Technologie B2B : comment acheter un guide pour 2023

Il est tentant de se lancer dans des dépenses frénétiques pour des outils technologiques B2B et de ne jamais cesser d'acheter.

Mais votre équipe utilise-t-elle activement les outils que vous avez achetés et le logiciel génère-t-il le retour sur investissement souhaité ?

Suivre un encadrement permet de prendre les bonnes décisions d’achat et d’éviter d’utiliser des outils qui continuent de facturer des abonnements mensuels.

Dans l'article, nous explorons :

• Les avantages et la définition de la technologie B2B.
• Comment les ventes, le marketing et le RevOps peuvent utiliser la technologie pour évoluer.
• À quoi faut-il faire attention lorsque l’on investit dans les technologies.
• Exemples de logiciels à ajouter à votre pile technologique B2B.

Commençons

Qu’est-ce que la technologie B2B ?

Une pile technologique B2B ou « pile technologique » décrit tous les logiciels et applications que votre entreprise utilise.

Divers outils et applications B2B sont disponibles pour améliorer les efforts de vente et de marketing. Le rôle de la pile technologique est de rendre le travail plus facile ou plus rapide ; la plupart des équipes commerciales et marketing attendent des outils qu'elles utilisent qu'ils améliorent leurs processus internes et l'expérience client.

Les outils de données d'intention sont un exemple de technologie de vente B2B qui fonctionne. Les données d'intention vous aident à augmenter votre taux de clôture en contactant activement les prospects recherchant un produit comme le vôtre en temps réel.

En contactant les acheteurs dès la phase de réflexion, votre équipe peut établir des conversations plus intéressantes avec les prospects et les convertir plus rapidement.

Vous pouvez facilement mesurer les résultats fournis par les données d'intention : il suffit de vérifier le taux de clôture des séquences précédentes et celles envoyées aux listes de prospects sur le marché.

Un autre exemple est celui où les outils ou logiciels B2B sont signés avec un certificat de signature de code ; cela garantit que le code est intact et n'a pas été modifié depuis sa signature.

Quels sont les avantages de l’ajout de la technologie B2B à votre pile technologique ?

À vendre

Une pile technologique B2B efficace peut profiter à votre équipe commerciale B2B . Apprenez à gagner la course aux ventes en choisissant judicieusement la pile B2B.

1. Génération de leads plus rapide

La génération de leads est un processus long et fastidieux s’il est effectué manuellement. Avec les outils de génération de leads, vous pouvez rechercher des milliers de prospects vérifiés, leurs noms et coordonnées d'un simple clic sur un bouton.

2. Productivité accrue

On estime que les commerciaux consacrent jusqu'à 22 % de leur temps à générer des prospects, que ce soit prospection (appels à froid, e-mails commerciaux et prise de rendez-vous) ou recherche (recherche de comptes cibles et création de listes de contacts).

Avec la technologie de vente B2B, vous pouvez obtenir des données B2B en quelques clics.

3. Résolution instantanée des problèmes

Les outils de vente modernes visualisent les données et fournissent des informations sur les améliorations possibles du processus de vente .

En conséquence, vous pouvez identifier les goulots d'étranglement ou les problèmes plus rapidement et prendre des mesures pour les supprimer sans passer des semaines à analyser les données et à travailler sur des feuilles Excel.

4. Prévisions et analyses améliorées

Les technologies B2B innovantes telles que l’IA offrent des informations et créent des prédictions basées sur des données historiques. En temps réel, ils analysent des millions de saisies de données afin que vous puissiez obtenir instantanément une image complète de vos performances commerciales.

5. Une plus grande flexibilité

La technologie B2B SaaS peut s'adapter rapidement aux besoins changeants de votre équipe. Ce logiciel propose généralement des dizaines d'intégrations, vous pouvez donc travailler avec de nombreux outils sans perdre d'informations sur les interactions clients.

Par exemple, vous pouvez facilement intégrer la plupart des outils au CRM de votre entreprise et y enregistrer les interactions.

Pour la commercialisation

En appliquant une pile technologique B2B moderne au référencement, aux relations publiques, au contenu et à l'analyse, votre marketing B2B peut en bénéficier. Voyons comment les technologies B2B peuvent améliorer vos stratégies marketing B2B :

1. SEO et recherche de mots clés

Vous pouvez rechercher des mots-clés qui aident votre public cible à trouver votre entreprise en ligne, optimiser le contenu de votre blog sur la base de cette recherche et suivre les efforts des concurrents dans ce domaine.

2. Planification et communication

La technologie de marketing B2B vous permet de mieux structurer le travail de votre équipe, en alignant chacun sur ses tâches et ses objectifs et en améliorant la collaboration au travail à distance.

De nombreux nouveaux outils, depuis les services de stockage de fichiers jusqu'aux logiciels de collaboration et aux plateformes de gestion de projet, rendent les activités quotidiennes de marketing et de vente plus faciles et plus efficaces.

