Boostez votre processus de vente avec ces modèles de persona d'acheteur B2B

Vous cherchez à booster votre succès commercial ?

Considérez cette statistique : 93 % des entreprises qui dépassent leurs objectifs de génération de leads et de revenus utilisent également des personnalités d'acheteurs B2B pour guider leurs stratégies de marketing et de prospection commerciale.

Et ce n'est pas un hasard.

Les personas d'acheteur sont des outils puissants qui permettent à votre organisation de mieux comprendre les prospects individuels que vous devez engager. Ils aident les spécialistes du marketing et les vendeurs à comprendre exactement qui ils doivent cibler, comment communiquer avec eux et, finalement, ce qui les incitera à convertir.

Lorsqu'elles sont développées avec soin, les personnalités de l'acheteur vous permettent d'exécuter des stratégies de marketing entrant et de sensibilisation des ventes ciblées et significatives qui trouvent un écho auprès du bon public.

Continuez à lire pour en savoir plus sur les personas d'acheteur, parcourez quelques exemples et obtenez vos propres modèles de persona d'acheteur B2B à personnaliser.

Qu'y a-t-il à l'intérieur d'un buyer persona B2B ?

Un buyer persona B2B est une représentation fictive d'un prospect individuel qui travaille au sein d'une entreprise dont vous déterminez qu'elle ferait le client idéal.

Il représente le "type" de personne que vous souhaitez cibler - en fonction de caractéristiques telles que le rôle, le pouvoir décisionnel et les besoins.

Un buyer persona B2B bien défini comprend :

• Informations démographiques et firmographiques
• Rôle et responsabilités professionnelles
• Formation scolaire
• Objectifs, défis et points douloureux

Certains de vos acheteurs auront le pouvoir de prendre des décisions d'achat, tandis que d'autres seront des « influenceurs ». Non, pas les influenceurs de type "poste des selfies sur Instagram" - mais les utilisateurs potentiels du produit, ou leurs managers, qui pourraient avoir une influence sur la décision finale d'acheter votre produit.

Il est important de comprendre les attributs individuels des deux types de personas afin de pouvoir adapter votre marketing et votre portée de manière à ce qu'ils résonnent avec eux sur une base individuelle et incitent à l'action. Avoir des personnalités d'acheteurs bien définies constitue un outil de prospection efficace, car il permet de comprendre plus facilement les prospects à atteindre.

Acquérir une compréhension approfondie de qui sont vos utilisateurs et acheteurs peut également aider à guider le développement de votre produit ou service afin que votre offre réponde mieux aux besoins des clients.

Deux modèles de buyer persona à essayer

Chaque entreprise a des besoins différents lorsqu'il s'agit de développer des personnalités d'acheteurs.

Les deux modèles de persona d'acheteur que nous avons décrits ci-dessous nécessitent des types d'informations légèrement différents. Mais bien qu'ils diffèrent par leurs spécificités, les deux fournissent une image claire de qui est votre prospect idéal et de la manière de l'attirer.

1. Modèle de persona d'acheteur traditionnel

Ce modèle de persona d'acheteur utilisé dans les deux premiers exemples ci-dessous comprend tous les champs d'informations standard d'un modèle traditionnel.

Il vous aide à comprendre les principales responsabilités, objectifs et défis de votre personnage au travail.

• Nom
• Rôle
• Âge
• Éducation
• Parcours professionnel
• Responsabilités
• Priorités
• KPI
• Buts
• Défis/points douloureux
• Personnalité/comportements sociaux
• Préférences de contenu

2. Le modèle orienté solution

Ce modèle, illustré dans le troisième exemple ci-dessous, couvre les mêmes identifiants démographiques et professionnels que le modèle traditionnel, mais inclut des champs supplémentaires sur la manière dont votre entreprise peut servir directement le personnage.

Il comprend également une section pour noter toutes les préoccupations qui devraient être prises en compte lorsqu'il s'agit de cette personne. Connaître les informations «non professionnelles» de votre public cible vous aidera à créer une stratégie marketing qui résonne avec lui. Pensez à l'endroit où ils consomment du contenu, aux types de contenu qu'ils aiment (podcasts, blogs, vidéos, etc.) et à qui ils sont en tant que personnes, pas seulement à leur titre professionnel.

• Nom
• Le genre
• Âge
• Rôle
• Cheminement de carrière
• Famille
• Emplacement
• Revenu
• Préférences de communication
• Buts
• Défis
• Comment nous résolvons leurs défis
• Comment nous fournissons le retour sur investissement
• Obstacles potentiels à la conversion

3 exemples de buyer persona B2B

Comme mentionné ci-dessus, chaque entreprise est différente.

Même les concurrents au sein d'un même secteur définissent leur ICP (profil de client idéal) selon différents critères.

