Ces 18 approches augmenteront votre vitesse de vente

Votre entreprise doit suivre de nombreux indicateurs pour évaluer ses performances. Il est nécessaire que vous compreniez où en est votre entreprise, quelles sont ses forces et ses faiblesses et quelles sont les opportunités qui s'offrent à elle.

La vélocité des ventes est une mesure qui coche toutes les cases. Jamais entendu parler? Ta perte! Vous devez commencer à le suivre immédiatement et développer une stratégie robuste visant à augmenter votre chiffre de vitesse de vente.

Dans cet article, nous mettons un nom sur le visage de la vélocité des ventes en lui donnant une définition, expliquons quels facteurs l'affectent, vous expliquons comment et quand la calculer et donnons 18 conseils et approches pratiques qui vous aideront à augmenter votre vélocité des ventes.

Qu'est-ce que la vélocité des ventes ?

La vélocité des ventes est une mesure des ventes qui mesure la rapidité avec laquelle votre entreprise gagne de l'argent. Il analyse la vitesse à laquelle les transactions progressent dans votre pipeline de ventes et génèrent des revenus.

Quatre facteurs clés affectent votre vitesse de vente : le nombre d'opportunités qualifiées, la taille moyenne des transactions, le taux de conversion et la durée moyenne du cycle de vente. Voyons de plus près ce que représente chacun de ces éléments, comment ils contribuent à votre vitesse de vente et comment les calculer.

• Nombre d'opportunités qualifiées

Chaque prospect qualifié dans votre pipeline de ventes est une opportunité de vente. Plus vous avez d'opportunités - des prospects qualifiés qui valent la peine d'être poursuivis - dans votre pipeline de ventes à la fois, meilleure est votre vitesse de vente. Pour trouver le nombre d'opportunités (#) dans un pipeline, comptez simplement le nombre de prospects qualifiés comme méritant d'être poursuivis dans le délai spécifié.

• Taille moyenne des transactions

La taille moyenne des transactions correspond à la valeur moyenne en dollars d'une vente. Plus la taille moyenne de votre transaction est grande, meilleure est votre vitesse de vente. Pour calculer cette métrique, vous devez désigner une période (mois, trimestre, etc.) et diviser le montant total d'argent généré par le nombre de transactions au cours de cette période.

Taille moyenne des transactions ($) = $ revenu total de toutes les transactions / # nombre total de toutes les transactions

• Taux de conversion

Cette mesure est également connue sous le nom de taux de réussite et fait référence au pourcentage de prospects qui arrivent tout en bas de votre entonnoir de vente et deviennent un client payant. Cette métrique indique à quel point vous qualifiez vos prospects ainsi que le succès de votre stratégie de maturation de prospects. Par conséquent, il existe une corrélation directe entre la vitesse des ventes et le taux de conversion. Pour calculer le taux de conversion sur une certaine période, vous devez diviser le nombre d'offres conclues par le nombre de clients avec lesquels vous avez interagi.

Taux de conversion (%) = (# nombre d'offres conclues#/ nombre d'interactions)* 100 %

• Durée moyenne du cycle de vente

Cette métrique fait référence au temps moyen qu'il vous faut pour convertir un prospect en client acheteur. De nombreux facteurs différents affectent la durée de votre cycle de vente, notamment le nombre d'étapes du processus de vente, le coût et la complexité de la solution proposée. Plus il faut de temps pour que les prospects passent par l'entonnoir de vente, plus votre vitesse de vente est mauvaise. Pour calculer la durée moyenne du cycle de vente, prenez le nombre total de jours pour toutes les transactions, puis divisez-le par le nombre de transactions pour cette période spécifique.

Durée moyenne du cycle de vente (L) = # nombre total de jours pour toutes les transactions/ # nombre de transactions

Il existe plusieurs raisons pour lesquelles le calcul de la vélocité des ventes est une habitude importante à adopter pour toutes les entreprises, grandes et petites :

• Il vous aide à savoir exactement où en est votre entreprise. La vitesse des ventes en dit long sur la santé de votre entreprise en général et sur la santé de votre pipeline de ventes en particulier. Il agit comme une mesure de réussite.
• Il vous donne une vision claire de l'entreprise pour l'avenir. Non seulement la vélocité des ventes aide à projeter le montant des revenus que votre entreprise peut générer dans un avenir proche, mais elle vous donne également un aperçu des performances de votre équipe de vente.
• Cela aide à générer plus de revenus. Lorsque vous connaissez votre vitesse de vente actuelle et ce qu'elle comprend, vous pouvez ajuster votre stratégie de vente en évaluant l'impact de chacun des facteurs et en les modifiant.

