Marketing B2B pour les services professionnels : comment attirer et convertir plus de prospects

Que vous travailliez dans l'informatique/la technologie, la santé, les services financiers ou tout autre secteur, les services professionnels peuvent être difficiles à vendre. Littéralement.

Vos acheteurs ne peuvent pas voir ou toucher la valeur que vous fournissez - et malheureusement, votre simple promesse d'un service exceptionnel ne suffira pas à les convaincre.

Mais rassurez-vous : vos acheteurs potentiels sont là en ce moment, à la recherche des services que vous fournissez. Avec les bonnes stratégies de marketing, vous pouvez les mener directement à votre porte numérique.

C'est ce que nous avons ici - des stratégies éprouvées pour aider votre entreprise de services professionnels à attirer de nouvelles affaires, à conclure plus de prospects et à augmenter vos résultats.

Avant de nous lancer, abordons la nature unique des services professionnels.

Qu'est-ce que le marketing des services professionnels et pourquoi est-il différent ?

Le marketing des services professionnels consiste à promouvoir l'expertise spécialisée d'une entreprise au sein d'une industrie donnée. D'un point de vue marketing, les entreprises de services professionnels sont confrontées à un défi unique en ce sens qu'elles ne vendent pas un produit tangible avec des caractéristiques tangibles. Cela signifie que la qualité de ce service est difficile à évaluer à l'avance pour vos acheteurs - et il est impératif que vos stratégies marketing soient personnalisées en conséquence. Ne manquez pas notre guide : Comment commercialiser des services - Traitez-les comme un produit

1. Donnez la priorité à la recherche organique en tant que principal canal de marketing

Comment les acheteurs potentiels vous trouvent-ils ? Une enquête récente du Hinge Research Institute a examiné les habitudes d'achat de 822 acheteurs à la recherche de services professionnels. L'étude a montré que la « recherche en ligne » était la deuxième méthode la plus populaire, derrière les références personnelles.

Voici ce que vous devez savoir sur la recherche en ligne : les entreprises n'ont pas seulement « de la chance » lorsqu'elles apparaissent en haut des pages de résultats des moteurs de recherche (SERP). Les entreprises qui volent constamment les meilleurs biens immobiliers SERP ont investi dans des stratégies de recherche organique qui leur donnent une grande visibilité (à leur tour, générant plus de trafic vers leur site Web). Certaines de ces stratégies comprennent :

• Stratégie de contenu axée sur les mots clés (blogs, articles piliers, etc.)
• Éléments de référencement sur la page (mots clés optimisant les titres de page, méta descriptions,
  ATL TAGS, extraits en vedette, etc.)
• Annonces payantes
• Stratégies de création de liens (y compris les backlinks)

N'oubliez pas que les acheteurs typiques d'aujourd'hui s'intéressent avant tout à la résolution de problèmes en ligne, les moteurs de recherche étant probablement leur point de départ. C'est votre travail de vous assurer que vous les rencontrez là où ils se trouvent !

Une fois que vous êtes prêt à vous attaquer à la recherche de mots clés, consultez ce blog utile proposant 8 étapes concrètes : Comment effectuer une recherche de mots clés pour le marketing de contenu.

2. Renforcez la confiance sur votre site Web de services professionnels

Une fois que vous aurez mis en œuvre les stratégies de recherche organique ci-dessus, vous bénéficierez d'une belle augmentation du trafic vers votre site Web. Mais cela ne vous amène qu'à mi-chemin. Quelle expérience ces visiteurs ont-ils une fois qu'ils y sont arrivés ?

N'oubliez pas que vous n'êtes pas le seul arrêt que les visiteurs feront - et vous n'avez que quelques secondes pour montrer votre valeur. Voici comment faire une bonne première impression.

