10 stratégies de tarification du commerce électronique B2B (avec des erreurs à éviter)

Pour les entreprises B2B, la tarification peut être particulièrement délicate car les acheteurs B2B ont des exigences différentes.

Il y a plus de décideurs, les cycles de vente sont plus longs et, dans de nombreux cas, les articles ont tendance à être coûteux, ce qui signifie que vous ne pouvez pas simplement copier les stratégies de tarification utilisées dans le monde B2C.

Dans cet article, vous apprendrez pourquoi il existe un lien direct entre votre modèle commercial et la tarification, les stratégies de tarification que vous pouvez copier, la détermination de la stratégie de tarification qui convient le mieux à votre entreprise, etc.

Vous voulez en savoir plus sur la stratégie de tarification du commerce électronique B2B ? Voici ce que vous apprendrez dans cet article :

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Qu'est-ce que le commerce électronique B2B, les erreurs courantes que vous commettez probablement, certains mythes auxquels vous croyez probablement, les meilleures pratiques que vous pouvez voler, et plus encore.

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Comment la tarification est impactée par votre business model

L'établissement d'un prix pour vos produits peut se résumer à des facteurs tels que l'image de marque, la différenciation des produits, la fidélité des clients et la segmentation des clients.

Comment la marque affecte les prix

Dans de nombreux cas, un prix plus élevé est souvent lié à une valeur de produit plus élevée. La force de votre marque et le marché spécifique que vous ciblez peuvent déterminer l'efficacité avec laquelle vous pouvez utiliser votre marque pour influencer les prix .

Comment la différenciation des produits affecte les prix

La différenciation est un autre moyen de déterminer la stratégie de tarification si vos produits contiennent des fonctionnalités supplémentaires ou un accès à d'autres services que vos concurrents ne peuvent pas offrir. Grâce à la différenciation des produits, vous pouvez proposer des prix différents pour des versions similaires du même produit .

Par exemple, supposons que votre produit de base est tarifé au prix moyen du marché. Dans ce cas, vous pouvez également proposer un produit d'entrée de gamme avec moins de fonctionnalités pour les clients qui sont intéressés par vos produits mais qui le trouvent hors de leur budget.

De plus, vous pouvez fournir un produit à prix premium et des fonctionnalités et services supplémentaires aux clients qui recherchent cette option.

Comment la fidélité des clients affecte les prix

Selon le niveau de fidélité de vos clients, vous pourrez apporter des modifications subtiles à vos prix sans trop d'impact négatif .

Un exemple de la façon dont un modèle commercial unique peut avoir un impact sur les prix peut être vu dans la façon dont Apple tarifie ses produits pour son public B2C. Les produits Apple sont généralement proposés au prix le plus cher du marché, qu'il s'agisse de l'iPhone, d'un MacBook ou d'un accessoire supplémentaire.

Cependant, l'image de marque d'Apple et la différenciation étendue des produits, associées à une fidélité irréprochable de la clientèle, leur permettent de facturer des prix plus élevés, augmentant constamment le prix de leurs produits au fil du temps sans perdre leurs fans.

Comment la segmentation de la clientèle affecte les prix

En séparant les clients en fonction de ce qu'ils sont prêts à payer pour vos produits, vous pouvez optimiser vos prix en conséquence .

Prenons à nouveau Apple comme exemple, en utilisant la dernière édition de l'iPhone. Les clients Apple d'entrée de gamme peuvent vouloir un iPhone, mais pas toutes les fonctionnalités qui y sont associées ou le trouver en dehors de leur budget. L'iPhone SE offre une option d'entrée de gamme pour ces clients. Le client Apple moyen peut se contenter de l'iPhone 12, et pour les autres prêts à dépenser un peu plus, il y a l'iPhone 12 Pro.

10 stratégies de tarification du commerce électronique B2B que vous pouvez copier

Il existe plusieurs stratégies de tarification disponibles pour les entreprises de commerce électronique B2B.

1. Offrir un produit gratuit, mais ajouter des frais d'expédition

Dans une stratégie de prix gratuite plus livraison, les produits sont vendus pour 0 $, puis des frais sont ajoutés pour tenir compte des frais de livraison.

