Lorsque vous pensez au commerce électronique B2B, vous pouvez imaginer un groupe de cadres étouffants en costume regardant des rangées interminables de feuilles de calcul.

Mais avec la génération Y qui représente 44 % des décideurs d'achat dans les entreprises B2B, ce n'est tout simplement plus le cas.

En fin de compte, comme le commerce électronique B2C, vous ne faites que vendre aux gens.

Il se trouve que ces personnes font partie d'une entité commerciale avec beaucoupplusd'argent à dépenser.

C'est pourquoi le commerce électronique B2B explose en popularité et pourquoi il est si attrayant pour les entrepreneurs et les propriétaires d'entreprise.

Si vous envisagez de démarrer une entreprise de commerce électronique B2B, vous êtes au bon endroit.

Le marché regorge d'opportunités et il n'y a jamais eu de meilleur moment pour créer votre propre entreprise à partir de zéro.

Comme le dit le dicton, "il y a de l'or dans les collines", et nous allons vous aider à le trouver dans ce guide ultime pour gérer une entreprise en ligne réussie en 2023.

Dans cet article exhaustif, nous examinerons :

1. Comment fonctionne le commerce électronique B2B
2. Comment les clients B2B diffèrent des clients B2C
3. Stratégies et tactiques de marketing B2B
4. Quels indicateurs de croissance suivre (et lesquels éviter)

Nous avons beaucoupàcouvrir, alors allons-y.

Qu'est-ce que le commerce électronique interentreprises (B2B) ?

En termes simples, le commerce électronique B2B est toute transaction commerciale entre deux entreprises qui se produit sur Internet.

Il s'agit d'un type de commerce en ligne dans lequel les acheteurs et les vendeurs effectuent des transactions sur une plate-forme électronique, généralement via un marché en ligne.

Le commerce électronique B2B peut inclure des biens physiques, mais la définition plus large inclut également :

1. Prestations de service
2. Logiciel
3. Consultant
4. Produits numériques

À l'aube de 2023, le commerce électronique B2B devrait croître beaucoup plus rapidement que les autres formes de commerce électronique.

Pour gérer avec succès une entreprise de commerce électronique B2B en 2023, vous devez comprendre les principes fondamentaux de son fonctionnement, ainsi que les principaux différenciateurs par rapport aux autres modèles commerciaux.

Comment fonctionne le commerce électronique B2B ?

Les bases du commerce électronique B2B sont assez simples. Deux entreprises effectuent des transactions via une plate-forme électronique, telle qu'une place de marché ou une boutique en ligne.

Ces transactions peuvent prendre de nombreuses formes, de la commande de produits et de services à la négociation de contrats et de conditions de paiement.

Nous aborderons les différences spécifiques entre le commerce électronique B2B et les autres formes de commerce électronique, mais ce sont les trois principaux facteurs qui distinguent les entreprises B2B :

1. Transactions coûteuses
2. Horizon relationnel plus long
3. Cycle de vente plus long

Les transactions B2B très importantes peuvent même obliger l'acheteur à soumettre une demande de renseignements ou une demande de devis (RFQ) à plusieurs fournisseurs.

Le fournisseur examine ensuite la demande de prix, fournit un devis et négocie les conditions de paiement avec l'acheteur.

Une fois que les deux parties sont d'accord sur un accord, l'acheteur peut passer une commande et effectuer un paiement.

Types de modèles commerciaux de commerce électronique B2B (avec exemples)

Bien que cela puisse faire grimacer les puristes du commerce électronique, nous opérons selon une définition certes large du commerce électronique, qui comprend une multitude de types d'activités en ligne.

Après tout, si je paie de l'argent pour un modèle Photoshop ou un logiciel, cela relève carrément du « commerce électronique », même s'il n'y a pas d'échange de biens physiques.

Cela dit, voici quelques-uns des modèles commerciaux de commerce électronique B2B les plus courants.

Je les ai classés d'abord parce qu'ilsvendent, puiscommentils les vendent. Nous allons jeter un coup d'oeil.

Produits physiques

Bien que nous élargissions un peu nos horizons, vous pensez probablement encore aux produits physiques lorsque vous pensez au commerce électronique.

Il est donc normal que nous commencions par là.

Les ventes de produits physiques B2B peuvent aller de la technologie médicale de plusieurs millions de dollars aux chiffons en microfibre en gros .

Inutile de dire qu'il existe une vaste gamme de produits et de prix dans cette catégorie. Voici quelques façons typiques de distribuer des biens physiques dans le commerce électronique B2B (et quelques exemples concrets).

Places de marché de biens physiques

L'une des formes les plus réussies de commerce électronique B2B est le modèle de marché.

Dans une place de marché, les acheteurs et les vendeurs se réunissent via une plateforme en ligne telle qu'Alibaba ou Amazon Business pour effectuer des transactions directement les uns avec les autres.

Ces marchés sont souvent plus rentables que les magasins physiques et offrent aux acheteurs un accès à une large sélection de produits de plusieurs fournisseurs.

