Comment GrowthRabbit a doublé les revenus de l'agence en 12 mois en aidant les startups en démarrage à réduire le CAC
Publié: 2018-10-16En se spécialisant dans l'aide aux entreprises pour réduire leurs coûts d'acquisition client (CAC), GrowthRabbit a doublé son chiffre d'affaires en 12 mois. Chintan Maisuria, fondateur et PDG, a réussi parce qu'il a suivi un plan délibéré pour identifier et cultiver l'orientation de son agence.
"Je jouais la sécurité", a-t-il expliqué. « Je ne veux pas que ce soit une autre agence traditionnelle qui vende tout et tout le monde. Je voulais pirater le marketing de croissance.
Il a exploré l'industrie en tant que professionnel indépendant pendant sept ans, enquêtant en profondeur sur les besoins en marketing numérique de divers clients, des entreprises internationales aux incubateurs de petites entreprises.
Cela l'a aidé à se concentrer sur ce avec quoi de nombreuses entreprises se débattent : créer une stratégie marketing solide, une base sur laquelle construire.
Chintan Maisuria, fondateur et PDG de GrowthRabbit, a pris son temps pour développer son modèle d'entreprise, et il a grandi comme un fou depuis l'ouverture des portes.
L'approche GrowthRabbit comporte trois étapes de base :
- Travaillez avec un créneau spécifique : start-ups d'amorçage, de série A et de série B
- Aider les entreprises à atteindre l'équilibre puis à réduire le CAC
- Guidez les entreprises vers la rentabilité nécessaire pour gagner la prochaine série d'investissements.
Un CAC incontrôlable et une infrastructure de marketing inadéquate ou inexistante peuvent tuer les startups en démarrage avant qu'elles n'aient une chance de devenir viables. Mais une stratégie de marketing de croissance stratégique est un outil essentiel pour faire passer une entreprise au niveau supérieur, selon Chintan.
Il nous a expliqué comment son entreprise aide ses clients à pirater leur propre marketing de croissance.
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Choisissez des métriques dures à mesurer
Chintan a vu de nombreuses agences, grandes et petites, prêtes à exécuter le côté technique du marketing. Ils créent des bannières publicitaires et promettent d'augmenter les clics et les pages vues.
Ce qu'il n'a pas vu, c'est le développement de stratégies pour les entrepreneurs qui ne savent pas comment commercialiser leurs incroyables produits et services.
En combinant son expérience d'ingénieur chimiste qui a conçu des processus et des flux de travail avec son MBA axé sur les affaires et le marketing, Chintan a développé une méthode exclusive pour tirer parti des données de l'entreprise afin de guider une stratégie de marketing de croissance.
Son processus aide une entreprise à découvrir, comprendre et définir les éléments d'un marketing réussi. Une fois établi, GrowthRabbit peut construire une stratégie marketing efficace et une infrastructure de support.
"Les startups en démarrage ont quelque chose comme quatre à cinq mois de piste où elles doivent faire deux choses importantes", a expliqué Chintan. « Le premier est de réduire leurs coûts d'acquisition, ce qui les aide à acquérir plus de clients. La seconde est de pouvoir montrer une croissance mensuelle (20-22%) pour les investisseurs, les investisseurs providentiels ou les VC pour voir la startup comme un investissement valable.
L'accent initial est mis sur le calcul de la proposition de valeur, suivi de la réduction du CAC.
Calculer le CAC : viser un ratio de 1:3 entre les dépenses et la valeur
Collecter et analyser des données pour calculer le coût d'acquisition de clients prend du temps, ce que de nombreux fondateurs n'ont pas.
"Lorsque la plupart des clients viennent nous voir, ils ne savent pas quel est leur coût d'acquisition de clients, mais ils savent qu'ils dépensent beaucoup d'argent", a déclaré Chintan. "La plupart choisissent au hasard un mélange de publicités Facebook et Google Adwords parce que" tout le monde le fait "."
Il a appelé cela une approche de pulvérisation et de prière : jetez de l'argent sur une publicité aléatoire et priez pour qu'elle donne des résultats…
Mais ce jeu de chiffres particulier est essentiel pour les jeunes entreprises.
"Si la valeur moyenne de votre commande est d'environ 100 £, par exemple, et que vous dépensez environ 120 ou 130 £ pour acquérir un client, cela n'a aucun sens", a-t-il déclaré.
Trouver le seuil de rentabilité révèle combien d'argent une entreprise peut dépenser sans perdre d'argent.
"Si une entreprise réalise 50 £ sur cette même vente de 100 £, le maximum pouvant être dépensé pour obtenir un client et atteindre le seuil de rentabilité est de 50 £", a expliqué Chintan.
Il conseille à ses clients de continuer à dépenser à un ratio de 1:3. Cela signifie que le CAC idéal sur cette vente de 100 £ ne devrait pas dépasser 30 £.
