Types de gains pour les entreprises FBA

De nombreux vendeurs ont fermé à l'idée d'un complément de prix. S'ils vendaient leur entreprise, pourquoi ne repartiraient-ils pas avec tout l'argent à l'avance ?

Les vendeurs avec cette mentalité manquent souvent d'énormes opportunités. Maintenant plus que jamais dans les offres Amazon FBA, les compléments de prix sont un moyen d'attirer de gros acheteurs pour acquérir votre entreprise et gagner encore plus d'argent que le prix catalogue. Les gains comblent l'écart entre les objectifs des acheteurs et des vendeurs et aident à conclure l'affaire qui fonctionne dans les deux intérêts.

Les gains sont différents à chaque niveau des offres FBA. Nous décomposons à quoi s'attendre dans chaque niveau de tarification et comment les vendeurs et les acheteurs peuvent tirer parti des données et des tendances pour se préparer à leur meilleur gain possible.

Découvrons pourquoi les compléments de prix devraient faire partie de votre plan de sortie et comment les faire fonctionner pour vous.

Qu'est-ce qu'un complément de prix ?

En termes simples, un complément de prix est le moment où un acheteur verse un acompte sur une entreprise et, une fois qu'il est propriétaire de l'entreprise, rembourse le reste de ce qu'il doit sur une période définie de semaines, de mois ou, dans certains cas, , années paires.

Les compléments de prix sont courants dans notre industrie car le financement traditionnel est plus difficile à trouver. C'est une façon de créer une forme de financement du vendeur lorsque les voies traditionnelles comme les prêts bancaires ne sont pas disponibles. Un complément de prix offre aux acheteurs un moyen de financer des acquisitions numériques et donne aux vendeurs plus d'opportunités d'attirer des acheteurs vers leurs entreprises.

Un complément de prix devient plus probable à mesure que les prix de vente augmentent. Cette tendance se reflète dans nos données. Les gains dans la fourchette élevée à six chiffres et plus permettent aux acheteurs d'atténuer leur risque et donnent aux vendeurs la possibilité de conclure la vente de leur entreprise beaucoup plus rapidement.

Alors que la plupart des vendeurs opteraient pour autant d'argent à l'avance que possible, un complément de prix peut parfois permettre au vendeur de gagner plus d'argent grâce à l'entreprise pendant la durée du complément de prix. Cela peut se produire lorsque les vendeurs facturent des intérêts sur le complément de prix ou fixent des jalons de performance pour le complément de prix qui leur permettraient de gagner plus si l'entreprise parvient à se développer au-delà des attentes.

Les compléments de prix ont généralement des jalons qui marquent le moment où certaines sommes d'argent sont payées par l'acheteur au vendeur. Les jalons pourraient être aussi simples que des paiements mensuels ou trimestriels versés au vendeur ou fixés à certains niveaux de croissance auxquels le vendeur recevrait un montant correspondant. En fin de compte, les jalons aident à rythmer l'earnout et à tenir les deux parties responsables de chaque étape du transfert d'entreprise.

Ce que nos données ont montré sur les compléments de prix

Les gains n'iront probablement nulle part de si tôt. Cependant, nos données montrent que leur utilisation est en constante évolution.

Selon le rapport 2021 sur l'état de l'industrie : « En 2020, 35 entreprises FBA ont été vendues à l'aide d'un complément de prix. Il ne s'agit que d'une diminution de 5 % par rapport à 2019 et d'une augmentation de 21 % par rapport à 2018. Cette augmentation sur deux ans est logique, car les entreprises de cette catégorie étaient beaucoup plus importantes que toutes celles que nous avons vendues en 2018. Étant donné que le financement traditionnel est difficile à obtenir dans notre l'industrie, le financement du vendeur par le biais d'un complément de prix est souvent la meilleure forme de levier pour les acheteurs qui cherchent à conclure une affaire.

Sur les 35 transactions qui ont utilisé un complément de prix, le montant moyen payé à l'avance était de 69,76 %.

Pour vraiment comprendre ce qui se passait avec notre place de marché et les compléments de prix FBA, consultez les données ci-dessous. Plus tard, nous nous référerons à ces données et discuterons de la façon dont les niveaux de tarification peuvent affecter les compléments de prix.