Alibaba est probablement le marché de commerce électronique B2B le plus célèbre de la planète pour les grossistes.

Ils gagnent leur vie en achetant des produits entrèsgrandes quantités auprès des fabricants, puis en les vendant à des détaillants, qui à leur tour les revendent aux consommateurs.

Amazon Business est une autre grande puissance dans cet espace. Il s'agit d'une plate-forme B2B qui permet aux entreprises d'accéder à la vaste sélection de produits d'Amazon à des prix réduits.

Ils offrent également des fonctionnalités telles que la commande groupée et la tarification réservée aux entreprises, ce qui aide les entreprises à économiser de l'argent sur les articles dont elles ont besoin.

Biens physiques destinés directement aux entreprises

Certaines entreprises choisissent de vendre leurs produits physiques directement au client, plutôt que via une place de marché.

Ceci est normalement connu sous le nom de commerce électronique direct aux entreprises (D2B), et cela peut être un excellent moyen pour les entreprises d'établir une identité de marque unique et de contrôler leurs propres prix.

Voici quelques exemples d'entreprises de commerce électronique D2B en action :

Outils Mac

Mac Tools est l'un des principaux fournisseurs d'outils et d'équipements haut de gamme pour les techniciens automobiles.

La société vend ses produits directement aux entreprises automobiles telles que les garages et les mécaniciens via son site Web, ce qui leur permet d'offrir des remises et des promotions spéciales adaptées aux techniciens de l'industrie automobile.

Fourniture de restaurants KaTom

KaTom est une entreprise de commerce électronique D2B spécialisée dans la fourniture de fournitures et d'équipements de restauration.

L'entreprise vend directement aux restaurants, traiteurs et autres entreprises de services alimentaires. KaTom propose une large sélection de produits sur son site Web et offre des remises spéciales pour les commandes plus importantes.

Primera

Voici une question un peu philosophique : si un bureau n'a pas d'imprimante de qualité industrielle, est-ce vraiment un bureau ?

Primera fournit des imprimantes et des fournitures de bureau aux entreprises depuis les années 1990. Ils vendent directement à leurs clients, leur donnant accès à une vaste sélection de produits à des prix compétitifs.

Ce ne sont que quelques exemples de la façon dont les produits physiques peuvent être vendus dans le commerce électronique B2B.

Prestations de service

Ensuite, nous avons des services.

Et oui, les entreprises de commerce électronique basées sur les services peuvent êtreextrêmementrentables, en particulier avec la croissance continue du travail à distance et la valeur d'être un généraliste numérique .

Voici quelques-unes des façons dont les entreprises vendent leurs services à d'autres entreprises.

Marketplaces de services

Une tendance passionnante pour les entreprises de services au cours des dix dernières années environ a été la montée en puissance des marchés de services.

Les places de marché de services sont des sites Web comme Upwork, Fiverr, 99Designs, etc., qui permettent aux entreprises de trouver rapidement les professionnels dont elles ont besoin dans un large éventail de spécialités.

Ces places de marché offrent une foule de fonctionnalités qui les élèvent au-dessus des sites d'emploi traditionnels, notamment un système de notation et d'évaluation, un suivi du temps et une facturation automatique.

Ces marchés de services vendent essentiellement des relations professionnelles pour une somme modique prélevée sur chaque transaction commerciale.

En fait, de nombreux fournisseurs de services directs aux clients ont fait leurs débuts en utilisant un marché de services comme Upwork.

Services directs aux entreprises

En plus des marchés de services, il existe de nombreuses entreprises qui se spécialisent dans la fourniture de services directement à d'autres entreprises.

Celles-ci peuvent aller de cabinets de conseil géants comme McKinsey et Deloitte à des agences de conception graphique et des boutiques de développement Web.

La clé est de se concentrer sur la fourniture d'une proposition de valeur unique qui ne peut être trouvée ailleurs, sinon vous risquez de rivaliser uniquement sur le prix.

Publicité

Si vous avez la chance de créer un large public, d'autres entreprises se feront un plaisir de vous payer pour vous présenter.

La publicité numérique dans les années 2010 était réservée aux géants comme LinkedIn, Facebook et Instagram.

Désormais, n'importe qui peut créer une audience, puis la monétiser via des publicités. Prenez la newsletter par e-mail Morning Brew, par exemple.

Morning Brew propose une dose quotidienne d'actualités économiques et financières adaptées aux milléniaux.

Ils ont une liste de diffusion de plus de deux millions d'abonnés, qu'ils ont construite lentement et régulièrement au cours des dernières années.

Aujourd'hui, c'est une source massive de revenus publicitaires pour l'entreprise. Vous n'avez pas besoin d'être Mark Zuckerberg. Vous n'avez pas besoin de créer le prochain Facebook.

Vous avez juste besoin de construire régulièrement et régulièrement un public.

Produits numériques

Les produits numériques sont les préférés des solopreneurs et des PME en raison de leur réplication infinie et de leurs marges bénéficiairesélevées.

