(Presque) Tout ce que vous devez savoir sur le marketing vidéo B2B

On dit qu'une image vaut mille mots, mais qu'en est-il de la vidéo ? Eh bien, nous pensons que cela vaut un million de mots - vous pouvez communiquer plus de choses en quelques secondes de vidéo que n'importe quelle phrase.

Dans le monde multimédia dans lequel nous vivons, le public s'attend à un contenu vidéo continu, dynamique et de haute qualité, et il s'attend à le voir dans différents formats et sur différentes plateformes.

Lorsque nous parlons de marketing vidéo, nous entendons créer des vidéos qui font la promotion de votre marque ou de votre entreprise, augmentent la notoriété de votre marque, génèrent plus de revenus pour votre entreprise ou interagissent avec votre public.

En d'autres termes : Tout marketing qui se fait par vidéo. Dans le contexte du marketing B2B, ce sont simplement des entreprises qui utilisent des vidéos pour atteindre d'autres entreprises et organisations.

Pourquoi le marketing vidéo est-il important ?

Commençons par regarder quelques statistiques.

85 % de tous les internautes aux États-Unis déclarent regarder du contenu vidéo sur Internet tous les mois, et 54 % des consommateurs aimeraient voir plus de vidéos de marques et d'entreprises qu'ils aiment .

En 2019, la vidéo était la forme de média n°1 utilisée dans la stratégie de contenu . Il est sûr d'ajouter que l'importance de la vidéo ne cesse d'augmenter maintenant que nous passons de plus en plus de temps en ligne. 92 % des spécialistes du marketing utilisent la vidéo, alors que ce nombre était d'environ 78 % en 2015.

La vidéo est un outil précieux lorsque vous souhaitez éduquer votre public sur votre produit. Le marketing vidéo B2B prend en charge l'ensemble du parcours client, depuis la croissance de votre marque et l'attraction de prospects jusqu'à la maturation des prospects et la fidélisation de la clientèle.

94 % des spécialistes du marketing déclarent que les vidéos ont aidé leurs utilisateurs à mieux comprendre leur solution. Tout client est plus susceptible d'envisager l'achat d'une solution s'il comprend comment elle fonctionne et, plus important encore, comment elle résoudra ses problèmes spécifiques.

Et, en fait, 72 % des clients déclarent préférer en savoir plus sur un produit ou un service par le biais de la vidéo plutôt que par tout autre format de contenu.

En outre, l'ajout de vidéos à votre page de destination ou à votre site Web peut améliorer votre trafic de recherche organique de 157 % .

La vidéo offre l'occasion idéale de transmettre facilement la voix de votre marque. Assurez-vous simplement que vous créez une réelle valeur pour vos clients en répondant à leurs points faibles et à leurs questions, et proposez un contenu personnalisé pour les différentes étapes de l'entonnoir de vente dans la mesure du possible.

Faire de simples vidéos de marque ne nécessite pas une énorme équipe de production, un budget conséquent ou plus de temps à perdre. Cela peut être aussi simple que n'importe quel autre type de contenu.

Lorsque vous commencez à créer différents types de vidéos, il est également beaucoup plus facile de distribuer votre contenu vidéo sur différentes plateformes et sur différents canaux.

Lire la suite : Y a-t-il une différence entre le marketing vidéo B2B et B2C ?

Réponse courte : Oui, il y en a.

Réponse longue : oui, et cela pour plusieurs raisons.

En B2C, l'accent est généralement mis sur la notoriété de la marque ou les produits phares. L'objectif principal est de convaincre le consommateur que votre produit ou service est fait pour lui. Le décideur, l'acheteur et l'utilisateur final sont généralement tous la même personne.

En B2B, cependant, vous ciblez généralement plus d'une personne à la fois.

Cela peut devenir un peu complexe. Les décideurs que vous ciblez ne prennent souvent pas la décision eux-mêmes ou même pour eux-mêmes.

Les vidéos B2B doivent également cibler l'utilisateur du produit, pas seulement le décideur. Et comme de plus en plus d'entreprises B2B adoptent un modèle de libre-service, l'utilisateur final devient également de plus en plus le décideur.

