10 techniques de vente B2B qui fonctionnent

Les techniques de vente B2B sont des méthodes que les vendeurs utilisent pour nourrir et convertir les prospects en clients payants.

Les techniques de vente sont le « comment » qui permet aux équipes de vente d'atteindre leurs objectifs de conclure davantage de transactions et d'augmenter les revenus. Ils incluent des tactiques éprouvées et mises en pratique pour interagir avec les prospects et les motiver à commencer à utiliser un produit ou un service.

Il est important de distinguer les techniques de vente B2B des traits communs des vendeurs qui réussissent.

Le charisme, l'enthousiasme, la confiance et l'expérience - tous des traits de personnalité précieux dans le domaine des ventes B2B - ne sont pas des techniques de vente. Les relations non plus, même si elles peuvent vous aider à mettre un pied dans la porte.

Si vous voulez prospérer dans les ventes, vous avez besoin d'une boîte à outils robuste de techniques à partir desquelles vous pouvez optimiser chaque interaction avec les prospects.

Dans cet article, nous couvrirons 10 techniques de vente B2B qui ont fait leurs preuves pour obtenir des résultats.

Pourquoi les techniques de vente B2B sont si importantes

Contrairement aux ventes B2C, dans lesquelles vous devez convaincre des acheteurs individuels d'acheter votre produit ou service, les ventes B2B sont généralement beaucoup plus complexes.

Souvent, convertir un prospect implique de prouver la valeur de votre entreprise à plusieurs parties prenantes. Et les décideurs, souvent des cadres, sont guidés par des mesures commerciales telles que la valeur, le retour sur investissement et les économies de coûts.

En bref, il existe de nombreux obstacles à franchir pour conclure un accord. En fonction de la complexité de votre offre, du prix, de la maturité du marché et de divers autres facteurs, vous pourriez avoir un long entonnoir de vente.

La question de savoir comment faire des ventes B2B et réussir est une question de stratégie de vente.

Heureusement, il n'est pas nécessaire de réinventer la roue ici. Il existe des dizaines de conseils de vente B2B et de techniques de génération de leads qui ont fait leurs preuves pour des milliers de vendeurs à travers le monde.

La question est simplement de décider quelles techniques de vente B2B mettre en pratique, et comment les faire fonctionner dans votre entreprise.

10 techniques de vente B2B qui vous permettront d'obtenir des résultats

Voici un aperçu de 10 techniques de vente en marketing et vente B2B.

1. Renseignez-vous sur vos prospects avant de prendre contact

Vous devez connaître plusieurs points de base sur vos prospects avant de les contacter et de demander leur temps. Au minimum, vous devez savoir :

• Ce que fait leur entreprise
• Qui sont leurs clients
• Quelles régions ils desservent
• Le rôle actuel et l'historique de carrière du prospect individuel
• Leurs principales responsabilités

Une simple recherche sur le site de l'entreprise et sur LinkedIn devrait rapidement répondre à ces questions. Au fur et à mesure que vous commencerez à creuser, vous voudrez également découvrir des réponses à des questions plus complexes - celles qui pourraient fournir des points de discussion significatifs et vous aider à déterminer comment vous devriez positionner votre produit ou service.

• Quels sont les principaux défis de l'entreprise aujourd'hui ?
• Quels sont leurs concurrents ?
• Quels sont leurs objectifs commerciaux et leurs menaces ?
• En quoi consiste leur pile technologique actuelle ?
• Quelles tendances émergentes sur leur marché offrent des opportunités ?

Les réponses à ces questions se trouveront probablement à différents endroits, tels que des entretiens avec des dirigeants d'entreprise, des publications sur les réseaux sociaux, des nouvelles et des rapports de l'industrie, etc. Dans cet esprit, voici quatre façons de découvrir des informations précieuses sur vos prospects afin que vous soyez bien préparé pour leur parler.

Abonnez-vous à leur newsletter par e-mail

En vous abonnant aux newsletters par e-mail de vos prospects, vous obtiendrez une vue condensée et organisée des sujets, des réalisations et des mises à jour les plus importantes pour eux.