Comment calculer la vélocité des ventes ?

Pour calculer votre vitesse de vente, vous devez appliquer la formule suivante :

Vélocité des ventes = ( nombre d'opportunités x valeur moyenne des transactions en $ x % taux de conversion ) / L longueur moyenne du cycle de vente

Vous pouvez tirer parti des avantages de la mesure de votre vitesse de vente si vous le faites à intervalles réguliers et comparez les résultats passés et présents. Il est particulièrement important de le faire après que des changements ont été apportés aux stratégies ou aux processus de vente. De cette façon, vous pouvez voir les effets et déterminer si la modification convient ou non à votre résultat net.

Meilleures approches pour augmenter la vitesse des ventes

Pour améliorer votre vitesse de vente globale, vous devez travailler sur l'amélioration de tous les facteurs qui y contribuent. Voici les quatre principaux domaines sur lesquels vous devez vous concentrer : augmenter le nombre d'opportunités de prospects qualifiés, augmenter la taille moyenne des transactions, amplifier le taux de conversion et réduire la durée du cycle de vente.

Ci-dessous, nous avons compilé une liste de 18 approches qui vous aideront à augmenter votre vitesse de vente et à rendre votre entreprise plus rentable.

Augmenter le nombre de prospects qualifiés

Révisez vos personas d'acheteur et d'utilisateur

Tout responsable marketing respectable sait qu'il n'y a pas de stratégie marketing réussie sans un buyer persona soigneusement créé. Afin de répondre efficacement aux problèmes de votre public cible et d'offrir votre produit comme solution, vous devez d'abord comprendre qui sont vos clients. Il est essentiel que vous mettiez sur papier ce que sont vos clients, ce qui les dérange, comment ils réagissent aux stimuli et comment ils prennent leurs décisions d'achat.

Vous devez effectuer une recherche approfondie de votre public cible pour produire un profil de client idéal qui représente avec précision l'ensemble du groupe. Parfois, il est logique de créer plusieurs personas d'acheteur - par exemple, lorsque vous vendez plusieurs produits distincts ou lorsque vous gérez de nombreuses étapes du processus de prise de décision (l'utilisateur final de votre produit doit obtenir l'approbation de autres avant de faire un achat).

La création d'un buyer persona précis présente de nombreux avantages :

• Ils augmentent l'efficacité des activités de marketing à toutes les différentes étapes du cycle d'achat, car vos efforts de marketing résonnent mieux auprès de votre public cible.
• Ils aident à identifier et prioriser les activités promotionnelles.
• Ils permettent une meilleure diffusion.
• Ils permettent au service commercial d'adopter plus facilement la vente basée sur la valeur.
• Ils aident les commerciaux à établir des relations avec des clients potentiels.

Dans l'ensemble, la création d'un buyer persona est une étape irremplaçable que tout marketeur devrait franchir s'il souhaite positionner sa solution autour des besoins des leads et augmenter considérablement le nombre d'opportunités de leads. Voici le hic, cependant. Vous ne pouvez obtenir les résultats souhaités que si votre buyer persona est précis, pertinent et à jour .

Malheureusement, il ne suffit pas de créer un buyer persona une fois et de l'appeler un jour. Les spécialistes du marketing doivent suivre l'évolution constante de l'environnement et réagir rapidement aux changements. Au fur et à mesure que la technologie se développe, que les audiences évoluent et que votre entreprise modifie son modèle commercial, un buyer persona qui était autrefois au centre de vos activités marketing peut rapidement devenir obsolète.

Il n'y a pas de fréquence fixe à laquelle vous devriez réviser vos personas d'acheteur, mais nous vous recommandons de le faire au moins une fois par an afin que vous soyez toujours sur la même longueur d'onde avec votre public cible et que vous sachiez quelles tendances prévalent parmi eux. En plus de cela, vous devez également réviser et, si nécessaire, réorganiser vos personnalités d'acheteur chaque fois que quelque chose d'important se produit avec votre entreprise ou l'environnement commercial dans lequel vous évoluez :

• Un changement significatif dans le comportement, les valeurs et les croyances des clients
• Une fusion/acquisition de votre entreprise
• Un changement dans la stratégie commerciale
• Un changement de produits et services
• Introduction d'une technologie ou d'un concept de rupture

De cette façon, vous pouvez augmenter le pool de prospects de haute qualité disponibles pour votre entreprise et, par la suite, augmenter votre vitesse de vente.

