B2B ou B2C ou C2C ? Tout est du marketing humain à humain
Publié: 2020-08-01C'est une transaction commerciale qui se passe entre deux entreprises mais la consommation finale est par un consommateur
Aujourd'hui, nous vivons dans une économie où il y a une mince ligne de différence entre un acheteur et un vendeur
Un professionnel intelligent est celui qui peut équilibrer le portefeuille entre ces canaux et créer de la valeur pour les parties prenantes de l'entreprise
B2B ou B2C ? Cela a été l'un des sujets les plus discutés au cours des cinq dernières années de notre entreprise. De nombreuses personnes ont soulevé différents types de questions sur notre vision du B2B et du B2C. Et, il y a quelques autres termes pour compliquer davantage les choses. Vous avez peut-être entendu parler de C2C, B2G et B2B2C. Mais qu'en est-il du marketing d'humain à humain ?
Lorsque nous avons commencé en 2012, nous avions prévu de créer une entreprise basée sur le B2C. Les entreprises Internet grand public B2C étaient très populaires pendant cette période et nous avons senti que les consommateurs voulaient vraiment le produit que nous construisions. Nous avons commencé avec le groupe et les cadeaux sociaux qui étaient une idée purement B2C. Cependant, au bout de 4 à 5 mois, nous avons réalisé que l'idée ne fonctionnait pas comme nous l'avions pensé. Avec quelques conseils, nous avons commencé à prendre des commandes de cadeaux « en gros ». Ces commandes groupées nous ont aidés à développer l'entreprise, à créer une dynamique, à apprendre les nuances de la gestion d'une entreprise, à constituer une équipe, à créer une base de consommateurs essentielle, des relations avec les fournisseurs et bien plus encore.
Qu'est-ce que le marketing d'humain à humain ?
Dans le jargon de la gestion, ce n'était rien d'autre qu'une entreprise B2B. Tout en continuant à suivre un modèle B2B, nous avons continué à utiliser les enseignements que nous avons tirés de ce voyage et à affiner notre modèle commercial global. Le flux de trésorerie du B2B et les informations tirées de ces transactions nous ont aidés à développer lentement notre activité B2C.
Aujourd'hui, nous avons un mélange sain de B2B et de B2C. Étant donné que le monde évolue vers une économie de partage et le type d'industrie dans lequel nous nous trouvons, il est tout à fait logique que nous poursuivions également le C2C. Par conséquent, nous avons également travaillé à la construction d'un modèle C2C solide où les expériences sont vendues « par les gens, pour les gens ». De nombreuses expériences et activités que nous proposons sont facilitées par le gouvernement, et donc une partie de l'entreprise est également B2G.
Nous avons été confrontés à diverses questions au cours des cinq dernières années autour de ces jargons. Je suis sûr que beaucoup d'entre vous ont dû faire face à la même chose. Permettez-moi de partager certaines de ces questions et incidents. En 2012-2013, tout le monde était fou des entreprises Internet grand public, financées par des millions de dollars. À cette époque, même si nous étions principalement B2C, nous nous concentrions davantage sur le B2B.
Voici quelques-unes des questions auxquelles nous avons été confrontés au cours de ces années :
● Pourquoi faites-vous du B2B et du B2C ensemble ? Vous ne perdez pas votre concentration ?
● Pourquoi perdez-vous du temps en B2B, c'est si lent à se développer ?
● Pourquoi ne construisez-vous pas un B2C et ne faites-vous pas de grosses levées de fonds ?
● Pensez-vous que votre modèle B2B est évolutif ?
● Avez-vous récemment vu des sorties de plusieurs milliards de dollars dans des entreprises B2B ?
Comme nous aimions toujours que les gens nous sondent et nous posent de telles questions, toutes ces questions nous ont aidés à improviser et à affiner notre entreprise. Parfois, les gens étaient confus et nous frustraient avec ces questions. Nous avons été confrontés aux questions de nos employés et d'autres parties prenantes. Mais avec l'aide de nos mentors et notre détermination, nous avons maintenu notre élan et essayé de rester à l'écart de telles distractions, tout en travaillant sur les commentaires qui avaient un impact direct sur nos clients ou notre entreprise.
Nous avons lentement réalisé que beaucoup de gens ne comprennent pas vraiment la véritable essence du B2C ou du B2B.
Ils pensent qu'il s'agit de définitions fondamentales du modèle commercial alors qu'en réalité ce ne sont que des canaux pour atteindre le consommateur. Pour expliquer à certaines de ces personnes, nous avons essayé de prendre une voie médiane en leur disant que ce n'est pas seulement du B2B mais que c'est en fait du B2B2C. Vous vous demandez peut-être quelle est cette nouvelle bête 'B2B2C' ?
En termes simples, il s'agit d'une transaction commerciale qui se produit entre deux entreprises, mais la consommation finale est par un consommateur. Eh bien, la plupart des entreprises B2B sont en fait B2B2C en termes de consommation, mais c'est comme ça que nous, les MBA, vous compliquons la vie.
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Certains des meilleurs exemples qui ont renforcé nos croyances sont :
● Les services de Facebook/Google sont utilisés par des milliards de consommateurs, la plupart de ses revenus proviennent du B2B.
● Les géants du Cola sont des marques grand public, mais ils réalisent également d'importantes ventes B2B dans les hôtels, les restaurants, etc.
● De nombreuses marques de voyages ont un canal B2C ainsi qu'un canal B2B.