Vous apprendrez également le vocabulaire qu'ils utilisent pour décrire leur offre, recevrez un contenu qui met en valeur leurs valeurs et aurez une idée de qui sont leurs clients cibles.

De plus, la lecture du contenu marketing de vos prospects vous aidera à brosser un tableau de la façon dont ils positionnent leur produit ou service dans leur secteur. Cela vous permettra de contextualiser la façon de les approcher en tant que client potentiel et de déterminer le bon cas d'utilisation.

Lire leur blog

La plupart des articles de blog des entreprises se concentrent sur deux choses : les défis auxquels leurs prospects sont confrontés et la manière dont leur produit ou service résout les problèmes.

En parcourant certains articles de blog, vous aurez une idée très claire de l'offre de vos prospects et de la manière dont ils apportent de la valeur à d'autres entreprises. Grâce à ces connaissances, vous comprendrez quels éléments de votre produit ou service peuvent être utilisés pour les responsabiliser et les soutenir dans cette poursuite, et les mettre en valeur lors de votre sensibilisation.

Exploiter les réseaux sociaux

Quelle est la personne que vous souhaitez contacter au sein de l'entreprise du prospect et est-elle sur Twitter ? LinkedIn ? Facebook?

Plus probablement qu'autrement, vous trouverez vos prospects et vos prospects sur les réseaux sociaux. S'ils publient sur des sujets liés aux affaires, vous pouvez obtenir une vision super authentique et personnelle de ce qui vous préoccupe le plus.

S'appuyer sur l'intelligence commerciale

La technologie de vente comme Similarweb Sales Intelligence est l'un des outils de prospection les plus efficaces du marché. Il rend la recherche de vos prospects facile et rapide. Bien qu'il soit toujours recommandé de consulter les sites Web, les blogs et LinkedIn de vos prospects, l'intelligence commerciale vous permet de réduire considérablement le temps et les efforts nécessaires pour répondre aux questions ci-dessus et découvrir d'excellents points de discussion.

Les données uniques sur le trafic et l'engagement du site Web de Similarweb fournissent des informations utiles sur les prospects, telles que les tendances et les sources de trafic, les données démographiques de l'audience et les technologies utilisées pour fournir un aperçu multidimensionnel de leurs performances numériques.

Vous pouvez même définir des alertes et être informé de certains déclencheurs de vente, par exemple lorsqu'un prospect entre sur un nouveau marché, augmente ses revenus numériques, s'étend à différents canaux marketing ou augmente ses dépenses marketing.

Consulter les buyer personas B2B

Une fois que vous avez rassemblé toutes les informations pertinentes, comparez vos résultats à votre personnalité d'acheteur B2B la plus pertinente. Les personas d'acheteur vous permettent de comprendre plus rapidement les tendances comportementales et les préférences de communication de vos prospects, afin que vous puissiez adapter votre portée en conséquence.

Combinés à vos informations uniques sur les prospects individuels, les personas d'acheteur vous permettent de tendre la main en toute confiance et de savoir qu'il est plus probable que vous obteniez une réponse. Les personas d'acheteur sont des ajouts puissants à votre stratégie de marketing B2B.

2. Abordez les questions difficiles

Une fois que vous avez établi un contact avec des prospects et commencé à établir une correspondance, des questions difficiles se poseront à coup sûr.

Par exemple, un prospect peut demander si votre produit ou service peut faire quelque chose qu'il n'est pas capable de faire. Ou, ils pourraient se renseigner sur un ancien client qui a baratté. Ils peuvent demander des services spéciaux ou une assistance au-delà de ce que vous proposez, ou vous comparer à un concurrent qui offre une certaine capacité qui vous manque.

Ne pas paniquer. Cela peut sembler contre-intuitif, mais l'une des meilleures techniques de vente B2B est d'être honnête. Ne mentez pas sur les limites de votre produit et ne promettez pas de services supplémentaires que vos CSM ne peuvent pas fournir.

Au lieu de cela, répondez honnêtement aux questions difficiles et faites ce que vous pouvez pour les transformer en positif.