Ce modèle est attrayant pour les clients car ils semblent obtenir un produit gratuitement, mais le magasin de commerce électronique peut toujours assurer un profit en intégrant le coût du produit dans les frais d'expédition.

L'offre produit gratuit + expédition est particulièrement intéressante pour introduire un produit d'entrée de gamme ou être utilisée dans le cadre d'une campagne marketing plus étendue pour augmenter les conversions.

Par exemple, les produits de Grant Cardone couvrent les audiences B2C et B2B. En vendant ce livret avec livraison gratuite, l'entreprise peut se constituer une clientèle plus importante et lui présenter d'autres cours adaptés aux entreprises et aux organisations.

2. Regroupement de produits

La tarification groupée signifie combiner plusieurs produits en un seul package complet. Dans la tarification groupée, le prix du forfait est généralement inférieur au coût total de chaque produit vendu séparément.

La tarification groupée est un excellent moyen de diriger les clients vers les forfaits spécifiques qui ont le plus de sens et de résoudre les problèmes connexes courants qu'ils pourraient rencontrer.

Un exemple de tarification groupée en action peut être vu dans la façon dont AT&T regroupe son forfait Internet avec la voix ou la télévision pour les entreprises. Cela permet à leurs clients de résoudre plusieurs problèmes à la fois et d'économiser de l'argent.

3. Tarification dynamique

La tarification dynamique est le processus de fluctuation des prix de vos produits en fonction de facteurs tels que les normes de l'industrie, les conditions du marché ou les attentes des clients.

Cette stratégie de tarification peut être mise en œuvre lorsque vous devez réduire soudainement les prix pour faire face à un nouveau concurrent ou éviter de subir une perte en raison d'un volume d'inventaire trop important.

Il est également très courant de voir une tarification dynamique mise en œuvre lorsque les conditions du marché changent. La tarification dynamique est utilisée dans plusieurs secteurs, notamment la vente au détail, l'aviation et les transports, en particulier les fournitures industrielles et médicales sur les marchés B2B.

Par exemple, Uber utilise fréquemment des prix dynamiques ou des prix de pointe lorsque la demande dans des domaines spécifiques est plus élevée que d'habitude, et qu'il y a moins de chauffeurs pour répondre à cette demande.

Pour les entreprises B2B, cette même tactique peut être appliquée dans des situations où la demande de produits est élevée mais où elles ne peuvent pas répondre à la demande immédiatement en raison d'un manque de ressources.

(Source de l'image)

4. Tarification spécifique au client (gros vs détail)

La tarification spécifique au client est un moyen de personnaliser le prix pour un client. Une tarification unique peut être créée pour un client individuel ou un groupe d'utilisateurs.

Par exemple, si le client décide d'acheter des articles en gros plutôt qu'au détail, il peut bénéficier d'une remise ; ou des sociétés SaaS qui proposent différents niveaux en fonction de la taille de votre site Web.

5. Sous-vendre le produit (alias prix d'éviction)

Les prix d'éviction sont un moyen de sous-coter les concurrents en proposant aux clients des produits à un prix inférieur à leur valeur réelle.

Lorsque cette stratégie de prix est mise en œuvre, elle peut créer une course vers le bas, éliminant plusieurs concurrents du marché car elle crée un avantage indu sur le marché. Lorsqu'il est fait au point de monopolisation; cependant, les prix d'éviction peuvent être considérés comme illégaux.

Par exemple, les vendeurs tiers sur Amazon et Amazon eux-mêmes ajustent fréquemment leurs prix pour battre la concurrence dans des catégories spécifiques dans le but de gagner la Buy-Box d'Amazon.

La boîte d'achat présente d'autres vendeurs sur Amazon avec le même article. Avec un prix inférieur, vous pouvez inciter les clients à acheter dans votre magasin.

Pour les magasins B2B, un excellent moment pour utiliser des prix prédateurs est lorsque vous essayez de vendre rapidement vos stocks et que vous pouvez vous permettre de baisser votre prix pendant un certain temps sans subir de lourdes pertes.

6. Tarification régionale

La tarification régionale est le processus de variation des prix en fonction de l'emplacement. Les clients de différentes zones ou régions peuvent finir par payer un prix inférieur ou supérieur à ceux d'un autre endroit.

