Tout ce que vous devez savoir sur le revenu moyen par utilisateur payant (ARPPU)

Cet article couvre tout ce qui concerne ARPPU - définition, formule, erreurs à éviter lors du calcul de l'ARPPU, outil ARPPU et moyens de développer votre ARPPU.

Alors plongeons-y profondément.

Qu'est-ce que le revenu moyen par utilisateur payant / Qu'est-ce que l'ARPPU ?

Le revenu moyen par utilisateur payant (ARPPU) est le montant moyen que vous gagnez d'un client payant.

Formule ARPPU

Exemple –
Si vos revenus récurrents mensuels sont de 10 000 $ pour 100 clients payants, votre ARPPU sera de 100 $ .

Certains peuvent même appeler ARPPU en tant que revenu moyen par compte (ARPA).

Calculs ARPPU

Étant donné que l'ARPPU est calculé sur la base des revenus récurrents mensuels et des clients payants actifs, vous avez besoin :

• MRR net
• Nombre total de clients payants actifs

Comment arriver au MRR net ?

• Inclure les revenus de mise à niveau
• Inclure les revenus des utilisateurs payants existants
• Inclure les revenus générés par les nouveaux abonnements (plein tarif + remise non nulle)
• Normaliser les revenus sur une base mensuelle pour les abonnements annuels ou trimestriels
• Déduire les pertes de revenus dues aux déclassements et aux annulations

Vous voulez vous libérer des tracas du calcul du MRR ? - Voici comment.

Obtenir le nombre total de clients payants
N'incluez que les clients qui vous ont payé et qui ont des comptes actifs.

L'ajout du type d'utilisateurs suivant finira par diluer votre revenu mensuel moyen et vous donnera une image déformée des performances de l'entreprise. Exclure ces utilisateurs suivants :

• Essais gratuits
• Essais payants
• Abonnements annulés
• Abonnements inactifs

Sur la base des conditions ci-dessus, calculons votre ARPPU .

Du 1er juillet au 31 juillet 2018 ; voici ce qui se passe :

• 35 clients existants renouvellent leur 100 $ par mois
• 3 clients ont payé 1200 $ pour des forfaits annuels
• 2 clients paient 180 $ chaque trimestre
• 5 clients passent d'un plan de 100 $ à 150 $
• 5 clients rétrogradent leur forfait de 100 $ à un forfait de 80 $
• 10 nouveaux clients souscrivent au plan de 100 $ en utilisant des coupons de 20 % de réduction
• 5 clients annulent leur forfait à 100 $

Dans le scénario ci-dessus, les revenus des clients payés annuellement et trimestriellement doivent être normalisés sur une base mensuelle puis ajoutez-les aux revenus récurrents mensuels.

• La contribution des clients du plan annuel de 1 200 $ au MRR sera de 300 $. [(1200/12)*3]
• La contribution MRR des clients sur le plan trimestriel sera de 120 $. [(180/3)*2]
• Les clients payants existants contribuent 3 500 $ au MRR.
• Les mises à niveau ajoutent 250 $, les nouveaux clients ajoutent 800 $ au MRR
• Les déclassements et les annulations réduisent votre MRR de 600 $

3 erreurs courantes que les gens font lors du calcul de l'ARPPU

ARPPU et ARPU sont identiques

Alors que nous analysons la métrique ARPPU, il existe une autre métrique similaire qui est le revenu moyen par utilisateur (ARPU). Parfois, les entreprises sont confuses par ces deux termes et supposent que les deux sont identiques, mais ce n'est pas le cas ! Il y a un changement fondamental dans les deux mesures.

L'ARPPU est calculé comme le revenu récurrent mensuel divisé par le nombre total de clients payants actifs.

D'autre part, Revenu moyen par utilisateur (ARPU) = Revenu récurrent mensuel / Tous les utilisateurs (payant + gratuit).

Supposons que vous ayez 100 utilisateurs, dont 30 sont des utilisateurs payants. Et votre revenu récurrent mensuel total est de 3 000 $.
Alors votre L'ARPU sera de 3000/100 = 30 $.

