Principales stratégies de marketing B2B SaaS pour l'acquisition de clients (études de cas, conseils et exemples)

Le marketing SaaS est une bête différente du marketing traditionnel, en particulier en ce qui concerne la vente B2B. Dans le marketing SaaS, vous n'essayez pas de vendre un produit à un client, vous essayez de proposer une solution à un problème. Acquérir de nouveaux clients B2B peut être un défi, mais cela en vaut vraiment la peine.

Pour un marketing SaaS réussi, vous devez comprendre le processus commercial et d'achat du client. Cet article vous présentera certaines stratégies de marketing SaaS populaires que vous pouvez utiliser pour acquérir de nouveaux clients B2B pour votre produit SaaS. Nous vous fournirons également des conseils, des exemples et des études de cas efficaces pour vous aider à maîtriser les stratégies de marketing numérique B2B.

Qu'est-ce que le marketing SaaS ?

Le logiciel en tant que service (SaaS) est une application basée sur le cloud spécialement conçue pour les entreprises, les indépendants et les professionnels, qui leur permet de la déployer et de l'utiliser à tout moment depuis n'importe quel appareil. implique la promotion d'un service cloud pour résoudre le problème existant de toute entreprise.

La stratégie de marketing B2B est totalement différente de la publicité d'un produit ou d'un service directement auprès des consommateurs. La vente B2B SaaS est une relation continue et le cycle de vente est plus long en raison des besoins spécifiques de l'entreprise, des exigences de compte et des modèles de tarification.

Qu'est-ce que la plupart des propriétaires d'entreprise ne comprennent pas au sujet du marketing SaaS ?

"Les ventes dépendent de l'attitude du vendeur - pas de l'attitude du prospect." -W. Clément Stone

Voici quelques points que vous devez comprendre sur la stratégie de marketing dans les entreprises SaaS.

• L'acheteur prend une décision éclairée : les acheteurs de SaaS sont férus de technologie ; ils connaissent leur affaire et apprécient chaque roupie qu'ils dépensent. Ils effectuent de longues recherches avant de finaliser toute solution technologique et font davantage confiance aux avis sur Google qu'à vos annonces.
• C'est une relation continue : contrairement à la vente de tout produit de style de vie aux consommateurs, dans lequel le processus d'achat est court et ponctuel, la vente d'abonnements SaaS est une relation continue. L'entonnoir SaaS est généralement plus compliqué que les autres ventes B2B.
• Nécessite une logique plutôt qu'une promotion de marque : une logique axée sur les données et axée sur l'impact doit être utilisée pour la génération de prospects SaaS. Il serait préférable de montrer comment votre produit peut aider les clients à atteindre leurs objectifs.
• Nécessite une vision à long terme pour engager les acheteurs potentiels et futurs : le SaaS nécessite une vision à long terme pour un engagement et une fidélité continus. Vous devez constamment interagir avec les prospects et leur montrer la valeur de l'utilisation de votre produit.

Meilleures stratégies de marketing B2B SaaS avec exemples, conseils et études de cas

• Connaissez votre personnalité d'acheteur et le parcours de l'acheteur
• Générer et commercialiser du contenu qui ajoute de la valeur
• Laissez les clients vous contacter (marketing inversé)
• Ne commercialisez pas pour vendre mais pour engager
• Gardez vos clients potentiels engagés
• Ne présentez pas votre produit, présentez la logique qui le sous-tend

Les techniques marketing utilisées par les meilleures sociétés de marketing SaaS sont souvent bien documentées par des experts et des chercheurs. Les approches marketing réussies sont publiées en ligne et utilisées comme études de cas pour les étudiants et les spécialistes du marketing. Voici quelques stratégies et approches marketing B2B SaaS réussies.

• Connaissez votre personnalité d'acheteur et le parcours de l'acheteur

Connaître votre acheteur idéal est extrêmement important pour vendre des services logiciels. Vous devez déterminer les personnalités de votre acheteur et leurs points faibles. Il est important que votre logiciel apporte une certaine valeur aux processus existants de vos clients.

