Générer plus d'appels commerciaux avec les données mobiles de Cognism

Allego, une plate-forme d'aide à la vente établie, utilise les données B2B de Cognism pour :

• Réservez ⅔ du pipeline européen d'Allego avec les données mobiles de Cognism.
• Aidez à atteindre l'objectif global et le quota du pipeline.
• Enrichissez les points de données manquants des prospects entrants.
• Intégration fluide avec Outreach et Salesforce.
• Obtenez des conseils consultatifs de l'équipe d'assistance à la clientèle.

Faites défiler pour voir l'étude de cas.

L'entreprise

Fondée en 2013, Allego est une plateforme d'aide à la vente et de préparation qui aide les organisations à intégrer les vendeurs plus rapidement et plus efficacement.

Au service des clients du monde entier, la solution permet aux vendeurs d'apprendre et de comprendre facilement les informations qui les aident à réussir dans leurs fonctions. Cela se fait par la gestion de contenu et le coaching, à la fois dans des situations pratiques et dans des conversations de vente de première ligne réelles.

Le défi

Nous avons interviewé Richard Smith , vice-président des ventes EMEA chez Allego à propos de son expérience avec Cognism.

Comment Allego a-t-il découvert le cognisme ?

« Je connais Cognism depuis des années pour avoir travaillé dans divers cercles du secteur technologique britannique. Le cognisme a toujours été sur mon radar.

"Il y a un an, j'ai reçu un appel à froid d'un Cognism SDR et il est arrivé au moment idéal. Comme je connaissais l'entreprise de toute façon, c'était une conversation très facile à avoir.

Quels outils de génération de leads B2B utilisaient-ils avant Cogism ?

« Nous avons signé avec LeadIQ il y a quelques années car nous avions besoin de données au Royaume-Uni et dans la région EMEA. Bien que nous soyons satisfaits, au fil du temps, la qualité et la quantité des données ont diminué, en particulier les données des téléphones portables. »

"En tant qu'organisation de vente sortante , disposer de données de téléphonie mobile précises a toujours été la base du succès. Sans cela, l'équipe ne peut pas générer le bon niveau de conversations pour construire un pipeline. »

"En plus de cela, nous avions également un support client minimal de LeadIQ, ce qui était un défi lors de la recherche de conseils. Ceci, combiné au nombre insuffisant de numéros de téléphone, a créé de la frustration au sein de l'équipe commerciale. »

Richard a décrit le processus d'évaluation suivi par Allego pour remplacer le fournisseur existant.

« Nous avons eu une expérience de vente très agréable et encourageante avec Cognism. Nous avons reçu un échantillon de données pour tester et tester la qualité entre les deux fournisseurs. La différence dans l'échantillon de données était la nuit et le jour.

"Nous avons finalement été très séduits par Cognism et nous sommes maintenant client depuis plus d'un an."

La solution

Richard dirige une équipe de dix personnes au Royaume-Uni. L'équipe est divisée en deux, les SDR générant uniquement des réunions et les chargés de compte (AE) auto-générant des réunions et concluant des accords.

Quel est le marché cible d'Allego ?

« Nous vendons aux leaders des ventes, de l'habilitation et du marketing dans les entreprises de taille moyenne et les grandes entreprises qui ont des équipes de vente en pleine croissance. Nos principaux secteurs verticaux sont la haute technologie, les sciences de la vie, les services financiers et la fabrication.

Quels sont les différents workflows que l'équipe commerciale utilise avec Cogism ?

« Les SDR utilisent la WebApp pour accélérer la création de listes. Au début du mois, ils reçoivent un ensemble de comptes et sont chargés de générer les coordonnées pertinentes de ces comptes à l'aide des filtres granulaires de la WebApp.

"Les SDR et les AE passent la majorité de leur temps à utiliser l' extension Chrome pour la prospection quotidienne. Ils trouveront les contacts dans LinkedIn Sales Navigator, généreront les coordonnées dans l'extension Chrome et les synchroniseront dans les séquences Outreach - les données sont acheminées vers Salesforce via l'intégration.