La réplication infinie signifie essentiellement que, contrairement aux produits physiques, les produits numériques peuvent être vendus un nombre infini de fois sans frais généraux ni coûts supplémentaires.

De plus, à l'exception des logiciels, ces produits sont généralement créés une fois et (peut-être) mis à jour chaque année environ.

Cela signifie que chaque vente supplémentaire ne nécessite aucune ressource supplémentaire et représente 100 % de revenus supplémentaires pour l'entreprise.

Cela sépare le potentiel de revenus de l'entreprise de son époque, ce qui lui permet d'augmenter ses flux de trésorerie sans embaucher d'équipe.

Les exemples de produits numériques incluent les livres électroniques, les applications de logiciel en tant que service (SaaS), les cours en ligne et les programmes d'adhésion.

Places de marché de biens numériques

Supposons que vous éditiez une vidéo explicative pour votre entreprise afin de démontrer le fonctionnement de votre produit.

Vous n'êtes pas trop mauvais dans Final Cut Pro ou Adobe Premiere, mais vous n'avez certainement pas le temps de créer toutes ces animations, transitions et ressources fantaisistes.

Aucun problème. Rendez-vous simplement sur un marché numérique comme Videohive, Storyblocks ou Motion Array. Ces places de marché offrent une large gamme de ressources vidéo de qualité professionnelle, notamment des modèles, des animations graphiques et des effets sonores.

Les marchés numériques sont incroyablement utiles pour les petites entreprises qui n'ont pas les ressources ou le budget pour embaucher des équipes de production de films coûteuses.

Semblables aux places de marché de services, les places de marché numériques connectent les créations de professionnels talentueux avec des propriétaires d'entreprise très occupés. Le marché prend alors généralement une part de chaque transaction.

Produits numériques destinés directement aux entreprises

Si vous avez des biens numériques - tels que des livres électroniques, des logiciels, des extensions de navigateur ou des modèles - dont vous pensez que les entreprises peuvent bénéficier, il n'est pas nécessaire de passer par un intermédiaire.

Vous pouvez toujours essayer de vendre votre produit directement aux propriétaires d'entreprises individuelles ou même à de plus grandes entreprises.

Vous pouvez utiliser les réseaux sociaux, les campagnes par e-mail ou même le démarchage téléphonique pour présenter votre produit et le vendre directement depuis votre propre site Web.

Bien sûr, cela nécessite plus d'efforts de votre part. Vous devrez créer le produit réel, le commercialiser et être disponible pour répondre aux questions du service client.

Mais si vous êtes prêt à vous mettre au travail, les produits numériques destinés directement aux entreprises peuvent être un excellent moyen de développervotremarque, et non de construire par-dessus celle de quelqu'un d'autre.

Nous pourrions consacrer un article de blog entier à l'un de ces types d'entreprises (en particulier les logiciels), mais pour l'instant, passons à l'examen des différences fondamentales entre le commerce électronique B2B et B2C.

Quelle est la différence entre B2B et B2C dans le e-commerce ?

La principale différence entre le commerce électronique B2B et B2C, ou entreprise à consommateur, est la relation entre l'acheteur et le vendeur.

Dans un environnement B2C, le client est généralement un individu qui effectue des achats ponctuels. La relation est généralement de courte durée et transactionnelle.

Dans un contexte B2B, le client est généralement une organisation et la relation entre l'acheteur et le vendeur est plus continue.

Les transactions sont également généralement plus importantes et impliquent plusieurs acteurs des deux côtés.

Voici les trois principaux différenciateurs entre le commerce électronique B2C et B2B :

Transactions coûteuses

Les entreprises établies ont le capital (et la motivation) pour faire des investissements plus importants que la plupart des consommateurs.

Cela signifie plus de revenus potentiels, mais il faut souvent plus de temps (et de confiance) pour conclure des affaires.

C'est pourquoi le commerce électronique B2B nécessite une approche plus méticuleuse de la tarification, du paiement et de la livraison des produits.

Vous voudrez également vous concentrer sur l'établissement de relations avec les clients par le biais d'e-mails, d'articles de blog, d'interactions sur les réseaux sociaux, de conférences, etc.

Négociations multi-joueurs

Avec les clients B2B, vous avez souvent affaire à plusieurs personnes de différents services au sein d'une organisation. Comparez cela à un seul individu effectuant des achats ponctuels dans un environnement B2C.

Le processus de négociation pour les clients B2B est généralement beaucoup plus complexe car il couvre tout, des spécifications techniques et des conditions de paiement aux garanties de service client.

Relation continue

Dans un contexte B2C, la relation avec le client est généralement à court terme et transactionnelle. Mais dans un contexte B2B, la relation client est généralement continue.

Le vendeur doit fournir un support et des services fiables pour maintenir la relation dans le temps.

Cela peut impliquer n'importe quoi, des mises à jour et mises à niveau logicielles à la formation technique ou même aux services de conseil.