Étant donné que de nombreux acheteurs B2B ont besoin d'une adhésion interne pour de nouveaux outils et solutions, les vidéos doivent avoir une certaine qualité et aborder des problèmes assez spécifiques.

La durée de votre vidéo doit toujours être déterminée par l'objectif et le canal, mais certaines vidéos B2B peuvent finir par être légèrement plus longues que les vidéos B2C.

Avec les entreprises, le processus d'achat est généralement plus long, vous devez donc être en mesure de convaincre plus de personnes en cours de route.

Les entreprises B2B ont des produits plus complexes qui nécessitent une explication plus approfondie. Et les spécialistes du marketing B2B peuvent également souhaiter soutenir leur stratégie de leadership éclairé avec des vidéos d'entretiens approfondis.

Pour résumer, il existe de nombreuses similitudes entre les vidéos de marketing B2B et B2C, mais les spécialistes du marketing B2B ont plus d'options dans la façon dont ils peuvent l'utiliser pour atteindre une plus grande variété d'objectifs et de groupes d'audience.

Lire la suite : Comment aborder le marketing vidéo B2B ?

Recherche client

Avec le marketing vidéo B2B, c'est une bonne idée de commencer par faire des recherches sur votre public en général.

Cela vous aidera à mieux comprendre qui vous ciblez, quels sont leurs points faibles et quel problème ils cherchent à résoudre. Vous pouvez également découvrir le type de solutions dont ils ont besoin pour faire le travail.

De nombreuses entreprises pensent connaître mieux leur client qu'elles-mêmes, mais ce n'est pas nécessairement le cas. En interrogeant vos clients, vous découvrirez peut-être de nouvelles choses sur les points faibles de vos clients.

Cela, à son tour, vous aide à vous concentrer sur les vrais problèmes de vos clients et vous aide à élaborer une meilleure stratégie de marketing vidéo. Il est également plus facile d'atteindre les bonnes personnes avec vos tactiques de marketing vidéo. Avec le marketing vidéo B2B, c'est une bonne idée de commencer par faire des recherches sur votre public en général.

Interne vs externalisation

La question suivante est de savoir si vous devriez faire votre marketing vidéo en interne, sous-traiter ou opter pour une combinaison des deux.

Cette décision est souvent basée sur des éléments tels que votre budget, la structure de votre équipe et vos principales priorités.

L'embauche d'éditeurs vidéo est une excellente solution, mais ce n'est souvent pas la moins chère. Embaucher un monteur vidéo pour des activités de marketing uniquement peut coûter assez cher au fil du temps.

Une autre solution consiste à structurer votre équipe marketing existante autour du marketing vidéo et à intégrer la production vidéo en interne. Vous pouvez commencer à utiliser un outil non professionnel qui permet à quiconque de créer des vidéos professionnelles sans expérience en montage vidéo.

De cette façon, n'importe quel membre de votre équipe marketing peut facilement produire un excellent contenu, des textes et des images aux vidéos engageantes pour n'importe quel canal.

Vous pouvez également envisager une approche hybride, en engageant un pigiste pour gérer une partie de votre stratégie de marketing vidéo et en gérant le reste en interne à l'aide d'un outil non professionnel. C'est également une excellente approche si vous avez une stratégie vidéo large avec des exigences différentes, et c'est celle que nous utilisons ici chez Wibbitz !

Lire Comment aborder les différentes étapes du parcours de l'acheteur B2B dans votre stratégie de marketing vidéo

Comme pour toute activité marketing, votre stratégie de marketing vidéo B2B doit inclure différentes choses pour différentes parties de l'entonnoir et différentes étapes du parcours de l'acheteur.

Bien que vous deviez vous concentrer sur la personnalisation de votre contenu vidéo en fonction de l'étape du prospect dans l'entonnoir de vente, n'oubliez pas que la notoriété de la marque et le leadership éclairé jouent un rôle important dans la façon dont vos clients potentiels perçoivent votre entreprise et votre produit.