Recueillez également toutes les informations sur le cycle de vente, les facteurs clés qui déclenchent les ventes et les normes de l'industrie. Une fois que vous connaissez votre personnalité d'acheteur, vous pouvez maintenant développer votre campagne marketing pour mieux présenter votre solution SaaS aux entreprises.

Par exemple, si votre entreprise vend une solution CRM aux dentistes, vous pouvez effectuer des recherches de base sur les besoins spécifiques des dentistes pour la gestion de leurs cliniques. Les patients ont besoin de 3 à 4 visites pour une procédure ECR. Supposons que votre CRM offre des fonctionnalités telles que des avis de rappel automatisés et des rappels textuels. Dans ce cas, vous pouvez positionner votre logiciel comme une solution précieuse qui peut faire gagner du temps et de l'argent au dentiste tout en offrant à ses patients un plus grand degré de satisfaction.

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• Générer et commercialiser du contenu qui ajoute de la valeur

Cibler les propriétaires d'entreprise est plus complexe que vous ne le pensez. Tout propriétaire d'entreprise ne reconnaîtra pas votre marque ou ne vous suivra pas à travers vos canaux à moins que vous ne fournissiez quelque chose de bénéfique pour sa croissance.

Ainsi, la création de contenu marketing qui correspond aux intérêts et aux difficultés de l'acheteur est la clé pour attirer et convertir des clients potentiels.

Lors de la création de toute campagne, assurez-vous de proposer un contenu de haute qualité et pertinent à votre personnalité d'acheteur idéale. Votre argumentaire marketing doit mentionner des articles de blog, des infographies, des livres électroniques, des études de cas, etc., qui répondent aux besoins de vos acheteurs.

Le but de vos campagnes ne doit pas être de vendre votre SaaS mais d'aider votre acheteur potentiel à se développer dans son activité. Considérez le contenu comme un investissement dans le plan marketing B2B SaaS à long terme.

Prenez par exemple Canva . Canva est un outil graphique en ligne facile à utiliser qui ne nécessite pas d'installation de matériel ou de logiciel spécialisé sur votre appareil. Cependant, la plupart des outils de conception graphique en ligne offrent la même chose. Alors, qu'est-ce qui différencie Canva de ses concurrents ?

Les fondateurs de Canva ont constaté un énorme fossé entre les outils de conception graphique existants et les besoins des propriétaires d'entreprise : la base de connaissances. Les fondateurs de Canva ont investi beaucoup de temps et de ressources pour créer un tutoriel complet et détaillé pour la conception graphique. Il a réalisé des vidéos détaillées sur la façon dont les débutants peuvent facilement créer d'excellents graphiques, images, bannières et logos.

En conséquence, Canva a gagné plus de 400 000 clients potentiels qui souhaitaient apprendre les tactiques de base de la conception graphique. En quelques mois, les ventes ont augmenté, les apprenants devenant progressivement des clients. Canva s'élève actuellement à une valorisation de 6 milliards de dollars, un exploit qu'aucune entreprise SaaS ne pourrait réaliser en augmentant les publicités sur Facebook jusqu'à ce jour.

• Laissez les clients vous contacter (marketing inversé)

L'une des erreurs les plus courantes commises par les fournisseurs de SaaS est de poursuivre le client. Au lieu de cela, laissez les clients venir à vous. Les habitudes d'achat des propriétaires d'entreprise et des responsables des achats sont totalement différentes. Des biens comme les t-shirts et les téléphones peuvent être vendus par la visibilité des produits et le marketing de la marque, mais pour les propriétaires d'entreprise, ne cherchez pas la visibilité de vos produits.

Les propriétaires d'entreprise font confiance à leurs propres recherches plutôt que d'être influencés par des publicités réapparaissant. Continuez à créer et à dynamiser un contenu précieux, qui persuade indirectement le lecteur de votre solution, mais n'approchez pas avec un marketing agressif forcé de « Acheter maintenant ».

Une entreprise achèterait votre solution SaaS, si et seulement si elle résout les problèmes opérationnels. La diffusion de vos canaux marketing dans les bonnes zones est essentielle pour garantir que les clients vous contactent. C'est l'une des stratégies de marketing numérique B2B impeccables.

