Recherche actionnable sur la personnalité de l'acheteur : un guide étape par étape

Créer des personnalités d'acheteurs peut sembler écrasant, mais c'est un élément essentiel de toute stratégie marketing efficace. Sans eux, vous volerez à l'aveuglette avec vos efforts de marketing. Dans ce guide étape par étape, nous vous montrerons comment effectuer une recherche de personnalité d'acheteur exploitable et comment la transformer en un profil de personnalité utile.

J'étais à la recherche d'un ordinateur portable de base pour remplacer temporairement mon appareil principal. Dès que je suis entré dans le magasin, un vendeur est intervenu avec son argumentaire préparé à l'avance sur "l'ordinateur portable parfait pour les monteurs vidéo professionnels".

"C'est fantastique pour le montage vidéo", a-t-il déclaré. "Le puissant processeur, la carte graphique et le grand disque SSD accéléreront votre travail."

J'ai souri et j'ai continué à regarder autour de moi. Le vendeur m'a suivi, essayant toujours de me vendre l'idée d'un ordinateur portable avec une sacrée puissance de traitement.

Le fait est que je n'ai pas besoin de toute cette puissance de traitement pour regarder des vidéos de chiens et des bêtisiers sportifs. Je voulais juste un remplacement temporaire jusqu'à ce que je trie mon ordinateur portable principal.

"Eh bien, la meilleure partie est qu'il est en vente cette semaine", a-t-il poursuivi avec son argumentaire.

Argh.

Je l'ai déconnecté pendant un moment. Finalement, j'en ai eu assez de la vente agressive, alors j'ai inventé une raison et je suis parti.

Alors que je m'éloignais, je ne pus m'empêcher de me demander ce qui aurait pu se passer s'il avait pris le temps de découvrir ce dont j'avais besoin. Son argumentaire s'adressait à quelqu'un ayant un besoin complètement différent.

L'incident m'a servi de bon rappel de l'importance d'avoir un personnage de marché cible. Si vous souhaitez créer des offres irrésistibles, rédiger un excellent texte publicitaire et augmenter les ventes, vous devez connaître vos clients potentiels de fond en comble. Les personnalités de l'acheteur vous aident à comprendre vos clients idéaux.

Vous pouvez avoir des clients démographiquement similaires avec des besoins totalement différents. L'identification de ces besoins vous aidera à obtenir rapidement des résultats de votre marketing.

Certes, des éléments tels que la cartographie du parcours de votre client, la création de contenu pour chaque étape et toutes ces bonnes choses sont essentiels. Mais rien de tout cela n'a d'importance si vous ne connaissez pas votre clientèle cible. C'est le point de départ de votre stratégie marketing.

Le problème avec la plupart des personas

Ce n'est pas parce qu'un profil client idéal est important qu'il est toujours efficace. Des personnalités d'acheteur inexactes peuvent vous orienter dans la mauvaise direction et finalement conduire à la mauvaise décision. Jetons un coup d'œil aux pièges les plus courants avec les personas marketing.

Modèles génériques de persona d'acheteur

La plupart des exemples de personnalités d'acheteurs trouvés en ligne fournissent les mêmes informations démographiques au niveau de la surface, quelle que soit leur utilisation prévue. Cela ne tient pas compte de la personne dans l'entreprise qui essaie de donner un sens à la personnalité de l'acheteur et de ce qu'elle essaie d'en faire.

Je parle des personnalités génériques des acheteurs B2B avec des noms comme Marketing Mary ou Nurse Nina, qui n'incluent que des données démographiques de base et une image aléatoire. Ces personnages sont trop larges pour fournir les informations ou le contexte dont une personne a besoin pour bien faire son travail. Un concepteur UX, par exemple, a des besoins en informations très différents de ceux d'un directeur des ventes, ce qui devrait se refléter dans le modèle de persona d'acheteur que vous lui donnez.

Segmentation du marché inexacte

Il est important de penser au-delà des segments démographiques de clientèle. Pensons à notre incident d'ordinateur portable pendant une seconde. Bien que faisant partie du même segment démographique qu'un monteur vidéo, j'avais des besoins très différents. Si nous regroupions toutes les personnes du même groupe d'âge et du même lieu en un seul personnage d'audience, nous manquerions de nombreux clients potentiels.

Déclencheur d'achat

Un déclencheur d'achat est ce qui incite une personne cible à agir. Même la même personne peut se comporter différemment en réponse à différents déclencheurs.

Je voulais l'ordinateur portable le plus basique car je remplaçais temporairement mon ordinateur portable principal. Mais j'aurais une perspective différente s'il s'agissait de mon ordinateur portable de travail principal. L'argument de la puissance de traitement élevée aurait pu m'influencer même si je n'étais pas monteur vidéo, car cela me donnerait la tranquillité d'esprit.

