12 stratégies de marketing B2B pour une 2023 dynamique

Avez-vous essayé et testé toutes les stratégies de marketing B2B sur la recherche Google avec peu ou pas de résultats ?

Jetez vos guides obsolètes et oubliez tout ce que vous savez sur le marketing.

Cet article va couvrir les nouvelles stratégies de ceux qui le font avec succès !

Commencez à faire défiler pour découvrir le « guide ultime » véritablement ultime des meilleures stratégies de marketing B2B pour 2023.

Quelles sont les stratégies marketing B2B ?

Les stratégies de marketing B2B sont des tactiques utilisées par les entreprises pour générer davantage de demande pour leurs produits ou services auprès d'autres entreprises. Les stratégies de marketing B2B ont beaucoup en commun avec le B2C dans la mesure où elles utiliseront de nombreux types de marketing différents pour faire passer leur message aux acheteurs.

Le marketing de contenu en ligne est une stratégie privilégiée car elle permet aux spécialistes du marketing B2B de se connecter avec des acheteurs potentiels là où ils passent le plus clair de leur temps. Sur LinkedIn ou Facebook, par exemple.

Le marketing organique, payant et de référencement fait partie des principales stratégies de marketing B2B utilisées aujourd'hui pour attirer un public professionnel.

12 stratégies marketing B2B pour 2023

Battez la récession avec des stratégies marketing B2B bien pensées ! Nous avons demandé aux responsables marketing quelles tactiques ont fonctionné pour eux dans cette vidéo informative :

Continuez à apprendre douze stratégies que vous devez mettre en œuvre dès maintenant.

1. Comprendre et interagir avec votre public

Avant de créer un support marketing, vous devez d’abord comprendre qui vous souhaitez cibler et pourquoi. De nombreuses entreprises B2B effectuent d’abord des études de marché et créent un profil client idéal pour garantir leur commercialisation auprès du bon public.

Cette méthode simplifiée de ciblage des prospects garantit qu'aucun budget n'est perdu au profit des acheteurs non intéressés. De plus, lorsque les MQL sont envoyés pour conversion, aucun temps n'est perdu pour vos commerciaux B2B.

Une fois que vous aurez compris votre public cible, vous devrez déterminer le positionnement de votre marque. Dans le marketing B2B, la création d’une présence en ligne fiable devrait être votre principale stratégie marketing. Votre marque et la façon dont les autres acheteurs la perçoivent contribueront à stimuler la demande pour vos produits et services.

Chez Cognism, nous croyons en la création d’une approche marketing axée sur la valeur, renforcée par notre présence sur les réseaux sociaux. Notre marque est connue pour partager du contenu pertinent avec notre public cible . Voici un exemple :

Nous savons que cette stratégie fonctionne parce que nous avons effectué nos recherches marketing. Nous comprenons nos clients et savons qu'ils répondent mieux à une approche marketing à la demande qu'à une approche classique de génération de leads .

Votre marque est tout, et élaborer des stratégies de marque B2B qui parlent à vos clients idéaux et à leurs besoins est crucial pour le succès marketing en 2023.

Notre meilleur conseil de stratégie marketing B2B : faites des recherches avant de créer des campagnes !

Hinge Marketing a découvert que les entreprises qui effectuent des recherches sur leurs prospects connaissent une croissance trois à dix fois plus rapide et sont jusqu'à deux fois plus rentables que leurs homologues qui ne poursuivent pas de recherches.

Découvrez quels outils de marketing B2B nous utilisons chez Cognism !

2. Découvrez les faiblesses des concurrents

Les spécialistes du marketing B2B doivent toujours garder un œil sur leurs concurrents.

Commencez par une analyse concurrentielle. Cela vous aidera à établir qui ils sont, leurs forces et leurs faiblesses. Réfléchissez ensuite à la manière dont vous pouvez mieux commercialiser votre audience commune.

Proposer simplement une solution plus abordable ne suffira pas.

Regardez leur site Web, leurs publicités sur les réseaux sociaux, le ciblage par mots clés payants et organiques et la messagerie globale.

Par exemple, supposons que votre concurrent dispose d’un budget publicitaire important mais ne fasse aucun effort pour proposer un contenu de niche. C'est là que vous pouvez combler le vide.