Cela signifie qu'un utilisateur vous apporte 30 $ par mois.

De plus, calculez ARPPU qui est 3000/30 = 300 $ cela signifie qu'un utilisateur payant vous rapporte 300 $ par mois.

Cela montre une différence considérable entre les deux valeurs. Donc, si vous utilisez à la fois ARPPU et ARPU, indiquez-les clairement.

ARRPU = Revenu total / Nombre total d'utilisateurs

Au lieu de considérer les revenus récurrents mensuels, les gens peuvent considérer le revenu total gagné. Mais pour les entreprises d'abonnement, ce sont les revenus récurrents mensuels qui montrent la véritable image de votre entreprise.

Ainsi, dans ces deux cas, le nombre total d'utilisateurs sera toujours supérieur aux utilisateurs payants.

Le contrôle moyen et l'ARPPU sont les mêmes

Une autre erreur courante que commettent les entreprises lors du calcul de l'ARPPU est qu'elles prennent le Vérification moyenne en tant qu'ARPPU .

C'est faux!

Le résultat n'est peut-être pas défavorable, mais il pourrait égarer l'entreprise.

Le chèque moyen est une valeur de transaction moyenne et le le nombre de transactions ne peut pas être le même que le nombre d'utilisateurs payants. Si un utilisateur paie à plusieurs reprises au cours d'un mois, son nombre de transactions ne sera pas pris en compte dans le calcul de l'ARPPU, mais il sera pris en compte dans le calcul du chèque moyen.

Essayons de comprendre cela avec un exemple.

Supposons que 50 utilisateurs ont payé 50 $ chacun, puis 10 d'entre eux ont à nouveau payé 10 $ chacun. Dans ce cas, l' ARPPU sera (50 x 50 $ + 10 x 10 $)/50 = 52 $.

D'autre part, pour le calcul du chèque moyen , nous diviserons les revenus par le nombre de transactions qui est (50 x 50 $ + 10 x 10 $)/60 = 43 $

Obtenez le bon ARPPU pour votre entreprise

Si votre modèle commercial doit déterminer le bon ARPPU et que vous avez peut-être commis des erreurs, comme nous en avons discuté ci-dessus, que feriez-vous ?

Utilisez Putler qui peut dériver le bon ARPPU pour votre entreprise en une fraction de temps. Non seulement ARPPU, vous obtenez également d'autres mesures d'abonnement précieuses telles que LTV, MRR, taux de désabonnement et plus encore.

De plus, vous obtenez des rapports et des analyses approfondis liés à vos ventes, produits, clients et visiteurs.

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550 $ ARPPU… vous vous moquez de moi ?

Le nombre semble un rêve, n'est-ce pas ? Mais c'est une réalité.

Ce n'est ni un géant technologique célèbre ni un conglomérat d'investissement qui a réalisé cela. C'est une société de jeux Machine Zone qui avait franchi ce cap avec son jeu « Game of War » en 2015.

Cette valeur est incroyable et le jeu a atteint cette valeur avec des tactiques intrigantes. Quelle tactique ont-ils exécuté ? Voir ici l'extrait de l'article original.

Bien sûr, beaucoup de jeux font des trucs comme ça, et une partie du succès de Machine Zone est que d'autres studios n'ont pas trouvé comment dupliquer ses techniques lucratives.

Deux facteurs qui affectent considérablement votre ARPU

Petite tranche de prix

Si vous facturez environ 10 $, 15 $ et 20 $ par mois, votre ARPPU sera assez faible.

Un ARPU faible signifie que les problèmes de support, d'infrastructure et de mise à l'échelle vous affectent plus durement et plus rapidement. Vous aurez du mal à rester en affaires.

Clients migrant vers des plans de valeur inférieure ou supérieure

Si vous offrez des fonctionnalités majoritaires et avantageuses dans vos plans inférieurs, les clients seront heureux de s'en tenir à ces plans. Par conséquent, vous n'aurez pas de clients sur les plans supérieurs ; frappant ainsi votre ARPPU dans une large mesure.

