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Publié: 2021-01-07 Parcourir les e-mails d'abandon augmente les conversions .
Les solutions de base d'abandon de panier ne sont déclenchées que lorsque les acheteurs accèdent au formulaire de paiement. Mais la vérité est que la plupart des clients potentiels n'arrivent jamais aussi loin.
Parcourir les e-mails d'abandon résout ce problème. Ce guide couvre les meilleures pratiques d'abandon de navigation et les stratégies spécifiques qui permettent de récupérer les clients plus loin dans votre entonnoir. Nous incluons également des exemples spécifiques et des captures d'écran.
Commençons!
Tout d'abord, qu'est-ce que l'abandon de navigation ?
L'abandon de navigation décrit une session d'achat sur Internet au cours de laquelle le visiteur consulte des pages de produits mais n'effectue pas d'achat.
Contrairement aux paniers d' achat abandonnés , lors des sessions d'abandon de navigation, les acheteurs n'ajoutent jamais d'articles à leur panier. Généralement, ces clients sont au début du cycle de vie du client .
Les e-mails d'abandon de navigation, et plus largement les stratégies multicanaux, sont conçus pour récupérer ces acheteurs et poursuivre la session d'achat se terminant finalement par un achat.
Aperçu original du cycle de vie du client par Infusionsoft
Parcourir les campagnes d'abandon pour augmenter les conversions
Les campagnes d'abandon de navigation réussies suivent une formule.
Tout d'abord , vous avez besoin d'une technologie capable de voir et de reconnaître les acheteurs.
Ensuite, vous suivez leur comportement sur site. Cela inclut les pages de produits avec lesquelles ils interagissent et les catégories qui les intéressent.
Enfin, les campagnes d'abandon de navigation utilisent les informations recueillies pour créer des engagements personnels. Les campagnes d'abandon de navigation sont un outil utilisé par les magasins de commerce électronique dans la personnalisation du contenu pour augmenter les taux de conversion.
La clé du succès des campagnes d'abandon de navigateur
L'autorisation est la clé du succès des campagnes d'abandon de navigation.
Lorsqu'un client quitte votre site eCommerce, c'est parce qu'autre chose a pris la priorité. Si vous n'avez pas la permission de faire un suivi, ils ne reviendront peut-être jamais.
Ainsi, la première étape de la conception d'une campagne d'abandon de navigation consiste à obtenir l'autorisation de les réengager.
Quel niveau d'autorisation avez-vous avec les visiteurs ?
Heureusement, il existe différents niveaux d'autorisation. Et certains sont incroyablement faciles à obtenir. C'est pourquoi il est utile d'élargir votre réflexion au-delà des e-mails d'abandon de navigation vers une stratégie multicanal plus complète.
Vous trouverez ci-dessous quelques canaux que vous pouvez utiliser dans votre stratégie d'abandon de navigation :
Certains canaux, comme le reciblage social et de recherche, ne nécessitent pas d'autorisation au-delà d'un visiteur venant sur votre site.
Cependant, les canaux les plus puissants tels que le chat et les e-mails nécessitent un opt-in de la part de vos acheteurs.
Le cas pour parcourir les e-mails d'abandon
Il existe un certain nombre de statistiques de marketing par e-mail qui montrent à quel point le courrier électronique est efficace.
Voici une courte liste de statistiques récentes.
Dans notre dernière étude sur les statistiques de marketing par e-mail , nous avons constaté qu'un type d'e-mails d'abandon de navigation (envoyer un e-mail à mon panier) avait les taux de conversion les plus élevés de tous les types de campagne.
Cela inclut l'abandon de panier.
Des taux de conversion élevés se traduisent par des revenus élevés. Parcourir les e-mails d'abandon représentaient 3 des 4 types d'e-mails les plus générateurs de revenus.
Nous pouvons voir que plus les clients descendent dans l'entonnoir, plus les campagnes d'abandon de navigation génèrent des revenus.