De plus, si vous remarquez que leur message ne s'adresse pas à vos clients d'une manière qu'ils comprennent, vous pouvez modifier le vôtre pour l'améliorer.

Faites-le avant de mettre en œuvre ou de créer du contenu pour vos stratégies de marketing numérique B2B. Cela aidera votre entreprise à se démarquer de vos concurrents, quelle que soit la taille de votre budget.

Les logiciels SaaS comme SpyFu peuvent également vous aider dans vos stratégies de marketing SEO et PPC. Il vous montre quels mots-clés ciblent vos concurrents afin que vous puissiez rivaliser. Grâce à ces outils, vous pouvez combler les lacunes et découvrir ce qui a fonctionné et ce qui n'a pas fonctionné.

3. Le référencement n'est pas une option

L'optimisation des moteurs de recherche est l'une des meilleures stratégies de marketing B2B.

C'est un moyen abordable d'attirer l'attention des prospects via la recherche organique et le classement des mots-clés pour lesquels vous auriez payé avec le PPC.

Depuis la mise en œuvre d'un plan de référencement plus ciblé et stratégique début 2022, Cognism a vu notre trafic organique passer de 6 000 à 35 000. Voici un graphique illustrant cette croissance :

Des stratégies comme celles-ci sont les meilleures pour augmenter le retour sur investissement du marketing. Ils sont facilement mesurables avec des outils de référencement comme Ahrefs, Semrush et Google Search Console.

Cela fait du référencement la stratégie de marketing interentreprises idéale. Utilisez-le pour mettre en valeur la croissance lors de vos présentations à votre PDG et aux principales parties prenantes.

Pour bien réussir en SEO :

• Restez au courant des mises à jour des algorithmes.
• Assurez-vous que votre message est cohérent sur l’ensemble de votre site Web.
• La navigation est optimisée pour les mobiles et a du sens pour votre parcours utilisateur.

Notre meilleur conseil en matière de stratégie SEO : suivez les référenceurs sur LinkedIn !

La meilleure façon de rester au courant du paysage SEO en constante évolution est de suivre les créateurs de tendances sur LinkedIn. Ils partagent des tactiques et des conseils peu connus et expliquent comment les prochaines mises à jour de Google pourraient affecter votre site. Voici quelques profils à suivre :

• Zoé Ashbridge
• Josué Georges
• Pierre Rota
• Steve Toth

4. Des données B2B pour un meilleur ciblage

Google prévoit de supprimer progressivement les cookies tiers cette année.

Non seulement cela rendra le ciblage précis encore plus difficile, mais les spécialistes du marketing devront trouver de nouvelles façons de collecter des données. Surtout si vous souhaitez une stratégie marketing B2B réussie en 2023.

Les équipes marketing prévoient d’y parvenir en créant des listes de prospection à partir de données first party.

Des solutions telles que Cognism fournissent des données sécurisées et conformes au RGPD pour alimenter vos stratégies marketing B2B.

Les listes que vous générez avec Cognism sont accompagnées de données de qualité au niveau du compte et des contacts. Il comprend des e-mails professionnels, des numéros de mobile et des identifiants sociaux précis, afin que vous puissiez les traiter immédiatement sur différents canaux.

D’autres tactiques populaires pour un meilleur ciblage sont :

• Actualisation des données tierces actuelles pour créer des campagnes de reciblage.
• Campagnes de génération de leads de contenu sécurisé stimulées via des publicités payantes.
• Mélanger des mots clés en requête large et un ciblage d'audience dans les annonces Google.
• Utiliser des alternatives Google comme Microsoft.
• Créer vos propres expériences marketing pour collecter des données psychographiques.
• Explorer les données démographiques du site Web LinkedIn.

Voici une vidéo montrant comment Cognism a utilisé les publicités Google dans le cadre de notre stratégie de marketing numérique :

5. Ne lésinez pas sur votre parcours client

Avec des budgets plus serrés que jamais, les décisions d’achat prendront plus de temps.

Cela équivaut à un cycle d’achat prolongé.

En général, les cycles d’achat B2B sont déjà des processus longs. Les spécialistes du marketing doivent s’assurer que les clients potentiels disposent des ressources dont ils ont besoin pour prendre des décisions à chaque étape de leur parcours.

