3 raisons pour lesquelles votre processus de vente B2B ne fonctionne pas - et 3 solutions

L'époque des appels à froid non informés, des spams en masse et du vendeur tout-puissant est révolue depuis longtemps. À l'époque, le vendeur B2B était le gardien : il détenait les clés de la tarification, des avis des clients, des informations sur les concurrents - les travaux. Mais le processus de vente est différent aujourd'hui. Désormais, l'acheteur B2B a le pouvoir. Ils peuvent faire des recherches, ils peuvent comparer des produits ou des services et ils peuvent se faire une idée de qui vous êtes en tant qu'entreprise en quelques secondes seulement lorsqu'ils visitent votre page d'accueil.

Les changements constants qui se produisent dans l'espace B2B peuvent mettre beaucoup de pression sur le vendeur pour qu'il fasse exactement ce qu'il faut. Personne ne peut vous en vouloir si vous vous heurtez à un mur. Mais si vous constatez que votre processus de vente vous échoue constamment, il y a encore de l'espoir. Cela pourrait simplement signifier que vous devrez faire quelques ajustements.

À quoi le processus de vente B2B est-il censé ressembler ?

Votre processus de vente B2B peut être assez simple et rationalisé. Par exemple, prenez les étapes de vente Prospect, Connect, Research, Present et Close recommandées par HubSpot, qui fournissent un aperçu relativement facile à suivre. Cela dit, vos prospects sont intelligents et uniques, et chaque étape nécessite une certaine finesse. Pour certains vendeurs, la gestion des objections fait partie intégrante de leur processus de vente. Pour d'autres, il est essentiel de choisir des approches de vente spécifiques ou de porter des casquettes différentes pour attirer l'attention d'un client potentiel.

Votre processus de vente peut également incorporer une variété de tactiques... des campagnes et des séquences de goutte à goutte par e-mail, aux appels téléphoniques ciblés basés sur le compte, en passant par l'exploitation des connexions via une référence et/ou la vente sociale. Cependant, quelle que soit votre approche, un bon processus de vente B2B se résume à un ingrédient clé : la recherche.

Sans mener des recherches tout au long du processus de vente, vous ne saurez pas qui sont vos prospects, ce dont ils ont besoin ou quels services ils pourraient déjà obtenir (et comment vous pouvez battre ces services concurrents). Vous ne pourrez pas non plus anticiper pourquoi ils pourraient dire non, comment travailler avec la réaction que vous recevez et comment les garder engagés si vous fermez. Encore une fois, faire vos devoirs va faire toute la différence.

Mais, bien sûr, une taille ne convient pas à tous. Si votre processus de vente ressemble à ce que nous avons mentionné jusqu'à présent, mais qu'il n'est toujours pas à la hauteur, vous devrez peut-être envisager quelques correctifs. Il existe de nombreux problèmes courants dans le processus de vente B2B. En voici trois, accompagnés de quelques astuces pour les transformer en victoires.

Problème #1. Votre prospect résiste au changement

Si vous vendez dans un environnement B2B, vous savez qu'il peut être difficile de monter un dossier de changement. Les entreprises évoluent rapidement, les transitions vers de nouveaux partenariats sont difficiles et la mise en œuvre effective de ces partenariats est encore plus difficile. Selon l'étude annuelle 2019 de Richardson sur les défis de la vente, 22 % des vendeurs déclarent que la résistance d'un client au changement est l'un de ses plus grands obstacles dans le processus de vente. Soit ils ne savent pas ou ne comprennent pas ce qui ne va pas avec la façon dont ils font actuellement les choses, soit ils ne savent pas comment mettre en œuvre des changements après avoir reconnu qu'ils en avaient besoin. De plus, il y a de fortes chances qu'ils ne vous croient pas sur parole qu'ils feraient mieux de travailler avec vous.

La solution : éduquez ! Et adaptez le changement pour répondre à leurs besoins spécifiques. De leur point de vue, vous vendez le même produit ou service à chacun de vos clients. Comment votre solution s'adaptera-t-elle aux nuances de leur entreprise ? Il est utile à cette étape du processus de vente d'avoir des études de cas et des témoignages de clients similaires qui répondent à des préoccupations qui correspondent aux leurs. Il est également important de pouvoir pointer vers divers éléments de contenu sur votre site (ou que vous avez sous la main comme garantie de vente) qui pourraient aider à faire la lumière sur les problèmes qu'ils pourraient rencontrer, et de montrer votre expertise en la matière sans avoir à vantardise à plat.