3. Création de contenu

Vous pouvez utiliser la technologie dans des domaines aussi divers que la création de sites Web, la production vidéo, la conception d'infographies, l'enregistrement de webinaires et de podcasts, les blogs et les assistants de rédaction.

Vous pouvez vous attendre à encore plus d’innovations dans ce domaine à mesure que la popularité du marketing de contenu augmente.

4. Connecter et engager

La technologie B2B vous aide à distribuer votre contenu et à atteindre rapidement vos clients cibles.

Par exemple, vous pouvez utiliser les plateformes de gestion des réseaux sociaux pour activer et partager votre contenu avec des prospects ou automatiser vos campagnes ABM .

5. Suivi et mesure

Vous pouvez obtenir des informations plus significatives à partir des données marketing disponibles que vous collectez. Les outils de marketing numérique modernes vous permettent d'attribuer la croissance à des canaux spécifiques, d'obtenir une vue granulaire et d'élaborer une stratégie.

Ces outils B2B vous permettent de vous concentrer sur les activités lucratives (et d'abandonner celles qui ne génèrent pas de revenus ni de visibilité pour la marque).

Pour les RevOps

1. Mieux attribuer les revenus

La clé d’une bonne gestion des revenus est de comprendre d’où vient l’argent. Avec la technologie B2B pour RevOps, vous pouvez voir ce qui fait avancer votre entreprise et quelles initiatives drainent des revenus sans générer de retour sur investissement.

2. Améliorez la collaboration entre les équipes

Les RevOps peuvent utiliser des outils de collaboration en équipe pour organiser des séances de brainstorming, mieux planifier les activités quotidiennes et rester responsables.

Le résultat? Vous éliminerez les silos et inciterez vos équipes à travailler plus étroitement ensemble.

Quelles sont les technologies les plus populaires en B2B ?

• Fournisseurs de données B2B : accédez à des données complètes et précises sur d'autres sociétés B2B, identifiez et ciblez des clients potentiels, améliorez les efforts de génération de leads et améliorez les stratégies globales de vente et de marketing .

• Outils de vidéoconférence : permettent une communication audio et vidéo en temps réel entre des individus ou des groupes et facilitent les réunions, présentations et collaborations virtuelles.
• Plateformes de business intelligence : collectez, analysez et présentez de grandes quantités de données et obtenez des informations et des visualisations via des tableaux de bord, des rapports et des outils d'exploration de données. Grâce à ces outils, vous pouvez comprendre vos opérations, identifier les tendances et découvrir des informations exploitables qui améliorent les performances.

• Systèmes de gestion de contenu (CMS) : aident à créer, organiser et publier du contenu de marketing numérique. Vous pouvez gérer plus efficacement le contenu du site Web, les actifs numériques et les documents.

• Outils de gestion de la relation client : rationalisez les processus de vente, de marketing et de service client, améliorant ainsi la satisfaction et la fidélisation des clients B2B.

Comment acheter de la technologie B2B de la bonne manière

Maintenant que vous comprenez mieux la technologie de vente B2B, il est temps de revoir un processus étape par étape pour sélectionner le bon fournisseur.

1. Découvrez les défis technologiques

Le logiciel B2B que vous choisissez doit résoudre les problèmes qui empêchent votre équipe d’atteindre son plein potentiel.

Commencez par examiner votre processus de génération de revenus, depuis le marketing et les ventes jusqu'à la réussite des clients. Recherchez les domaines qui doivent être améliorés dans ce processus et identifiez les outils qui pourraient résoudre les problèmes.

2. Auditez votre pile technologique existante

Vérifiez votre pile technologique pour voir si vous pouvez résoudre votre problème avec un outil que vous possédez déjà.

De nombreuses équipes B2B ont des solutions cachées dans leurs piles technologiques que les gens n'utilisent pas pleinement, voire pas du tout.

Une formation supplémentaire sur votre technologie existante pourrait résoudre votre problème plus rapidement et coûter moins cher que d'introduire quelque chose de nouveau.

3. Mappez votre technologie à votre processus de vente et de marketing

Lorsque vous avez une idée de la pile technologique B2B dont vous avez besoin, mappez-la à votre processus de vente et de marketing B2B pour vous assurer que les deux sont alignés. Identifiez les parties de votre cycle de vente que votre nouvelle technologie améliorera et réfléchissez à la manière dont elle affectera le reste.

4. Mettre en place une équipe d'achat

Il se peut que seule votre équipe commerciale utilise cette technologie, mais son achat, sa mise en œuvre et la gestion de ses résultats pourraient affecter tous les membres de votre organisation.

Lorsque vous achetez un outil, vous devez approuver la décision avec toutes les personnes concernées : ventes, marketing, produit, réussite client, finance et juridique.