Email My Cart parcourir les e-mails d'abandon sont les plus proches de l'achat. Ils sont déclenchés après que quelqu'un a ajouté un produit à son panier et représentent 44,74 % de tous les revenus générés.
Pendant ce temps, les e-mails d'abandon de navigation et le résumé de la visite sont envoyés après qu'un client a parcouru diverses pages ou catégories de produits, mais n'a pas choisi d'ajouter un article à son panier. Respectivement, ils représentent fo4 16,76% et 7,10% de tous les revenus générés par e-mail.
Le défi avec les e-mails basés sur les autorisations (et deux solutions)
Bien que le courrier électronique soit clairement efficace, il peut être difficile à mettre en œuvre.
En effet, contrairement au reciblage social et de recherche, vous avez besoin d'un niveau d'autorisation des acheteurs pour communiquer avec eux par e-mail. Vous devez obtenir leur adresse e-mail.
Il existe deux solutions principales. Tout d'abord, créez des stratégies efficaces de capture d'e-mails. Et deuxièmement, reconnaissez les acheteurs anonymes potentiels pour lesquels vous avez déjà collecté des e-mails.
eCommerce Parcourir des exemples d'abandon
Pour présenter quelques stratégies permettant d'obtenir l'autorisation d'envoyer des e-mails, j'ai visité un certain nombre de magasins de commerce électronique les plus performants. Vous trouverez ci-dessous quelques exemples de commerce électronique réussi, parcourez les e-mails d'abandon, les fenêtres contextuelles et parcourez les campagnes sociales d'abandon.
1. Ashley Furniture et l'abandon de la navigation par e-mail
Pour obtenir la permission d'envoyer des e-mails de suivi, Ashley Homestore utilise une variété de tactiques.
Immédiatement après avoir atterri sur le site, les nouveaux visiteurs sont accueillis par une fenêtre contextuelle . En échange de vos informations e-mail, les visiteurs peuvent "tourner pour gagner" une variété de réductions ou de surprises.
La remise bonus donne non seulement aux nouveaux clients une raison supplémentaire d'effectuer leur premier achat, mais elle donne également à Ashely Homestore la possibilité de les recibler s'ils abandonnent de toute façon leur panier.
Une fois que l'acheteur s'est identifié, une nouvelle fenêtre contextuelle s'affiche pour lui faire savoir que la remise a été envoyée à l'adresse e-mail fournie.
Au fur et à mesure que l'acheteur parcourt le site, il se voit également offrir un coupon de réduction de 10% ainsi que des informations sur les dernières offres et événements. La barre de message opt-in est présente le long du pied de page de chaque page.
Encore une fois, l'objectif est d'obtenir la permission de faire un suivi par e-mail.
2. Fashion Nova tire parti des remises pour obtenir l'autorisation des campagnes d'abandon de navigation de FB Messenger.
Il existe de nombreuses similitudes entre l'approche de Fashion Nova et celle d'Ashley Homestore pour obtenir une autorisation.
Ils utilisent tous les deux un jeu de spin, avec une variété de remises potentielles. Le jeu est chargé immédiatement après qu'un nouveau visiteur accède à un site, et n'est proposé qu'aux nouveaux visiteurs pour lesquels ils n'ont pas d'e-mails.
Pour réclamer le prix, vous devez soumettre votre e-mail. Cependant, Fashion Nova utilise également FB Messenger.
Après m'être inscrit, j'ai vérifié quelques articles et en ai ajouté un à mon panier. Fashion Nova m'a ensuite envoyé une campagne d'abandon de navigation en 3 parties sur Messenger pour essayer de me faire terminer ma commande.
Ci-dessous, vous pouvez voir le premier message. Il utilise l'urgence associée à un bonus supplémentaire pour essayer de me motiver à terminer ma commande. Cependant, ce que je veux souligner, c'est l'importance d'obtenir la permission de m'envoyer ce message en premier lieu.
C'est extrêmement puissant d'être notifié via Messenger de la séance shopping que je viens de quitter. La question est la suivante : obtenez-vous une autorisation similaire pour contacter les acheteurs ? Ou les laissez-vous partir sans leur offrir d'avantages supplémentaires ?