Par exemple, Evernote Premium est facturé différemment pour les clients basés aux États-Unis et pour les clients basés en France. Il existe un prix légèrement différent en raison des taux de conversion avec un prix indiqué en dollars et l'autre en euros.

(Evernote États-Unis)

(Evernote UE)

7. Tarifs membres vs non-membres

Si vous avez des programmes d'adhésion, vous pouvez proposer différentes structures de prix, y compris des remises supplémentaires pour les membres (selon les niveaux), tandis que les non-membres conserveront le même prix tout au long.

8. Tarification basée sur le canal

La tarification basée sur les canaux permet aux magasins de commerce électronique de proposer des prix différents en fonction du canal marketing qui mène au produit.

Par exemple, différentes remises peuvent être présentées aux clients potentiels qui accèdent à un magasin à partir d'un lien d'affiliation ou cliquent sur une publicité Facebook.

Par exemple, le programme de partenariat d'Asana permet à leurs partenaires et aux clients qu'ils parrainent de bénéficier de réductions sur l'adhésion s'ils s'inscrivent à Asana via le programme de parrainage.

9. Tarification limitée dans le temps (ou en quantité) uniquement

Dans cette stratégie de tarification, lorsque l'offre d'un produit est limitée et que la demande est élevée, le prix du produit continue d'augmenter jusqu'à ce que l'offre et la demande atteignent l'équilibre.

Un exemple de cette tactique peut être trouvé lorsque les entreprises lancent de nouveaux produits ou services et limitent l'accès aux invitations uniquement.

Spotify utilise ce concept pour déployer de nouvelles disponibilités et encourager les inscriptions premium. Spotify n'est pas disponible dans tous les pays, mais les inscriptions initiales sont limitées aux abonnés payants lorsqu'il est disponible.

10. Tarification gratuite

Une méthode de tarification populaire parmi les entreprises SaaS est le modèle de tarification freemium. Dans ce modèle, un produit simplifié ou basique est proposé gratuitement.

Cependant, un niveau supérieur est disponible qui offre des fonctionnalités ou une capacité supplémentaires pour un prix. Des options de tarification sont également disponibles pour les petites entreprises et les entreprises clientes.

Zapier utilise ce modèle pour ses options de tarification, offrant des prix différents pour les particuliers, les petites entreprises, les entreprises et plus encore.

Comment déterminer la tarification qui convient à vos produits

Une stratégie de tarification peut vous aider à obtenir un avantage distinct sur vos concurrents. Voici quelques-unes des options permettant de déterminer la stratégie de tarification qui convient à votre entreprise.

Prix ​​fondé sur la valeur

La tarification basée sur la valeur se concentre sur le client. Le prix est basé sur la valeur que le client accorde au produit et à ses avantages.

Un exemple de tarification basée sur la valeur peut être trouvé dans les marques de luxe telles que Louis Vuitton. En tant que marque de vêtements de luxe, Louis Vuitton crée une esthétique et une cohérence spécifiques qui lui permettent de facturer un prix plus élevé pour ses articles car il est associé à une marque de haute qualité.

Avantages

La tarification basée sur la valeur peut augmenter les bénéfices car une entreprise peut fixer le prix le plus élevé possible pour sa marque, et non le baser sur le coût des matériaux ou sur la concurrence.

Les inconvénients

Les inconvénients de ce modèle sont qu'il nécessite une solide compréhension du marché cible, y compris les désirs et les personnalités des clients. La tarification basée sur la valeur peut varier selon le créneau, et même si le prix n'est pas fixé en fonction de la concurrence, la concurrence peut avoir un impact sur le prix .

Quand utiliser la tarification basée sur la valeur

Utilisez une tarification basée sur la valeur si le produit que vous vendez présente un attrait émotionnel pour un public spécifique, ou s'il y a un élément de rareté qui y est attaché.

Tarification basée sur les coûts

Dans ce modèle, le prix est déterminé par le coût de fabrication, de distribution et de commercialisation du produit. Une fois que ce coût total est connu, le bénéfice souhaité ou la majoration en pourcentage du bénéfice est ensuite ajouté au prix de vente.

