Construire votre équipe de vente sortante : de la location 1 à la location 100+

Rome ne s'est pas construite en un jour.

Et votre équipe de vente sortante non plus.

Les chefs des ventes ne peuvent pas simplement travailler avec une approche et espérer le meilleur.

Au lieu de cela, il est essentiel d'être patient et d'expérimenter. Ce sont les valeurs fondamentales nécessaires à la création de processus évolutifs et reproductibles.

Et oui, nous comprenons qu'il y a des chiffres de revenus imminents. Et des pressions pour accélérer.

Mais la vérité est que si les responsables des ventes ne font pas l'effort de tester et de comprendre ce qui fonctionne, la mise à l'échelle d'une équipe pour réussir ne sera pas le résultat final.

Dans cet article, nous partagerons les principes fondamentaux dont vous avez besoin pour développer une fonction sortante à partir de zéro, par rapport à une équipe que vous avez déjà.

Nous avons présenté des informations provenant de :

• Ashleigh Early , PDG de Other Side of Sales et formatrice chez WinningByDesign.
• Gabrielle Blackwell , responsable SDR chez Airtable.
• Ryan Reisert.

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Construire une équipe à partir de zéro ou passer au niveau supérieur : l'importance de comprendre la différence

Selon le stade de croissance de l'équipe, les responsables commerciaux doivent comprendre ce qu'il faut prioriser.

Parce qu'à long terme, cela aidera l'équipe à réussir.

Surtout parce que la nature de l'outbound est difficile.

Gabrielle a expliqué pourquoi :

"Ce que j'ai vu jusqu'à présent en ce qui concerne l'outbound, c'est qu'il faudra probablement au moins un an pour en récolter les bénéfices. Ce n'est pas une question de "Oh, nous n'obtiendrons pas de revenus le prochain trimestre". C'est que vous n'allez pas l'avoir avant un an .

Et pourquoi est-ce le cas ?

« En règle générale, lorsqu'il s'agit de communications sortantes, vous vous adressez à des personnes qui ne sont pas conscientes de leurs problèmes et qui ne connaissent peut-être pas les solutions du marché. Ou bien, ils ne connaissent pas votre marque et ils ont déjà une solution en place.

Alors, qu'est-ce qui finit par se passer?

« Vous finissez par vous battre avec le statu quo. Il faut beaucoup de temps pour éduquer quelqu'un sur ses problèmes. Et du côté du prospect, il doit planifier et trouver un budget. Et même entrer en contact avec les gens en premier lieu est difficile.

Ce qui est clair, c'est que les équipes sortantes ont besoin de processus évolutifs et reproductibles pour réussir.

En résumé, il est essentiel de bien faire les choses dès le départ.

Que doivent garder à l'esprit les responsables commerciaux lors de la constitution d'une équipe sortante dès le départ ?

Partie 1 de l'analogie du feu de joie

Voici la vérité.

Rien ne se passera comme prévu du premier coup.

Ashleigh a partagé plus:

« La réalité est que s'il s'agit vraiment de vos six premiers mois à temps plein à l'étranger, vous allez gâcher chaque étape. Chaque taux de conversion, chaque e-mail, chaque script de messagerie vocale. Ce ne sera pas là où vous pensez que c'est. Parce que personne ne le fait parfaitement du premier coup.

Alors, quelle est la solution ?

Ashleigh a partagé une analogie utile de la construction d'un feu, pour aider les responsables commerciaux à réfléchir à la manière de constituer l'équipe à partir de zéro.

« Pour commencer, c'est en fait mieux de faire un pilote. Obtenez trois ou quatre répétitions et concentrez-vous sur les aider à obtenir ce dont ils ont besoin pour mettre en place quelques jeux. Une fois que vous avez cela , allez allumer le feu.

Elle a ajouté:

« Tout le monde veut un grand feu de joie sur la plage. Mais vous n'y arriverez pas en faisant un feu géant et en lançant une allumette. Vous avez un tas de bûches qui sont devenues humides sous la pluie. Vous avez assemblé et construit la chose, mais rien ne se passe.

« Au lieu de cela, vous devez construire un feu pilote. Considérez-le comme un peu d'allumage et un peu de friction, pour faire une étincelle. Commencez par là en premier.

« Vous devez avoir cet état d'esprit si vous construisez une équipe sortante à partir de zéro. Commencez avec un pilote, obtenez quelque chose de prouvé, puis doublez. Continuez à répéter cela jusqu'à ce que vous arriviez à un point où tout fonctionne ensemble.

Commencez petit avec le ciblage

Ashleigh a déclaré que cela était crucial pour le succès précoce de l'outbound.

"Il y a une opinion commune selon laquelle : 'Tout le monde peut utiliser notre produit, alors sortez simplement et faites-nous affaire .' Mais le problème avec cette approche est que vous n'allez rien apprendre. Et si vous ne pouvez pas garantir le succès, vous ne pouvez pas garantir l'apprentissage.

