La génération de leads B2B SaaS est morte

Eh bien, les campagnes de génération de leads par simple contact le sont. Lorsque j'ai interrogé les PDG et fondateurs de startups SaaS, 80% d'entre eux ont déclaré que la génération de leads était leur plus grande préoccupation marketing jusqu'en 2023.

La blague était : « Où cachez-vous un cadavre ? Sur la deuxième page de Google. Vous pouvez désormais le masquer à la vue de tous dans vos annonces. Pour de nombreuses entreprises SaaS, il semble que personne ne voit vos publicités.

Vous ne pouvez pas vous attendre à lancer une campagne Google Ads "froide" ou un formulaire de génération de leads LinkedIn et vous attendre à ce qu'il se transforme en tout ce qui a réellement un impact positif sur votre pipeline. À moins que vous n'ayez une ACV assez faible et que vous n'ayez investi dans une très forte croissance axée sur les produits, vos efforts de génération de prospects doivent travailler ensemble. Vos publicités peuvent attirer quelques personnes qui connaissent les solutions ou même les produits, mais vous devez remercier vos efforts de notoriété pour cela.

D'accord, il y a donc quatre principales pratiques de génération de leads que les entreprises doivent quitter en 2022 et quatre à emporter avec vous dans la nouvelle année :

Quelles pratiques lead gen quitter en 2022

1. Ne pas écrire votre propre contenu

C'est une erreur que j'ai vue plusieurs fois avec tant d'entreprises SaaS B2B différentes en 2022.

Récemment, j'avais une conversation avec l'un de nos nouveaux clients et il m'a dit : "notre contenu est écrit pour Google". C'est mauvais. C'est le résultat de passer trop de temps à être obsédé par les classements SEO. Le contenu de qualité sera toujours roi. Réclamez une revendication, écrivez votre propre contenu, communiquez votre point de vue et expliquez comment vous résolvez de manière unique les problèmes de votre secteur.

Vous ne pouvez pas vous attendre à ce qu'un spécialiste du marketing ou un rédacteur de contenu, aussi bon soit-il, vienne écrire un meilleur contenu sur VOTRE entreprise ou VOTRE produit. Maintenant, bien sûr, vous pouvez les former au fil du temps, mais votre stratégie de contenu ne fonctionnera jamais si vous et toute l'équipe de direction ne créez pas réellement de contenu.

2. Pulvériser et prier les campagnes sortantes

La quantité d'e-mails et de messages LinkedIn que je reçois quotidiennement et qui n'ont rien à voir avec moi est incroyable. Cela ne fonctionne pas. Cela représente négativement votre entreprise, nuit à votre réputation et affecte les relations futures.

Envoyez-vous le même message générique à tout le monde, ou ciblez-vous des personnes très spécifiques d'entreprises très spécifiques dont vous savez qu'elles bénéficieraient de l'utilisation de votre solution ?

Voici quelques exemples de certains des messages sortants non personnalisés et sans inspiration que je vois trop souvent :

3. Acheter des listes de prospects

Si vous êtes vivant et travaillez dans une entreprise B2B SaaS, vous avez probablement reçu ces e-mails vous demandant d'acheter des listes de prospects. Ne le faites pas. Même si vous êtes tenté. Je l'ai appris à la dure. Ces pistes ne sont presque jamais pertinentes. Ils gaspillent votre argent, votre temps et vos ressources, et honnêtement, ils ne font qu'encombrer votre CRM. Les "leads" ne sont pas des personnes que vous sortez d'une liste. Les prospects sont des personnes qui ont montré un réel intérêt pour votre offre et qui ont voulu en savoir plus.

4. Utiliser trop de formulaires contextuels.

C'est ma bête noire personnelle. Si je dois fermer votre barre de consentement aux cookies, votre pop-up d'invitation à un webinaire, votre chatbot et cette invitation à l'anniversaire de votre neveu, je quitte le site. En moyenne, les utilisateurs attendent 1 à 2 secondes pour qu'un site se charge. Cela inclut la fermeture de toutes les fenêtres contextuelles. Ajouter quelques secondes de travail avant même que quelqu'un ne voie votre site aura un impact énorme sur vos taux d'abandon.

Cet article a été initialement publié dans la newsletter SaaS Growth Guide. Si vous souhaitez voir plus de ressources comme celle-ci, abonnez-vous à la newsletter et rejoignez plus de 1 000 PDG B2B SaaS pour obtenir des informations mensuelles sur le marketing exécutif.

Quatre stratégies clés de génération de leads B2B SaaS pour 2023

1. Investir dans les canaux générateurs de demande

La génération de demande et la génération de leads ne sont pas les mêmes choses. La génération de leads est bonne à court terme. Vous essayez d'attirer de nouveaux utilisateurs, de créer votre pipeline, etc. La génération de la demande, en revanche, est l'ensemble des tactiques de marketing et de vente que vous utilisez pour accroître la notoriété de la marque. Cela se produit avant de lever la main et avant que quiconque ne soit nécessairement intéressé par vos solutions. Cela implique de créer et de nourrir la demande pour votre produit ou service via différents canaux.