Cycle de vente plus long

Les transactions de commerce électronique B2C sont généralement terminées rapidement, mais les cycles de vente B2B peuvent être beaucoup plus longs.

Cela est principalement dû aux multiples acteurs impliqués dans chaque décision et au potentiel de contrats légaux qui doivent être signés par toutes les parties.

Cela signifie également que vous devrez faire plus d'efforts pour créer une expérience client transparente, de la génération de prospects à la conversion.

Dans l'ensemble, le commerce électronique B2B est un excellent moyen d'augmenter votre potentiel de revenus et d'établir des relations avec les entreprises.

Mais cela nécessite une approche plus stratégique et des cycles de vente plus longs que le commerce électronique B2C.

Flexibilité des prix

Enfin, alors que le commerce électronique B2C a souvent des prix fixes, les prix du commerce électronique B2B, en particulier dans les entreprises de services, peuvent changer d'un client à l'autre.

Par exemple, une société de développement de logiciels peut proposer des durées de contrat et des services différents pour chaque client.

Bon nombre de ces variables dépendent de la quantité de ressources qu'un client particulier devra servir et prendre en charge.

Ou, les grossistes B2B peuvent offrir des remises aux clients qui achètent en gros ou s'engagent dans des relations à long terme.

Cela peut être un excellent moyen de maximiser vos profits et de vous assurer que vous offrez la meilleure valeur à chaque client.

Le fait est que la tarification du commerce électronique B2B a tendance à être beaucoup plus flexible que celle du commerce électronique B2C, ce qui permet aux entreprises d'optimiser leurs prix pour chaque client individuel.

Qu'est-ce que toutes les grandes entreprises de commerce électronique B2B ont en commun ?

Bien que nous aimerions fournir un guide étape par étape infaillible pour démarrer chaque type d'entreprise de commerce électronique sur cette liste, cela va bien au-delà de la portée de cet article de blog.

Ce que nous pouvons faire, c'est examiner les composants fondamentaux des entreprises de commerce électronique B2B prospères et essayer de déduire les qualités qu'elles partagent toutes.

De cette façon, vous pouvez avoir une liste de choses que voussavez quevous devez faire si vous voulez réussir dans le commerce électronique B2B.

Examinons maintenant certains de ces attributs. Voici ce que toutes les grandes entreprises de commerce électronique B2B ont, quel que soit leur modèle commercial particulier.

Excellente adéquation produit-marché

L'adéquation produit-marché est la base de toute entreprise de commerce électronique réussie.

Dans le commerce électronique B2B, l'adéquation produit-marché consiste à trouver le bon équilibre entre ce que vous pouvez offrir et ce dont vos clients ont besoin.

Il s'agit du premier attribut de cette liste, car les entreprises ne réussiront tout simplement pas sans lui. L'avantage de l'adéquation produit-marché est qu'elle peut être modifiée et modifiée au fil du temps, en particulier lorsqu'elle est informée par les commentaires des clients.

Par exemple, supposons que vous décidiez de regrouper votre expertise en comptabilité de petite entreprise et de la vendre sous la forme d'un livre électronique.

Vous pourriez passer quelques mois à écrire et à éditer, embaucher un designer et créer le livre électronique parfait.

Ou, vous pouvez interroger vos clients idéaux (les groupes Facebook, les sous-reddits et les fils Quora sont les meilleurs pour cela) et déterminer si un eBook est quelque chose qu'ils voudraient vraiment.

À la suite de vos recherches, vous pourriez confirmer votre hypothèse ou la réfuter complètement (il s'avère que les propriétaires de petites entreprises préfèrent les cours vidéo aux livres électroniques).

Ou, vous découvrirez peut-être que les personnes que vous pensiez être vos clients cibles n'ont en fait pas du tout besoin de votre produit.

Tout ce processus est difficile et peut souvent conduire à la déception, mais il vous épargnerabeaucoupde chagrin (et d'argent) à l'avenir.

Le propriétaire d'une entreprise B2B et fondateur de SaaS, Simon Hiberg, a déclaré qu'il n'essayait pas de valider son idée d'entreprise, mais essayait activement de l'invalider.

Pourquoi? Parce que s'il ne parvient pas à l'invalider, l'adéquation produit-marché est pratiquement garantie, et il a une probabilité de succès beaucoup plus élevée.

Présence omnicanale

Il ne suffit pas de lancer un site Web, de publier deux articles de blog par mois, d'appeler cela du "marketing de contenu", puis de s'attendre à réussir.

Les grandes entreprises B2B doivent êtrepartout oùse trouvent leurs clients.

Nous appelons cela une « présence omnicanale ».

Cela signifie à tout le moins que vous devriez avoir un site Web optimisé pour la recherche, des comptes de médias sociaux, un blog et une liste de diffusion.

Mais ce n'est que le début.

Vous devez également explorer des canaux tels que Quora, Reddit, YouTube, les publicités PPC, des forums liés à votre secteur et même des canaux hors ligne tels que des conférences, des salons professionnels et des rencontres.