La tarification basée sur les coûts peut être observée dans les magasins de commerce électronique qui achètent des produits en gros, puis vendent des articles à leurs clients à un prix de détail.

Par exemple, les grands détaillants tels que Walmart peuvent acheter des produits en vrac auprès d'un fabricant, puis les distribuer à leurs clients en magasin au prix de détail pour garantir leurs bénéfices.

Avantages

Cette méthode de tarification est avantageuse car il peut être facile de déterminer un prix et peut être utile pour les nouveaux produits où il n'y a pas de base établie pour l'utilisation d'une autre stratégie de tarification.

Les inconvénients

Cependant, cette méthode peut entraîner une sous -évaluation ou une surévaluation des produits car la demande des clients et le paysage concurrentiel ne sont pas pris en compte.

Quand utiliser la tarification basée sur les coûts

Utilisez une tarification basée sur les coûts lors de la sortie d'un nouveau produit avec des données de marché limitées. Ajoutez un pourcentage de majoration au produit après avoir pris en compte le prix pour trouver les matériaux, distribuer et mettre en œuvre le marketing. Ensuite, vous pouvez créer une autre stratégie de tarification avec les nouvelles données que vous avez découvertes.

Tarification basée sur la concurrence

Dans cette stratégie, le prix est fixé en fonction du paysage concurrentiel. Sur des marchés hautement concurrentiels où les produits sont similaires, une entreprise peut fixer le prix de ses produits à un prix comparable à celui de la concurrence, puis chercher à concurrencer dans d'autres domaines tels que l'image de marque et le marketing. Cela permet également aux entreprises d'être compétitives en réduisant leurs coûts.

Un exemple de cette tarification peut être trouvé dans la façon dont des marques telles que Coke et Pepsi proposent des produits similaires à des prix similaires, mais utilisent la marque, les promotions, les influenceurs et plus encore pour les aider à se différencier.

Avantages

La tarification basée sur la concurrence peut être simple à mettre en œuvre et offre un facteur de risque inférieur à celui d'autres stratégies de tarification.

Les inconvénients

Cependant, cela peut conduire à des opportunités manquées car l'accent est trop mis sur la concurrence et non sur votre propre marque, et peut promouvoir une mentalité d'ensemble et d'oubli.

Quand utiliser la tarification basée sur la concurrence

Utilisez cette stratégie de tarification si vous vendez un produit ou un service sur un marché encombré. Vous pouvez ensuite concentrer vos efforts sur la différenciation de votre marque dans d'autres domaines tels que le contenu et le marketing ou le service client.

Tarification basée sur l'élasticité

L'élasticité des prix fait référence à la sensibilité de la demande d'un produit aux variations de prix. Le produit spécifique détermine la tarification élastique.

Un prix inélastique indique que lorsque le prix augmente, la demande reste inchangée. Un article avec une élasticité plus élevée, cependant, verra la demande chuter si le prix augmente.

Un exemple de tarification élastique peut être trouvé dans les smartphones. Lorsque le premier iPhone a été lancé, le prix était d'environ 499 $. Les prix ont maintenant grimpé à plus de 1 000 dollars dans certains cas, mais la croissance du marché mondial des smartphones s'est poursuivie depuis 2007 et est restée stable au cours des 3 à 4 dernières années.

Avantages

La stratégie de prix n'aura pas besoin d'être changée trop souvent .

Les inconvénients

Les nouveaux produits et les innovations peuvent éliminer complètement le marché . Par exemple, comment le streaming a supprimé le besoin pour les gens d'acheter des films en vidéo.

Quand utiliser la tarification basée sur l'élasticité

Utilisez cette stratégie de tarification si vous vendez un produit considéré comme une marchandise. Vous pouvez ensuite ajuster le prix avec le marché en fonction de toute augmentation ou diminution de la demande globale.

(Matériel bonus) Commerce électronique B2B : Le guide définitif

Qu'est-ce que le commerce électronique B2B, les erreurs courantes que vous commettez probablement, certains mythes auxquels vous croyez probablement, les meilleures pratiques que vous pouvez voler, et plus encore.