Lire la suite : Étape de sensibilisation : haut du contenu de l'entonnoir

A ce stade du parcours d'achat, vos clients sont conscients de leur problématique et réfléchissent à des solutions. La meilleure façon de faire est de mieux faire connaître votre entreprise et de faire en sorte que votre marque soit une priorité pour vos prospects.

Par exemple, supposons que vous disposiez d'un outil logiciel de gestion de projet. Vos prospects recherchent peut-être déjà des solutions potentielles ou comment gérer la gestion de projet s'ils ont remarqué que quelque chose ne fonctionne pas dans leur processus.

Le marketing vidéo au stade de la sensibilisation doit se concentrer sur l'expertise de l'industrie et le leadership éclairé.

Vous pouvez y parvenir en fournissant des informations précieuses qui répondent aux questions de votre public cible et qui aident à positionner votre entreprise en tant qu'expert dans votre domaine.

Si vous souhaitez créer une plus grande prise de conscience autour de votre outil de gestion de projet imaginaire, vous pouvez commencer par des vidéos de produits de niveau supérieur qui présentent votre outil de manière visuelle.

Pensez au contenu vidéo qui répond directement aux requêtes de recherche les plus courantes ou offre à vos visiteurs un contexte dans lequel votre outil pourrait aider à fluidifier leurs flux de travail quotidiens.

N'oubliez pas d'inclure des éléments tels que vos valeurs et vos idées au lieu de détails techniques, en vous concentrant sur la fourniture d'une valeur réelle et d'excellentes informations.

Phase de réflexion : milieu du contenu de l'entonnoir  

À ce stade, vos clients savent qu'ils ont un problème, recherchent des solutions et envisagent de faire un achat.

Vous devriez être prêt à entrer un peu plus dans les détails pour montrer comment votre produit résoudrait le problème de votre client potentiel.

À ce stade, le prospect peut comparer les fonctionnalités, réfléchir aux coûts, déterminer le temps qu'il faudrait pour mettre en œuvre un nouveau produit ou service et essayer de choisir entre différents fournisseurs de services.

Vous voulez être celui qu'ils finissent par choisir.

Pensez à des choses comme des études de cas sous forme de vidéo, des entretiens avec des clients, des vidéos explicatives sur les produits, des vidéos pratiques, etc.

Votre client potentiel sera intéressé par la façon dont vous avez aidé d'autres entreprises dans des situations similaires. Ils voudront probablement aussi savoir à quel point votre outil est facile à utiliser, ce qu'il leur en coûtera et s'il est difficile à mettre en œuvre.

Étape de décision : bas du contenu de l'entonnoir

A ce stade, votre prospect sait qu'un outil comme celui dont vous disposez sera celui qui résoudra son problème. Ils sont prêts à acheter, mais ils ont besoin d'être rassurés que votre solution est la bonne.

Ici, il est crucial de se concentrer sur la facilité d'utilisation, les vidéos explicatives et les études de cas pour montrer à votre prospect comment votre outil résout ses problèmes dans la pratique. Cela peut également les aider à décider si c'est la meilleure option pour eux.

Vous devriez également envisager des enregistrements vidéo personnalisés de vendeurs parlant au client cible ou même des explications vidéo des différents plans tarifaires.

Une fois que vos clients ont acheté chez vous, continuez à les ravir avec un contenu vidéo de haute qualité.

Vous pouvez ajouter des vidéos dans vos e-mails nourriciers ou toute autre communication que vous avez avec vos clients satisfaits existants, et les pages de destination ou les canaux de médias sociaux qu'ils pourraient visiter ou avec lesquels ils pourraient interagir.

Lire la suite : Marketing vidéo B2B sur différentes plateformes

Dans l'espace B2B, les canaux de marketing vidéo les plus populaires sont les sites Web, les e-mails et LinkedIn.

D'autres canaux potentiels sont YouTube, les pages de destination, Facebook, Twitter et même Instagram ou TikTok.

