Qu'est-ce que l'ARR (Annual Recurring Revenue) - Comment calculer et optimiser ?

Parmi des milliers de mesures sur lesquelles une société d'abonnement doit garder un œil. ARR ou revenus récurrents annuels est un élément clé car c'est une marque de succès et de croissance future. Qu'est-ce que cela signifie, pourquoi il faut s'en soucier, comment y donner un sens et en quoi cela diffère des autres mesures spécifiques à l'entreprise sont quelques-unes des questions dont nous discuterons en détail maintenant. Donc, si votre profil professionnel a quelque chose à voir avec ARR, restez à l'écoute.

Qu'entend-on par ARR ?

Pour commencer, ARR signifie Annual Recurring Revenue et est une mesure économique cruciale basée sur les abonnements démontrant les revenus annuels générés par une organisation offrant des services par abonnement. En clair, c'est la valeur des revenus récurrents générés en un an. C'est aussi la version annualisée des revenus récurrents mensuels (MRR).

Pourquoi ARR est important pour une entreprise basée sur un abonnement ?

Maintenant que vous avez une idée approximative de ce qu'est l'ARR, il est temps de comprendre les raisons de son énorme signification et de son importance. D'après la définition, il est clair que l'ARR indique les revenus récurrents annuels. Connaître cette métrique permet à une entreprise de :

Identifier le statut réel

ARR enregistre les performances de l'entreprise dans un domaine particulier et permet aux personnes clés de déterminer le montant des revenus récurrents. Cette compréhension est utile pour déterminer l'emprise réelle d'une entreprise sur le marché. Connaître l'ARR permet aux décideurs de prendre des décisions basées sur les données, de créer un plan opérationnel viable et de prendre des mesures correctives pour améliorer l'efficacité de l'entreprise.

Faire des prévisions de revenus réalistes

Avec le suivi ARR, on peut facilement déterminer le coût des différents abonnements et prévoir les ventes. Nous savons tous que la prévision des revenus en temps réel permet à une entreprise de prendre des mesures immédiates et de gérer les choses en toute confiance.

Augmenter l'investissement

Une valeur plus élevée de l'ARR joue un rôle clé pour séduire les investisseurs. Montrer un prometteur, s'il est là, on peut facilement attirer plus d'investissements et étendre cette périphérie commerciale.

Prendre des mesures en temps opportun

Supposons qu'une entreprise ait une faible valeur ARR pour l'année à venir, des mesures opportunes pour améliorer les revenus, telles que la vente croisée et la vente incitative, peuvent être prises avant qu'il ne soit trop tard.

Valeur de l'ARR pour le SaaS et l'économie des abonnements

Le fondement de l'économie de l'abonnement repose sur des relations à long terme. Ce n'est pas une affaire ponctuelle. La relation entre l'acheteur et le fournisseur de services, dans une économie d'abonnement, est susceptible d'évoluer avec le temps.

Avec un suivi ARR continu, on peut facilement déterminer ce qui est en faveur et ce qui ne l'est pas.

Les nouveaux clients, le pourcentage de renouvellement ajouté, les mises à niveau et les rétrogradations sont quelques-uns des domaines dans lesquels on peut gagner en clarté avec le suivi ARR. Ces facteurs sont difficiles à mesurer avec les procédures comptables traditionnelles telles que les PCGR. Donc, si votre entreprise est une économie basée sur les abonnements, pensez à ARR.

Élan ARR

Les composants de l'entreprise qui décident de l'élan d'ARR sont cités ci-dessous :

ARR généré à partir de clients nouvellement ajoutés ;
Pertes d'abonnements ou perte de revenus dans une entreprise ;
Baisse de l'ARR en raison des déclassements ou de l'absence de renouvellement ;
ARR généré à partir des renouvellements d'abonnement grâce à la fidélisation de la clientèle ;
Revenus supplémentaires en ARR provenant des mises à niveau et des modules complémentaires.

Comment calculer l'ARR ?

Le calcul de l'ARR dépend du ton des facteurs/métriques tels que la stratégie de tarification existante et le modèle commercial utilisé pour l'abonnement. Voici la formule pour calculer ARR.

La formule et le calcul ARR

Le calcul de l'ARR est facile.