C'est un moment intéressant pour examiner les gains dans l'espace FBA alors que nous entrons dans ce que nous avons appelé la «saison du vendeur». Le marché, en particulier pour les entreprises FBA, favorise beaucoup les vendeurs. Grâce au capital institutionnel et à l'intérêt accru du capital-investissement et des particuliers fortunés pour acquérir des entreprises Amazon FBA de premier ordre, ces actifs se vendent à des prix records, avec des liquidités substantielles offertes à l'avance.

Ce changement affecte en fin de compte les compléments de prix et la manière dont ils entrent en jeu dans les structures de transaction. Plus d'acheteurs riches en liquidités signifient plus de liquidités à l'avance, mais les acheteurs institutionnels avertis savent comment utiliser un complément de prix pour remporter des contrats et protéger leur investissement. Le bon complément de prix qui promet un avantage aux vendeurs peut aider les acheteurs à battre la concurrence et permettre aux vendeurs de gagner plus que jamais grâce à leur entreprise.

Les gains ont tendance à être différents selon les niveaux de tarification. Ainsi, vous savez à quoi vous attendre dans toutes les gammes de prix. Voyons à quoi ressemblent généralement les compléments de prix et quels types de conseils les acheteurs et les vendeurs peuvent retirer à tous les niveaux.

Niveau de prix inférieur à 100 000 $

Données du marché

Seules quatre des 33 transactions que nous avons conclues l'année dernière dans ce niveau de tarification comportaient des compléments de prix. Le montant moyen des liquidités à l'avance était de 56,38 %.

Structures d'earnout communes

Les entreprises vendant moins de 100 000 $ vendent le plus souvent pour toutes les offres initiales en espèces. Ces transactions ont tendance à se dérouler rapidement car les acheteurs ont le plus de liquidités à ce prix. Pour rester compétitifs, les acheteurs concluent rapidement des affaires en offrant tout l'argent comptant à l'avance.

Les compléments de prix sont plus rares dans cette fourchette et sont probablement utilisés dans des cas particuliers, comme une entreprise en déclin.

Ce que les vendeurs doivent savoir

Les vendeurs doivent s'attendre à un intérêt décent des acheteurs pour les entreprises solides dans cette gamme de prix. Une transaction peut évoluer très rapidement après sa mise en ligne sur notre marché. Les vendeurs doivent donc être prêts à consacrer leur temps et leur attention à négocier avec les acheteurs pendant les semaines suivant le lancement de l'entreprise.

Vendeurs, il est normal de se méfier de tout acheteur qui vous offre une longue rémunération ou un minimum d'argent initial dans cette gamme, car ce n'est peut-être pas la meilleure offre pour vous. S'il y a un grand intérêt des acheteurs une fois que votre entreprise entre sur le marché, il n'y a aucune raison de se contenter d'une offre rapide qui ne maximise pas votre argent initial ou qui ne vous aide pas à atteindre vos objectifs.

Il peut s'agir d'un niveau de prix compétitif pour les acheteurs, de sorte que les vendeurs peuvent s'attendre à recevoir tout l'argent à l'avance sans aucune rémunération s'ils ont bâti une entreprise solidement performante.

Ce que les acheteurs doivent savoir

Si vous n'êtes pas prêt à acheter dans ce niveau de prix avec la majeure partie du prix d'inscription à l'avance, vous aurez peut-être du mal à remporter l'affaire. Il y a plus de capital disponible pour acheter dans cette gamme, il serait donc difficile de déjouer les autres acheteurs sans argent liquide.

Si vous souhaitez vraiment vous en tenir à un complément de prix, vous devrez peut-être acheter des actifs en difficulté, plus risqués ou nécessitant une optimisation plus pratique. Étant donné que la concurrence sera plus faible pour ces actifs, vous pouvez avoir une marge de manœuvre pour créer un complément de prix qui correspond à vos besoins.

N'oubliez pas, acheteurs, qu'il n'est pas mauvais de mettre de l'argent de côté dans une entreprise ! Vous bénéficiez de la mise en place des bases et de la rentabilité, ce qui n'est pas facile à faire en FBA. Vous rachetez un temps précieux, et cela peut valoir tout l'argent à l'avance.