5. Étudiez vos options

Menez autant de recherches que possible sur les solutions disponibles :

• Visitez les sites Web des entreprises et les pages LinkedIn pour comprendre leur USP.
• Lisez les avis des utilisateurs sur G2 pour comprendre ce que les clients aiment et n'aiment pas dans un outil.
• Parlez à vos pairs de votre secteur pour découvrir ce qu’ils utilisent et comment cela fonctionne pour eux.
• Regardez les prix de chaque solution et voyez comment elle s'adapte à votre budget.

6. Organisez des démos

Après vos recherches, vous devriez avoir une liste restreinte de technologies B2B qui pourraient être la réponse à votre problème. Il est désormais temps de passer à l'action !

Appeler le auprès des équipes de vente sortantes pour les solutions de votre liste restreinte et demandez-leur de faire une démonstration de leurs produits. Assistez à chaque démo avec une liste de questions pour le fournisseur. Pendant la démonstration, concentrez-vous sur les avantages de chaque produit plutôt que sur les fonctionnalités du produit.

7. Inscrivez-vous pour un essai gratuit

Certaines entreprises technologiques B2B (mais pas toutes !) proposeront des essais gratuits de leurs produits. Ceux-ci peuvent vous donner un avant-goût du fonctionnement du produit et de ce qu'il apportera à votre organisation.

Si vous le pouvez, engagez-vous à des essais gratuits. De cette façon, vous pouvez tester A/B les différentes technologies et évaluer ce qui fonctionnera le mieux pour votre entreprise.

8. Effectuer l'achat

Assurez-vous de négocier avec l' entreprise de technologie B2B , car vous pourrez obtenir un prix inférieur ou des extras supplémentaires. Mais après cela, il est temps de signer sur la ligne pointillée et de commencer à utiliser votre nouvelle technologie.

Assurez-vous que toutes les personnes qui utilisent ou sont affectées par votre nouvelle technologie passent par un processus d'intégration détaillé ; chacun doit pouvoir l’utiliser à son plein potentiel et en tirer les meilleurs résultats.

9. Évaluer et améliorer

Faire l’achat n’est pas la fin du processus d’achat. Vous devez confirmer que la technologie que vous avez achetée fonctionne efficacement et résout le problème pour lequel vous l’avez achetée.

Effectuez des examens réguliers pour vous assurer d’obtenir ce dont vous avez besoin. Discutez avec les équipes qui l'utilisent quotidiennement et étudiez ses fonctionnalités d'analyse.

Quels sont les exemples de technologie B2B ?

Il existe des centaines d'outils que vous pouvez acheter. Tout dépend des besoins et des objectifs actuels de votre équipe.

Cependant, si vous voulez savoir, voici les trois principaux outils que chaque équipe devrait avoir dans son arsenal :

1. Cognisme

Le premier exemple de technologie B2B est Cognism - une base de données d'acheteurs de technologie B2B qui vous aide à trouver des données de contact B2B précises et à jour.

Il propose également des données d'intention qui vous permettent d'explorer les prospects qui recherchent vos solutions. La précision de ses données atteint 98 % et sa base de données est fréquemment mise à jour.

De plus, avec Diamond Data de Cognism, vous avez accès à des numéros de téléphone vérifiés manuellement. Cet outil technologique B2B aide votre équipe commerciale à atteindre les décideurs plus rapidement que la concurrence, ce qui signifie qu'elle conclura plus de transactions en moins de temps !

Intéressé? Consultez les tarifs de Cognism .

2. Navigateur commercial LinkedIn

Le deuxième exemple de technologie B2B est LinkedIn Sales Navigator – un outil spécialisé qui vous aide à collecter les informations et les insights corrects pour les campagnes de sensibilisation.

Il s'agit de la plus grande plateforme de réseautage professionnel au monde ; grâce à lui, les équipes commerciales peuvent se connecter avec des clients potentiels et tirer parti de messages personnalisés.

Cet outil permet aux commerciaux d'établir des relations, de découvrir de nouvelles opportunités et de rester informés des activités des prospects.

3. Aperçu rapide

Quicksight est une plateforme de business intelligence proposée par Amazon Web Services (AWS) pour rationaliser la visualisation et l'analyse des données pour les équipes de vente, de marketing et RevOps.

Avec Quicksight, les utilisateurs peuvent facilement créer des tableaux de bord, des graphiques et des rapports interactifs à partir de diverses sources de données, leur permettant ainsi d'explorer et de comprendre des ensembles de données complexes.

En visualisant les indicateurs et tendances clés dans une interface conviviale, Quicksight permet une prise de décision basée sur les données, fournissant des informations en temps réel qui favorisent l'optimisation des revenus, l'efficacité marketing et l'efficience opérationnelle dans l'ensemble de l'organisation.

Améliorez votre pile technologique avec Cognism

Cognism est une technologie B2B que vous devez ajouter immédiatement à votre pile !

Cela facilite la prospection et allège le fardeau de la conformité des épaules de vos équipes, afin qu'elles puissent se connecter en toute confiance avec les acheteurs avec lesquels vous souhaitez faire affaire.

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