Connecter les outils de capture et d'enrichissement de leads

Dans le passé, les profils des prospects étaient un livre ouvert - il suffisait de trouver un profil de réseau social de votre cible pour apprendre tout ce qu'il y a à savoir sur eux. Aujourd'hui, les temps ont changé. Les gens deviennent de plus en plus méfiants vis-à-vis de leurs informations personnelles en ligne, ils préfèrent donc ne pas les partager ouvertement avec des étrangers. La génération manuelle de prospects est devenue un processus encore plus laborieux et chronophage qu'auparavant.

Au moment où vous avez fini d'enrichir le profil de votre prospect, les données que vous collectez sont probablement déjà devenues non pertinentes. Cela est particulièrement vrai si vous exploitez une entreprise dans un environnement en évolution rapide, mais peut vraiment s'appliquer à n'importe quelle industrie. Après tout, même si toutes vos informations restent exactes, elles peuvent toujours devenir inutiles rapidement simplement parce que vos concurrents ont contacté ces prospects avant que vous n'en ayez eu l'occasion.

La seule solution à ce problème est d'abandonner l'enrichissement manuel des données et d'utiliser l'un des nombreux outils de capture et d'enrichissement de leads disponibles sur le marché. Ceux-ci peuvent augmenter votre productivité en réduisant le temps perdu en recherche manuelle, en copiant et collant les informations personnelles du prospect et en améliorant la qualité des données importées dans votre système CRM. Lorsque vous déléguez la tâche à une machine, vous éliminez l'erreur humaine, en vous assurant que toutes les données sont propres et complètes, sans aucun détail manquant. Avoir plus d'informations sur vos prospects peut augmenter considérablement le niveau de personnalisation lors de la communication avec eux.

Voici quelques outils que nous recommandons pour rationaliser votre processus d'enrichissement de prospects :

• Clearbit . 99 $/mois pour 1 000 requêtes. Cet outil vous permet de transformer une adresse e-mail ou un nom de domaine d'entreprise en un profil de prospect complet. La solution vous fournit des données en temps réel, fraîches et précises avec un degré de détail impressionnant. Vous pouvez obtenir des attributs de l'entreprise tels que le nombre d'employés, les technologies utilisées, la classification de l'industrie et les détails des employés tels que le rôle, l'ancienneté et même les notifications de changement d'emploi.

• Été Vérifié . 26,89 $/mois. Le concept de cet outil est à la fois cool et un peu Joe-from-You-like… Creepy. Mais cela fait le travail - BeenVerified rôde sur Internet, vérifiant de nombreux sites Web et plates-formes (même les plus inattendus) pour trouver toute information pertinente pour votre prospect en fonction de son prénom, de son nom et de son emplacement. Ensuite, le système compile un profil avec tous ses résultats et vous le présente. Voila !
• Intégration de NetHunt avec LinkedIn. Une partie de notre plan d'affaires NetHunt CRM est de 48 $ par utilisateur/mois, facturé annuellement. Cette belle extension Chrome vous permet de voir quels utilisateurs LinkedIn font déjà partie de votre base de données et lesquels ne le sont pas. Chaque fois que vous rencontrez un prospect qui n'a pas encore été ajouté à votre système CRM, vous pouvez automatiquement capturer toutes ses informations LinkedIn accessibles au public (nom et prénom, photo de profil, adresse e-mail, entreprise, fonction, identifiant Twitter, identifiant Skype). , etc.) et d'en enrichir votre CRM. Le tout en un seul clic.

Impliquez plus de canaux d'acquisition de leads

Si vous souhaitez acquérir plus de leads, ne vous limitez pas à un seul canal d'acquisition. Au lieu de cela, élargissez vos horizons en ajoutant de plus en plus de sources de prospects. La liste des options est vaste et ne cesse de s'allonger de jour en jour : LinkedIn, Twitter, Facebook, Instagram, site internet, formulaires web, événements live, soirées networking, blogs… Et les chatbots ! Configurer un chatbot ou un chat en direct sur votre site Web ne demande pas beaucoup d'efforts, mais comme l'expérience conversationnelle devient une tendance de vente à chaud, cela apporte certainement beaucoup de résultats positifs :

"79 % des entreprises affirment que le chat en direct a eu des résultats positifs en termes de ventes et de revenus, 47 % des consommateurs seraient disposés à effectuer un achat entièrement à partir d'un chatbot."

[Source : Kayako]

En effet, avec un chat en direct ou un chatbot prêt à assister les visiteurs, vos chances d'augmenter le nombre de leads montent en flèche.

Assurez-vous simplement que vous utilisez une solution CRM fiable pour gérer efficacement tous ces prospects. Il est préférable de choisir un système CRM qui s'intègre à de nombreuses applications et outils tiers afin que vous puissiez regrouper automatiquement toutes vos informations sur les prospects provenant de différentes sources en un seul endroit.