• Rendez-le scannable. Quand il s'agit de copier, moins c'est plus ! Optez pour des en-têtes succincts, une navigation claire et simple, des représentations graphiques de vos services (graphiques, icônes, etc.) dans la mesure du possible, et des vidéos (essayez moins d'une minute) au lieu de gros blocs de texte.
• Offrez plusieurs points d'engagement - et restez conversationnel. Les acheteurs potentiels ne veulent pas être vendus… mais ils peuvent être prêts pour une conversation. Facilitez leur engagement en proposant des fonctionnalités de chat, des flux de prospects et des CTA accessibles (par exemple, souhaitez-vous poser vos questions à un expert ? ) qui sont pertinents pour la page sur laquelle ils se trouvent.
• N'oubliez pas que les critiques ou les témoignages sont indispensables. Ne vous y trompez pas, ils valent leur pesant d'or. Les critiques et les témoignages sont sans doute la meilleure chose à faire après une référence personnelle. C'est pourquoi 85% des consommateurs leur font autant confiance qu'aux recommandations personnelles ! Assurez-vous de les afficher bien en évidence sur votre site Web.
• Transmettre un leadership éclairé. Montrez à vos acheteurs que vous ne vous contentez pas de "parler". Le contenu est la meilleure façon de persuader les visiteurs que votre entreprise est un leader d'opinion dans son domaine. Développez une bibliothèque qui comprend des blogs, des listes de contrôle, des études de recherche, des guides d'achat, etc. Si vous n'avez pas encore produit de contenu original, réfléchissez à la manière dont vous pourriez tirer parti du contenu tiers d'un leader crédible de l'industrie.
• Ne soyez pas timide pour les récompenses, les distinctions, les références supplémentaires. Les récompenses, les certifications ou les mentions honorables de l'industrie sont un autre excellent moyen de renforcer la confiance des visiteurs du site Web. Mettre en valeur les récompenses de l'entreprise ou présenter les qualifications individuelles de vos employés est également un excellent moyen de montrer vos spécialisations de service. Affichez-les sur votre site Web où ils ne peuvent pas être manqués !

3. Ne vous contentez pas de vendre des services, vendez des relations

Lorsque les acheteurs comparent vos services côte à côte avec ceux de votre concurrent, ils peuvent sembler très similaires. Ce sont les humains qui fournissent ces services qui différencient votre entreprise . Trouvez des moyens de faire briller ces relations interhumaines, ou H2H, lors de la promotion de votre marque.

Dans vos supports marketing, ne vous contentez pas de dire aux visiteurs à quel point vous êtes génial, montrez-leur ! Vos réseaux sociaux sont une excellente plateforme pour mettre en valeur la culture de votre entreprise et donner aux prospects un aperçu des coulisses.

Sur votre site Web, utilisez des photographies de vrais employés plutôt que les mêmes photos qu'ils verront partout ailleurs. Créez une page À propos de nous amusante et engageante qui non seulement met en valeur les talents individuels des employés, mais ajoute une touche personnelle.

Vous voudrez également promouvoir des témoignages qui parlent non seulement des excellents services fournis par votre entreprise, mais aussi des partenariats significatifs qui ont été formés.

4. Empaquetez vos niveaux de service

Vos acheteurs reconnaissent le besoin de vos services, mais ils ne savent peut-être pas comment ils consommeront ce service et ce qu'ils retireront exactement de leur investissement.

Facilitez-leur donc la tâche en « productisant » ces services. Emballez-les pour montrer ce qui est inclus à chaque niveau, séparez-les en niveaux, donnez-leur un nom et proposez-les à différents prix (ou fourchettes de prix).

Cette stratégie aide vos visiteurs à mieux comprendre vos services et les services qu'ils recevront ou NE recevront PAS pour leur investissement. C'est aussi un bon cadre de départ pour une conversation de vente. De plus, l'affichage de ces informations sur votre site Web vous aidera à "pré-qualifier" les acheteurs potentiels sur la base du prix.

5. Facilité dans les perspectives avec les services de point d'entrée

Même si vous employez toutes les bonnes stratégies de marketing, les acheteurs peuvent inévitablement avoir des doutes quant à l'opportunité de se lancer. Alors, comment pouvez-vous répondre aux sceptiques ?

Aidez vos prospects à surmonter leurs doutes en offrant un service de point d'entrée, qu'il s'agisse d'une évaluation gratuite ou d'un petit projet de démarrage. Cette stratégie - offrir une petite bouchée avant de les faire s'engager pour le repas complet - peut être particulièrement efficace pour les services à prix élevé où le prix peut être un obstacle.

Cela dit, si votre entreprise de services professionnels ne perd généralement pas une affaire uniquement sur le prix, cette stratégie est toujours extrêmement viable. La valeur réelle est que cela donne aux deux parties un peu de temps pour évaluer la chimie d'un partenariat potentiel. En offrant une première étape définie avec un livrable facile à comprendre, cela permet aux deux parties d'avoir un aperçu de première main du fonctionnement de l'autre et à votre entreprise de montrer son expertise !

Voici un exemple. Une société financière souhaite faire appel à une agence de marketing pour investir dans le marketing de contenu. Ils sont prêts à investir dans une stratégie de contenu axée sur les mots clés qui comprend des blogs, des guides d'achat et d'autres contenus de leadership éclairé. Connaissant peu l'inbound marketing, comment la société financière peut-elle évaluer l'expertise de l'agence ? Une solution pourrait être que l'agence marketing propose une première étape définie : une analyse de la recherche de mots clés et une feuille de route de contenu telle qu'un calendrier éditorial de 6 mois.