Vous pouvez utiliser n'importe quelle chaîne qui, selon vous, fonctionnera pour votre public cible, mais assurez-vous de suivre et de mesurer en permanence les performances de vos vidéos. De cette façon, vous pouvez être sûr que vos efforts portent leurs fruits comme prévu.

Vous devez également trouver un bon outil d'hébergement vidéo qui fournit un lecteur vidéo. De cette façon, vous pouvez utiliser des vidéos sur votre site Web, votre blog, vos pages de destination, etc.

Certaines excellentes plates-formes d'hébergement vidéo incluent Brightcove, Wistia, Vimeo et YouTube.

Brightcove est une excellente option pour les entreprises, Wistia est spécialement conçu pour les spécialistes du marketing B2B, et Vimeo ou YouTube fonctionnent pour les petites entreprises ou si vous débutez dans le marketing vidéo.

La plupart des plateformes d'hébergement vidéo et de réseaux sociaux disposent d'outils d'analyse intégrés qui vous donneront une idée des performances. Néanmoins, vous pouvez également utiliser d'autres KPI (comme les clics, les inscriptions, etc.) en ajoutant un appel à l'action dans vos vidéos pour mesurer les performances de votre vidéo.

Lorsque vous effectuez des recherches sur les clients et planifiez votre stratégie marketing dans son ensemble, faites attention aux canaux que vos clients déclarent utiliser. De cette façon, vous avez une connaissance directe de l'endroit où se trouvent vos clients potentiels et de la meilleure façon de les atteindre.

Lire la suite : Marketing vidéo B2B dans différentes industries

Nous pensons que toutes les entreprises, quel que soit leur domaine, devraient envisager d'ajouter le marketing vidéo à leur répertoire. Mais passons en revue quelques exemples concrets d'entreprises réelles de différents secteurs pour mieux comprendre pourquoi.

Technologie, logiciels, startups

Lorsque vous avez un produit complexe avec de nombreux détails techniques, la vidéo est le moyen idéal pour illustrer les principales façons dont votre produit résout le problème de votre client.

La meilleure façon de commencer est simplement de se concentrer sur les points faibles de votre client. S'ils recherchent un nouvel outil ou une solution, ils veulent qu'un problème spécifique soit résolu dans leur travail quotidien.

Vous devriez également envisager des visites vidéo et des démonstrations de votre produit, ainsi que des études de cas.

Si vous disposez d'un outil ou d'une solution SaaS, vous pouvez inclure des vidéos pédagogiques dans votre intégration ou votre essai et ajouter des démos et des vidéos pratiques sur votre site Web et vos publications sur les réseaux sociaux.

Pitch , un outil logiciel qui permet un logiciel de présentation collaborative, est un excellent exemple d'une société de logiciels utilisant le marketing vidéo pour mettre en valeur ses fonctionnalités de manière simple et visuelle.

Un autre excellent exemple est VMware , une entreprise de technologie de cloud computing et de virtualisation.

Ils disposent de nombreuses applications et outils différents, et la plupart d'entre eux incluent de nombreuses spécifications techniques et des détails complexes à expliquer. La vidéo est un excellent moyen de simplifier cela et d'expliquer les produits dans un format facilement digestible.

Découvrez une de leurs vidéos ci-dessous :

Splunk est une solution qui offre une plate-forme basée sur le cloud pour étudier et analyser les données, en mettant l'accent sur la sécurité et l'efficacité des opérations. Avec un sujet complexe comme celui-ci, la vidéo est le moyen idéal pour mettre en évidence les meilleures fonctionnalités de votre outil.

Ils ont une forte présence de marketing numérique et utilisent la vidéo sur de nombreux canaux, y compris des événements virtuels comme dans l'exemple ci-dessous :

Lire la suite : Juridique, financier et bancaire

De nombreux influenceurs des médias sociaux émergent déjà de ces industries. Alors que la plupart d'entre eux sont principalement B2C, les spécialistes du marketing B2B dans cet espace peuvent utiliser la vidéo tout aussi efficacement pour atteindre leurs publics cibles.