● La plupart du temps, dans une transaction B2B, la consommation finale est par le consommateur final (l'histoire derrière un autre terme B2B2C), par exemple MS Office est vendu à une entreprise, mais l'utilisateur final est un consommateur.
● Amazon vend aux consommateurs ainsi qu'aux entreprises.
En 2016, lorsque bon nombre de ces modèles commerciaux Internet grand public gonflés ont commencé à échouer, nous avons été confrontés à une autre série de questions telles que :
● Pourquoi faites-vous du B2C ? Pourquoi ne vous concentrez-vous pas uniquement sur le B2B ?
● Le B2C n'explose-t-il pas votre argent ?
● Nous avons déjà vu le bain de sang B2C, nous le voyons maintenant. Pourquoi ne pas simplement développer votre B2B ?
● Il n'y a pratiquement pas eu de sortie B2C depuis une décennie. Pourquoi veux-tu en faire un ?
● Le B2B n'est-il pas plus rentable et durable que le B2C ?
Certains de nos apprentissages en B2B et B2C au cours de ces années nous ont aidés à trouver des réponses à certaines de ces questions. Aucun de ces canaux n'est meilleur ou pire que l'autre, aucun n'est plus facile ou plus difficile que l'autre. Il s'agit de maintenir un équilibre entre ces canaux en fonction de vos ressources et des facteurs externes.
Ma compréhension du B2B et du B2C est la suivante :
B2B
● Il ne nécessite pas de marketing lourd pour commencer.
● Il est utile d'obtenir des commentaires et des itérations immédiats.
● La planification financière est facile. Vous connaissez le pipeline de revenus et pouvez planifier vos dépenses en conséquence.
● Vous obtenez un environnement plus contrôlé.
● La portée et l'échelle peuvent être limitées
● Les barrières à l'entrée peuvent être élevées en raison des relations commerciales vis-à-vis de la concurrence.
● Cela aide à générer des revenus et des flux de trésorerie précoces.
● Les ventes peuvent dépendre de personnes.
● Le métier de la clientèle courte tête comporte des risques d'échec.
● La prise de décision peut être complexe en raison des multiples parties prenantes.
● Offres de billets généralement élevées.
● Généralement à long terme.
● Cycles de vente longs.
● Impact élevé.
● Les relations sont essentielles.
B2C
● Nous pourrions avoir besoin d'une forte concentration marketing.
● Les commentaires des consommateurs peuvent prendre du temps.
● Les itérations peuvent être coûteuses.
● Il est difficile d'évaluer le pipeline de revenus et, par conséquent, les dépenses peuvent dépasser.
● L'environnement est moins contrôlé.
● Si votre produit fonctionne bien, le retour sur investissement est très élevé.
● La portée et l'échelle peuvent être énormes.
● Les barrières à l'entrée peuvent être faibles pour acquérir des clients face à la concurrence.
● Cela aide à développer rapidement la notoriété de la marque.
● Les ventes se font généralement par le biais d'une attraction de marque.
● Les coûts élevés d'acquisition de clients comportent des risques d'échec.
● Le décideur est le plus souvent un individu.
La segmentation en termes de comportement des entreprises (B2B) et des consommateurs (B2C) est une dichotomie trompeuse, pour commencer. Aujourd'hui, nous vivons dans une économie où il y a une mince ligne de différence entre un acheteur et un vendeur. Les coûts de démarrage des entreprises sont faibles, les gens veulent consommer plutôt que de créer des actifs, les gens veulent gagner tout en partageant.
N'importe qui peut donc être vendeur ou acheteur. Les entreprises se démocratisent et les différences entre B2B et B2C s'estompent à chaque minute.
La plupart des entreprises du monde entier ont un bon mélange de B2B ou B2C ou B2G ou C2C. La façon dont de nombreuses entreprises prospères considèrent ces modèles n'est que des « canaux ». Les canaux changent avec les préférences des consommateurs, les facteurs macro et microéconomiques, les plans à long et à court terme d'une entreprise, les finances d'une entreprise, etc.
Alors que B2B, B2C et B2G sont des voies traditionnelles et établies que les entreprises empruntent depuis de nombreuses années, la dynamique commerciale ne cesse de changer et, par conséquent, de nouvelles voies comme C2C continueront à apparaître. Le C2C est plus courant aujourd'hui qu'avant. Le B2B et le B2C pourraient être une vision trop courte de la définition du comportement des consommateurs en ces temps. Les tendances marketing vont également vers les communications one-to-one.
C'est du marketing d'humain à humain
Ne considérons pas B2B/B2C/B2G/C2C comme des modèles commerciaux et traitons-les comme s'ils s'excluaient mutuellement et fonctionnaient en silos. Au lieu de cela, traitons-les comme de simples canaux pour atteindre le consommateur. Tous ou quelques-uns de ces canaux peuvent coexister. Les entrepreneurs et les professionnels devraient sortir de ces murs de B2B, B2C, etc. Un ou plusieurs d'entre eux peuvent coexister dans la même entreprise. Au lieu de cela, ce qu'il faut se concentrer, c'est sur la vue d'ensemble de l'entreprise au marketing humain.
Un professionnel intelligent est celui qui peut équilibrer le portefeuille entre ces canaux et créer de la valeur pour les parties prenantes de l'entreprise.
Alors, ne confondons pas nous-mêmes et les autres avec ces classifications. Restons simples. Tout est du marketing humain à humain ou du marketing H2H. C'est pour le peuple et par le peuple.