Pourquoi ARPPU est si important

ARPPU détermine la fidélité de tous les utilisateurs , ceux qui sont plus fidèles vous paieront tous les mois. En d'autres termes, l'ARPPU plus élevé a le potentiel de rapporter plus d'argent aux clients existants.

De plus, si vous êtes en mesure d'avoir un ARPPU élevé par rapport à la valeur que vous fournissez ou aux revenus de l'entreprise, vous savez que vous avez un produit qui génère un meilleur ratio de valeur.

Indique la santé financière de votre entreprise

Si votre ARPPU est bas à 50 $, vous savez que vous devez obtenir une tonne de clients pour développer une entreprise durable. Cela vous permet de voir quel type d'entreprise vous devez être du point de vue des prix et de la valeur.

Un ARPPU plus élevé indique que vous grandissez. Un ARPPU inférieur indique que votre produit ne convient pas au marché.

Indique si vous extrayez suffisamment de valeur de vos personas

Vous risquez de dégonfler complètement votre ARPU en ciblant trop de petits clients à faible revenu distrayants (et coûteux). Si vous n'êtes pas dans l'espace des consommateurs ou dans un espace avec des centaines de milliers (voire des millions) de clients potentiels, vous ne devriez pas rechercher des clients inférieurs à 100 $/m. Assurez-vous de bien quantifier vos buyer personas et de cibler les bons pour la croissance.

Validation que vos équipes marketing et commerciales mènent les bonnes affaires

Un ARPU croissant de manière constante au fil du temps indique que vos propositions de valeur et votre ciblage commerciaux et marketing s'améliorent constamment au fil du temps. Essentiellement, vous devenez plus efficace.

5 façons pratiques d'optimiser et de développer votre ARPPU

Voici les cinq façons d'optimiser l'ARPPU pour votre entreprise SaaS :

Augmenter le prix — mais avec sagesse et justification

La méthode la plus courante pour augmenter l'ARPPU. Mais cela ne devrait pas causer de friction avec les clients existants, sinon il y aura plus d'utilisateurs qu'une mise à niveau.

Si vous augmentez le prix, vous devez en présenter une justification solide. Si faisable, faire des micro augmentations de prix ; les clients ne s'en plaindront pas.

Proposer des ventes incitatives / croisées

Identifiez les points de contact clés où vous pouvez essayer d'effectuer des ventes incitatives (inviter les clients à mettre à jour leurs comptes) ou des ventes croisées (offrir des services pertinents supplémentaires si vous en avez).

Donner un essai gratuit limité permettant également aux utilisateurs de s'inscrire au forfait payant avant l'expiration .

Le jeu ici consiste à analyser le comportement passé des utilisateurs, à déterminer les points tournants clés où les utilisateurs sont les plus susceptibles de bénéficier d'une mise à niveau et à faire le pas.

Présentez d'autres produits de valeur

Après avoir établi une relation client réussie, vous pouvez présenter vos autres produits, des produits affiliés qui ont du sens pour votre base d'utilisateurs.

Concentrez-vous sur la crème de la foule

Avec suffisamment d'expérience pour comprendre profondément le marché et offrir une valeur exceptionnelle de manière constante, vous pouvez vous permettre de se concentrer sur les 1 à 2 % de clients les plus performants pour tenter de vendre une offre d'adhésion spéciale ou des services à prix élevé comme le support premium, la gestion de la réussite des clients, etc.

Ignorer les clients potentiels à faible croissance

Affinez les segments de clientèle les moins susceptibles de passer aux niveaux les plus rémunérateurs. Allouer plus de ressources à la vente croisée et à la vente incitative à des clients potentiels à forte croissance, ce qui aura un impact positif sur l'ARPU.

Des commentaires… des retours ?

Nous avons essayé de couvrir tous les aspects liés à ARPPU. Si vous avez des questions, des suggestions pour la même chose, laissez un commentaire ci-dessous et nous y reviendrons.