Le contenu doit soutenir mais pas perturber la décision d'achat B2B. Voici quelques exemples de contenus marketing à partager :

• Études de cas
• Tarifs
• Mises à jour du produit
• Témoignages

Tenez compte des stratégies de marketing sortant et entrant lors de la création de contenu. Plus votre distribution sera réfléchie et attentive, plus vous pourrez qualifier de prospects ciblés .

Entrant ou sortant ? Quel est le meilleur pour votre stratégie marketing B2B ? Regardez cette courte vidéo pour le découvrir :

6. E-mail pour les appareils intelligents

Les revenus du marketing par e-mail devraient atteindre près de 11 milliards d’ici fin 2023.

Cela ne devrait donc pas vous surprendre que 81 % des spécialistes du marketing utilisent le marketing par e-mail dans le cadre de leurs stratégies de marketing de contenu B2B.

Mis à part les cadences, les e-mails froids et les newsletters, comment pouvez-vous utiliser le marketing par e-mail à votre avantage ?

De nombreux spécialistes du marketing ne jurent que par les campagnes de nurture. Pour bien faire les soins, vous devrez investir dans un outil d'automatisation pour déterminer quand et qui recevra vos campagnes.

Pour un succès accru, les données B2B peuvent vous informer des déclencheurs marketing importants pour votre secteur. Vous pouvez ainsi envoyer des e-mails hyper personnalisés aux moments où vos clients potentiels les trouveront les plus précieux.

Utilisez un logiciel d'automatisation pour planifier des campagnes d'e-mails goutte à goutte. Contrairement aux supports qui aident à établir des relations à long terme, les e-mails goutte à goutte génèrent des conversions. Il est important de réfléchir à votre message pour chaque type de campagne et à l'action que vous souhaitez que votre acheteur entreprenne à la fin.

Chez Cognism, nous aimons intégrer un peu d'humour dans nos campagnes. Voici un exemple de l'un de nos programmes de reciblage les plus réussis :

Et si vous craignez qu'être plein d'esprit ne suffise pas pour vous faire remarquer, il est peut-être temps d'envisager des alternatives au texte brut pour toutes vos campagnes par e-mail.

Même si cette stratégie semble folle, voici pourquoi elle fonctionne :

Ils sont compatibles avec tous les appareils, y compris les montres intelligentes.

Penses-y:

Votre prospect vient de faire une pause pour aller au gymnase. Lorsqu'une notification arrive sur leur montre, ils sont plus susceptibles de vérifier de quoi il s'agit plutôt que de s'arrêter et de regarder leur téléphone. Et comme votre e-mail est en texte brut, il est plus susceptible d'être vu et lu qu'un e-mail qui ne peut pas être affiché.

Une autre des stratégies de marketing B2B les plus efficaces consiste à intégrer une vidéo Vidyard dans vos e-mails. Non seulement cela augmentera les taux de clics, mais vos prospects apprécieront la personnalisation.

Notre meilleur conseil en matière de stratégie de marketing par e-mail : lisez notre guide !

Il ne suffit pas de créer et d'envoyer un seul e-mail. Vous souhaitez intégrer un contenu exceptionnel avec les meilleures pratiques éprouvées pour obtenir des résultats. Découvrez tous les conseils dont vous avez besoin dans notre guide « Tout sauf basique » du marketing par e-mail.

7. Choisissez la bonne pile technologique

La bonne technologie peut vous emmener partout.

Qu'il s'agisse d'outils d'automatisation du marketing, de CRM, d'IA ou de logiciels d'analyse, investir dans la technologie est l'une des stratégies de marketing B2B les plus efficaces que vous puissiez mettre en œuvre.

Pensez à combiner automatisation et intelligence artificielle pour aider votre équipe marketing à créer des campagnes optimisées.