La formule de base est simple. Mais décomposer où va l'argent et le retour sur cet investissement nécessite pas mal de données. C'est là que GrowthRabbit excelle.
Mettre fin à la pulvérisation et à la prière avec des données
Après une consultation client, GrowthRabbit collecte des données de marketing numérique à des fins d'analyse.
Certaines des informations recherchées par Chintan incluent :
- Montant dépensé par canal
- Coût d'acquisition client
- Valeur moyenne des commandes.
"Nous calculons ce qui se passe et ce qui ne se passe pas", a déclaré Chintan. « C'est là que ReportGarden nous aide beaucoup. Tous ces rapports sont créés en quelques secondes et en un seul clic. »
Il applique ensuite ses propres mesures (ce qu'il appelle la "sauce secrète") pour présenter une vue complète des résultats de ces dépenses publicitaires.
Toutes les données collectées par GrowthRabbit valident plusieurs éléments critiques d'un plan marketing :
- La position du produit/service sur le marché
- Un public cible (primaire et secondaire)
- L'efficacité des pratiques marketing existantes.
Après avoir quantifié ces éléments, il est possible d'élaborer une stratégie sensée pour atteindre les objectifs de leurs clients. L'astuce consiste à combiner la bonne combinaison de canaux et d'activités pour créer une base solide pour la croissance immédiate et future.
En raison de sa profonde spécialisation dans le développement de stratégies, Chintan utilise des flux de travail et des données pour associer les opportunités aux résultats.
"Vous recherchez des modèles en utilisant les tendances avec une startup à un stade précoce", a expliqué Chintan. "Si vous êtes à X nombre d'utilisateurs, vous verrez des tendances similaires, des types de données similaires."
Un projet client a nécessité l'analyse de plus de 2 millions de points de données. Ce type d'expérience pratique traduit les données en une compréhension pratique de la façon d'obtenir des résultats.
« Je comprends ce que vous devez faire à différentes étapes du processus de croissance. À un niveau particulier, en fonction des revenus ou du nombre d'utilisateurs, il y a certaines choses qu'un propriétaire d'entreprise devrait faire », a-t-il déclaré. "Il peut s'agir d'augmenter les ventes ou de mettre en place votre image de marque, ou de créer un nouveau canal, de faire pivoter un produit existant ou d'ajouter quelque chose de nouveau."
Bien que Chintan n'ait pas partagé son modèle propriétaire, il a déclaré qu'il était spécifiquement conçu "pour les startups en croissance, du début à la taille moyenne". Il ne travaillera qu'avec des entreprises qui correspondent à ces paramètres parce qu'il veut donner à ces entreprises une chance de se battre sur un marché hautement concurrentiel.
Une partie de ce processus est l'éducation. Une fois qu'un propriétaire comprend le rôle que joue le marketing dans l'exécution réussie d'un plan d'affaires, il est possible d'évoluer, de commencer à ouvrir de nouveaux canaux et d'ajouter du marketing de contenu.
"Nous construisons l'infrastructure qui va les aider à réduire leur coût d'acquisition initial, puis à le garder sous contrôle afin qu'ils puissent évoluer pour affiner ou élargir l'audience qu'ils recherchent", a expliqué Chintan.
L'approche de GrowthRabbit a plus que doublé ses revenus
GrowthRabbit suit les mêmes conseils qu'il donne à ses clients, et Chintan fait évoluer l'entreprise pour répondre à la demande croissante.
"Je n'ai pas poursuivi une croissance exponentielle", a-t-il déclaré. "Mais je peux voir une croissance linéaire parce que les revenus augmentent."
Après avoir embauché son premier employé à temps partiel en 2017, l'équipe de Chintan est désormais composée de quatre employés internes et de six sous-traitants, et d'autres s'ajoutent quotidiennement. Chintan lui-même est une grande partie de la façon dont GrowthRabbit obtient de nouveaux clients.
Décrivant son accent sur «le développement des affaires et les aspects techniques», il a déclaré qu'il tenait des heures de bureau avec des accélérateurs d'entreprises, répondant aux questions et partageant son expertise. Il fréquente Wayra de Telefonica , WeWork , TechItalia Lab et Innovation Warehouse , pour n'en citer que quelques-uns.
Il participe activement à des groupes Linkedin et contribue à des articles en plus de publier son propre blog .
Même si Chintan ne recherche pas le type de financement extérieur qu'il aide ses clients à acquérir, il a obtenu le type de résultats que toute startup aimerait ajouter à un pitch deck.
"Je ne vais pas révéler les revenus pour le moment, mais en juin de cette année, nous avions déjà doublé les chiffres de 2017", a-t-il déclaré. "Si je n'ai pas un autre client avant décembre, j'ai quand même doublé l'année dernière en six mois."
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