Optimisez la portée de vos prospects

Il ne suffit pas d'augmenter le nombre de sources à partir desquelles vous collectez vos prospects. Vous devez également optimiser la portée de vos prospects sur différents canaux pour qu'elle soit fructueuse.

Voici quelques conseils pratiques concernant les canaux de sensibilisation les plus populaires.

Intervention par téléphone :

• Assurez-vous de savoir qui sont vos prospects et faites-leur appel avec une offre intéressante. Peu importe quand vous contactez vos prospects, un appel perturbe toujours le déroulement de leur journée. C'est pourquoi vous devez aller droit au but et prouver que vous êtes digne de leur temps. Puisqu'ils ne savent pas sur quoi portera l'appel, vous devez apporter une certaine valeur à la table pendant les premières secondes de votre interaction. Au lieu de parler de vous et de votre entreprise, vous devez parler d'eux, de leurs problèmes et de la manière dont votre produit peut les résoudre.
• Maîtrisez la gestion des objections. Vous devez être prêt à combattre les objections avec des contre-arguments sur place et vous assurer qu'ils sont à la fois polis et pertinents.
• Appelez à un moment opportun. Généralement, les appels à froid sont plus efficaces juste avant le déjeuner ou vers la fin de la journée de travail les mercredis et jeudis. Mais même dans ce cas, vous devez toujours commencer la conversation en demandant à la personne à l'autre bout du fil si c'est le bon moment pour parler ou non.
• Développer plusieurs scripts d'appel à froid personnalisables . Ne comptez pas sur un script d'appel à froid unique. Au lieu de cela, créez quelques modèles que vos commerciaux pourront utiliser lorsqu'ils essaieront de collecter des informations sur les prospects. Suivre un script peut donner confiance à vos commerciaux et s'assurer qu'ils ne manquent aucun détail important.

Pour plus de conseils sur les appels à froid, assurez-vous de consulter notre guide. Il y a une sélection de modèles très efficaces au bas de cet article, alors lisez jusqu'à la fin !

Sensibilisation par e-mail :

• Assurez-vous que vous rédigez un texte de vente à fort taux de conversion. Il doit obéir aux règles de la rédaction, utiliser des mots exploitables et avoir un CTA fort. En savoir plus sur la rédaction d'un e-mail de vente efficace ici.
• Garantissez une personnalisation maximale de votre diffusion par e-mail. Même si vous écrivez un e-mail froid, vous devez quand même réchauffer un peu votre avance en ajoutant quelques détails de personnalisation à votre copie. Par exemple, mentionner son nom ou lui proposer une offre pertinente pour son entreprise est un bon point de départ.
• A/B tester différentes stratégies d'e-mails froids .
• Assurez-vous que vos e-mails froids sont conformes au RGPD et CAN-SPAM et ne déclenchent aucun filtre anti-spam .

Pour plus de conseils exclusifs sur la façon de faire remarquer, lire et répondre à vos e-mails froids, lisez notre résumé d'experts ici.

Portée sur les réseaux sociaux :

• Assurez-vous que les profils de médias sociaux de vos commerciaux sont en parfait état et prêts à être utilisés pour les ventes. Votre profil sur les réseaux sociaux est le visage de votre entreprise en ligne. Ne gâchez pas votre chance d'avoir une première impression positive en ayant un compte douteux. Téléchargez cette liste de contrôle pour obtenir le profil LinkedIn d'un directeur des ventes parfait.
• Pratiquez activement la vente sociale .

Tirez le meilleur parti du marketing de contenu

Le marketing de contenu prend en charge trois tâches importantes de génération de leads :

• Cela augmente la notoriété de votre marque.
• Il établit l'autorité de votre marque.
• Cela rend votre entreprise facile à trouver sur Internet.

Un article de blog de grande valeur et convivial pour le référencement peut générer beaucoup de trafic vers votre site Web. Le contenu exclusif protégé par un aimant à plomb peut à la fois capturer de nombreux prospects et promouvoir nativement votre produit ou service. Une vidéo YouTube peut rendre votre marque virale et décupler votre taux d'exposition. En ce qui concerne le contenu, les options sont infinies - il vous suffit de trouver la combinaison qui vous convient le mieux et vous permet de mettre en valeur votre expertise.

En savoir plus sur le marketing de contenu dans cet article !

Augmenter la taille moyenne des transactions

Poursuivez des clients plus importants même s'ils sont plus froids

En règle générale, des clients plus importants signifient une taille de transaction moyenne plus importante. Cette corrélation est assez simple à expliquer. Les entreprises qui opèrent à plus grande échelle ont tendance à avoir des équipes plus diversifiées et plus étendues, plus de processus métier dont elles doivent s'occuper simultanément et, par conséquent, des besoins plus réels auxquels vous pouvez faire appel.