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15 erreurs de tarification du commerce électronique que vous commettez probablement

Pour réussir votre stratégie de commerce électronique B2B, il est essentiel d'éviter ces erreurs courantes :

1. Manque de cohérence des prix entre les canaux

Des prix incohérents, comme le fait d'avoir des produits répertoriés comme des produits haut de gamme sur votre site Web, puis un groupe de produits systématiquement proposés à un tarif 80 % moins cher via certains canaux marketing, peuvent entraîner des problèmes de perception de votre marque par les clients . Cela peut également les amener à profiter de ce canal , ce qui ruine votre résultat net.

Pour éviter cela, maintenez une stratégie de tarification cohérente sur tous les canaux afin de ne pas avoir trop de niveaux et de pouvoir facilement assurer la cohérence.

2. Actualisation sans contrôle

Les remises peuvent être un excellent moyen de vendre plus de produits en peu de temps et de renforcer la notoriété de la marque. Cependant, si les produits sont remisés sans aucune rime ni raison, votre marque pourrait être remise en question et vos clients pourraient être conditionnés à s'attendre à des remises .

Au lieu de cela, créez un système de réduction à des moments spéciaux prédéterminés et concentrez-vous sur l'amélioration de l'expérience client.

3. Ne pas segmenter les clients

Lorsque vous ne segmentez pas vos clients, vous courez le risque de leur proposer à tous les mêmes produits, remises et bien plus . Cela signifie que vous ne créez pas une expérience personnalisée unique pour chaque personnage client, ce qui peut avoir un impact négatif sur vos conversions.

Au lieu de cela, créez différents segments de clientèle et personnalités afin de pouvoir personnaliser l'expérience pour chaque groupe de clients, comme vos clients réguliers par rapport aux nouveaux clients.

4. Se concentrer sur le fait d'être le plus bas, tout le temps

Vous ne voulez pas vous retrouver dans une course vers le bas parce qu'éventuellement, vous ne pourrez plus vous relever. Au lieu de cela, expérimentez les prix et les stratégies de tarification en utilisant des tests A/B ou toute autre méthode à laquelle vous pouvez penser jusqu'à ce que vous trouviez le bon endroit pour votre marque.

5. Ne pas suivre les prix des concurrents et s'adapter au marché

Si vous ne suivez pas les prix de vos concurrents, cela signifie que vous ne comprenez pas parfaitement votre marché et que vous ne réagirez pas aux changements ou ne prédisez pas ce qui pourrait arriver .

Ne vous contentez pas de fixer des prix et d'ignorer d'autres facteurs qui affectent le marché. Continuez à rechercher ce qui se passe sur le marché afin de positionner votre marque pour réussir.

6. Ne pas faire correspondre le prix à la marque

Vous ne pouvez pas facturer un prix supérieur pour votre produit sans fournir également un service client ou un marketing premium.

De même, si votre marque est présentée comme une marque haut de gamme, le prix doit en tenir compte.

Pour éviter cela, assurez-vous que tous les aspects de votre entreprise sont alignés sur le prix que vous demandez à vos clients.

7. Utiliser la tarification d'appel comme stratégie de référence

Dans cette situation, les marques peuvent s'attendre à la fidélité parce qu'elles fournissent quelque chose à un coût moins cher. Si vous n'établissez pas de relations avec vos clients et que vous ne leur fournissez pas uniquement le produit qu'ils ont demandé, ils n'auront aucune raison de revenir à votre marque .

Cherchez plutôt des moyens d'établir des relations avec vos clients en leur fournissant des mises à jour régulières sur vos produits, en effectuant un suivi après les achats et en demandant des commentaires.

8. Faire preuve d'un manque de transparence

Les clients font confiance aux marques chères et à leurs produits car ils sont en mesure de mettre en valeur leur valeur et leur longévité. Si vous ne démontrez pas la valeur de votre produit, les clients peuvent se demander pourquoi il coûte si cher ou s'interroger sur la valeur qu'ils obtiennent .

Soyez transparent avec vos prix et mettez en évidence les raisons pour lesquelles les clients devraient être prêts à payer le prix que vous demandez pour votre produit.