Voici un bref aperçu de la manière dont la technologie peut alimenter vos stratégies et tactiques de marketing B2B :

• L'automatisation permet d'accélérer les processus manuels tels que la création, la gestion et la mesure des campagnes sur tous les canaux marketing.
• La gestion de la relation client (CRM) vous aide à stocker votre base de données de contacts et à suivre et organiser les opportunités. Ces informations sont accessibles dans toutes les organisations, ce qui permet d'aligner les ventes et le marketing et de renforcer les campagnes ABM .
• Il n'est pas nécessaire de s'engager dans des voies néfastes pour acheter des prospects si vous investissez dans un bon outil d'intelligence commerciale. De plus, ce logiciel peut aider à actualiser les données existantes, à configurer des alertes de déclenchement et à cibler les prospects intéressés par un achat avec des données d'intention .
• De nombreuses équipes complètent leurs efforts marketing avec l’intelligence artificielle. L'IA peut suggérer des modifications, rédiger des textes, discuter avec des prospects, et bien plus encore. Cela accélère le processus marketing et permet de garantir que toutes les campagnes fonctionnent de manière optimale.

Voici notre liste des meilleurs outils de marketing B2B .

8. Faites du contenu axé sur la valeur votre objectif marketing

Un moyen infaillible de réussir en B2B au cours de l’année à venir consiste à créer différents types de contenu sur vos canaux sources principaux .

Il n'y a plus de copier-coller lorsqu'il s'agit de créer du contenu. Ce que veulent les acheteurs, c'est un contenu dynamique qui offre des directives pratiques. Quelques exemples sont des articles de blog sur les dernières tendances ou des playbooks non publiés détaillant les meilleures stratégies de leur secteur.

Une façon d’atteindre ce niveau de personnalisation consiste à adopter une stratégie marketing basée sur les comptes dans laquelle les équipes marketing et commerciales s’alignent pour un meilleur ciblage. Cette stratégie atteint les prospects sur tous les canaux marketing auxquels ils accèdent, encourageant l'engagement des clients et la fidélité à la marque.

D'autres tactiques pour booster vos campagnes sont :

• Partagez des extraits de blogs publiés sur LinkedIn.
• Encouragez les employés à construire leur marque personnelle où ils discutent et partagent les publications de l'entreprise.

Les réseaux sociaux ne sont pas le seul moyen de diffuser du contenu ciblé auprès des acheteurs potentiels. Vous pouvez également utiliser votre site Web B2B pour créer des expériences personnalisées.

Des plateformes comme Drift vous permettent de créer des expériences utilisateur spécifiques basées sur les pages Web qu'ils visitent. Pensez-y comme à une aventure à choisir vous-même, mais automatisée pour les prospects B2B !

Chaque prospect vivra une expérience différente en fonction de son emplacement, de la manière dont il a trouvé votre site et de la manière dont il interagit avec celui-ci.

Apprenez à optimiser le contenu pour votre public grâce aux experts en cognisme Alice de Courcy, Fran Langham et Liam Bartholomew. Dans cette vidéo, ils expliquent comment Cognism a modifié sa stratégie marketing pour créer un contenu optimisé pour offrir le plus de valeur à son public.

9. Obtenez le partage des prospects

Une stratégie marketing unique consiste à créer une communauté sur les réseaux sociaux. Cela augmente le partage sur les réseaux sociaux sombres , encourage les références et vous permet de mieux comprendre le contenu souhaité par vos acheteurs.

Cognism a plusieurs stratégies en jeu lors de la création de communautés sur tous les canaux.

Notre première consistait à embaucher un expert en la matière ou un influenceur pour être notre ambassadeur de marque. Avec son aide, nous avons créé des podcasts, des vidéos, des blogs et bien plus encore.

Voici un épisode de notre podcast Revenue Champions mettant en vedette notre expert, Ryan Reisert :

Le marketing d'influence n'est pas la seule stratégie marketing efficace pour le B2B. Créer des campagnes intelligentes qui sont partagées et encouragent les conversations est également un moyen fantastique de faire connaître votre marque à votre communauté.

Nous avons créé un tas de chemises « Lead Gen Leavers » pour que nos abonnés LinkedIn puissent les réclamer gratuitement. Tout ce qu'ils avaient à faire était de partager une photo portant la chemise. Cette tactique a contribué à accroître la notoriété de la marque, était mémorable et humoristique, et a encouragé les références.

De plus, offrir des cadeaux gratuits fait certainement parler les gens

10. Que ferait la génération Z ?

C'est difficile à croire, mais il est temps de cibler les millennials et la génération Z.

Après tout, il s’agit du groupe démographique dont sont actuellement composés la plupart des effectifs, avec 73 % des millennials prenant des décisions d’achat dans leur entreprise.