Si vous parvenez à conclure ne serait-ce qu'un seul accord avec une grande entreprise de votre groupe cible, vous bénéficierez instantanément d'une augmentation de votre vitesse de vente grâce à l'augmentation de la taille moyenne de votre accord. Et encore moins si vous renforcez cette relation et transformez un achat ponctuel en un achat récurrent - alors, vous serez en mesure d'animer considérablement votre flux de trésorerie et d'améliorer vos positions commerciales. Cela ressemble à un rêve devenu réalité, n'est-ce pas?

Malheureusement, ce n'est facile que sur le papier. Dans la vraie vie, acquérir de grandes entreprises en tant que clients peut être un processus long et laborieux. La majorité des entreprises sont susceptibles d'avoir déjà des relations commerciales à long terme avec d'autres fournisseurs. Ils les apprécient et ne vont pas rompre les choses à la hâte.

Ceux mentionnés ci-dessus peuvent être très décourageants pour les vendeurs des petites entreprises, mais ne démissionnez pas trop tôt. Vous devez vous rappeler que la prospection est un processus graduel. Un seul e-mail froid ne va pas convertir votre prospect de grande entreprise en un prospect chaud. Cependant, il peut devenir la base d'une poignée de main lors d'un événement, d'un petit appel de démonstration amical et, éventuellement, d'une vente de grande envergure.

Donc, si vous savez qu'il existe un prospect à grande échelle qui correspond parfaitement à votre personnalité d'acheteur , n'hésitez pas à le contacter. Même si vous ne remportez pas un accord tout de suite, vous gagnez quand même en visibilité de la marque et devenez plus connu dans l'industrie. De cette façon, vous pouvez garder une longueur d'avance sur la concurrence, juste au-dessus de l'esprit de votre public cible.

Assurez-vous simplement que vous n'allez pas chercher des pistes hors de votre ligue. Vous devez rester réaliste même lorsque vous visez haut - ne poursuivez pas Jeff Bezos si vous vous spécialisez dans le service aux PME. Vous n'avez tout simplement pas les ressources nécessaires pour soutenir une entreprise de ce calibre.

Développer une stratégie de vente basée sur le compte (ABS)

Puisque nous avons déjà abordé le sujet des prospects de grande valeur et comment un vendeur peut les acquérir, voici une autre stratégie qui peut vous aider à conclure des affaires avec de plus grandes entreprises et, par la suite, à augmenter la taille moyenne de vos affaires.

Au lieu de cibler des individus en tant que prospects et d'espérer qu'ils ont le pouvoir d'acheter auprès de vous, vous devez mettre en œuvre la stratégie de vente basée sur le compte (ABS) et cibler le compte (l'entreprise en tant que prospect) avant tout. Une fois que vous avez trouvé une entreprise qui pourrait bénéficier de l'achat de votre solution, vous pouvez identifier plusieurs parties prenantes et décideurs potentiels au sein de l'entreprise à contacter.

Étant donné que vous ne passez pas par une hiérarchie d'employés, chacun d'entre eux pouvant dire "non" et mettre fin à votre relation avec l'entreprise, mais plutôt communiquer directement avec la C-Suite, vous avez plus de chances de décrocher un gros contrat. .

Voici une cadence d'actions que vous devez prendre lors de l'application de l'approche APA :

• Identifiez les comptes clients idéaux à cibler. Celles-ci peuvent provenir de la recherche de bases de données B2B, de l'achat de signaux d'intention (comme l'identification des visiteurs du site Web) ou d'informations technographiques.
• Effectuez des recherches sur chaque compte de grande valeur , leur activité et tout cas d'utilisation potentiel de votre solution au sein de cette organisation.
• Identifiez les décideurs : déterminez plusieurs personnes au sein du compte qui sont susceptibles d'être impliquées dans les décisions d'achat pour chaque cas d'utilisation.

Ensuite, développez une offre hautement personnalisée qu'ils ne pourraient pas refuser et accompagnez-la d'une présentation éloquente de votre produit ou service.

Vente incitative et vente croisée

La vente incitative fait référence au processus d'augmentation de la valeur d'un client en l'encourageant à ajouter des services ou à acheter un modèle plus cher. Par exemple, lorsqu'un client vient dans votre magasin d'électronique pour acheter une banque d'alimentation parce que la batterie de son téléphone est usée et meurt rapidement, et que vous lui vendez un tout nouveau smartphone à la place, c'est une vente incitative.