Par exemple, vous pouvez expliquer que votre produit n'offre pas actuellement la fonctionnalité demandée par un prospect, mais mentionner que vous envisagez de parler à la R&D pour le développer. Après tout, les utilisateurs finaux génèrent souvent les idées les plus précieuses pour de nouvelles fonctionnalités.

Si une entreprise bien connue a mis fin à son contrat avec vous, concentrez-vous sur ce qui a bien fonctionné et sur les avantages que cette entreprise a tirés de votre produit. Ensuite, envoyez-leur des études de cas qui mettent en évidence la valeur ajoutée que votre entreprise a apportée à d'autres clients.

Et, si des questions difficiles amènent les prospects à rompre les liens, il vaut mieux abandonner un accord plus tôt dans le jeu que plus tard, après avoir déjà investi beaucoup de temps et de ressources pour les entretenir.

3. Partagez des études de cas et des témoignages de clients

Cela dit, vous n'avez pas besoin d'attendre qu'un prospect mentionne un client déçu avant de partager des histoires de réussite.

Le partage d'études de cas et d'histoires de réussite de clients est une technique de pointe dans le marketing et les ventes B2B, car elle fournit des exemples concrets des nombreuses façons dont vous apportez de la valeur et aidez les clients à atteindre leurs objectifs commerciaux.

Des exemples de succès antérieurs de clients fournissent également une preuve sociale. Lorsqu'un prospect voit que d'autres marques réputées - ou même un concurrent - ont amélioré les mesures commerciales après être devenu votre client, il sera beaucoup plus facile de prouver que vous pouvez leur offrir la même chose.

La clé est de partager des études de cas pertinentes et des témoignages de clients.

Si votre produit ou service a plusieurs cas d'utilisation, identifiez d'abord quel cas d'utilisation est le plus pertinent pour votre prospect. Ensuite, choisissez des études de cas et des témoignages de clients à partager avec vos prospects qui se concentrent sur ce cas d'utilisation.

Si vous n'avez pas beaucoup d'études de cas disponibles, contactez vos CSM et vos collègues marketing pour commencer à les développer. Comme un cadeau qui continue à donner, les études de cas et les témoignages de clients peuvent être utilisés pour soutenir un large éventail d'activités de marketing et de vente - ils valent vraiment la peine d'être créés.

4. Adoptez une approche consultative

L'un des meilleurs conseils de vente B2B consiste à s'engager dans la vente consultative. Dans cette approche de vente, vous, le vendeur, assumez le rôle d'un conseiller ou d'un consultant de confiance. Au lieu de pousser agressivement votre produit ou de vous concentrer sur votre entreprise, votre objectif principal est d'être une source d'informations et d'informations précieuses pour votre prospect.

La vente consultative aide vos prospects à :

• Simplifier leur travail ou leur faciliter la vie
• Avoir un plus grand impact ou dépasser leurs objectifs commerciaux
• Mieux comprendre la concurrence et gagner un avantage
• Améliorer leur produit ou service pour leurs clients
• Améliorer leur réputation, leur crédibilité ou leur position sur leur marché
• Favoriser la confiance dans une relation client officielle avec votre entreprise

La vente consultative est une technique de long jeu. Finalement, après avoir fourni une certaine valeur aux prospects, vous aurez démontré que vous comprenez les points faibles, les objectifs et les besoins du prospect, et que vous pouvez fournir la solution appropriée.

La clé de l'utilisation de cette technique de vente B2B est l'information. Après tout, si vous n'avez pas accès à des données et des informations significatives, il sera difficile d'offrir une valeur.

Tout comme nous l'avons mentionné dans le premier conseil, vous devez commencer par apprendre à connaître votre prospect. Une fois que vous aurez compris leur point de vue, vous saurez quels types d'informations leur seraient utiles.

Par exemple, vous pouvez utiliser le Similarweb Insights Generator pour identifier des informations solides et à jour sur un large éventail de métriques, telles que :

• Combien de revenus ils peuvent gagner s'ils s'étendent à de nouvelles zones de service
• Quelles technologies sont utilisées par les concurrents
• Taux de rebond et causes possibles
• Principaux moteurs de trafic pour le prospect et ses concurrents
• Intérêt du marché pour une tendance émergente

Avec un outil d'engagement commercial qui vous permet d'identifier des informations pertinentes et utiles, vous pouvez les partager avec des prospects, ainsi que des articles intéressants, des articles de blog ou des podcasts, qui, selon vous, pourraient offrir de la valeur.