Dans cette optique, ne devriez-vous pas commencer à attirer des acheteurs plus jeunes ?

Envisagez des stratégies de marketing B2B qui les encouragent à descendre dans l' entonnoir du marketing B2B , telles que :

• Compatibilité mobile.
• Expansion sur de nouveaux canaux de médias sociaux comme TikTok.
• Communication simple et rapide qui n'implique pas d'appels téléphoniques.
• Soutenir une cause, comme donner un pourcentage des bénéfices pour stopper le réchauffement climatique.

11. Supprimez « ennuyeux » de votre playbook

B2B ne signifie pas ennuyeux à ennuyeux.

De nombreux spécialistes du marketing s'inspirent de la publicité B2C pour stimuler la demande et créer des campagnes marketing inoubliables.

Les publicités du Super Bowl de Gong sont un exemple de publicité B2C vs B2B. Udi Ledergor s'est inspiré du B2C pour créer une campagne mémorable. La campagne a battu le record du plus grand nombre de leads entrants jamais collectés chez Gong et du plus grand nombre d'opportunités commerciales entrantes jamais acceptées.

Et l’épine dorsale de ces stratégies marketing B2B innovantes est le pivot de la génération de leads vers la génération de demande.

Cela signifie:

• Publier des ebooks et des guides.
• Créer du contenu hyper-personnalisé.
• Utiliser l'émotion dans vos campagnes.
• Se concentrer sur la création de contenu éducatif pour le partage sur les réseaux sociaux sombres et sur les tunnels sombres .
• Une plus grande concentration sur les podcasts, les webinaires et les vidéos.

Voici un exemple de campagne de génération de demande travaillée pour inspirer vos stratégies marketing SaaS B2B.

Si vous souhaitez en savoir plus sur ce que la génération de demande peut apporter à vos stratégies, regardez cette vidéo :

12. Suivez les performances de vos stratégies marketing B2B

Vous pouvez mettre en œuvre les meilleures stratégies marketing pour le marché interentreprises, mais cela ne vous servira à rien si vous ne surveillez pas les performances.

C'est pourquoi notre douzième et dernière stratégie marketing B2B consiste à mesurer vos mesures.

Google Analytics et les CRM marketing comme HubSpot peuvent vous aider à suivre l'évolution de vos campagnes. De plus, une fois que vous aurez collecté des données pour vos campagnes, vous serez en mesure de mieux planifier de nouvelles campagnes.

Les cinq principales mesures de marketing B2B que nous suivons chez Cognism sont :

1. Leads qualifiés en marketing (MQL).
2. Opportunités de vente qualifiées (SQO).
3. Trafic du site Web.
4. Mène à l'intérieur.
5. Transactions conclues et gagnées.

Vous pouvez voir la liste complète dans cet article sur les métriques et KPI du marketing B2B .

FAQ

Q : En quoi les stratégies marketing B2B et B2C diffèrent-elles ?

La différence entre les stratégies marketing B2B et B2C réside dans le fait que les entreprises B2B commercialisent un produit ou un service auprès des décideurs, tandis que les entreprises B2C commercialisent leurs produits et services auprès d'acheteurs individuels.

En B2B, la stratégie marketing doit montrer comment le produit ou le service peut résoudre le problème d'une entreprise tout en créant une confiance soutenue par une preuve sociale. Avec des textes intelligents et des campagnes médiatiques percutantes, le marketing B2C doit rendre son produit ou service désirable pour l'individu.

Q : Quels sont les quatre types de stratégies marketing ?

Les quatre types de stratégies de marketing B2B les plus populaires sont le marketing entrant, sortant, basé sur les comptes et la stratégie de mise sur le marché .

La dernière stratégie marketing B2B de Cognism

Passez plus de temps à apprendre des leaders marketing de Cognism en écoutant le podcast The Loop .

Cliquez pour consulter notre dernier podcast. Alice, Fran et Liam (respectivement directeur marketing de Cognism, responsable mondial de la génération de la demande et vice-président du marketing) s'adressent aux responsables du marketing B2B pour découvrir les meilleures tactiques et stratégies qui vous aideront à atteindre des acheteurs B2B modernes et en libre-service.