne bien pour eux, ils nous embauchent généralement pour comprendre l'entreprise, ce que nous ne faisons pas.

Industrie ou créneau

La création de contenu est une grande partie de ce que fait Growth Machine. La complexité de ce côté de l'agence peut varier énormément selon l'industrie du client. Dans les niches super techniques, Nat doit embaucher des rédacteurs hautement spécialisés, et ils ne sont pas bon marché. La solution? Growth Machine reste à l'écart des industries qui nécessitent des connaissances hautement spécialisées. Faire autrement "détruirait notre économie", a-t-il déclaré.

Niveau de connaissance du référencement et du marketing de contenu

Growth Machine n'a pas pour vocation de vendre aux clients la valeur du référencement ou du marketing de contenu - ils recherchent des clients qui sont déjà convaincus et prêts à investir du temps et de l'argent pour bien faire les choses.

"S'ils ont déjà investi dans le marketing de contenu et que rien n'est encore arrivé, ils sont généralement plus patients avec la façon dont nous optimisons la partie conversion du processus", a-t-il déclaré.

Génération de leads pour cibler vos clients les mieux adaptés

Les tactiques de génération de leads de Nat et Growth Machine consistent à raconter leur histoire. Cela se résume à 3 choses :

• Construire votre autorité
• Choisir les bonnes histoires à partager
• Apprendre en agissant.

Construisez votre autorité avec des publications d'invités et des podcasts

La plus grande source de prospects de Growth Machine a été le contenu.

"Le contenu continue d'être une grande source de prospects pour nous. J'ai écrit des messages d'invités sur de plus grands blogs de marketing, et cela a attiré un certain nombre de personnes intéressées », a déclaré Nat. "Les podcasts ont été une très, très bonne source de pistes", a-t-il ajouté. "J'ai essayé de participer à tous les podcasts de marketing et de commerce électronique sur lesquels je pouvais mettre la main."

Leur stratégie de génération de leads pour le contenu consiste à planter une variété d'arbres - le meilleur moment pour commencer est hier. Nat attribue à sa longue histoire de discours et d'écriture sur le marketing l'établissement de l'autorité de Growth Machine dans l'espace.

"Je me suis bâti une réputation dans le domaine du marketing Internet", a-t-il déclaré. "Cela a été un grand moteur de prospects pour l'agence."

Choisissez les bonnes histoires à partager

Lorsqu'il s'agit de choisir les histoires que vous racontez, Nat considère 2 questions principales :

• Quelles histoires sont convaincantes pour vos meilleurs clients ?
• Où est-il judicieux de partager ces données ?

Lorsque Growth Machine commence à voir des résultats convaincants avec le site Web d'un client, Nat partage ces résultats sur Twitter, ainsi que les types de travail qui y ont conduit. "Pour qui avez-vous gagné le plus d'argent?" il demande. « Pour qui avez-vous créé les plus beaux sites ? De qui avez-vous le plus développé le blog ? Sur qui avez-vous le plus augmenté le taux de conversion ? »

Une autre chose que Nat considère est la crédibilité. Pour que la narration renforce votre autorité, les gens doivent faire confiance à ce que vous dites. « Les graphiques de Google Analytics ne mentent pas. C'est beaucoup plus fiable que quelqu'un qui dit : « Hé, nous avons augmenté de ce montant cette année. As-tu vraiment?"

C'est pourquoi les données de trafic et les graphiques Google Analytics sont sa référence. « Les chiffres de trafic sont des données impressionnantes et utiles prises isolément. Élevé c'est bien; bas, c'est mauvais », a expliqué Nat. « Mais avec les métriques de conversion, vous ne savez jamais vraiment ce que c'est, si c'est isolé ; il est difficile de regarder un taux de conversion et de savoir s'il est bon ou mauvais.

Et si vous n'avez pas encore ces histoires ?

Au moment où Nat a fondé Growth Machine, il avait beaucoup de succès à son actif : il était déjà un expert reconnu en matière de référencement et de contenu. Mais si vous ne faites que commencer le jeu, vous devez encore développer ces histoires et ces résultats convaincants.

«Les gens doivent savoir qui vous êtes et avoir vu une partie de votre travail pour que vous obteniez ces premiers clients. Si vous l'écrasez sur les premiers clients, cela peut être votre marque. Mais avoir une partie de ce travail de base initial en place aide beaucoup.

Le conseil de Nat ? Ne vous limitez pas aux résultats que votre agence a obtenus pour les clients : vous pouvez transformer tout succès en autorité, même s'il provient de vos réalisations personnelles.

Nat a même lancé son propre projet parallèle, un blog sur le thé appelé Cup & Leaf, afin de prouver son courage, de tester ses théories et de générer plus de données et d'informations à partager, sans être gêné par les problèmes de confidentialité des clients.

Ce qui n'a pas fonctionné pour Nat & Growth Machine

Les tactiques de génération de leads sur lesquelles Growth Machine s'appuie maintenant ne sont pas la seule approche qu'ils ont essayée – il y a eu aussi des essais et des erreurs là-bas. Une tactique qu'ils étaient heureux de laisser derrière eux : la génération de leads sortants.

Le marketing de contenu a décollé pour Growth Machine, mais Nat voulait se développer plus rapidement. Il a donc travaillé avec un expert pour élaborer une stratégie sortante.

Voici comment Nat décrit ces efforts : "Nous avons pratiquement mis le feu à 10 000 $."

Il a rapidement compris le problème : leur entreprise n'est tout simplement pas adaptée à la sensibilisation à froid. « Nous avons une clientèle extrêmement restreinte », a-t-il noté.

En fin de compte, cette campagne ratée a aidé Nat et son équipe à se concentrer sur les efforts qui donnent réellement les bonnes pistes. "Nous nous concentrons sur la création d'une plus grande notoriété de la marque et d'un plus grand intérêt pour l'agence afin que nous puissions augmenter le nombre de personnes qui viennent nous voir", a déclaré Nat, "au lieu que nous ayons à les contacter."

Qui sont vos clients « mieux adaptés » ?

"Nous ne sommes pas tout pour tout le monde."

L'histoire de Nat est un rappel parfait que votre entreprise n'est pas pour tout le monde. Développer une agence de manière significative et durable revient à trouver les personnes les plus aptes à travailler avec vous - et à fuir les autres.

Lorsque vous savez qui sont vos clients idéaux, il est plus facile de les commercialiser, de rationaliser vos opérations et de développer des relations clients à long terme qui rapporteront pour les années à venir.

C'est le principe fondateur sur lequel s'appuie Nat. Nous ne pouvons pas dire que c'est la seule et unique recette pour une croissance d'un million de dollars, mais cela a certainement fonctionné pour Growth Machine.

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