Vous devez investir dans la génération de la demande, même si vous ne voyez pas de résultats tout de suite, car cela vous aide à atteindre un public plus large et à développer votre notoriété au fil du temps, plutôt que de simplement cibler un groupe restreint de prospects. Voici un article rapide que j'ai écrit sur la différence entre la génération de demande et la génération de leads.

2. FAITES VOS ENTREVUES CLIENTS

Les entretiens avec les clients sont un outil précieux pour comprendre votre public cible et générer une nouvelle demande pour votre entreprise. 3 heures d'entretiens avec les clients vous donneront plus de données que des mois de recherche. Voici comment en tirer le meilleur parti :

1. Créez un processus interne pour interroger vos clients. Par exemple, vous souhaiterez peut-être les contacter lors de leur intégration, trois mois plus tard, une fois qu'ils auront eu l'occasion d'utiliser votre solution, puis tous les trimestres. Profitez de l'occasion pour en savoir plus sur leurs difficultés, sur ce qu'ils aiment et n'aiment pas dans votre solution, et sur les nouvelles fonctionnalités et offres qu'ils aimeraient voir.
2. Utilisez les entretiens avec les clients pour vos recherches sur les points d'eau. Ces entretiens vous aident à comprendre où vos clients vous ont trouvé et les propositions de valeur qui ont résonné en eux.
3. Utilisez nos 24 questions d'entretien client testées.
4. Utilisez vos entretiens pour construire des études de cas ou des témoignages.
5. Utilisez-les pour identifier les défenseurs potentiels de votre produit ou service qui peuvent aider à faire connaître votre entreprise.

Je n'ai jamais vu plus de succès dans mes campagnes de génération de leads que lorsque j'ai utilisé des données et des informations issues d'entretiens avec des clients. Prendre littéralement les mots exacts des clients et les transformer en texte publicitaire a fourni des résultats exceptionnels.

3. Lancez des campagnes publicitaires multi-touch

Une personne moyenne voit entre 4 000 et 10 0000 publicités en une seule journée. Vous ne pouvez pas vous attendre à ce que votre seule annonce de recherche Google ou une seule annonce vidéo sur Youtube convertisse qui que ce soit. Vous pouvez cependant vous assurer que sur les 4 000 annonces, ils vous voient plusieurs fois sur quelques canaux différents qu'un jour, ils convertissent réellement. Vous devez exécuter des campagnes publicitaires multi-touch qui impliquent de cibler le même public avec plusieurs points de contact, tels que des publicités display, des publicités sur les réseaux sociaux, du marketing par e-mail, etc.

Il est plus facile que jamais de lancer une campagne ABM, de prendre cette liste et de l'ajouter à LinkedIn, et de lancer des campagnes de reciblage sur cette même liste, que vous pouvez ensuite prendre et utiliser dans un canal complètement différent. Gardez simplement à l'esprit que vous êtes 1 sur 4-10k. Il est crucial que votre contenu sorte du lot et atteigne les bonnes personnes via les canaux sur lesquels ils se trouvent. Soit dit en passant, vous ne connaissez ces canaux qu'une fois que vous avez réalisé vos entretiens avec les clients.

4. Investissez dans une fondation ABM solide

La campagne ABM la plus réussie que j'ai jamais menée a démarré 379 conversations qui se sont transformées en près de 100 démos réservées. Le tout en moins de deux mois. Nous avions réalisé des entretiens avec des clients et déterminé les trois canaux que nous souhaitions utiliser pour ABM.

Au cours de cette campagne, nous avons contacté chaque personne manuellement. Nous recherchions ce dont chaque personne parlait sur LinkedIn ou sur Facebook (deux canaux qui fonctionnaient bien pour cette industrie), et nous modifiions chaque message que nous leur envoyions en fonction de leurs intérêts. Nous avons même fait participer notre équipe produit à la rédaction d'une partie de la copie technique, de sorte qu'elle correspondait exactement à ce dont cette personne avait besoin.

Ce qu'il faut retenir, c'est que l'ABM doit être précis. Il doit en fait être "basé sur le compte". Une fois que vous avez construit une base ABM solide, le ciel est la limite ! En savoir plus sur la création et le lancement d'une campagne ABM réussie ici.

Relancer votre génération de leads en 2023

Les mêmes tactiques de génération de leads que les spécialistes du marketing B2B SaaS utilisaient il y a cinq ans ne fonctionneront plus maintenant. Pour réussir à générer une nouvelle demande pour votre entreprise, il est important d'investir dans des canaux de génération de demande, de mener vos entretiens avec les clients, de lancer des campagnes publicitaires multi-touch et de construire une base ABM solide.

Pour en savoir plus sur la génération de leads et sur la manière dont elle se différencie de la génération de la demande dans le marketing SaaS, consultez ce blog ensuite.