La vente croisée se produit lorsque vous proposez à un client qui vient de faire un achat d'acheter un produit complémentaire ou complémentaire pour augmenter sa valeur globale. Par exemple, lorsque vous vendez un écran de protection et une coque en silicone à quelqu'un qui vient d'acheter un smartphone à votre entreprise, vous faites de la vente croisée.

Les deux stratégies peuvent être appliquées à toute entreprise qui vend plus d'un produit (ou version de celui-ci) et sont considérées comme les meilleures stratégies pour augmenter la taille moyenne des transactions. Voici quelques conseils qui peuvent rendre vos ventes incitatives et croisées plus réussies :

• Utilisez les balises CRM pour toucher les clients avec des offres personnalisées. Cela n'a aucun sens de frapper vos clients avec des offres génériques et de s'attendre à ce qu'ils tombent amoureux. Non seulement cette approche n'augmentera pas la taille de votre transaction, mais elle peut vous priver d'un client car il perd confiance en votre entreprise. Au lieu de cela, vous devez garder une trace des préférences et des besoins de vos clients et leur envoyer une offre adaptée à leur situation spécifique. La meilleure façon d'y parvenir est d'utiliser une solution CRM qui vous permet de rester au courant de vos interactions avec les prospects et les clients et de les classer en fonction de divers facteurs.
• Démontrer la valeur avant de faire le pitch. Vos ventes incitatives ou croisées doivent avoir un sens dans l'esprit des clients. Ils doivent comprendre la valeur de votre offre - rendez la proposition de valeur évidente avant de proposer un produit ou un service. Choisissez le meilleur moment pour effectuer des ventes incitatives et des ventes croisées. Dans certains secteurs, les ventes incitatives fonctionnent mieux juste avant le paiement, tandis que les ventes croisées ont tendance à être plus efficaces quelques minutes après l'achat. Dans d'autres secteurs, en revanche, les vendeurs doivent attendre un certain temps avant de pouvoir proposer une alternative plus chère ou des produits complémentaires. Vous devez décider pour votre entreprise spécifique quand approcher les clients.

Obtenez votre stratégie de prix directement

Augmenter simplement le prix de votre produit semble être une solution de facilité - vous ne faites aucun effort supplémentaire pour essayer de vendre plus, mais la taille de votre offre continue de croître. Du moins, en théorie... En réalité, augmenter le prix inutilement et sans justification appropriée peut s'avérer être un revers majeur pour la vitesse de vente de votre entreprise.

Cependant, ne laissez pas cela vous effrayer de vendre des produits plus chers. Le seul problème avec les augmentations de prix aléatoires est qu'elles ne sont pas justifiées. 9 fois sur 10, l'objection "Je n'ai pas l'argent pour ça" se traduit par "Je ne pense pas que ce que vous offrez vaut ce que vous demandez". Si vous parvenez à saisir l'une des plus grandes tendances de vente en 2021 - la vente basée sur la valeur - et à convaincre vos prospects qu'ils ne peuvent pas réussir sans acheter votre produit, vous pouvez facilement augmenter le prix et augmenter la taille moyenne de votre transaction.

Les autres manipulations liées à la stratégie de tarification comprennent :

• Évitez les forfaits à bas prix. Si vos prix sont trop bas, vous risquez d'attirer des prospects "médiocres" et de faible valeur qui ne veulent que tester votre service et ne peuvent pas s'engager. Les clients avec cet état d'esprit ne se convertissent généralement pas à de grands projets et occupent vos ressources sans donner beaucoup en retour. Opter pour des plans sur mesure plus chers vous aide à attirer des clients prêts à payer plus et à privilégier la qualité avant tout.
• Sécurisation des prix fixes pour les contrats à long terme. Si vous souhaitez augmenter la taille moyenne de votre offre, donnez aux clients une réelle incitation à payer plus ici et maintenant. Indiquez que les prix sont sujets à changement à moins qu'un engagement à long terme ne soit pris. Un prix fixe pour les contrats à long terme est un gagnant-gagnant pour les deux parties - vous êtes payé la totalité de la somme en un seul versement, et le client a un certain sentiment de stabilité.

Raccourcir la durée du cycle de vente

Répondre aux objections et aux préoccupations avec assurance

Si vous souhaitez conclure des affaires plus rapidement, vous devez être plus affirmé dans votre communication avec les prospects. Au lieu d'envoyer des e-mails dans les deux sens, faites un geste audacieux et proposez-leur de programmer un appel ou même une réunion en face à face. Vos prospects n'auront plus qu'à égaler vos efforts et se rendre plus rapidement à la base suivante.