Être partout signifie que vous ne manquerez jamais une occasion d'acquérir de nouveaux clients ou d'approfondir vos relations avec les clients existants.

Nous comprenons : c'est beaucoupdetravail – potentiellement suffisant pour occuper plusieurs emplois à temps plein.

Voici notre conseil : commencez petit avec quelques canaux "clé de voûte" et développez à partir de là.

Par exemple, vous savez que vous avez besoin d'un site Web, alors commencez par là. Ensuite, une fois votre site Web établi, commencez à produire du contenu écrit régulier sur votre blog.

Ce contenu doit être basé sur les choses qui intéressent votre public cible.

Par exemple, si vous vendez en gros des fournitures pour animaux de compagnie à de petites entreprises, commencez à écrire sur des conseils de soins pour animaux de compagnie, des conseils sur la santé des animaux de compagnie et d'autres sujets liés à l'industrie.

Assurez-vous que chaque article de blog dispose d'un formulaire d'inscription par e-mail permettant aux lecteurs de s'inscrire à votre liste de diffusion ou de recevoir votre newsletter hebdomadaire.

(Vous pouvez le configurer gratuitement en utilisant une plate-forme comme MailChimp.)

L'avantage de commencer par le mot écrit est qu'il peut être réutilisé dans presque tous les autres types de contenu.

S'il trouve un écho auprès de votre public, transformez-le en un court métrage YouTube que vous filmez avec votre téléphone et que vous téléchargez sur votre chaîne YouTube (aucun équipement sophistiqué n'est nécessaire).

Ou transformez-le en un fil Twitter, une publication LinkedIn ou une publication Facebook, en créant un lien vers la publication complète du blog pour ceux qui souhaitent en savoir plus.

Nous parlerons plus en détail de ces canaux dans les sections suivantes sur la façon de commercialiser votre entreprise de commerce électronique B2B.

Modèles de tarification uniques et plusieurs options de tarification

Les modèles de tarification B2B peuvent être incroyablement complexes, mais ils ont tous une chose en commun : ils doivent fournir une sorte de valeur au client.

Qu'il s'agisse d'offrir des remises pour les commandes groupées ou de fournir un modèle d'abonnement avec une assistance et une formation intégrées, votre tarification doit vous être propre et adaptée aux besoins individuels de chaque client.

Voici quelques modèles de tarification typiques du commerce électronique B2B :

• Par utilisation : les clients sont facturés en fonction de la quantité de produit ou de service qu'ils consomment.
• Sur abonnement : les clients paient des frais récurrents, généralement sur une base mensuelle ou annuelle.
• Tarif forfaitaire : un prix fixe est proposé pour des produits ou services spécifiques qui ne changent pas dans le temps.
• Tarification échelonnée : les prix varient en fonction du volume d'achat.
• Paiement à l'utilisation : les clients ne paient que ce qu'ils utilisent et n'ont aucun coût initial ou permanent.

Vous ne savez pas quel mode de tarification choisir ? Voici une astuce pas si secrète.

Trouvez 5 à 7 concurrents ou entreprises similaires dans votre espace et étudiez comment ils établissent leurs prix.

Ouvrez un document ou prenez un stylo et notez toutes les similitudes que vous voyez dans la façon dont ils structurent et présentent leurs prix.

Émuler cela dans votre propre entreprise est probablement le meilleur endroit pour commencer. Ensuite, au fur et à mesure que vous en apprendrez plus sur vos clients spécifiques, vous pourrez modifier votre stratégie de tarification si nécessaire.

Public intentionnel

Les entreprises de commerce électronique B2B prospères construisentconstammentune audience. Pourquoi? Bon, il y a quelques raisons:

1. Comme mentionné ci-dessus, les entreprises B2B réussissent mieux lorsqu'elles entretiennent des relations à long terme avec des clients qui se traduisent par des affaires répétées.
2. Les cycles commerciaux B2B prennent souvent beaucoup de temps et nécessitent que les prospects soient « nourris » tout au long de l'entonnoir grâce à un contenu et des points de contact qui renforcent la confiance. Pour ce faire, il est préférable de recourir à des tactiques de création d'audience sur les e-mails et les réseaux sociaux.
3. Un public vous fournit également des informations précieuses sur votre client, afin que vous puissiez prendre de meilleures décisions sur la façon de concevoir vos produits et services.

En ce qui concerne la création d'audience, nous ne vous dirons jamais de ne pas tirer parti d'outils comme Instagram, LinkedIn, Facebook et YouTube.

Mais nous vous avertirons de ne pas développer votre audienceuniquement sur ces canaux.Vous devriez toujours canaliser ces personnes vers votre liste de diffusion.

Voici pourquoi : à tout moment, un seul changement d'algorithme ou une seule mise à jour de politique peut vous empêcher d'atteindre ces publics par des moyens organiques.

Mais avec une liste de diffusion, vous possédez les abonnés et vous n'avez pas à vous soucier d'avoir le tapis sous vous.

