Comment utiliser l'IA pour un système de notation des prospects

Les prospects vont et viennent au cours de la vie de votre entreprise, mais plus vite vous pourrez identifier, trier et capitaliser sur vos meilleurs prospects, plus grandes seront vos chances de conclure une vente. La notation des prospects avec l'IA utilise des informations calculées pour prendre les meilleures décisions sur les clients à poursuivre, ceux à nourrir et ceux à rejeter complètement.

La notation des prospects consiste à prendre les connaissances de votre meilleur personnel de vente et à les combiner avec les données que vous avez collectées pour aider votre équipe à savoir où concentrer ses efforts. L'élimination de la nécessité de rechercher constamment des pistes pour valider la première place vous permet non seulement d'économiser du temps pour vous et votre équipe, mais également de concentrer vos efforts de manière collective.

Qu'est-ce que le lead scoring ?

Le lead scoring est un moyen pour les équipes commerciales et marketing de déterminer la qualité de leurs leads. Cela se fait généralement en attribuant une valeur en points pour « noter » chaque prospect en fonction de la manière dont un client interagit avec la marque. Les avantages incluent :

• Amélioration des campagnes marketing. En comprenant qui, dans votre public cible, est prêt et disposé à acheter, vous pouvez mieux concentrer vos efforts de marketing
• Amélioration des revenus. L'impact sur les revenus peut être important lorsqu'il s'agit de répondre à un prospect en temps opportun. En utilisant la notation des prospects pour éliminer les conjectures, une équipe de vente peut contacter les meilleurs prospects en premier.
• Gain de temps. Une grande partie du temps d'une équipe de vente est simplement consacrée à la vérification des prospects et au suivi de ceux qui n'ont pas l'intention d'acheter dans l'immédiat. Le lead scoring supprime cette barrière.

Comment fonctionne le lead scoring ?

La notation des prospects vous permet de supprimer la subjectivité du processus en établissant un classement pour vos prospects. Toute entreprise donnée peut avoir des centaines de milliers de visiteurs sur son site Web, chacun avec une intention différente. Certains peuvent être en train de naviguer, certains peuvent s'y être retrouvés par accident et certains peuvent être des acheteurs de choix prêts à s'engager et à faire un achat. Le lead scoring les élimine.

Lorsqu'un visiteur arrive sur votre site Web, vous pouvez suivre ses actions. Vous pourrez voir comment ils interagissent, sur quoi ils cliquent et même combien de fois ils reviennent. Pour chacune de ces « actions », vous attribuez des points.

Les points se traduisent en informations qui vous permettent de savoir exactement ce que chaque visiteur a appris sur votre produit ou votre entreprise jusqu'à présent. Ces informations deviennent soit des données implicites, soit des données explicites.

Données explicites vs données implicites

Les données implicites et les données explicites sont deux points d'information importants concernant votre client potentiel.

Les données implicites sont des informations fournies par votre système de suivi concernant l'engagement de votre client potentiel avec votre entreprise.

Les données explicites sont des données que l'utilisateur vous fournit, telles que son nom, son numéro de téléphone, son adresse e-mail et peut-être des réponses à une enquête. Ces informations vous montrent à quel point votre client s'intègre dans votre entreprise et sa propension à acheter.

Les données implicites et explicites se traduisent en points qui sont utilisés dans le système de notation des prospects pour déterminer où se situe votre client potentiel sur le spectre. Plus le score est élevé, plus l'avance est chaude.

Comment mettre en place un modèle de notation des prospects

Les systèmes de notation des prospects seront différents pour chaque entreprise, car chaque entreprise recherche différents types de potentiel d'achat chez ses clients. Par exemple, une entreprise de vêtements destinée aux adolescentes cible un groupe démographique très différent de celui d'une entreprise d'articles de sport. Voici les étapes pour configurer un modèle de notation :

1. Identifiez votre client idéal
2. Identifier les points de données à marquer
3. Créez vos valeurs de points
4. Déterminez votre seuil

Étape 1 : Identifiez votre client idéal

Chaque marque a un client idéal. C'est la personne vers laquelle vous ciblez la plupart de vos efforts lors de la commercialisation. Par exemple, pour le magasin de vêtements pour adolescentes que nous avons mentionné plus tôt, il y a quelques facteurs qui constitueront un client cible :

• Âge entre 11 et 17 ans
• Femelle
• Intérêt pour (X, Y, Z)

En créant ce personnage idéal sur lequel concentrer vos efforts, vous saurez comment créer votre système de notation des leads pour trier les données explicites nécessaires pour trouver vos leads chauds.