Elle a ajouté:

« La plupart du temps, les gens diront : 'Génial ! Vous avez toutes les entreprises entre 500 et 10 000 dans l'Indiana. Allez faire des sorties. Ce représentant peut probablement aller faire un massacre. Mais cela ne va pas aider à faire grandir l'équipe dans son ensemble.

« C'est parce que vous n'avez pas de bonnes pratiques et qu'il n'y a pas d'évolutivité. Si vous lancez un autre représentant dans un territoire différent, vous obtiendrez des résultats complètement différents.

"Quand il s'agit de ciblage, faites des expériences très spécifiques. Par exemple, les deux premiers BDR et AE devraient viser cette verticale spécifique, avec des entreprises de cette taille à cette taille. Faites cela pendant deux semaines, puis vous pourrez effectuer une autre expérience. Cela peut être similaire, légèrement différent ou complètement différent.

"La clé est de mener ces petites expériences suffisamment longtemps pour que vous puissiez déterminer ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas pour ce groupe. C'est ainsi que vous pourrez éventuellement rincer et répéter. Lorsque vous débutez, il est très important d'être intentionnel. Et n'ajoutez pas trop de couches jusqu'à ce que vous ayez quelques jeux sur lesquels construire.

Gabrielle a accepté :

« Vous devez vous assurer que vous réchauffez et nourrissez le marché de la bonne manière. Vous finirez également par vendre aux mauvaises personnes dans le processus. Mais au fond, vous allez devoir apprendre beaucoup.

Que doivent prendre en compte les responsables commerciaux lorsqu'ils amènent leur équipe sortante au prochain niveau de croissance ?

Il ne s'agit pas toujours d'augmenter les effectifs

Pour les dirigeants qui cherchent à améliorer leur équipe sortante, démystifions un mythe de vente courant. L'ajout d'effectifs ne va pas toujours aider.

Ryan a expliqué pourquoi :

"Le plus souvent, apporter des ajustements au processus ou ajouter de nouvelles technologies peut vous aider à passer à cette prochaine étape de croissance, sans avoir à ajouter plus de personnes. Il y a un dicton qui dit que si vous voulez doubler vos ventes, vous devez doubler vos effectifs. Mais pensez aux gains d'efficacité que vous pouvez tirer de l'équipe maintenant.

Il ajouta:

« Comprenez vos chiffres (conversations, réunions, etc.) pour savoir exactement ce qui doit être mis à l'échelle. L'ajout d'un groupe de personnes avant le processus et la technologie crée beaucoup de ravages. Et comme les systèmes et les approches ne sont pas cohérents, cela ne fait que créer du bruit. »

Partie 2 de l'analogie du feu de joie

Ashleigh a dit :

« C'est le moment où vous allez mettre de l'essence à briquet sur le feu. Mais si vous n'avez pas assez de bois, il va s'éteindre.

Et qu'est-ce que cela signifie pour les responsables commerciaux et leurs fonctions sortantes ?

« A ce stade, il est important d'avoir un système codifié. Et vous devez vous assurer que vous avez les bons systèmes et structures en place. Et pas seulement du point de vue de l'outillage et du flux de prospects, mais du point de vue du coaching. Plus précisément, investir dans la gestion est vital.

Ashleigh a développé ceci:

"La principale raison pour laquelle les commerciaux quittent les entreprises est à cause de mauvais managers."

"Alors, en tant que leader de l'outbound, formez vos managers. Assurez-vous qu'ils savent comment coacher. Demandez-leur s'il y a un système en place. Et Gong seul ne compte pas. Vos responsables doivent être en mesure de donner leur avis et de poser des questions d'une manière qui permet aux commerciaux d'apprendre. »

Et il y a un risque d'effet domino négatif si les managers ne sont pas bien formés :

"Vous risquez qu'il y ait un cas de représentants disant " Oh mon Dieu! Je dois aller réparer toutes ces choses, et mon manager me déteste !" Et lorsque vous essayez d'évoluer, vous constaterez que vous faites face à de nombreuses mises à pied.

« Investissez dans vos managers et dans la formation des managers avant d'accélérer. Et assurez-vous que vous, le responsable des ventes, vous tournez vers ces responsables lorsque vous évoluez. Parce qu'ils vous diront exactement ce qu'ils attendent de vous.

Réflexions finales

L'un des principaux points à retenir pour les responsables des ventes est qu'il faut beaucoup de patience pour développer une équipe sortante.

Si c'est la première fois que vous créez une équipe sortante, vous pourriez vous sentir dépassé.

Ne vous inquiétez pas!

Ashleigh avait quelques mots de sagesse à partager, cela aidera :

« Utilisez les expériences comme une opportunité pour acquérir des connaissances. Découvrez ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas. Vous apprendrez beaucoup, puis vous pourrez créer quelque chose d'évolutif. Et ce sera un succès parce qu'il est fondé sur des faits plutôt que sur des suppositions.

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