Cela ne veut pas dire que les médias sociaux ne servent à rien pour les entreprises de commerce électronique B2B, c'est le cas.

Mais il est important de se rappeler qu'il doit toujours être complémentaire à votre liste de diffusion.

Voici l'essentiel : avoir un public intentionnel et bien conçu vous aidera à établir des relations avec des prospects, à obtenir des informations précieuses sur le comportement des clients et, en fin de compte, à générer plus de ventes pour votre entreprise.

Segmentation de la clientèle

Les meilleures entreprises de commerce électronique B2B savent que différents types de clients résonnent avec différents messages.

Segmenter vos clients ou les répartir en groupes en fonction de caractéristiques communes, telles que l'historique des achats, les intérêts et l'emplacement, vous permet de personnaliser votre stratégie marketing en conséquence.

Par exemple, si vous vendez des fournitures de bureau, un segment de clientèle peut inclure ceux qui ont acheté des ordinateurs portables dans le passé par rapport à ceux qui ont acheté exclusivement des produits en papier.

Voici quelques façons courantes de segmenter vos clients :

• Tranches d'âge
• les industries
• Intitulés des postes
• Habitudes d'achat
• Démographie (sexe, lieu, etc.)
• Niveaux de revenu

La segmentation, c'est un peu comme nettoyer sa chambre.

Si vous segmentez au fur et à mesure, le travail est beaucoup plus gérable.

Au fur et à mesure que les clients entrent dans votre CRM ou votre logiciel d'automatisation du marketing, vous commencez à remarquer des tendances et des catégories logiques, que vous pouvez utiliser pour segmenter les clients et diffuser des messages marketing en conséquence.

Si vous attendez pour segmenter vos clients jusqu'à ce que vous ayez une énorme base de données de prospects, c'est un peu comme attendre que votre chambre soit un désastre absolu avant de la nettoyer.

C'est certainement possible, ça va juste être un travail beaucoup plus intimidant.

Proposition de valeur claire

Avoir une proposition de valeur claire (parfois appelée proposition de vente unique ou USP) est une excellente idée pour toute entreprise, mais c'est essentiel pour le commerce électronique B2B.

Une proposition de vente unique est simplement une déclaration qui explique pourquoi les clients devraient faire affaire avec vous.

À la base, il doit communiquer en quoi vous êtes différent de vos concurrents.

Par exemple, l'USP d'Amazon est « la plus grande boutique en ligne au monde ». Cette déclaration communique la taille et l'ampleur de leur offre en quelques mots.

Lors de la création d'un USP, assurez-vous d'inclure des informations sur votre menu de produits et services, les politiques de service client, les options de paiement, les programmes de fidélité et toute autre caractéristique unique qui inciterait un client à vous choisir par rapport à la concurrence.

Avoir une proposition de valeur claire vous aidera à vous démarquer de la concurrence et permettra aux prospects de comprendre plus facilement pourquoi votre entreprise de commerce électronique est le bon choix pour eux.

L'avantage de composer votre USP est qu'il agit comme une étoile polaire pour le reste de votre messagerie et de votre copie.

Par exemple, Loom est une entreprise qui vend des logiciels de messagerie vidéo aux particuliers et aux entreprises. Ils ont la proposition de valeur suivante :

"Nous avons pour mission de permettre à chacun au travail de communiquer plus efficacement, où qu'il se trouve."

C'est simple, mais cela résume pourquoi ils sont si doués dans ce qu'ils font et fait implicitement allusion aux fonctionnalités de leur logiciel (communication vidéo asynchrone et messagerie vidéo basée sur un navigateur).

Gestion robuste de la chaîne d'approvisionnement

Pour les entreprises de commerce électronique B2B qui traitent des biens physiques, la gestion de la chaîne d'approvisionnement est un élément clé du succès.

L'objectif de la gestion de la chaîne d'approvisionnement est de s'assurer que les bons produits sont livrés aux clients au bon moment et à un coût minimal.

Cela comprend tout, depuis l'approvisionnement en matières premières, le stockage des stocks, la fabrication et l'assemblage, l'exécution des commandes, la livraison et le support après-vente.

Une chaîne d'approvisionnement qui fonctionne bien est essentielle pour toute entreprise de commerce électronique B2B, car elle peut entraîner une meilleure satisfaction client et des bénéfices plus élevés.

Pour garantir le bon fonctionnement de votre chaîne d'approvisionnement, envisagez d'automatiser les processus dans la mesure du possible et d'utiliser une plateforme de gestion des stocks dédiée comme SkuVault pour suivre les niveaux de stock et les commandes.

Un service client solide

Une grande partie de l'entretien et du maintien de relations clients à long terme consiste à les garder satisfaits de votre produit ou service.

Avec le commerce électronique B2C, le service client est souvent aussi simple que de faciliter les retours et les remboursements de temps en temps. Cela est dû au cycle relationnel à court terme de la plupart des entreprises B2C.