Il ne s'agit pas seulement de la prise de rendez-vous dans laquelle vous devez vous affirmer. Si vous souhaitez raccourcir la durée de votre cycle de vente, vous devez répondre aux principales préoccupations de vos clients potentiels. Menez un processus approfondi de découverte des ventes pour découvrir tout ce dont ils ont besoin ou ce qu'ils attendent de votre solution. Ensuite, adaptez votre offre à leurs besoins de manière à surmonter toutes les objections.

Développer les outils de vente

Si vous souhaitez réduire les échanges chronophages d'e-mails et d'appels inutiles, vous devez développer une sélection d'outils de vente pertinents à distribuer à vos prospects. Demandez à votre service commercial et marketing de travailler en collaboration sur la création de contenu approprié pour les prospects à différentes étapes du parcours client :

Assurez-vous de disposer d'un centre d'aide sur votre site Web avec des réponses à toutes les questions fréquemment posées. Ensuite, donnez accès à des études de cas, des témoignages et d'autres supports marketing nécessaires pour communiquer la valeur de votre produit et élucider ses cas d'utilisation.

"56 % des clients s'attendent à trouver tout ce dont ils ont besoin auprès d'une entreprise en trois clics ou moins, et 68 % préfèrent utiliser des canaux en libre-service comme des bases de connaissances pour trouver des réponses à des questions de base ou pour résoudre un problème."

[Source : Salesforce]

Lorsque vous satisfaites l'intérêt de vos prospects pour votre produit et que vous les aidez à comprendre les avantages qu'il peut leur apporter de manière indépendante, ils deviennent plus chauds et entrent dans votre pipeline de ventes à un stade ultérieur du parcours de l'acheteur. Ils sont plus près de faire un achat et, par conséquent, convertiront plus rapidement, ce qui raccourcira la durée moyenne de votre cycle de vente.

Comment identifier les goulots d'étranglement de l'entonnoir des ventes dans le CRM

Attention, directeur commercial ! Il y a des goulots d'étranglement dans votre entonnoir de vente qui entravent la progression de vos ventes. Lisez cet article pour les débloquer.

Blog NetHunt | Ventes, marketing et CRM Valérie Kakovkina

Répondre plus rapidement aux prospects qui entrent dans le pipeline

"71 % des clients s'attendent à ce que les entreprises communiquent avec eux en temps réel."

[Source : Salesforce]

Ne donnez pas à vos prospects la possibilité de remettre en question leur choix - revenez immédiatement à leur requête. Vous devez les rassurer sur le fait qu'ils ont fait le bon choix de répondre à votre sensibilisation et commencer à les nourrir avant qu'ils ne regardent dans la direction opposée.

Il existe plusieurs façons d'activer les réponses instantanées aux prospects. Les deux plus courantes incluent la mise en œuvre d'un chatbot ou l'utilisation d'un logiciel d'automatisation des ventes qui envoie des alertes chaque fois qu'un nouveau prospect entre dans votre pipeline de ventes.

Examinons de plus près les deux options…

• Chatbots et chats en direct. Les chats en direct, les chatbots alimentés par l'IA et même les bots FAQ vous permettent d'avoir toujours "quelqu'un" sur le site, conversant avec les visiteurs en votre nom. Un bot comme celui-ci est un parfait "remplisseur de communication" qui crée une visibilité de présence et maintient votre avance engagée. De plus, ils recueillent également des réponses aux questions de qualification pour déterminer si un visiteur convient bien à votre marque.
• Notifications automatisées. Si vous préférez éviter d'externaliser des éléments de communication vers des chatbots, vous pouvez faire en sorte qu'une notification soit envoyée à votre représentant commercial chaque fois qu'un nouveau prospect entre dans le pipeline, afin qu'il puisse commencer à le nourrir immédiatement. Pour ce faire, vous aurez besoin d'un outil d'automatisation des ventes.

Assurez-vous d'essayer la fonctionnalité d'automatisation des ventes de NetHunt, Workflows !

Un exemple parfait d'un outil qui offre cette fonctionnalité est la fonction Workflows de notre NetHunt CRM. Vous pouvez configurer différents flux de travail pour correspondre à vos processus métier et automatiser vos réponses aux prospects. Par exemple, vous pouvez configurer un flux de travail pour faire passer un prospect à l'étape suivante en fonction de sa réponse à vos activités de sensibilisation. Chaque fois qu'un prospect répond à votre campagne par e-mail, son statut passe de « Nouveau » à « Négociation en cours », et un représentant se voit attribuer une tâche pertinente. Une fois que cela se produit, une notification - soit par e-mail, soit via Slack - est envoyée au représentant responsable, et il peut commencer à entretenir le prospect immédiatement.

