5 stratégies pour acquérir de meilleurs prospects pour votre entreprise de fabrication

Suivez-vous le rythme de vos concurrents ?

Ou mieux encore, êtes-vous en avance sur eux en matière de sécurisation des clients ?

Si votre entreprise de fabrication se pose ces questions, vous n'êtes pas seul. En fait, cela peut expliquer pourquoi, selon une enquête CMO, les dépenses de marketing numérique devraient augmenter de 10 % au cours des 12 prochains mois. Cela n'est peut-être pas une surprise, étant donné le faible coût de génération de prospects en ligne.

Et lorsque vous considérez que 8,4 % des budgets des entreprises manufacturières sont déjà consacrés au marketing, il est plus facile de voir à quel point ces 10 % vont augmenter. Ces précieux dollars de marketing iront plus loin lorsqu'ils sont investis dans des stratégies qui aident votre entreprise à se différencier de la concurrence et, en fin de compte, à la surpasser.

La bonne nouvelle? Garder une longueur d'avance sur vos concurrents manufacturiers n'est pas aussi difficile que vous pourriez le penser, surtout lorsqu'il s'agit de générer des prospects et de nouvelles ventes.

C'est comme ces deux randonneurs dans la savane africaine qui rencontrent un lion. Immédiatement, le premier randonneur s'assoit sur un rocher et commence à enfiler ses chaussures de course. L'autre randonneur est incrédule et dit : "Tu penses que tu peux distancer un lion ?" Le premier randonneur répond : « Non… je dois juste te distancer.

Il ne nécessite pas de poches profondes ou un personnel important pour distancer vos concurrents dans le domaine de la génération de prospects en ligne. Avec les bonnes stratégies en place, vos prospects (et clients) peuvent augmenter considérablement.

Avant de plonger, voici un rappel sur les raisons pour lesquelles les fabricants doivent intégrer de nouvelles et meilleures stratégies de génération de leads :

Fabricants et génération de leads en ligne

Nous pouvons attribuer le besoin de meilleures stratégies de génération de leads à l'évolution de la dynamique acheteur/vendeur. Les acheteurs, qu'ils en soient conscients ou non, recherchent en ligne des moyens de résoudre leurs problèmes, y compris des solutions manufacturées.

En fait, selon les recherches d'Accenture, 94 % des acheteurs B2B déclarent effectuer une forme de recherche en ligne avant d'effectuer un achat. Lorsque les acheteurs rencontrent votre site Web au cours de leur recherche et trouvent facilement la solution idéale dans votre entreprise, il est facile pour eux de devenir des clients fidèles. Si l'acheteur considère déjà votre entreprise comme une source de confiance, la décision d'achat est d'autant plus facile.

Pour naviguer dans la dynamique changeante acheteur/vendeur, votre entreprise doit :

• Faites-vous remarquer par vos prospects,
• Permettre aux acheteurs de naviguer de manière transparente sur votre site Web pour trouver leur solution dans votre produit, et
• Être considéré comme une source de confiance, afin que les acheteurs n'aient pas l'impression d'être « vendus ».

1. Créer du contenu de résolution de problèmes pour établir votre marque en tant que ressource de confiance.

Une solide stratégie de marketing de contenu de fabrication B2B peut grandement contribuer à attirer les bons prospects, d'autant plus que ces prospects recherchent des moyens de résoudre les problèmes auxquels ils sont régulièrement confrontés.

La clé ici est de créer un contenu centré sur le problème plutôt qu'un contenu promotionnel centré sur le produit (ce qui ne sert à rien, sauf si vous voulez frustrer votre client et créer des frictions dans le processus d'achat !).

Cet article de blog contient une liste complète de trucs et astuces pour une stratégie de marketing de contenu qui place votre marque devant les personnes qui comptent le plus.

2. Mettre en place un processus de génération de leads

Tirez parti du précieux contenu ci-dessus, centré sur les problèmes, pour acquérir l'adresse e-mail d'un prospect. Une façon de faire cela peut être d'encourager les visiteurs à s'inscrire à votre newsletter.

Bien qu'il soit courant pour les spécialistes du marketing de bloquer le contenu (ou d'exiger des informations d'un prospect afin d'accéder au contenu ou à d'autres ressources), gardez à l'esprit que tout le contenu ne doit pas être caché derrière un formulaire. Certains spécialistes du marketing de contenu pensent que cela provoque en fait des frictions ; à son tour, provoquant le rebond des visiteurs de votre site Web. Certaines autres tactiques de génération de leads peuvent consister à engager les visiteurs avec un chatbot utile ou à encourager les lecteurs à s'inscrire à votre blog ou à votre liste de diffusion.

3. Utiliser le PPC pour booster les leads de fabrication

Que sont les publicités au paiement par clic (PPC) ? Selon HubSpot, le PPC est un modèle de publicité payante qui relève du marketing des moteurs de recherche (SEM). Avec le PPC, les annonceurs ne paient que lorsque les internautes interagissent avec leurs annonces par le biais d'impressions ou de clics.