En revanche, le commerce électronique B2B nécessite une stratégie de service client à plus long terme. Ici, votre objectif est d'établir des relations solides avec les clients en offrant un service et un soutien exceptionnels longtemps après la conclusion de la vente.

Pour ce faire, envisagez de fournir des ressources telles que des FAQ et des didacticiels, une assistance par chat en direct, une documentation technique et même un gestionnaire de compte dédié pour gérer les questions et les demandes.

En fournissant un service client de premier ordre, vous créerez une réputation positive qui incitera les clients à revenir faire affaire avec votre boutique de commerce électronique B2B à l'avenir.

Stratégies de marketing de commerce électronique B2B

Très bien, nous devons parler d'une dure vérité avant de passer à la section suivante.

Le voici :personne nese soucie de votre entreprise.

Personne ne vous doit des ventes, du trafic ou des prospects. En fait, la plupart des entreprises B2B passentautant de tempsà développer leur offre de produits ou de services qu'à commercialiser cette offre.

Cela est particulièrement vrai si vous n'avez pas de public et que vous partez de zéro.

Nous ne disons pas cela pour être inutilement durs, nous voulons simplement que vous vous lanciez dans cette entreprise avec les deux yeux ouverts et que vous ayez les meilleures chances de succès. Nous avertissons parce que nous nous soucions!

Mais d'un autre côté, il n'y a vraiment jamais eu de meilleur moment pour démarrer une entreprise de commerce électronique. Le nombre d'outils et de logiciels gratuits disponibles est vraiment incroyable.

Vous avez le potentiel d'atteindre des masses indicibles à travers le monde - si vous êtes prêt à vous mettre au travail.

Dans cette section, nous passerons en revue certaines des façons d'atteindre cette "présence omnicanale" dont nous avons parlé dans une section précédente et de mettre votre entreprise devant des clients payants.

Marketing de contenu

Le contenu est roi en matière de commerce électronique B2B. Pourquoi? Parce que vous devez vous établir comme une autorité dans votre secteur afin d'être pris au sérieux par les clients potentiels.

Le marketing de contenu est un excellent moyen de le faire. Cela inclut les blogs, les podcasts, la création de vidéos et toute autre forme de média publiable.

Tant qu'il s'agit d'un contenu de qualité adapté à votre public cible, cela peut être considéré comme du marketing de contenu.

Comme mentionné ci-dessus, commencer par un site Web, une liste de diffusion et un contenu ciblé par mots clés est vraiment le fondement de toute stratégie de marketing numérique.

À notre avis, cela devrait passer avant tout marketing sur les réseaux sociaux ou publicité payante. Non seulement parce que cela coûte très peu, mais sert également de base àce quevous publiez réellement sur les réseaux sociaux.

Marketing des médias sociaux

Nous n'entrerons pas dans les détails du marketing des médias sociaux ici, car chaque plate-forme a ses propres meilleures pratiques et types de contenu recommandés.

Mais en guise de rappel, voici les bases :

Étape 1 : Découvrez où se trouve votre public cible (Facebook ? Instagram ? LinkedIn ?) et créez du contenu spécialement conçu pour lui.

Étape 2 : Utilisez vos articles de blog et le contenu créé dans la section précédente comme base pour la création de votre contenu.

Étape 3 : Créez un contenu adapté à chaque plateforme de médias sociaux. C'est une erreur que nous voyons des tonnes d'entreprises faire. Ne publiez pas de contenu de type LinkedIn sur Instagram (ou vice versa).

Chaque plate-forme de médias sociaux a son propre « langage ». Instagram est tout au sujet des vidéos enregistrées verticalement (les courts métrages YouTube sont les mêmes).

LinkedIn propose principalement des messages de 150 à 200 mots sur la culture d'entreprise, le marketing ou l'expertise en la matière. Ces messages sont souvent complétés par un graphique ou une vidéo, des hashtags et le marquage des professionnels concernés dans le réseau de l'affiche.

Et vous n'avez pas besoin d'être un expert en marketing des médias sociaux pour comprendre cela. Tout ce que vous avez à faire est de suivre 5 à 7 de vos concurrents (ou entreprises de votre secteur) sur ces plateformes et d'étudier comment ils utilisent les médias sociaux.

Conseil de pro : pour un contenu encore plus rationalisé sur les réseaux sociaux, essayez d'encourager vos clients à publier leurs expériences avec votre marque sur les réseaux sociaux.

Vous pouvez ensuite réutiliser leurs vidéos/images/messages en tant que UGC (contenu généré par l'utilisateur), ce qui est extrêmement populaire en ce moment.

De nombreuses grandes entreprises diffusent des publicités en faisant simplement la promotion de UGC. Ce n'est pas seulement extrêmement peu coûteux, mais cela sous-traite essentiellement la création de contenu à votre public (tout en fournissant également une preuve sociale précieuse).

Publicité par e-mail

Le marketing par e-mail est souvent négligé lorsqu'il s'agit de commerce électronique B2B, mais c'est toujours l'un des meilleurs moyens d'atteindre vos clients.