Niveau de tarification de 100 000 $ à 250 000 $

Données du marché

Huit des 33 transactions que nous avons conclues l'année dernière dans ce niveau de tarification comportaient des compléments de prix. Le montant moyen des liquidités à l'avance était de 74,81 %.

Structures d'earnout communes

Nos données montrent que les compléments de prix grimpent légèrement dans cette fourchette. Mais parce qu'il y a encore plus de capital disponible pour les acheteurs dans cette gamme sur le bas de gamme, les offres sont encore assez compétitives.

Les gains seront les plus simples et les plus courts de cette gamme. Un complément de prix ne s'étendrait généralement pas au-delà de 12 mois. Voici un exemple de structure type dans cette gamme :

• 60 à 80 % d'argent comptant à l'avance
• Le paiement différé augmente en complexité à partir de :
  • Mensualités garanties de 3 à 12 mois (rarement plus)
  • Partage des revenus ou des bénéfices jusqu'à ce que le prix de vente soit atteint
  • Paiements échelonnés (exemple : si les ventes sont de 80 %, vous obtenez 5 000 $ ; 90 %, 7 500 $ ; 100 %, 10 000 $) et une échelle mobile (comme ci-dessus, mais le pourcentage exact).

Ce que les vendeurs doivent savoir

Bien que cette gamme bénéficie toujours d'un montant décent de liquidités à l'avance, les vendeurs doivent anticiper la nécessité pour un acheteur de déployer un complément de prix à ce niveau.

Selon notre ancien rapport sur l'industrie 2020, "Dans la fourchette de 100 à 250 000 $, les acheteurs pourraient voir un actif qui est presque prêt à évoluer. La mise à l'échelle s'accompagne de toutes sortes de risques associés et, plus important encore, de toutes sortes de besoins en capitaux.

Les acheteurs de cette gamme pourraient être plus susceptibles de demander un complément de prix, sachant qu'ils devront déployer des capitaux supplémentaires pour les stocks afin de réaliser les économies d'échelle qui feront monter en flèche les revenus de l'entreprise.

Un acheteur peut avoir besoin d'une marge de manœuvre pour obtenir un retour sur investissement approprié sur son investissement dans votre entreprise. Si votre entreprise se porte bien et est sur le point de connaître une forte croissance, vous pouvez travailler avec elle en négociant une sorte de partage des bénéfices ou de rémunération au rendement pour tirer parti des avantages de l'entreprise.

Ce que les acheteurs doivent savoir :

N'oubliez pas, acheteurs, qu'il existe encore une concurrence assez saine dans cette gamme, vous aurez donc toujours besoin de la majeure partie de l'argent initial dans la plupart des cas.

Naturellement, vous aurez toujours besoin de liquidités pour faire évoluer l'entreprise. Par conséquent, si vous envisagez de négocier un complément de prix, vous souhaiterez peut-être déployer les paiements échelonnés mentionnés ci-dessus pour atténuer les risques et rythmer vos paiements en fonction des résultats de croissance.

Niveau de tarification de 250 000 $ à 500 000 $

Données du marché

Sur les 11 transactions que nous avons conclues dans ce niveau de tarification, quatre avaient des compléments de prix. Le montant moyen des liquidités à l'avance était de 74,74 %.

Structures d'earnout communes

Ces transactions sont très similaires au niveau supérieur, mais elles deviennent plus complexes, avec plus d'atténuation des risques pour l'acheteur et d'avantages pour le vendeur.

Ces offres peuvent inclure plusieurs versions des options ci-dessus et peuvent également inclure les éléments suivants :

• Paiements de stabilité (si les ventes des 12 prochains mois sont supérieures aux 12 derniers mois) de 10 à 20 % du prix de vente.
• Paiements de performance : un pourcentage des revenus ou des bénéfices supérieur au TTM (multiple des 12 mois précédents)
• Certaines de ces offres peuvent se terminer par un paiement supérieur au prix d'inscription, si les performances sont excellentes.

Ce que les vendeurs doivent savoir

Nos données montrent qu'il existe encore une quantité décente de transactions initiales en espèces. Même lorsqu'un complément de prix était déployé, environ 75% du prix de vente était payé à la clôture au vendeur.