3. FSA Store et utilisation de matériel pédagogique en cas d'abandon de navigation
Le magasin FSA aide les clients à profiter de leurs comptes de dépenses flexibles.
Malheureusement, les comptes de dépenses flexibles peuvent prêter à confusion. Il n'est pas évident à quoi les personnes avec des FSA peuvent utiliser les fonds. Dans le cadre de leur campagne d'abandon de navigation, ils incluent quelques avantages différents.
Tout d'abord, et pas si unique, ils offrent une carte-cadeau unique.
Cependant, ils étendent également un élément de matériel pédagogique dont ils savent qu'il trouvera un écho auprès de leur public : un guide sur les éléments d'éligibilité de la FSA.
4. Comment Pawstruck utilise les principes de cohérence et les micro-conversions pour renforcer l'abandon de la navigation
Un autre exemple unique d'abandon de navigation provient de Pawstruck. Ci-dessus, ils invitent un acheteur sortant avec une simple question : souhaitez-vous un accord avant de partir ?
Donner le choix aux clients tire parti d'un principe psychologique appelé cohérence, décrit dans le livre phare de Cialdini, Influence.
Une fois qu'un client a fait le choix actif de voir oui, il est plus susceptible d'apprécier l'offre et de poursuivre son expérience d'achat.
Vous trouverez ci-dessous la deuxième partie du formulaire.
Comme pour les autres exemples d'abandon de navigation, Pawstruck se concentre sur l'immédiateté, les remises monétaires et choisit le courrier électronique comme canal principal.
Parcourir les exemples d'e-mails d'abandon
Bien que les campagnes d'abandon de navigation puissent s'étendre sur plusieurs canaux, nous avons constaté que le courrier électronique était le plus efficace pour générer des conversions.
Vous trouverez ci-dessous quelques exemples issus des secteurs de la cosmétique, de la mode et des services.
1. Exemple d'e-mail d'abandon de navigation Sephora
Sephora utilise les ventes de merchandising pour maximiser les achats répétés.
Dans cet exemple d'e-mail d'abandon de navigation, ils rendent leur vente actuelle (qui a été précédemment consultée) plus attrayante en ajoutant des articles de démarque supplémentaires de 20 %.
De plus, ils abordent les principales raisons de l'abandon du panier, en ajoutant la livraison gratuite avec le code "FREESHIP".
Enfin, ils s'assurent d'introduire une raison d'agir maintenant en communiquant la fin de la vente dans quelques jours seulement.
2. Exemple d'e-mail d'abandon de navigation Zaful
Zaful a une tactique légèrement différente autour des coupons.
Ils présentent l'abandon de navigation comme une perte, profitant du biais d'aversion aux pertes de leurs clients potentiels.
Comme Sephora, ils mettent également en évidence la possibilité d'obtenir la livraison gratuite, cette fois avec un obstacle à la valeur du panier. Enfin, ils aident à établir la confiance des nouveaux clients et des clients fidèles en promettant une garantie de 30 jours sur tout achat.
3. Exemple d'e-mail d'abandon de navigation sur Care.com
Notre dernier exemple d'e-mail d'abandon de navigation provient de Care.com.
Ici, ils font le suivi après que j'ai abandonné leur mise à niveau vers la page premium. Comme vous pouvez le voir, l'e-mail est simple, avec une image de héros de leur service suivie d'un résumé concis des avantages.
Ils terminent l'e-mail avec une remise supplémentaire pour terminer la mise à niveau.
Parcourir les bonnes pratiques en matière d'abandon : comment améliorer vos campagnes
Bien que ces exemples d'abandon de navigation soient utiles, à notre avis, quelques optimisations peuvent être apportées.
La grande majorité des sites de commerce électronique que nous avons testés se concentraient sur un type d'offre d'abandon de navigation : les messages de bienvenue. De plus, la plupart comptaient sur des remises de prix et des incitations monétaires pour obtenir la permission.