Des informations telles que mon âge, mon sexe, mon éducation, mon état civil et même mon pouvoir d'achat ont eu très peu d'influence sur ma décision car mon déclencheur d'achat était très différent d'un client type. Vous pourriez avoir besoin de plusieurs personnages en fonction des déclencheurs d'achat, des segments de clients et de la personne qui utilise le personnage de l'acheteur.

Types de personas clients

Les personas acheteurs peuvent être classés en deux types en fonction de la technique de recherche utilisée :

1. Personnages peu fidèles
   Les profils de clients peu fidèles sont rapides et peu coûteux à créer. Ils sont créés à l'aide de techniques de recherche secondaires comme les études de marché en ligne. Bien que ceux-ci ne soient pas précis à 100%, ils peuvent vous aider à créer un profil d'acheteur détaillé.
2. Personas haute fidélité
   Les personnages haute fidélité sont plus détaillés et précis. Ces personnages sont développés par le biais de recherches primaires, ce qui signifie que vous collectez les données par le biais d'enquêtes, d'entretiens et de groupes de discussion.

Qu'est-ce que la recherche de personnalités d'acheteurs ?

La recherche de personnalités d'acheteurs est le processus de compréhension de vos clients cibles. Cela implique de comprendre leurs besoins, leurs objectifs et leurs points faibles. Il creuse profondément pour comprendre les motivations, les valeurs et les processus de prise de décision des clients. Vous pouvez proposer de nouveaux angles de marketing, créer des offres irrésistibles et rédiger d'excellents articles de blog en utilisant ces informations.

Comment faites-vous la recherche de buyer persona ?

La recherche de personnalités d'acheteurs ou de personnalités marketing se fait par le biais de techniques de recherche primaires et secondaires. La recherche primaire collecte des données directement auprès du client idéal par le biais d'enquêtes, d'entretiens avec des clients et de groupes de discussion. La recherche secondaire s'appuie sur des informations accessibles au public et sur des études de marché en ligne.

La recherche sur la personnalité de l'acheteur principal est plus précise, mais elle prend également plus de temps et d'argent. De même, la recherche secondaire sur la personnalité de l'acheteur permet d'économiser du temps et de l'argent, mais elle est moins précise.

Méthodes de recherche secondaires

Ces personas vous aident à comprendre vos acheteurs idéaux. Examinons quelques méthodes de recherche de clients que vous pouvez utiliser pour créer une personnalité d'acheteur détaillée.

Forum

Les forums sont un excellent endroit pour commencer votre recherche de buyer persona. Les forums sont l'endroit où les gens vont poser des questions et partager leurs opinions. Il existe plusieurs forums de niche en plus des forums populaires comme Quora et Reddit. Google "Votre mot clé + forum" si vous n'êtes pas sûr des forums que vos clients potentiels utilisent.

Voici les résultats que j'ai obtenus lorsque j'ai cherché ATV + forum, qui est la première chose qui m'est venue à l'esprit pour une raison quelconque.

Reddit

Bien que Reddit soit un forum, je l'ai répertorié séparément car il comporte des sous-communautés pour la plupart des sujets. C'est une mine d'or pour des idées de contenu si vous savez comment l'utiliser.

Vous pouvez trouver des gens qui parlent de produits ou de services similaires et voir ce qu'ils aiment et ce qu'ils n'aiment pas. Vous pouvez également découvrir quel type de contenu est voté dans votre subreddit et avoir une idée du type de contenu qui fonctionne bien.

Gummysearch est un excellent outil pour aider à la recherche Reddit pour le développement de personnalités. Il peut vous aider à identifier les points faibles des clients, les demandes d'aide et les suggestions. J'utilise cette recherche pour décider quel message utiliser avant d'écrire du contenu marketing.

Quora

Quora est une plateforme de questions-réponses où les gens peuvent poser des questions et obtenir des réponses d'experts. C'est un endroit idéal pour effectuer des recherches sur les clients, car vous pouvez découvrir les problèmes auxquels les gens sont confrontés. Vous pouvez également découvrir quelles solutions les gens recherchent et comment ils essaient de résoudre leurs problèmes. Vous pouvez utiliser des sites comme Quora pour votre recherche d'audience.

Recherchez les sujets liés à votre entreprise pour voir les questions posées par votre public cible. Après un certain temps, vous commencerez à voir des modèles et les principaux problèmes et préoccupations de vos clients.

Google Analytics

Vos données Google Analytics peuvent vous en dire beaucoup sur les données démographiques de vos visiteurs. Vous pouvez vérifier si cela correspond aux informations provenant d'autres canaux de recherche.

Dans Google Analytics, accédez à audience> données démographiques pour voir la démographie des visiteurs de votre site.