De plus, considérez ce qui distingue votre entreprise. Comment la culture de votre entreprise cadre-t-elle avec la leur ? Si vous vendez à des personnes qui se sentent bien à l'idée de travailler avec vous, cela rend la vente plus facile et les changements requis plus appétissants. Surtout, tout au long du processus de vente, n'ayez pas peur de poser des questions. Plus vous aurez de réponses, mieux vous serez en mesure de servir.

Problème #2. Vos campagnes d'engagement ne cessent de tomber

Considérez ce scénario : un visiteur du site Web remplit un formulaire sur votre site. En fonction du contenu qu'ils téléchargent, des caractéristiques de leur entreprise et/ou de l'état d'avancement de leur processus d'achat, vous pouvez décider qu'il s'agit d'un prospect qualifié en marketing prêt à faire l'objet d'un suivi. Vous les canalisez ensuite dans un flux de travail automatisé de maturation des prospects par e-mail. Mais ensuite, ils reçoivent e-mail après e-mail et ne les ouvrent pas ou ne cliquent pas dessus, ils laissent vos messages vocaux sans réponse et vous vous demandez : « Est-ce moi ? Sauf que ça n'arrive pas une seule fois. Cela se produit encore et encore, avec des prospects apparemment bien adaptés qui passent constamment entre les mailles du filet.

Le correctif : Il est temps de procéder à une évaluation. Pourquoi ces tactiques (messages vocaux, e-mails, courriers directs occasionnels) ne fonctionnent-elles pas pour vous ? Tout d'abord, demandez-vous : sont-ils personnalisés pour chaque prospect ou lisez-vous un script ? Est-il évident que vos e-mails ne sont pas personnalisés en fonction de l'expérience spécifique de chaque prospect sur votre site ou avec votre contenu ? Les spammez-vous ou prolongez-vous inutilement le processus de vente ? Quelles déductions peut-on tirer des données ?

Cela étant dit, il peut y avoir un problème plus profond à l'œuvre ici. Si vous savez que vous avez fait l'effort de segmenter votre base de données et de créer des éléments de contenu convaincants, il devient malheureusement de plus en plus clair que vos prospects qualifiés en marketing ne sont pas vraiment qualifiés. Il est probable que le contenu de votre site Web soit optimisé pour attirer les mauvais types de personnes. Et cela peut également signifier que vos départements des ventes et du marketing ne sont pas correctement alignés, et c'est un gros problème. Assurez-vous que ces deux parties se réunissent pour discuter ou établir une définition commune d'un prospect, d'un prospect qualifié en marketing, d'un prospect qualifié en vente, etc. et de la manière dont ils peuvent être notés et définis à l'aide de la technologie. Ayez également une conversation sur les types de questions que les ventes reçoivent des prospects qui peuvent fournir du fourrage pour une messagerie plus efficace à travers le contenu et la présence Web de votre entreprise.

Problème #3. Vous ne passez pas assez de temps à vendre

En moyenne, les vendeurs ne passent qu'environ un tiers de leur temps à vendre. Et ce n'est pas bon ! Certains experts attribuent cela à une mauvaise gestion du temps, mais cela peut également être dû à un certain nombre d'autres raisons : les vendeurs ont des choses à faire en dehors de leurs descriptions de poste, ou ils sont surchargés de réunions non commerciales et de chaînes d'e-mails transférés inutiles qui occupent la moitié de leur matinée. Ou, peut-être, ils n'ont pas été correctement formés à la gestion du pipeline, à la prise de rendez-vous de vente, etc. Quel que soit le raisonnement, ne pas vendre quand on est vendeur est un problème très évident.

La solution : demandez à chaque membre de l'équipe des ventes de commencer à suivre son temps. Cela révélera exactement où ces précieuses heures sont dépensées. Ce qui peut sembler être la majorité de l'après-midi sur les appels de vente peut en fait ne représenter que quelques heures d'appels et encore plus de temps pour les préparer, surveiller les campagnes et planifier le prochain lot de contacts commerciaux. Identifiez les moyens d'optimiser votre emploi du temps pour simplement vendre. En fin de compte, vos faibles chiffres de vente ne reflètent peut-être pas vos compétences, mais plutôt le temps que vous passez à les utiliser.

Vous voulez plus de conseils sur la façon de réparer votre processus de vente B2B ? Abonnez-vous à notre blog pour obtenir les dernières nouvelles sur les ventes, le marketing, les meilleures pratiques d'engagement, et plus encore.