6. Étendre les offres de services grâce à des partenariats

Vous ne pouvez pas être l'expert en tout, et vous ne devriez pas essayer de l'être !

Après tout, étude après étude, la spécialisation est un élément essentiel de votre entreprise de services professionnels et, par conséquent, un puissant différenciateur concurrentiel. En fait, pour les entreprises de services professionnels, les entreprises à la croissance la plus rapide ont tendance à se situer dans un créneau particulier.

Un partenariat offre à votre organisation le meilleur des deux mondes. Faire équipe avec des partenaires qui offrent des services tangentiels (par exemple, un cabinet de conseil financier en partenariat avec un cabinet de conseil fiscal) ouvre la porte à une gamme d'opportunités de co-marketing qui élargissent votre portée et élargissent votre clientèle.

Dans le domaine du marketing entrant, certaines des façons d'y parvenir peuvent inclure :

• Organiser un webinaire qui combine l'expertise de votre partenariat
• Créer une page de destination comarquée pour une offre de contenu, puis qualifier ces prospects et les répartir en conséquence avec votre partenaire
• Contribuer à des blogs sur le site de votre partenaire qui parlent de vos domaines d'expertise spécialisés (et lien vers votre site)

Pour plus d'idées et comment les exécuter du début à la fin, ne manquez pas le Guide des campagnes marketing de co-branding de HubSpot.

7. Revisiter les opportunités perdues : réengager les prospects passés ou inactifs

Avez-vous parlé à une piste prometteuse il y a un an, mais le moment n'était pas propice ? Peut-être qu'un prospect était intéressé par un service que vous n'offriez pas à l'époque, mais que vous proposez maintenant ? Ou peut-être un prospect a-t-il choisi un autre fournisseur de services, mais n'est-il pas satisfait de cet engagement ?

Il existe un certain nombre de scénarios différents ici, mais l'idée est la même : les opportunités passées peuvent être un terrain fertile pour cultiver de nouvelles affaires. Pensez à les réengager !

Il existe plusieurs façons de le faire, et cela dépend des circonstances. Cela peut signifier n'importe quoi, de l'ajout de contacts sélectionnés à votre liste de newsletter (en supposant qu'ils ne se soient pas désabonnés), à l'envoi d'un e-mail individuel, à la suggestion d'un appel téléphonique pour parler de leur entreprise et découvrir de nouvelles opportunités où vous pourriez être en mesure aider.

Plus d'idées dans B2B Win! Comment réengager les anciens clients et prospects , qui présente une méthode en 12 étapes pour aborder le réengagement.

8. Créez des opportunités de parrainage pour vos services

Sans surprise, la première façon pour un acheteur de découvrir une nouvelle entreprise de services professionnels est de demander à une autre personne de la recommander. Selon le rapport Hinge Research, cela représente jusqu'à 71% des nouvelles affaires.

Un programme de recommandation structuré est essentiel. C'est plus qu'un simple dépôt de nom ou une introduction par e-mail. Réfléchissez à la manière de concevoir sur mesure un environnement marketing qui permet à quelqu'un de vous recommander facilement.

Tout d'abord, identifiez à qui vous souhaitez être référé. Fais tes devoirs! Consultez les profils LinkedIn, explorez ces connexions et apprenez les noms des entreprises qui correspondent à votre profil d'achat cible.

Ensuite, assurez-vous d'aborder quelqu'un avec une demande très spécifique - Salut Karen, pourriez-vous s'il vous plaît me présenter Greg cette semaine ? N'hésitez pas à faire un suivi si vous n'entendez pas de réponse la première fois - de telles présentations servent d'approbation implicite pour vous, ce qui les rend extrêmement précieuses.

Vous souhaitez également rendre votre demande aussi simple et exploitable que possible. Par exemple, si vous recherchez une introduction par e-mail à un contact, fournissez à votre contact un script d'e-mail où il ou elle peut simplement remplir les blancs.

Apprenez-en plus sur la façon de structurer votre programme de parrainage dans notre guide : La technique de marketing de parrainage en 5 étapes (qui fonctionne réellement)

9. Travaillez avec des experts en marketing des services professionnels

Il va sans dire que plus vous consacrerez de temps et d'attention à attirer et à convertir des prospects, plus vous obtiendrez de gains. Plus facile à dire qu'à faire, non? Consacrer du temps et de l'attention au marketing est un défi perpétuel pour de nombreuses entreprises de services qui se concentrent sur ce qu'elles font de mieux ; c'est-à-dire fournir des services exceptionnels.

Si cela ressemble à un scénario familier, l'externalisation auprès d'une agence de marketing de services professionnels peut être une solution intelligente. Nous serions ravis d'avoir une conversation avec vous - contactez-nous simplement pour nous faire savoir si vous souhaitez discuter plus en détail !