C'est pourquoi, lors de l'élaboration de votre stratégie de vente, il est important de prendre le temps de développer votre propre ensemble unique de personnalités d'acheteurs B2B.

Nous ne recommandons pas de simplement copier et coller des exemples de persona d'acheteur B2B pré-écrits. (Cela ne vous permettra pas de comprendre les attributs uniques de vos prospects idéaux.)

Mais l'affichage d'une variété d'exemples de personnalités d'acheteurs B2B est utile pour comprendre à quoi ressemble une personnalité complète pour différents types de prospects.

La consultation de quelques exemples peut aider à susciter des idées lors de vos propres recherches et vous aider à développer des personnalités uniques qui représentent le mieux les personnes que vous souhaitez cibler. Une fois que vous aurez une idée claire des personnes que vous ciblerez, il sera beaucoup plus facile de développer du matériel de maturation de prospects pertinent et percutant.

Voici trois exemples détaillés pour commencer.

Exemple 1 : DSI

Imaginez que vous êtes une entreprise SaaS qui vend une solution logicielle à des entreprises.

Parce que (a) votre produit est très cher, (b) il y a un long entonnoir de vente et (c) il nécessite des intégrations à grande échelle, votre principal acheteur B2B est le CIO.

Voici un exemple de personnalité d'acheteur B2B pour un CIO.

Exemple 2 : Travailleur du savoir

Imaginez maintenant que vous êtes une entreprise qui vend une plateforme de gestion de projet à toutes sortes d'entreprises.

Bien qu'un chef de service ou un vice-président soit finalement celui qui signera un accord, l'un de vos personnages clés est l'utilisateur potentiel que votre plateforme servirait. C'est un influenceur qui pourrait faire appel à ses patrons pour qu'ils adoptent ce logiciel.

Voici un exemple de personnalité d'acheteur B2B d'un travailleur du savoir.

Exemple 3 : VP de l'expérience client

Pour notre dernier exemple de persona d'acheteur B2B, imaginez que votre entreprise fournit une plate-forme d'intégration de données qui donne aux entreprises une vue à 360 degrés de leurs clients.

Il s'agit d'une solution sophistiquée qui peut être intégrée à des centaines d'applications afin de collecter toutes les données client pertinentes.

Votre personnage idéal est le plus haut dirigeant supervisant l'expérience client.

Un meilleur processus de persona d'acheteur B2B

Pour créer une personnalité d'acheteur B2B réussie, les détails que vous incluez doivent être ancrés dans la réalité.

Et en ce qui concerne les points faibles de votre client cible, comment savez-vous quels seront ses défis actuels ?

C'est là qu'intervient l'utilisation d'un excellent outil d'intelligence numérique. Similarweb Sales Intelligence offre une visibilité inégalée sur votre ICP, ce qui en fait le cheval de bataille idéal pour développer des personnalités d'acheteurs solides.

Avec des données de trafic et d'engagement en temps réel pour plus de 100 millions de sites Web, les informations de Similarweb vous permettent d'identifier instantanément les prospects les plus pertinents en fonction des critères spécifiques de votre entreprise.

En accédant à des données telles que les revenus, le volume et les tendances du trafic, les technologies utilisées, la répartition géographique des visiteurs, les données démographiques et les firmographies, vous pouvez facilement améliorer la précision de vos personnalités d'acheteur.

Cela, à son tour, se traduit par une plus grande précision de ciblage, un marketing de contenu plus ciblé et une sensibilisation plus personnalisée et plus résonnante lors de la prospection commerciale.

Dépassez vos objectifs marketing et commerciaux avec les buyer personas B2B

Il y a une raison pour laquelle les équipes marketing et commerciales qui fondent leurs efforts sur les buyer personas B2B obtiennent des résultats aussi optimaux.

Prendre le temps de comprendre les personnes que vous ciblez - y compris leurs antécédents, leurs responsabilités, leurs objectifs et même leurs types de personnalité - vous donne un avantage majeur lors de l'élaboration de campagnes marketing, de stratégies de maturation de prospects et de stratégies de prospection commerciale.

Avec les buyer personas, les chances que votre contenu, ainsi que la façon dont vous ciblez les prospects, réussissent augmentent considérablement.

La clé pour que cela se produise dans votre organisation est d'avoir le bon cadre de persona d'acheteur, ainsi que des outils qui vous aident à découvrir des informations importantes sur vos prospects.

Avec les exemples et les modèles fournis ci-dessus, vous acquerrez les bases nécessaires pour guider vos propres recherches et développer des personnalités d'acheteurs solides.

Et avec l'aide de Similarweb Sales Intelligence, vous pouvez facilement découvrir des informations précieuses sur vos entreprises potentielles, ainsi que sur les décideurs individuels en leur sein.