Même à ce milieu de gamme, les offres commencent à devenir plus intéressantes pour les vendeurs. Nous avons commencé à voir des accords avec des compléments de prix qui offrent le prix catalogue ci-dessus si l'entreprise fonctionne bien.

Les vendeurs doivent noter la trajectoire de croissance de leur entreprise. S'il a connu une croissance rapide avant la vente et qu'il semble que cela va continuer, c'est le bon moment pour négocier une partie de cette croissance future grâce à des paiements de performance.

Ce que les acheteurs doivent savoir

Il y a toujours un endroit idéal pour les acheteurs dans cette gamme, car les transactions FBA de milieu de gamme ont tendance à être hors de portée des premiers acheteurs et trop petites pour les investisseurs institutionnels. Ainsi, bien qu'il soit important d'élaborer une structure d'accord qui reste compétitive, vous pourriez avoir plus de marge de manœuvre dans cette gamme pour faire preuve de créativité dans les négociations simplement parce que la concurrence est moins féroce.

Vous pouvez utiliser cela à votre avantage pour rester concentré sur l'atténuation des risques en utilisant des paiements de stabilité et des paiements de performance pour adoucir l'accord pour le vendeur et vous assurer que vous créez des paiements au goutte-à-goutte garantis par de solides performances financières.

Niveau de tarification de 500 000 $ à 1 million de dollars

Données du marché

Les huit transactions de ce niveau de tarification avaient des compléments de prix. Le montant moyen des liquidités à l'avance était de 74,26 %.

Structures d'earnout communes

S'appuyant sur les structures de transaction ci-dessus, les compléments de prix de cette gamme ont tendance à avoir des structures très similaires. Les offres peuvent dépasser le prix d'inscription plus souvent, une plus grande attention est accordée aux paiements de retenue et de bonus, et la conversation porte davantage sur la croissance de l'entreprise et les deux parties participant à ladite croissance. Dans cette fourchette, les transactions commencent à devenir des mini-versions d'une transaction de fonds typique (que nous explorerons plus en détail dans le prochain niveau de tarification).

Ce que les vendeurs doivent savoir

Les acheteurs recherchent un actif qu'ils peuvent faire fructifier. Alors que les vendeurs peuvent vouloir repartir avec de l'argent et en finir avec l'entreprise, ils pourraient manquer une occasion de gagner encore plus que ce qu'ils pourraient gagner sur le prix de vente initial.

Les vendeurs doivent également être conscients que chaque transaction que nous avons conclue l'année dernière dans ce niveau de prix avait des compléments de prix, donc être en mesure de sortir proprement de l'entreprise avec tout l'argent à l'avance n'est pas aussi probable ici. Il serait sage pour les vendeurs de cette gamme d'anticiper un complément de prix et de trouver comment négocier une structure de complément de prix qui leur profite. S'ils peuvent se mettre à la place d'un acheteur et se souvenir des objectifs de croissance de l'acheteur lors des négociations, se niveler avec l'acheteur et prendre un complément de prix pour participer à la hausse de la croissance future peuvent verrouiller une sortie lucrative pour le vendeur.

Ce que les acheteurs doivent savoir

Envisagez de considérer le vendeur comme un partenaire potentiel dans le processus de transaction et le développement futur de l'entreprise. Étant donné que les acheteurs de cette gamme cherchent à faire passer une entreprise au niveau supérieur et visent probablement une valorisation de plusieurs millions de dollars, la structure de la vente peut être une première étape importante pour y parvenir. De quelles manières le vendeur pourrait-il vous aider, en tant qu'acheteur, à atteindre vos objectifs ? Pourraient-ils rester pour aider à faire évoluer l'entreprise en échange de capitaux propres? Pourriez-vous négocier un paiement de performance qui inciterait le vendeur à accepter moins d'argent à l'avance ?

N'oubliez pas que pour embarquer le vendeur dans ce type de structure, vous aurez besoin d'un historique de performances pour prouver vos futurs plans de croissance. Mais si vous avez le capital et l'expérience nécessaires pour faire passer l'entreprise au niveau supérieur, il n'y a aucune raison pour que vous et le vendeur ne puissiez pas tous les deux faire partie du prochain chapitre de l'entreprise.