Vous pouvez également voir leurs intérêts connexes, ce qui est plus précieux que de simplement voir l'âge et le sexe. Vous pouvez même décomposer davantage les mesures d'intérêt si nécessaire. Cela vous donne une idée des intérêts de votre buyer persona.

Analyse Facebook

Vous pouvez également utiliser l'outil d'analyse Facebook pour créer vos personnages d'audience. Le gestionnaire de publicités Facebook propose ces informations sur les clients afin que les acheteurs de publicités puissent mieux vendre leurs produits. Vous pouvez analyser les clients existants ou exécuter une analyse concurrentielle sur des pages commerciales similaires.

Écoute des réseaux sociaux

La recherche sur les médias sociaux peut vous aider à découvrir les questions que posent vos clients et à en savoir plus sur leur culture. Par exemple, allez sur Instagram et recherchez votre mot-clé. Cela vous donnera des suggestions d'influenceurs et de célébrités dans votre créneau. Voir mes résultats lorsque j'ai recherché "marketing de contenu".

Vous obtiendrez encore plus de suggestions une fois que vous aurez suivi l'une d'entre elles. Par exemple, j'ai reçu Gary Vee comme suggestion lorsque j'ai suivi le Content Marketing Institute, puis Grand Cardone lorsque j'ai suivi Gary Vee.

Regardez le type de contenu qu'ils publient. Les personnes (ou les marques) du même domaine peuvent utiliser un ton et un type de contenu différents en fonction du type d'audience qu'elles ciblent.

Examinez de plus près le contenu que Gary Vee produit et le type de contenu que Seth Godin crée. Bien qu'ils soient tous deux dans le domaine du marketing, ils s'adressent à un public complètement différent. Gary Vee fait appel à une personnalité plus jeune et plus entrepreneuriale, tandis que Seth Godin fait appel à un public plus mature.

Bien que leurs styles et leur contenu soient aux antipodes, les deux sont maîtres de leur art.

Vous pouvez faire la même chose avec Twitter et Facebook. Probablement pas LinkedIn parce que c'est un réseau professionnel et que les gens ne sont pas vraiment eux-mêmes là-bas. Même moi, je porte une cravate sur ma photo de profil LinkedIn.

Sondage en ligne

Les sondages sont également utiles pour obtenir des informations sur le comportement de vos clients, mais vous devez être prudent lors de la rédaction des questions. Vous devez vous assurer que vous ne mettez pas vos clients dans une position où ils doivent choisir une réponse parce que vous ne leur donnez aucune autre option. Vous pouvez utiliser des sondages pour renforcer les résultats des entretiens lorsque vous ne pouvez pas demander à vos clients un engagement aussi important qu'un entretien personnel.

Maintenant que vous savez comment créer un buyer persona exploitable. Examinons quelques-unes des FAQ courantes concernant les personas d'acheteur.

Examen de l'analyse

Vous pouvez en apprendre beaucoup sur votre personnalité d'acheteur en lisant les critiques. Vous pouvez analyser les avis sur vos produits ou sur des produits ou services similaires de vos concurrents.

Vous comprendrez mieux s'il y a des problèmes communs.

N'oubliez pas que les avis 5 étoiles proviennent généralement de personnes satisfaites du produit et ne vous donneront pas beaucoup d'informations. C'est la même chose avec les personnes qui donnent des avis 1 étoile; ils le font peut-être à cause d'une mauvaise expérience qui ne s'applique pas à tout le monde.

Recherchez les avis au milieu. Ceux-ci vous donneront le plus de perspicacité.

Lorsque vous recherchez des avis, vous pouvez également consulter :

• Avis Google
• Avis sur Amazon
• Avis sur Yelp
• Recommandations Facebook
• Mentions Twitter

Si vous êtes dans l'industrie du logiciel, vous pouvez également consulter :

• Capterra
• G2Crowd
• TrustRadius
• Obtenir l'application

Ce sont toutes d'excellentes plateformes pour avoir un aperçu de ce que les gens pensent de votre produit. Vous pouvez utiliser des outils alimentés par l'IA pour vous aider dans cette recherche et cette analyse.

Article connexe : Marketing de contenu basé sur l'IA.

Recherche primaire

La recherche primaire est plus coûteuse et prend plus de temps, mais cela en vaut la peine si vous souhaitez créer des personnalités d'acheteurs vraiment exploitables. Il existe certaines sources de recherche primaire, telles que les suivantes :

Client potentiel perdu

Le client potentiel qui a choisi votre concurrent plutôt que vous est une mine d'or pour construire votre personnalité client. Ils ne retiendront pas leurs opinions si vous pouvez les amener à accepter une entrevue. Même si ce n'est peut-être pas de la musique à vos oreilles, cela vous aidera à comprendre ce qui les a dissuadés de choisir votre entreprise.