Vous devrez d'abord déterminer le MRR.

Une fois que vous avez la valeur MRR, multipliez-la par 12 pour obtenir l'ARR.

ARR = MRR X 12

REMARQUE : Nous utilisons également ce calcul dans Putler.

Exemple d'ARR

Par exemple, si votre client a utilisé un contrat de 3 ans pour un forfait mensuel et paie 60 000 $ au total pour l'ensemble du contrat, le calcul de l'ARR est :

ARR = 60 000 $ x (12/36) = 20 000 $.

Utilisations de l'ARR

Il n'y a pas de deuxième opinion que l'ARR est un facteur déterminant de succès pour l'organisation basée sur l'abonnement. Voici quelques-unes des utilisations de ces indicateurs clés :

En savoir plus sur la croissance future de l'entreprise

Lorsqu'il est utilisé de la bonne manière, ARR peut prédire la croissance, la stabilité et la valeur marchande qu'une entreprise peut connaître à l'avenir. Cette projection de croissance future est un excellent moyen de savoir si la stratégie ou les décisions commerciales actuelles font du bien à l'entreprise.

Peser le succès du business model

Une entreprise peut avoir plusieurs types de modèles d'abonnement pour ses activités et il n'est pas nécessaire que chacun fonctionne de la même manière. Avec le calcul ARR, il est facile pour les organisations de déterminer quel modèle gagne le cœur des clients et lequel a besoin d'être retravaillé.

Prédit les détails des revenus

Celui-ci n'est pas un secret. L'ARR est couramment utilisé pour la prévision des revenus et agit comme une base de référence commune pour des calculs plus complexes qui peuvent être utilisés pour prédire les revenus futurs de l'entreprise.

Connaître les tendances en ASP

L'ASP ou le prix de vente moyen est un facteur clé à garder à l'esprit pour la prévision des revenus futurs et pour déterminer le montant des frais de service. Avec ARR, on peut déterminer quels sont les traits ASP tendance.

Facteurs à garder à l'esprit lors du passage de MRR à ARR

Les entreprises qui utilisent le MRR pour la prévision des revenus et à diverses autres fins passent maintenant à l'ARR. Bien que ce soit le besoin de l'heure, le processus n'est pas rationalisé. L'un des principaux problèmes, agissant comme une pierre d'achoppement dans le processus d'adoption, est la nature fastidieuse de l'ARR et sa facilité d'utilisation car le calcul est effectué sur une base annuelle.

En un an, des tonnes de choses et de clauses contractuelles peuvent être modifiées. Ainsi, lors du calcul de l'ARR, il est évident de faire face à peu d'erreurs ou de garder à l'esprit les modifications applicables.

Si une entreprise utilise l'AAR comme langue vernaculaire permanente et commune pour la prévision des revenus, la modification du MRR peut être difficile dans le cas de nouveaux contrats à plus court terme.

Sans oublier qu'il faut faire des efforts supplémentaires dans le changement de communication, la culture, les processus de rapport et les mesures utilisées lors du passage du MRR au ARR.

Des tonnes de ces tracas et obstacles peuvent être réduits lorsqu'un fournisseur de services ARR idéal est embauché. Leur savoir-faire haut de gamme simplifie grandement le travail.

Différence clé entre ARR et MRR

Il n'est pas faux de dire que l'ARR et le MRR sont les piliers d'une économie basée sur les abonnements, car ces deux mesures sont utiles pour suivre la valeur des revenus récurrents. Bien que ceux-ci représentent la même chose, ils ne sont pas identiques.

L'ARR, comme indiqué ci-dessus, est la valeur des revenus récurrents annuels, tandis que le MRR représente la valeur des revenus récurrents mensuels.

ARR donne une image macro des revenus récurrents de l'entreprise. D'autre part, le MRR le représente à une micro-échelle.

La plupart du temps, l'ARR est adopté dans le secteur des abonnements B2B où la durée minimale de service est d'un an. Le MRR est utilisé dans les entreprises d'abonnement B2C où la durée minimale de service est facturée mensuellement.