Avec Barilliance, vous avez le pouvoir d'être beaucoup plus personnalisé dans vos engagements.
1. Utilisez le comportement du site pour déclencher les messages "Enregistrer ma visite"
Pour les acheteurs qui n'ont entré aucun article dans leur panier, nous recommandons les messages opt-in "Enregistrer ma visite". Ce type d'offre reconnaît que les acheteurs naviguent et leur permet de suivre leur session d'achat.
En 2017, nous avons constaté que les campagnes de résumé des visites représentaient 7,1 % des revenus générés par tous les e-mails déclenchés.
2. Incorporer les messages déclenchés "Email My Cart"
Au fur et à mesure que les clients descendent dans l'entonnoir, ce message doit être modifié. Au moment où les clients ajoutent des articles à leur panier, ils devraient se voir proposer une campagne opt-in pratique "Email My Cart".
Pour les clients de Barilliance, ces campagnes génèrent 44,47 % de tous les revenus générés par les e-mails déclenchés. La raison est simple : la plupart des acheteurs n'arrivent jamais à la page de paiement. Mais, ils ajoutent des articles à leur panier et ils apprécient la commodité.
Bien que les nouveaux clients constituent un segment de clientèle vital, il est encore plus important de servir les clients fidèles .
De retour à la fois à Ashley et à Fashion Nova, aucune offre supplémentaire ne m'a été présentée pour enregistrer ma visite ou envoyer mon panier par e-mail. Nous avons trouvé ces deux campagnes très efficaces pour les visiteurs récurrents, en particulier lorsqu'elles sont associées à des recommandations personnalisées.
3. Personnalisez le corps de l'e-mail avec l'injection de produit
Toutes les communications par e-mail doivent être personnelles et pertinentes.
Vous souhaitez inclure les produits exacts que vos acheteurs envisageaient. Il existe plusieurs façons de procéder.
La ligne d'objet de l'e-mail peut inclure le nom du produit. Vous pouvez placer les images exactes des produits et tirer parti du contenu dynamique pour créer des en-têtes et des corps d'e-mail spécifiques en fonction des produits consultés.
4. Utilisez des recommandations personnalisées par e-mail
Les recommandations de produits personnalisées accélèrent les conversions par e-mail.
En règle générale, nous constatons une augmentation de 289 % des conversions lorsque vous personnalisez les recommandations (par rapport aux recommandations non personnalisées). Avec les e-mails d'abandon de navigation, vous pouvez baser ces recommandations sur les catégories et les produits que les clients ont passés le plus de temps.
5. Utiliser l'urgence dans la copie et les images
L'urgence fonctionne.
S'il n'y a pas de véritable urgence dans votre produit, vous pouvez créer un sentiment d'urgence en informant les clients que leur panier est sur le point d'expirer ou en fournissant un coupon à durée limitée (c'est ce que fait Fashion Nova).
Exemples de popup d'intention de sortie
Enfin, je souhaite présenter quelques autres exemples de fenêtres contextuelles d'intention de sortie / d'abandon de navigation.
Exit-Intent Popup Example #1 : Doyoueven
L'image ci-dessus est le formulaire contextuel d'abandon de navigation de Doyoueven.
Ils font un excellent travail avec la copie. Le "10 % de réduction !" est audacieux, dimensionné et coloré. Et, ils utilisent un grand langage d'urgence dans "mieux vaut se dépêcher", "le temps presse", "maintenant" et "encore!".
Prochaines étapes...
Dans quelle mesure obtenez-vous la permission de suivre les acheteurs anonymes ?
Nous avons créé un excellent guide sur les tactiques avancées pour obtenir des informations de contact par e-mail ici . Alors que le guide a été écrit pour le courrier électronique, les mêmes tactiques peuvent être utilisées pour obtenir l'autorisation pour n'importe quel canal, y compris FB Messenger .
Enfin, si vous souhaitez voir comment un système avancé de messagerie déclenchée peut bénéficier à votre boutique, demandez une démo ici .