Quels canaux l'équipe commerciale utilise-t-elle pour acquérir de nouvelles affaires ?

"Nos canaux principaux pour interagir avec les prospects sont le téléphone, l'e-mail et LinkedIn. Cependant, la majorité de notre part de ligne provient de réunions réservées par téléphone. »

«Nous voulons éviter autant que possible les gardiens et les numéros morts. Dans Cognism, si un numéro de téléphone portable est associé à un numéro de téléphone, les représentants donneront la priorité à ces contacts car ils sont plus susceptibles d'obtenir une réponse plus rapide de leur part. »

« Beaucoup d'équipes de vente perdent en productivité à cause de la mauvaise qualité des données et des numéros de bureau. Les numéros mobiles de Cognism permettent aux commerciaux d'avoir des conversations plus rapides et directes avec les prospects. C'est une grande victoire.

Richard a expliqué comment les SDR utilisent également Cognism pour générer des prospects entrants .

"Le cognisme est très précieux pour notre entonnoir de prospects entrants. Les prospects arrivent et sont classés comme MQL. Cependant, les coordonnées sont parfois manquantes dans le formulaire entrant. Les SDR sont chargés d'enrichir ces contacts avec les données que nous obtenons du Cognism.

"Tout d'abord, l'équipe marketing téléchargera les prospects sur Salesforce et attribuera un ensemble de prospects à chaque SDR. Le SDR trouvera le profil du contact dans LinkedIn Sales Navigator et utilisera l'extension Chrome pour générer ses numéros de portable et adresses e-mail. Ceux-ci seront utilisés par le marketing pour des campagnes de développement.

« Le cognisme est au cœur de notre génération de leads entrants et sortants. Nos performances commerciales ne seraient pas possibles sans ses excellentes données.

Les résultats

Quels résultats Allego a-t-il vus depuis qu'il utilise Cogism ?

« Au Royaume-Uni, l'objectif de notre équipe SDR est de 12 réunions par mois. Les deux tiers des rendez-vous réservés se font par téléphone. Ils ne peuvent pas avoir de conversations sans données précises. Une grande partie de ce pipeline est attribuée aux superbes données de Cognism.

"Le cognisme est un outil essentiel pour atteindre notre quota de pipeline."

Les principales raisons pour lesquelles Allego recommanderait Cogism

1. Excellent support client

« Nous n'avions pas de responsable de la réussite client chez notre ancien fournisseur, mais chez Cognism, nous avons un responsable de la réussite client et un responsable de compte dédiés. L'équipe a un réel désir d'analyser comment nous utilisons l'outil et de pointer les angles morts que je ne vois pas.

"Il est important de travailler avec un partenaire qui vous aide à comprendre votre stratégie de données et à tirer le meilleur parti de l'outil."

2. Qualité précise des données EMEA

« La réalisation d'un échantillon de données dans le processus de vente peut être un risque car on ne sait pas si l'entreprise a sélectionné les meilleurs contacts de qualité pour la vente. Pour nous, d'excellentes données pour le Royaume-Uni et la région EMEA sont impératives. »

« Après avoir utilisé la plateforme pendant plus d'un an, nous avons continué à voir des données de haute qualité dans ces régions après l'essai initial. Nous sommes très satisfaits de la quantité et de la qualité des données que nous obtenons de Cognism. De plus, je n'entends jamais de plaintes de la part de l'équipe commerciale, ce qui me facilite la vie !

"Les données de Cogism ont dépassé toutes les attentes."

Nous avons demandé à Richard de résumer ses sentiments sur le cognisme :

"Si votre entreprise a une stratégie de commercialisation sortante, vous avez besoin de données de haute qualité pour augmenter le nombre de connexions et de conversations pour votre équipe de vente. Si avoir des conversations avec des prospects est souhaitable pour vous, alors vous devriez investir dans le cognisme.

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