Lorsqu'il est bien fait, le PPC peut générer des prospects de haute qualité et accélérer les résultats.

Il existe deux types d'annonces PPC que nous recommandons à nos clients fabricants :

Les annonces de recherche s'affichent sur les pages de résultats des moteurs de recherche, comme Google, lorsqu'un utilisateur tape une phrase liée à votre entreprise. Étant donné que ces personnes recherchent activement votre solution, les annonces de recherche génèrent des prospects avec la valeur la plus élevée. En d'autres termes, ils sont prêts à parler à vos commerciaux, à participer à une démonstration ou à un essai gratuit, ou à demander un devis.

Jusqu'à 70 % de toutes les recherches en ligne sont effectuées via Google, ce qui signifie que les interactions de votre entreprise avec ce moteur de recherche, en particulier, sont inestimables pour votre réussite globale. En fait, 64,4 % des recherches Google aboutiront à un clic sur une annonce lorsque le client recherche spécifiquement un service ou un produit ciblé.

Il est également important de noter que le simple fait d'apparaître au début d'une page de résultats de recherche ne suffit plus pour convaincre les acheteurs de visiter votre site Web plutôt que celui de votre concurrent. Le texte de votre annonce de recherche doit attirer l'attention de l'utilisateur et lui montrer pourquoi votre solution se démarque. Une excellente façon d'y parvenir est d'utiliser des chiffres, c'est-à-dire d'expliquer comment votre entreprise est « 30 % plus rapide » ou « 60 % moins chère ».

Le marketing basé sur les comptes (ABM) vous permet de cibler des publics en fonction de caractéristiques telles que leur secteur d'activité, leur entreprise ou leur fonction.

En délivrant des messages spécifiques au bon public, ABM génère un retour sur investissement élevé et permet aux spécialistes du marketing de communiquer avec les ventes. ABM peut être utilisé pour la « génération de la demande » en augmentant la notoriété de votre solution, ou pour la génération de prospects. Idéalement, les publicités de « génération de la demande » prépareront les publics ciblés à s'engager avec vos publicités orientées vers la génération de prospects et, en fin de compte, à les convertir.

Nous avons utilisé la combinaison d'efforts ci-dessus pour l'un de nos clients. Rien qu'en faisant passer des messages sur l'entreprise et ses solutions fiables et innovantes devant les bons publics, le client a vu le nombre de prospects multiplié par 8 à partir d'un mélange de publicité et de sources organiques directes.

4. Optimisation de votre site Web

Au fur et à mesure que vous développez et mettez en œuvre votre stratégie de marketing de contenu, vous voudrez garder un œil sur les zones de votre site Web qui pourraient nécessiter quelques ajustements optimisés pour le référencement (titres de page, URL, balises H1, etc.).

Ces petits changements, combinés à la recherche de mots-clés et de concurrents, permettront aux internautes et aux moteurs de recherche de trouver et d'utiliser plus facilement le contenu de votre site Web.

5. Utilisation des médias sociaux pour votre entreprise de fabrication

Les canaux de médias sociaux tels que LinkedIn, Facebook et Instagram, entre autres, peuvent être exploités pour attirer et convertir les utilisateurs qui peuvent bénéficier de la solution fournie par votre entreprise de fabrication. Ces plates-formes peuvent placer des messages devant vos groupes d'audience cibles, étendre la portée de votre contenu et, en fin de compte, attirer des prospects encore plus ciblés sur votre site Web.

Bien que le contenu organique soit toujours utile, vos messages peuvent être encore plus ciblés grâce à des techniques payantes.

En réalité, seule une poignée d'entreprises manufacturières utilisent avec succès les meilleures pratiques ci-dessus. Cependant, ceux qui suivaient le modèle de réussite de la génération de leads en ligne devançaient leurs concurrents. Cliquez ici pour une liste complète des 14 domaines nécessaires à une génération de leads efficace.

À quoi peut ressembler le succès de la génération de leads en ligne

Le plasturgiste mentionné plus haut qui « fait bien les choses » n'est pas particulièrement important (moins de 200 employés). Cependant, ils ont méthodiquement maximisé leur présence en ligne… et récolté les fruits de leur machine de vente en ligne automatisée 24h/24 et 7j/7 (leur site Web).

Peut-être plus impressionnant est le fait que cette augmentation continue de se produire mois après mois, année après année. Ne serait-il pas agréable d'avoir un flux aussi constant de nouveaux clients ?

Ce fabricant est un excellent exemple de ce qui est possible lorsque vous utilisez efficacement vos actifs en ligne.

Cliquez ici pour télécharger le "plan directeur" utilisé pour la génération de prospects par le fabricant ci-dessus, et d'autres récoltant plus de prospects et de clients en ligne.