Quelques conseils à essayer pour le marketing entrant SaaS

1. La diffusion d'annonces pour un contenu précieux lié aux requêtes et aux problèmes des propriétaires d'entreprise, des gestionnaires et des entrepreneurs peut être intrigante.
2. Des plateformes comme LinkedIn et Quora aideraient à un marketing de marque plus efficace que d'autres plateformes comme Facebook et Instagram. LinkedIn et Quora attirent de nombreux propriétaires d'entreprise, entrepreneurs et décideurs.
3. Concentrez-vous sur la stratégie de référencement et de marketing de contenu. Un marketing de marque organique sur votre site Web par le biais de la recherche par mot-clé d'intention de l'acheteur aurait beaucoup plus d'impact que par le biais de publicités.

• Ne commercialisez pas pour vendre mais pour engager

Offrir une solution ou un logiciel en tant que service, c'est bien mais pas suffisant. Se demander pourquoi? Parce que tout le monde sur Internet le propose déjà. Qu'est-ce qui rendrait votre entreprise SaaS différente ?

La clé ici n'est pas de vendre un logiciel/une solution, mais également de fournir des services supplémentaires qui engageraient votre personnalité d'acheteur idéale. Cela peut inclure l'offre de statistiques, de données de l'industrie, d'outils supplémentaires, de consultation, de personnalisation, d'assistance ou de tout ce qui concerne les points faibles de vos clients potentiels. Cela fait partie intégrante de la stratégie de mise sur le marché dans la vente B2B SaaS.

Comment l'approche de stratégie de contenu B2B aide-t-elle ? Voici un exemple :

Il existe des centaines de fournisseurs SaaS de conception de logos gratuits qui prennent votre adresse e-mail/numéro de téléphone et vous permettent de concevoir des logos brillants. Puisque vous utilisez un logiciel gratuit pour concevoir votre logo, vous avez probablement récemment lancé une nouvelle petite entreprise avec un site Web.

Bien qu'ils ne vous facturent pas le logo, ils savent que vous êtes un client potentiel pour les sociétés de conception Web et les fournisseurs de services de référencement. Ainsi, au lieu d'essayer directement de vous vendre un service, ils vous engagent avec quelque chose de précieux pour votre entreprise.

Que pouvez-vous offrir à vos clients potentiels ?

Fournir gratuitement des outils et des logiciels de grande valeur n'est pas la tasse de thé de tout le monde. Cela nécessite un investissement important, mais vous pouvez proposer certaines choses pour engager les acheteurs potentiels de vos abonnements SaaS :

1. Webinaires et tutoriels liés à votre industrie ou à votre logiciel.
2. Support et assistance technique liés à votre logiciel/industrie.
3. Tendances et informations liées à l'industrie, livres électroniques, etc.

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• Gardez vos clients potentiels engagés

L'engagement client vous donnerait un avantage stratégique sur vos concurrents. Si les clients voient votre marque sur leurs flux, e-mails et notifications, ils préféreront votre service aux autres. L'engagement est la phase la plus critique du parcours d'achat, où l'acheteur décide si vous êtes pertinent pour son entreprise.

Les petites entreprises et les start-up sont les premiers bénéficiaires de cette stratégie. Cela les aide à implanter leur marque dans l'esprit de leurs clients, puis à convertir les clients potentiels de l'entonnoir de vente SaaS en clients fidèles de l'entreprise.

Étude de cas : HubSpot

Par exemple, HubSpot a reçu un nombre considérable de prospects et de requêtes pour son CRM et d'autres logiciels. Cependant, le taux de conversion était faible avec les prospects qui envisageaient d'investir dans le CRM après une certaine période. Soit le client avait déjà opté pour un autre logiciel, soit il n'était plus intéressé par HubSpot CRM.

Bientôt, les analystes ont découvert que le désengagement était la principale raison des faibles taux de conversion. Après avoir rempli les pistes, les clients n'ont pas beaucoup entendu parler de la marque. Ainsi, HubSpot a changé sa stratégie de marketing numérique.

Au lieu de capturer des pixels et de leur montrer des publicités "Acheter maintenant" en continu, ils ont commencé à leur montrer des messages de quiz, des cours de certification, des conseils et des astuces sur leurs poignées de médias sociaux. Ils ont posé des questions, des suggestions et l'opinion de leurs abonnés.