Niveau de tarification de 1 million de dollars et plus

Données du marché

Au-dessus de la barre du million de dollars, 11 des 12 entreprises que nous avons vendues dans ce niveau avaient des compléments de prix. L'avance moyenne payée à ce niveau était de 65,88 %.

Structures d'earnout communes

Les acheteurs les plus courants de ces entreprises seront des groupes de capital-investissement et des fonds qui ont levé des capitaux pour des acquisitions FBA. Alors que la moyenne de trésorerie initiale était de 65,88 %, nous constatons que le montant de la trésorerie initiale augmente à mesure que les transactions de cette gamme deviennent extrêmement compétitives.

En règle générale, les compléments de prix dans ces accords tournent souvent autour des performances futures de l'entreprise et sont payés sur une base annuelle. Dans ce niveau de tarification, nous commençons à voir des compléments de prix s'étendre au-delà de 12 mois à quelques années.

Les paiements de stabilité sont devenus plus courants dans ces transactions. Cela entre en jeu une fois que l'argent initial a été payé, et au bout de 12 mois, un paiement est effectué en fonction des étapes de croissance prévues. Il s'agit généralement d'environ 5 à 10 % de la valeur totale de la transaction et d'un bonus pour le vendeur basé sur la croissance de l'entreprise.

Les paiements basés sur la performance entrent également en jeu dans cette fourchette, et c'est là que les vendeurs peuvent repartir avec beaucoup plus que le prix catalogue d'une entreprise en croissance qui est achetée par un acheteur FBA capable avec un capital derrière eux. La configuration la plus populaire pour ces paiements serait la croissance des bénéfices de l'EBITDA, puis une partie de celle-ci pour le vendeur. Ainsi, si une entreprise croît de 100 % l'année suivante après l'achat, le vendeur peut parfois obtenir jusqu'à 50 % de ce montant sur la base des performances des 12 derniers mois.

Les capitaux propres conservés par le vendeur peuvent également être plus courants dans cette gamme, car certains vendeurs souhaitent rester impliqués dans l'entreprise alors qu'un acheteur de fonds déploie des capitaux pour la faire passer au niveau supérieur.

Notamment, dans cette gamme, il est plus courant de voir une lettre d'intention (LOI) pour les transactions et des périodes de diligence raisonnable exclusives d'environ 30 jours pour donner aux acheteurs le temps de faire leur propre enquête approfondie sur l'entreprise avant d'acheter et de sécuriser une entreprise à venir. des autres acheteurs.

Ce que les vendeurs doivent savoir

Nous l'avions déjà mentionné dans la saison du vendeur, mais cela vaut la peine de le répéter : "Pour les gains importants basés sur les performances, le vendeur doit faire confiance à la capacité de l'acheteur à gérer une entreprise Amazon qui atteint cette métrique de performance pour que le paiement soit libéré. C'est une raison vitale pour les vendeurs de venir sur notre marché, car cela leur donne l'occasion de rencontrer plusieurs acheteurs et de déterminer avec quel acheteur ils sont le plus à l'aise pour aller de l'avant.

De plus en plus, les vendeurs peuvent être exigeants quant à qui ils vendent. C'est une sage décision, car il y aura de nombreux acheteurs capables à la table de négociation, mais lorsqu'un paiement de performance est proposé, les vendeurs voudront s'assurer que l'acheteur peut vraiment tenir ses promesses. Les vendeurs doivent rechercher un fonds qui a des antécédents et une équipe pour développer l'entreprise nouvellement acquise. Ils devraient également considérer l'acheteur comme un futur partenaire, donc faire correspondre l'éthique et l'idéologie de l'acheteur serait bénéfique, car les vendeurs seront quelque peu liés à l'acheteur pour les années à venir.

Ce que les acheteurs doivent savoir

Les acheteurs de cette gamme doivent être prêts à déployer une structure de transaction solide et un complément de prix qui atténue les risques mais reste attrayant pour le vendeur. Étant donné que la concurrence sera intense pour les entreprises FBA les plus performantes, les acheteurs devront être prêts à agir rapidement et à faire preuve de souplesse dans leurs offres pour suivre le rythme des autres acheteurs.