Pour éviter ce problème, saisissez les occasions de montrer à vos clients pourquoi les produits sont tarifés d'une certaine manière et démontrez leur valeur en utilisant des témoignages ou dans le cadre de campagnes par e-mail.

9. Tarification opportuniste

Une tarification opportuniste peut laisser un mauvais goût dans la bouche de vos clients et ruiner votre relation avec eux.

Par exemple, certaines entreprises ont augmenté le prix de leurs produits pour capitaliser sur la demande au début de la pandémie . Doubler ou tripler le prix des articles sans raison valable peut entraîner la perte de confiance de vos clients en votre entreprise.

Au lieu de cela, si les prix doivent être augmentés pour une raison spécifique telle qu'une augmentation trop attendue de la demande, profitez-en pour alerter vos clients sur les raisons.

10. Tarification extrême

Évitez les seuils de prix extrêmes tels que la surévaluation de votre produit et son prix trop élevé ou sa sous-évaluation et son prix trop bas. Au lieu de cela, faites des recherches sur le marché pour voir ce qui est actuellement disponible et évitez d'arnaquer les clients ou de les faire douter de la qualité de votre produit.

11. Ajouter des prix surprises

Une remise inattendue peut être la bienvenue, mais des frais de gestion excédentaires ou des suppléments peuvent avoir un impact sur vos taux de conversion .

Pour éviter cela, essayez de tenir compte de tout surcoût potentiel dans le prix affiché initial afin que les clients sachent bien dans quoi ils s'engagent.

12. Ne pas indiquer de prix

Une autre tactique à éviter consiste à cacher le prix de votre produit. De nombreuses marques de commerce électronique B2B en particulier peuvent envisager cela afin que les concurrents ne sachent pas à quel prix leurs produits sont vendus.

Cependant, cela peut décourager les clients car ils doivent faire un travail supplémentaire pour voir si votre prix est même dans votre budget .

Au lieu de cela, proposez un prix "à partir de" afin que les clients puissent au moins déterminer si votre produit ou service est susceptible de respecter leur budget.

13. Maintenir des prix obsolètes

Si vous avez lancé une campagne mais que vous avez oublié de mettre une date de fin, vous pourriez vous retrouver avec des listes de prix obsolètes qui peuvent dérouter les clients. Pour éviter cela, planifiez toutes les campagnes à prix réduit pour une période spécifique afin que les clients sachent quand la campagne se termine.

14. Ne pas localiser le prix pour le marché

Bien que le commerce électronique vous expose dans de nombreux cas aux marchés mondiaux pour vos produits ou services, cela ne signifie pas que vous pouvez proposer le même prix pour chaque marché.

Vous devrez introduire des prix régionaux ou internationaux pour attirer des segments de marché spécifiques et obtenir des prix corrects dans de nombreux cas.

15. Ne pas avoir d'options de tarification ou de remises pour le volume

L'achat en gros est bénéfique pour votre entreprise, mais vous devez également le rendre intéressant pour les clients. Fournissez des options qui permettent à vos clients de bénéficier de remises s'ils achètent des volumes plus importants de produits .

Choisissez une plateforme de commerce électronique qui facilite la mise en place de différentes stratégies de tarification

Compte tenu des pièges qui surviennent lorsque vous vous trompez de stratégie de tarification et de l'importance de la tarification pour le succès du commerce électronique, il est crucial de sélectionner la bonne plateforme pour votre entreprise B2B.

La plate-forme de commerce électronique sans tête de Core dna vous permet de gérer toutes les facettes de votre boutique de commerce électronique B2B et d'offrir la meilleure expérience numérique à vos clients. Non seulement vous pouvez gérer l'intégralité de votre inventaire, mais vous pouvez également gérer vos prix selon vos besoins.

Des prix groupés, des prix personnalisés, des prix dynamiques et bien plus encore sont à votre disposition pour mettre en œuvre la stratégie de prix qui convient le mieux à votre marque.

Vous travaillez toujours sur votre stratégie de commerce électronique B2B ? Découvrez tout ce que vous devez savoir pour votre boutique de commerce électronique B2B en lisant Commerce électronique B2B : meilleures pratiques, stratégie marketing et mythes.