L'utilisation de l'ARR présente un avantage supplémentaire par rapport au MRR car elle s'entend bien avec les revenus GAAP. Les revenus MRR et GAAP sont deux mondes à part. Mais, ARR est plus ou moins égal aux revenus GAAP. Donc, si vous connaissez ARR, vous pouvez également prédire les revenus GAAP.

FAQ sur les revenus récurrents annuels (ARR)

Ayez une meilleure clarté sur ARR avec ces FAQ communes.

L'ARR est-il important pour le SaaS ?

Oui, pour les entreprises SaaS, l'ARR est une mesure clé pour prévoir les revenus et élaborer une stratégie de croissance commerciale.

Quel est le chiffre d'affaires ARR v/s ?

ARR désigne les revenus annuels récurrents de l'abonnement. D'autre part, les revenus annuels se réfèrent à toutes sortes d'affaires entrantes.

Comment optimiser l'ARR ?

On peut facilement optimiser l'ARR en augmentant l'acquisition nette de clients, en tirant parti des revenus d'expansion à l'aide de mesures mises à niveau et de valeur, et en réduisant les coûts d'acquisition de clients.

Quels éléments ne font pas partie du calcul ARR ?

Les frais uniques, les frais d'installation et les ajouts non récurrents n'ont aucun rôle à jouer dans le calcul de l'ARR.

Qu'est-ce que le taux d'exécution annuel ? En quoi est-ce différent de l'ARR ?

Il s'agit d'une méthode de projection des prévisions liées aux revenus sur une longue durée, par exemple - 1 an ou plus. Ce calcul du chiffre d'affaires ou du taux d'exécution des ventes est effectué à l'aide des tendances de chiffre d'affaires précédentes. ARR, d'autre part, est le revenu annuel des abonnements achetés par vos clients. Ainsi, cela aide à calculer le taux d'exécution annuel, mais en est différent.

Outil le plus simple pour calculer ARR – Putler

Il est évident que, tout comme le MRR, l'ARR est également une métrique SaaS importante qui doit être suivie par les entreprises.

Bien que vous puissiez toujours utiliser la formule mentionnée ci-dessus et calculer l'ARR manuellement, une aide est toujours la bienvenue. Il existe des tonnes d'outils qui peuvent vous aider à mesurer l'ARR, mais Putler est l'un des outils les plus simples qui existent.

C'est quoi Putler ?

En un mot;

• Putler est un outil d'analyse et d'analyse multicanal qui fournit des rapports et des informations détaillés sur les ventes, les produits, les clients, les commandes et les visiteurs du site Web.
• Outre les rapports, Putler fournit également des fonctionnalités marketing telles que la segmentation infinie, le filtrage, les prévisions, le suivi des objectifs, la chaleur des ventes, etc.
• Putler peut également vous aider à effectuer des tâches de routine telles que le traitement des remboursements, la gestion des abonnements, la surveillance de plusieurs magasins/entreprises à partir d'un seul endroit.

Tout cela est impressionnant mais comment Putler aide-t-il à calculer l'ARR ?
Une fois que vous aurez connecté votre ou vos magasins à Putler, il récupérera automatiquement toutes les données, les traitera et vous fournira des rapports SaaS et autres dans des tableaux de bord dédiés. Jetez un œil au tableau de bord d'abonnement de Putler.

Tableau de bord d'abonnement - Putler

Toutes les métriques SaaS sont automatiquement calculées et affichées sur le tableau de bord d'abonnement. Vous n'avez pas à travailler quoi que ce soit manuellement ou à vous soucier de la précision.

Facile non ?

Alors n'attendez plus, je vous recommande d'essayer Putler et d'avoir des métriques comme ARR à portée de main.

Le dernier mot

Toute entreprise basée sur un modèle d'abonnement bénéficiera grandement du suivi en temps réel des mesures ARR, car cela donne une image plus grande et plus claire de l'avenir de l'entreprise. De plus, cela donne aux entreprises une chance de bien faire les choses et d'accélérer la dynamique de croissance.

Donc, si un modèle de paiement par abonnement est ce que la plupart de vos clients suivent, ne négligez pas les métriques ARR. Suivez-le régulièrement et avec précision et découvrez la meilleure voie à suivre que l'on se fixe pour la croissance de l'entreprise.