Utilisez l'automatisation des ventes pour nourrir les prospects

Votre automatisation des ventes ne doit pas s'arrêter au tout début du processus. Vous pouvez aller au-delà de l'interaction initiale et automatiser l'ensemble du parcours client.

Les flux de travail de NetHunt vous permettent de configurer des campagnes de goutte à goutte personnalisées avec une variété de déclencheurs, d'actions et de modificateurs tels que le temps d'attente personnalisé pour entretenir les prospects de la manière la plus efficace. Le tout sans avoir à lever le petit doigt.

Cette fonctionnalité vous permet de rester au top de votre jeu de développement de prospects, d'être toujours opportun et approprié avec votre portée et de faire descendre les prospects plus rapidement dans l'entonnoir de vente.

Offrez des incitations pour conclure des affaires plus tôt...

...Au lieu d'offrir des réductions.

Nous avons déjà expliqué les dommages que les réductions peuvent causer. Vous ne voulez pas dévaloriser votre produit en fixant un prix trop bas. Cependant, vous pouvez offrir des incitations pour inciter vos prospects à prendre une décision d'achat plus rapidement.

Voici quelques exemples de ce que vous pourriez faire pour inciter vos prospects à acheter votre produit :

• Offres à durée limitée
• Coupons
• Offres spéciales pour le premier nombre X d'acheteurs
• Avantages pour ceux qui effectuent un achat avant [une certaine date]

Boostez le taux de conversion

Réviser le processus de qualification des prospects

Vos prospects ne se convertissent pas en clients payants car ils n'ont jamais eu l'intention d'acheter votre produit en premier lieu.

Bien que nous nous soyons concentrés sur l'augmentation du nombre d'opportunités de prospects plus tôt dans l'article, il est important de mentionner que ce n'est pas seulement la quantité de vos prospects qui compte. Ils doivent également être de haute qualité.

Vous devez régulièrement mettre à jour votre approche du processus de qualification des prospects et développer un système de notation des prospects robuste. De cette façon, vous pouvez éliminer les prospects qui ne conviennent pas à votre entreprise et vous concentrer sur les opportunités qui apporteront des conversions à la place.

Concentrez-vous sur l'établissement de relations significatives

Au lieu d'entrer dans l'étage en tant que vendeur, vous devez d'abord y entrer en tant que conseiller et ami. Les clients en ont assez d'être traités comme des sacs d'argent. Ils ne veulent pas s'engager dans une autre entreprise qui les considère uniquement comme une source de revenus plutôt que comme un partenaire digne de respect.

Si vous voulez que vos prospects effectuent un achat, vous devez cesser de penser à faire une vente et à respecter les quotas. Au lieu de cela, vous devriez vous concentrer sur l'amélioration de votre expérience client et sur la satisfaction de vos clients. Pensez à ce dont ils ont besoin et comment ils peuvent réussir à acheter votre produit. Faites-le à propos d'eux et non de vous. Cette approche est au cœur de la stratégie de réussite client et vous permet de communiquer la valeur de votre produit tout en vous assurant de montrer votre intérêt pour le succès du prospect.

En plus de cela, vous devez également établir des relations humaines solides avec vos clients. Si vous souhaitez augmenter votre taux de conversion, vous devez devenir une entreprise qu'ils aiment et en qui ils ont confiance. That is only possible if you establish yourself as a trustworthy, decent seller via the means of influence marketing, relationship marketing and social listening.

Add more touchpoints and go omnichannel

You need to add more touchpoints to your lead nurturing strategy, which means you need to follow up.

'80% of deals require five follow-ups before the close, yet almost half of all reps throw in the towel after one rejection or attempt to connect.'

[Source: Marketing Donut]

It can be a little weird to bombard your lead with endless emails, so don't do it. Instead, develop a balanced strategy that includes different channels, both digital and physical. That way, you're not annoying your potential customers, yet are always staying on top of their minds.

Work on your CTAs

The reason why your leads don't convert can be as banal as lack of directions. Sometimes, people don't know or don't understand what you expect them to do, so they refrain from taking any further steps. They're waiting for you to tell them exactly where they should head. If you're dealing with particularly indecisive leads, you need to push them towards making a purchase. That's why making your Call-to-Actions more clear and straightforward can be an invaluable trick for boosting conversions.

Make sure you read all about strengthening your CTA with the use of A/B testing in this article.

Phew! C'est ça. Now you're a sales velocity Jedi. But don't get too comfortable, there are plenty of other metrics to track and take care of. Here's our ultimate cheat sheet with the most important business metrics. Download it now!