Les poignées de médias sociaux de HubSpot attirent l'attention de tous et il y a eu une augmentation significative en termes de followers, de likes, de commentaires et de partages. Bien que cela n'ait pas eu beaucoup d'impact à court terme, cela a changé la donne dans son ensemble. Le taux de conversion s'est amélioré de 53 % et HubSpot est devenu un nom familier.

• Ne présentez pas votre produit, présentez la logique qui le sous-tend

La plus grande différence entre le marketing destiné aux particuliers et aux entreprises est que "les consommateurs achètent le produit tandis que les entreprises achètent la logique".

Si vous ne pouvez pas expliquer pourquoi leur entreprise a besoin de votre service logiciel, il n'y a aucun moyen de convaincre un propriétaire d'entreprise ou un responsable des achats d'envisager votre produit. Vous devez leur expliquer pourquoi ils ont besoin de votre SaaS et comment cela résoudrait leur problème.

Conseils pour vous :

1. Faites des recherches approfondies sur l'activité de votre prospect avant de lancer des campagnes marketing
2. Abordez le problème auquel l'entreprise de votre client est confrontée dans vos argumentaires marketing au lieu de vous vanter de vos services.
3. Indiquez comment votre SaaS résoudra le problème.

Intégrez votre équipe marketing à l'équipe commerciale

Si vous êtes une start-up ou une petite entreprise, il est crucial d'intégrer vos équipes commerciales et marketing. Si votre équipe marketing travaille de manière indépendante, votre entreprise obtiendra de nombreux prospects non qualifiés. La principale raison est que l'équipe marketing sait qui pourrait rechercher votre logiciel tandis que l'équipe commerciale sait exactement ce dont vos clients ont besoin. Si ces deux informations ne sont pas présentées sur la même page, tout l'effort de marketing risque de dérailler.

Ces deux équipes doivent collaborer pour récolter des bénéfices synergiques. L'équipe marketing peut mener des campagnes sur des points faibles et des défis spécifiques identifiés par les vendeurs, tandis que l'équipe commerciale peut utiliser des informations sur chaque prospect pour proposer une solution personnalisée.

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Commencez avec une offre gagnant-gagnant

Le marketing B2B fonctionne avec le simple terme "Quad Quid Pro" ou "quelque chose pour quelque chose". Pour vendre une licence SaaS, vous auriez besoin de prospects. Comme nous le savons, le marketing payant n'est pas le meilleur moyen d'obtenir des prospects qualifiés. Il serait préférable d'offrir à vos clients potentiels quelque chose qui leur sera bénéfique.

En retour, vous pourriez recevoir des informations précieuses telles que leurs coordonnées, des informations commerciales, etc. Une fois que vous avez engagé votre client, vous pouvez vendre tous vos services. C'est ce qu'on appelle une offre "Win-Win" qui est une stratégie éprouvée de mise sur le marché pour une entreprise B2B SaaS.

Exemple:

WIX propose de développer gratuitement un site Web complet sur leur sous-domaine. Bien qu'ils ne vous facturent pas initialement, ils facturent des achats supplémentaires pour les thèmes, les personnalisations et les pages supplémentaires. Le client obtient un site Web gratuitement, tandis que WIX obtient une piste précieuse pour vendre ses services.

Vous pouvez créer une situation gagnant-gagnant pour votre génération de leads SaaS en :

1. Offrir des essais gratuits ou un accès limité à vos services
2. Échanger un livre électronique précieux ou des données en échange d'informations de contact et d'entreprise
3. Fournir aux clients des outils simples et faciles pour les opérations spécifiques à l'industrie, etc.

En tout

Le marketing B2B SaaS nécessite une approche totalement différente des autres plans marketing. Les entreprises doivent se concentrer sur une vision marketing à long terme et construire un modèle commercial centré sur le client pour survivre et se développer. Une approche marketing audacieuse et des idées originales sont les seules approches qui peuvent vous démarquer de la foule.

Toutes les techniques de marketing SaaS mentionnées ci-dessus sont assez bénéfiques mais ne fonctionneront pas si vous ne les personnalisez pas avec une touche humaine.

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