5. Connectez-vous avec le décideur en chef

Parfois, la personne avec qui vous correspondez dans une organisation n'est pas la personne qui a finalement le pouvoir d'approuver un achat.

Ces prospects, connus sous le nom d'influenceurs, peuvent être des contributeurs individuels au sein d'une équipe, des chefs d'équipe et des managers, ou des utilisateurs finaux potentiels de votre produit ou service. Bien qu'il soit certainement utile de les entretenir, vous voudrez également entrer en contact avec la personne qui peut prendre les décisions d'achat.

Il existe plusieurs façons de procéder. Une façon de se connecter avec le décideur en chef consiste à localiser ses coordonnées et à le contacter par téléphone ou par e-mail. Facile, non ?

Une autre façon consiste simplement à demander au prospect avec lequel vous correspondez de vous mettre en contact avec le décideur approprié. C'est généralement la méthode la plus rapide et la plus efficace, car vous avez déjà un "in" dans l'entreprise qui, à ce stade, croit vraisemblablement en la valeur de votre produit ou service.

De plus, ils doivent savoir exactement à qui vous devez parler, afin que vous ne perdiez pas de temps à contacter les mauvaises personnes.

6. Créer FOMO

Cette astuce de vente B2B vient du domaine de l'économie comportementale. Face à une décision, les gens ont tendance à être davantage motivés par l'aversion aux pertes que par les gains potentiels. Avec ce fait intéressant à l'esprit, vous pouvez être beaucoup plus persuasif dans votre argumentaire en mettant l'accent sur ce qu'un prospect risque de manquer en ne faisant pas affaire avec vous.

• De combien de revenus potentiels le prospect serait-il privé s'il n'ajoutait pas votre produit ou service à son arsenal ?
• Quels sont les impacts potentiels des gains de productivité de la main-d'œuvre qu'ils laisseraient passer ?
• À quel point le prospect pourrait-il devenir plus compétitif sur son marché avec l'aide de votre produit ? À quel point serait-il difficile d'y parvenir sans votre produit ?

Bien sûr, cela ne veut pas dire que vous ne devriez pas parler de tous les avantages et avantages offerts par votre produit. Tu devrais. Mais à des moments cruciaux - comme lorsque votre prospect exprime des doutes ou que le décideur en chef est sceptique - jouer sur son aversion aux pertes peut vous aider à renforcer sa confiance en votre entreprise et à augmenter les ventes B2B.

7. Concentrez-vous sur le retour sur investissement plutôt que sur le prix

Les offres qui s'accompagnent de prix élevés ne manqueront pas de faire réfléchir les décideurs. Pour certaines perspectives, le coût pourrait être un obstacle insurmontable. Pour d'autres, les acheteurs veulent simplement être sûrs qu'ils gagneront plus en bénéfices qu'ils ne dépenseront en espèces.

Lorsque les prospects posent des questions sur le prix, une excellente technique de vente B2B consiste à toujours recadrer la conversation pour se concentrer sur le retour sur investissement. Les gens d'affaires comprennent le prix comme le coût d'un investissement. Si l'investissement peut produire suffisamment d'avantages et peut être augmenté au fil du temps, il est plus facile d'apaiser les préoccupations liées aux coûts.

Par exemple, un logiciel qui coûte à une entreprise 500 000 $ par an, mais qui lui permet de doubler sa productivité et de tripler son chiffre d'affaires en vaut sûrement la peine.

8. Rejoignez les groupes LinkedIn pertinents

LinkedIn est le plus grand réseau professionnel au monde, et c'est l'endroit où les influenceurs commerciaux sont les plus actifs - c'est pourquoi c'est l'un des outils de génération de leads B2B les plus populaires. Les groupes LinkedIn qui se concentrent sur certains sujets, tendances ou entreprises peuvent être des biens immobiliers de choix pour se connecter avec des prospects et cultiver des relations.