Étape 2 : Identifier les points de données à noter

Une fois que vous avez identifié votre client idéal, vous devez également développer des attributions de notation qui seront utilisées pour attribuer des points. Vous pouvez les diviser en deux catégories différentes : la notation comportementale et la notation démographique.

Les points de notation comportementale peuvent inclure :

• Clics
• E-mails ouverts
• Téléchargements
• Engagement
• Combien de fois ont-ils visité la page Web

Les points de score démographiques peuvent inclure :

• Âge
• Industrie
• Titre d'emploi
• Emplacement

Étape 3 : Créez vos points de valeur

Une fois que vous avez identifié les points de données que vous souhaitez marquer, vous devez ensuite procéder au classement des points qui conduisent le mieux à une vente. Par exemple, en utilisant la liste ci-dessus, vous pouvez attribuer des scores qui ressemblent à ceci :

Les points de notation comportementale peuvent inclure :

• Nombre de clics (5)
• E-mails ouverts (15)
• Téléchargements (50)
• Fiançailles (25)
• Combien de fois ont-ils visité la page Web (40)

Les points de score démographiques peuvent inclure :

• Âge (50)
• Industrie (25)
• Intitulé du poste (30)
• Localisation (10)

En attribuant des valeurs plus élevées aux points de données qui vous apporteront des prospects plus chauds, vous pouvez facilement séparer les prospects moyens de ceux qui ont le plus grand potentiel. Mais quelle est la meilleure façon d'attribuer ces valeurs numériques ?

1. Incluez toute votre équipe. Ne comptez pas sur l'expertise d'une seule personne pour décider de l'attribution des points. Au lieu de cela, profitez du personnel de vente et découvrez où ils pensent conclure les meilleures affaires.
2. Utilisez une approche basée sur les données. Les données sont faussées dans l'ensemble de votre organisation et de votre plateforme CRM. Tirez parti de vos analyses pour découvrir d'où viennent vos meilleurs prospects.

Étape 4 : Déterminez votre seuil

L'identification de votre client idéal et l'attribution de points à vos données ne sont que la première chaîne de notation des prospects. Ensuite, vous devez trouver le chiffre magique qui transforme un client potentiel en un prospect intéressant qui nécessite une attention immédiate.

Par exemple, lors du premier démarrage d'un projet pilote de notation des prospects, il peut être judicieux de ne pas mettre en place de seuil pour éviter de couper les prospects forts par manque de compréhension. Au lieu de cela, donnez à l'équipe de vente le temps de découvrir où se situe ce seuil, en utilisant les acheteurs précédents et l'analyse des clients.

Notation des leads et IA

Cela peut prendre un peu de travail pour mettre en place un modèle de notation des leads utile. Mais que se passerait-il s'il existait un moyen plus simple qui supprimait également la nuance d'erreur humaine dans le processus ? C'est là qu'interviennent l'IA et l'apprentissage automatique.

Le logiciel de notation prédictive des prospects est un outil qui s'intègre naturellement à votre réseau CRM permanent pour examiner les données de performance de votre entreprise et découvrir vos meilleurs prospects.

Un autre grand avantage de la notation prédictive des prospects est sa base de connaissances croissante. Plus votre entreprise collecte d'informations, plus votre modèle de notation des leads devient intelligent. Cela accomplit finalement plusieurs choses :

• Gain de temps
• Des résultats plus rapides
• Aucune erreur humaine
• Amélioration au fil du temps

Améliorer votre score de prospect avec ManyChat

La notation et la qualification des prospects deviennent inutiles sans la génération de prospects appropriée requise pour attirer les clients dont vous avez besoin pour réaliser une vente. ManyChat propose une automatisation du chat qui peut :

• Interagissez avec votre public
• Offrir des incitatifs
• Collecter des informations
• Commencez des conversations significatives

Comme vous le verrez lors de la notation des prospects, tous vos prospects ne seront pas prêts à acheter tout de suite. C'est là que le lead nurturing entre en jeu. ManyChat permet aux propriétaires d'entreprise de nourrir ces leads grâce à des suivis et des conversations personnalisées, pour maintenir le rythme jusqu'à ce que la confiance soit établie.

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