La vidéo aide à rendre les sujets ou les histoires qu'une personne moyenne pourrait trouver trop secs ou denses beaucoup plus engageants. De plus, il vous aide à humaniser votre marque grâce à la narration et au partage d'informations de manière plus accessible et conviviale.

Lorsque vous faites bien le marketing vidéo B2B, cela peut aider à la fois à l'activation des ventes et à la construction de la marque. Pour cela, pensez à vous positionner en tant qu'expert en créant des vidéos de leadership éclairé qui mettent en avant votre marque comme pionnière dans votre domaine.

Commencez par votre client : qui sont ses clients ? À quel type de problèmes sont-ils confrontés ? Quel type de solutions recherchent-ils ? Où pouvez-vous leur apporter le plus de valeur ?

L'équipe du cabinet comptable Bennett Thrasher , par exemple, a réorienté son contenu marketing dans de courtes vidéos engageantes qui peuvent cibler leurs clients potentiels et existants sur LinkedIn. Ils ont également travaillé sur des reportages d'entreprise en format vidéo. Découvrez un exemple de vidéo ci-dessous !

Parmi les autres entreprises qui ont déjà sauté dans le train du marketing vidéo pour apporter plus d'humanité à leurs marques, citons le pionnier de l'information et de l'analyse financières S&P Global et le groupe bancaire international français BNP Paribas .

Voir la vidéo de S&P Global sur le leadership à l'époque de la COVID ci-dessous.

Lire la suite : Fabrication, industrie et infrastructure

Bien qu'il puisse sembler plus facile de commercialiser un outil SaaS avec des fonctionnalités que vous pouvez facilement mettre en évidence, n'oubliez pas que les équipements et solutions de fabrication résolvent également les problèmes des personnes au travail.

Mais sortez des sentiers battus : vos vidéos ne doivent pas porter sur votre équipement et son fonctionnement. Ils devraient se concentrer davantage sur la création et le positionnement de la marque ou sur des concepts plus larges tels que la résolution de problèmes opérationnels et de complexités.

Vous pourriez envisager d'inclure le point de vue d'ingénieurs et d'autres professionnels qui bénéficient des outils dans leurs activités quotidiennes.

Les études de cas sous forme de vidéo sont un moyen idéal de montrer comment vos outils ont aidé d'autres entreprises, ainsi que des vidéos plus générales qui montrent comment vos solutions résolvent les problèmes dans la pratique.

Air Liquide , un fournisseur industriel mondial de gaz et de services à diverses industries, utilise le marketing vidéo pour rapprocher ses services de ses clients et rendre les sujets complexes plus accessibles. Voir un exemple de leur marketing vidéo ci-dessous.

Comment démarrer : étape par étape

Maintenant que nous avons expliqué pourquoi et comment, voici quelques conseils pratiques pour vous aider à démarrer immédiatement vos activités de marketing vidéo B2B :

1. Commencez par rechercher des clients et demandez à vos clients existants où ils recherchent des informations ou suivent les actualités du secteur.
2. Décider de la meilleure approche pour la production vidéo : interne, externalisée ou hybride ?
3. Choisissez les bons outils pour vous. Nous recommandons vraiment des outils non professionnels comme Wibbitz si vous n'avez pas d'éditeur vidéo interne.
4. Commencez à élaborer votre stratégie vidéo en identifiant le premier objectif principal pour lequel vous souhaitez tirer parti de la vidéo. La notoriété de la marque ? Leadership éclairé ? Aider à augmenter les conversions de ventes ?
5. Décidez de votre stratégie de distribution et de publication et réfléchissez aux bons canaux. N'oubliez pas de prendre cette décision en fonction de ce qui sert le mieux votre public cible.
6. Commencez à publier et à analyser les résultats. N'oubliez pas qu'il faut du temps pour développer votre stratégie et qu'il faudra des essais et des erreurs, tout comme les autres formes de contenu. Ne laissez pas cela vous décourager, continuez et vous commencerez à voir le pouvoir de la vidéo pour le marketing B2B !

Lire la suite : Êtes-vous prêt à commencer immédiatement à produire du contenu vidéo de haute qualité ?

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