Clients : les bons, les mauvais et les affreux

Organisez des entretiens avec vos clients satisfaits, et ils pourront vous donner des informations sur ce que vous faites bien. Mais les clients mécontents peuvent faire la lumière sur les lacunes de votre produit ou service.

Vendeurs et chargés de clientèle

Les représentants des ventes et du service à la clientèle sont généralement considérés comme de bonnes sources d'information. Pourtant, je préfère les considérer comme une source secondaire car il y a une chance que leur contribution soit biaisée.

Votre équipe de vente citera le manque de fonctionnalités ou le coût élevé comme les points faibles de votre client dans de nombreux cas. Sachez que vos clients pourraient utiliser cela comme une raison de négocier avec vos vendeurs.

Ou ils pourraient être trop polis pour dire la raison réelle. Par exemple, un client cible peut ne pas toujours dire au vendeur que son produit est mauvais, même si c'est la vérité.

Questions du public cible (ou questions brûlantes)

Ces questions vous donneront un aperçu de la raison pour laquelle votre client prend la décision d'achat. Vous devez intégrer le côté artistique du marketing lorsque vous posez ces questions. Si le candidat ne s'ouvre pas, creusez un peu plus, mais assurez-vous de ne pas le conduire à la réponse que vous voulez entendre.

Raison d'entrer sur le marché

• Qu'est-ce qui vous a poussé à chercher une nouvelle solution ?
• Quelle était la principale frustration avec le produit/service que vous utilisiez
• Qui a initié la recherche d'un nouveau produit ou service ?

Facteurs de succès

• Qu'espérez-vous accomplir en utilisant notre produit ou service
• Quels sont vos critères de réussite/d'acceptation

Obstacle perçu

• Quelles étaient les objections ou les préoccupations que vous aviez avant de choisir un produit ou un service ?
• Pourquoi ne nous avez-vous pas choisis ?

Créer ou casser des fonctionnalités

• Quelles sont les fonctionnalités utiles ?
• Quelles sont les fonctionnalités intéressantes ?
• Quelles sont les fonctionnalités indispensables ?
• Pourquoi nous avez-vous choisis ?

Parcours client

• Qui étaient les personnes impliquées dans la prise de décision finale
• Comment ont-ils pesé les options
• Qui a décidé du budget
• Qui a pris la décision finale

Vous n'obtiendrez que des réponses de très haut niveau au départ. Continuez à sonder pour obtenir des informations.

Par exemple, pour une question : ramenez-moi au jour où vous avez commencé à chercher une solution.

Habituellement, ils diraient qu'ils ont cherché sur Google. Pas exactement une révélation révolutionnaire, non?

Nous devons continuer à sonder pour obtenir des détails. Qu'est-ce qui vous a poussé à chercher une nouvelle solution ? Qui a décidé qu'il était temps pour une nouvelle solution ? Qu'avez-vous trouvé d'utile ?

Si votre client dit qu'il n'a rien trouvé au-delà des informations génériques que tout le monde publie, renseignez-vous sur le type d'informations qu'il recherchait et pourquoi.

Questions secondaires :

La réponse à ces questions n'influencera peut-être pas directement la décision d'achat, mais elle vous aidera à établir le profil de vos clients potentiels.

Vie professionnelle

• Quelle est votre désignation ?
• De quoi êtes-vous responsable ?
• Qu'est-ce que votre travail implique?
• Pouvez-vous décrire une journée de votre vie ?
• Que décririez-vous comme une victoire dans votre rôle ?
• Quels sont les facteurs de succès les plus critiques dans votre rôle ?
• Qu'aspirez-vous à accomplir dans votre rôle?
• Quelles sont les compétences essentielles pour être bon dans son travail ?
• Quels sont les outils que vous utilisez couramment ?
• Quelle est la hiérarchie organisationnelle de votre entreprise ?
• Quelle industrie ou secteur votre entreprise dessert-elle ?
• Quelle est la taille de votre entreprise (chiffre d'affaires, employés) ?

Antécédents personnels

• Parlez-moi un peu de vous.
• Quelle est votre formation?
• Pouvez-vous me faire un rapide tour d'horizon de votre carrière ?
• Vous identifiez-vous à des passe-temps ou à des activités (comme le vélo) ?
• Qui sont vos célébrités/groupes de musique/films préférés ?
• Que faites-vous pour vous amuser en dehors du travail ?
• Comment préférez-vous faire vos recherches ?
• Quel est votre mode de communication préféré (courriel, téléphone, en personne) ?
• Quels sont vos blogs/magazines/publications préférés ?
• Faites-vous partie de groupes comme CrossFit ?

Questions fréquemment posées