Alors que les paiements de performance peuvent inciter les vendeurs, les acheteurs peuvent toujours se protéger dans le processus. Si les choses tournent mal, cette structure améliore les rendements pour les acheteurs sur un actif décroissant, qu'ils s'attendent à voir croître pour eux. Il existe donc des moyens de rester en sécurité dans le complément de prix, mais cela viendra avec le solde d'essayer toujours de convaincre le vendeur d'accepter l'accord.

Bien gérer les compléments de prix

La partie la plus effrayante d'un complément de prix pour les vendeurs est de se demander s'ils recevront réellement les paiements prévus pour leur entreprise.

La façon d'assurer la sécurité de votre complément de prix est de vous assurer qu'il est légalement protégé. Si vous deviez vous lancer seul dans une transaction privée, vous auriez besoin de la documentation juridique appropriée en place et utiliseriez le dépôt fiduciaire pour stocker et transférer les paiements entre les deux parties. C'est beaucoup à assumer, et même avec des mesures légales en place, cela ne garantit pas que tout se passera bien.

C'est pourquoi le fait d'avoir un tiers pour gérer et protéger votre complément de prix peut être essentiel au succès de votre transaction. Nous sommes le seul courtier du secteur à gérer les migrations et à gérer les indemnités pour nos vendeurs. Nous protégeons les vendeurs en prenant la responsabilité de gérer le complément de prix en collectant les paiements de l'acheteur et en payant le vendeur selon le calendrier convenu. Nous conserverons également certains aspects de l'entreprise, tels que le domaine, jusqu'à ce que le complément de prix soit entièrement payé, ce qui nous donnera un certain effet de levier pour nous assurer que l'acheteur paie le montant restant.

En cours de route, nous avons appris une ou deux choses sur la façon de bien gérer les indemnités. Voici quelques éléments que nous avons trouvés qui facilitent le déroulement des gains :

• Les indemnités sont généralement structurées selon un calendrier convenu. Nous avons constaté que les paiements qui arrivent à temps ont le plus souvent tendance à être des paiements mensuels programmés, par opposition aux paiements annuels à plus long terme ou basés sur les performances. Cela a du sens car les compléments de prix basés sur la performance peuvent prendre un certain temps à calculer et donc à traiter, tandis que les paiements mensuels s'exécutent sur un montant attendu.
• Plus nous avons de levier, mieux c'est. Pour les sites Web, détenir le domaine convient généralement. Mais dans le cas d'une entreprise FBA où le domaine n'est peut-être pas si critique, nous pouvons conserver la marque jusqu'à ce que le paiement final soit soumis pour protéger le vendeur FBA.
• Les compléments de prix où nous avons les acheteurs en espèces/crédit sur dossier (COF) avec nous pour que nous envoyions des paiements sont toujours les meilleurs et les plus faciles à gérer.
• Les acheteurs qui choisissent de recevoir des factures automatisées de notre part sont généralement les meilleurs payeurs de compléments de prix.

Pour rationaliser les compléments de prix, il est plus logique d'automatiser le processus autant que possible. Cela signifie choisir de recevoir des factures automatisées ou d'avoir l'argent en caisse avec nous pour nous permettre de traiter les paiements. Plus vous comptez sur nous en tant que fournisseur de services dans la phase d'earnout, plus le processus devient facile et meilleur pour toutes les parties impliquées.

Repartir avec le maximum pour votre travail acharné

La meilleure façon de vous assurer que votre rémunération se déroule sans heurts et de tirer le meilleur parti de votre structure de transaction est de ne pas la traverser seul.

Tirez parti de vos ressources : faites appel à un courtier pour protéger et gérer votre complément de prix, et demandez-lui de travailler avec vous pour négocier un accord équitable et lucratif. Une sortie et un complément de prix marqueront probablement la plus grande aubaine de votre vie, il vaut donc la peine de s'assurer que tout se passe bien.

Si vous souhaitez vendre votre entreprise, vous pouvez commencer le processus ici. Si vous êtes un acheteur, consultez notre place de marché pour voir les entreprises de haute qualité disponibles à l'acquisition.