La chose importante à retenir est d'être actif. Ne vous contentez pas de rejoindre un groupe et d'être invisible parmi ses milliers de membres. Si vous savez que vos prospects font partie d'un certain groupe LinkedIn, interagissez avec le contenu qu'ils partagent. Aimez et commentez leurs publications, et posez des questions. De nos jours, LinkedIn est un excellent endroit pour entamer un dialogue et favoriser les connexions.

Vous pouvez également prendre l'initiative et publier votre propre contenu. Par exemple, vous pouvez partager des articles et des vidéos pertinents sur le Web ou même partager les articles de blog de votre entreprise. Posez une question au groupe et demandez des commentaires, ou créez un sondage. Tous ces éléments peuvent créer un engagement et même vous aider à vous positionner comme une ressource compétente dans un domaine donné.

9. Répondre rapidement aux problèmes ou préoccupations des prospects

Lorsqu'un prospect exprime tout type de préoccupation ou de problème, vous ne voulez pas le faire attendre une réponse. S'ils doutent de devenir client, une réponse lente pourrait envoyer le signal que votre entreprise n'est pas attentive ou n'a pas les moyens de fournir un support client adéquat.

Bien sûr, il n'est pas toujours possible de tout laisser tomber et de résoudre les problèmes des prospects, mais il est toujours temps de le reconnaître.

Par exemple, si un prospect vous envoie un long e-mail décrivant plusieurs préoccupations clés ou des questions difficiles, il est raisonnable de répondre en disant : « J'ai reçu votre e-mail et je travaille à répondre à toutes vos questions. Je vais parler avec mon patron et nos responsables de la réussite client pour vous donner les informations les plus précises possibles. »

Ce type de réponse montre au prospect que vous y êtes. Même s'il faut quelques jours pour arriver à une réponse plus complète, ils ne se demanderont pas pourquoi vous ne répondez pas - ou pire, arriveront à leurs propres conclusions négatives.

10. Suivi

La dernière technique de vente B2B de cet article est simple mais cruciale : le suivi.

Seulement 2% des transactions sont conclues après un contact, tandis que 80% sont conclues après cinq à douze contacts. Cela signifie qu'en ne faisant pas de suivi – et en faisant un suivi constant – il sera difficile de convertir des clients.

Malheureusement, de nombreux vendeurs ne suivent pas cette pratique importante.

Dans les ventes, vous êtes chargé de jongler avec de nombreuses conversations avec différents prospects en même temps, qui se trouvent tous à des stades différents de l'entonnoir de développement des ventes. Il est naturellement difficile de garder un œil sur tout le monde, mais il est important de développer un système permettant de suivre au bon moment.

Mettez ces techniques de vente B2B en pratique dès aujourd'hui

Ce qui est étonnant avec ces conseils de vente B2B, ce n'est pas seulement qu'ils fonctionnent, c'est qu'ils sont incroyablement faciles à mettre en pratique.

De simples ajustements à la façon dont vous interagissez avec les prospects, tels que les points à souligner, la manière de répondre aux questions difficiles et la manière de répondre à leurs préoccupations, peuvent avoir un impact considérable sur le succès de vos ventes.

D'autres techniques de vente, telles que la recherche approfondie de prospects et la vente consultative, vous aident à vous positionner, vous et votre entreprise, en tant qu'expert du domaine et facilitent l'établissement de la confiance. Avec l'intelligence commerciale de Similarweb, l'accès aux données et aux informations qui peuvent offrir une valeur immédiate à vos prospects se fait sans effort.

FAQ

Qu'est-ce qu'une technique de vente B2B ?

Les techniques de vente B2B sont le "comment" lorsqu'il s'agit de convertir des prospects en clients payants. Ils incluent une variété de tactiques qui ont fait leurs preuves pour attirer, engager et nourrir des prospects jusqu'à ce qu'ils soient prêts à conclure un accord.

Pourquoi est-il important d'apprendre les techniques de vente B2B ?

Les techniques de vente fournissent une structure et des conseils aux vendeurs sur la façon de communiquer avec les prospects, de les nourrir à travers l'entonnoir de vente, d'identifier les déclencheurs de vente et de les persuader de devenir des clients.