Avec le marketing par e-mail, vous pouvez établir des relations avec vos clients et clients au fil du temps.

Vous pourrez également leur rappeler leurs achats passés, leur envoyer des offres promotionnelles et des réductions, ainsi que les tenir informés de tout changement ou de nouveaux produits/services que vous avez ajoutés.

Le marketing par e-mail est également idéal pour segmenter vos clients et leur envoyer des messages ciblés en fonction de leur historique d'achat et de leurs intérêts. Cela vous permet de créer des e-mails hautement personnalisés qui contribueront à augmenter les taux d'engagement.

Enfin, le marketing par e-mail peut être automatisé et nécessite donc un minimum d'effort de votre part. Tout ce que vous avez à faire est de configurer quelques campagnes et de les laisser s'exécuter en arrière-plan.

Marketing d'influence

Les influenceurs sont des personnalités des médias sociaux et des célébrités qui ont un large public et leur propre marque personnelle.

Ils ont le pouvoir d'influencer l'opinion publique, donc un partenariat avec un influenceur peut être un excellent moyen de faire connaître votre entreprise à plus de personnes et de gagner la confiance de clients potentiels.

Nous avons rédigé ici tout un guide du marketing d'influence .

La clé est de trouver des influenceurs qui parlent aux personnes que vous souhaitez atteindre.

La maîtrise de ces quatre stratégies marketing vous mènera loin,mais si vous voulez encore plus d'idées, consultez notre article complet sur les 41 meilleures façons de générer du trafic vers votre site Web .

Suivre votre croissance : KPI et comment les mesurer

So now that you're well-equipped with marketing strategies and tactics, how do you actually measure their efficacy?

How can you be confident that all the effort and money you're putting into marketing is actually resulting in a positive ROI?

There are two types of metrics to be aware of in B2B eCommerce: KPIs and vanity metrics.

KPIs are key performance indicators – metrics that actually measure the success of your campaigns.

Examples include:

• Visitor conversion rate
• Revenue per visitor
• Average order value
• Customer lifetime value

Vanity metrics are more superficial numbers like likes, shares, and page views. Vanity metrics are important to track but they don't necessarily help you determine if your campaigns are working or not.

Many businesses fall into the trap of thinking that just because users share a social media post or an email has a high open rate, that channel has a high ROI.

These things mayleadto KPI growth, but until they do, they're just vanity metrics.

And while they may look impressive charted on a graph, they're not actually contributing to your bottom line.

In other words, feel free to track vanity metrics, just don't be fooled into thinking they're actually resulting in real organizational growth.

B2B eCommerce technology tools

Running a smooth and streamlined business on the internet requiresat leasthalf a dozen software platforms.

As your business scales up, so will the complexity of your “tech stack.” Here are some of our recommendations for excellent B2B eCommerce software:

eCommerce platforms

• Shopify
• WooCommerce
• BigCommerce

Shopping cart abandonment recovery software

• BounceX
• Rejoiner

CRM software

• Force de vente
• HubSpot

Payment processing

• Stripe
• PayPal

Inventory management

• SkuVault
• Linnworks

Business intelligence and analytics

• Tableau
• Google Analytics

Social media marketing

• Hootsuite
• Buffer

Email marketing

• MailChimp
• ActiveCampaign
• ConvertKit

If you're just getting started, don't worry about investing in all of this software right away. Start with the basics – like a shopping cart and payment processor – and add more tools as your business grows.

Once you have a good understanding of what each type of tool does, you can start to customize your stack to fit the needs of your business.

FAQs about B2B eCommerce business

Q. What are the most important things to consider when starting a B2B eCommerce business?

1. When starting a B2B eCommerce business the most important things to consider are:
2. Having a solid product-market fit
3. Understanding the pain points of your target customer
4. Having the right technology and tools
5. Creating a value proposition that resonates with your buyers
6. Using data and analytics for informed decision-making

Q. What are the best ways to drive traffic to a B2B eCommerce website?

The best ways to drive traffic to a B2B eCommerce website include:

• Using SEO best practices
• Creating content to educate and inform buyers
• Using digital advertising platforms
• Investing in influencer marketing
• Executing email marketing campaigns

Q. How do you measure the success of a B2B eCommerce business?

In order to measure the success of a B2B eCommerce business, you should track key performance indicators such as visitor conversion rate, revenue per visitor, average order value and customer lifetime value.

You should also be aware of vanity metrics that look good on a chart but don't necessarily result in meaningful business growth.

These are just some of the questions you should consider when starting a B2B eCommerce business.

Final thoughts

Starting a B2B eCommerce business can be an intimidating process, but with the right knowledge and tools it doesn't have to be.

We've provided key insights into the fundamentals, including product-market fit, understanding customer pain points, value propositions that resonate with buyers, and using data analytics for informed decision making.

Additionally, we've discussed best practices for driving traffic to your website as well as how to measure success through KPIs and vanity metrics.

With this information in hand, you're now equipped to launch or refine your own successful B2B eCommerce business.

Good luck, and thanks for reading!