Cartographier le parcours de votre acheteur avec e-mail pour plus de ventes

Au lieu de penser comme des acheteurs, trop de spécialistes du marketing pensent comme… eh bien, des spécialistes du marketing.

Si vous voulez vraiment vendre efficacement, cependant, vous devrez créer une expérience client cohérente - une expérience qui a du sens dès le premier instant où quelqu'un voit votre marque jusqu'à la minute où il se convertit.

C'est pourquoi le parcours de l'acheteur est si important.

Comprendre les étapes du parcours de l'acheteur permet de décider plus facilement des messages et des tactiques à mettre en œuvre et à quel moment. Et une fois que vous l'avez compris, vous pouvez appliquer le parcours de l'acheteur à vos campagnes de marketing par e-mail et transformer les prospects en prospects - et les prospects en clients.

3 étapes du parcours de l'acheteur

Chaque étape du parcours de l'acheteur représente l'état d'esprit de vos prospects lorsqu'ils interagissent avec votre entreprise. Et bien que vous puissiez être extrêmement détaillé avec ce modèle, nous allons nous en tenir aux trois étapes les plus courantes :

1. Sensibilisation : vos prospects découvrent votre produit ou votre marque pour la première fois
2. Considération : les prospects qui ont manifesté de l'intérêt pour votre offre et qui souhaitent en savoir plus, notamment en comparant votre produit à d'autres sur le marché
3. Décision : Votre prospect décide de faire un achat et convertit

Trop peu de spécialistes du marketing prennent du recul et considèrent cette version globale de l'expérience client.

Mais si vous avez déjà des e-mails et d'autres contenus pour atteindre vos clients, il vous suffit probablement d'identifier les supports qui correspondent à chaque étape.

Appliquer le parcours de l'acheteur au marketing par e-mail

Le marketing par e-mail est essentiel pour garantir que vos clients continuent à franchir ces étapes.

En créant un entonnoir de marketing par e-mail, vous pouvez créer des messages qui parlent de chacune de ces étapes. Et avec la bonne automatisation en place, vous pouvez nourrir votre public et avoir encore le temps de vous concentrer sur d'autres projets.

Définir votre parcours client et automatiser votre processus de maturation des prospects par e-mail vont de pair, et c'est plus facile que vous ne le pensez. Vous trouverez ci-dessous les éléments d'action clés pour optimiser le parcours de l'acheteur pour le commerce électronique.

1. Sensibilisation

Au stade de la sensibilisation, les gens vous trouveront probablement par le biais de contenus de premier plan comme les articles de blog, le référencement ou les médias sociaux. En d'autres termes, vous ne pouvez pas supposer qu'ils savent quoi que ce soit sur votre marque ou votre offre.

C'est pourquoi vous devez faire une bonne première impression et encourager vos prospects à rejoindre votre liste de diffusion.

D'autres personnes qui vous trouvent via le bouche-à-oreille ou une publicité peuvent encore être en mode navigation. Ils savent ce que vous vendez, mais ne savent pas encore pourquoi ils devraient devenir clients.

Pour obtenir des visiteurs pour la première fois sur votre liste de diffusion, il suffit de demander ! Plus précisément, ajoutez des opportunités d'inscription aux e-mails sur vos pages de destination et de produit.

Dans cet exemple, le mal du pays propose un contenu exclusif et des tarifs de pré-lancement si vous vous inscrivez. Valoriser ainsi votre stratégie d'acquisition d'emails rend la transaction plus attractive.

Les pop-ups sont une autre option pour attirer l'attention d'un visiteur. Encore une fois, vous voudrez fournir une incitation significative pour encourager les inscriptions.

Dans l'exemple ci-dessous, Legends offre une réduction aux nouveaux abonnés et aux premiers acheteurs. Pour les prospects en phase de sensibilisation, cela pourrait être l'avantage qui les mènera à la prochaine étape de votre parcours d'acheteur.

De même, Nectar Sleep attire les inscriptions avec une offre à durée limitée. Ces pop-ups "maintenant ou jamais" sont idéales pour les clients conscients des produits qui explorent encore leurs options.

Quiz et e-mails de bienvenue

Les formulaires interactifs et les questionnaires sont un autre moyen efficace d'encourager les prospects dès les premières étapes du parcours de l'acheteur. Warby Parker le fait avec brio :

Les questionnaires efficaces sur les produits ne se contentent pas d'obtenir des adresses e-mail - ils renseignent vos prospects sur votre produit et vous donnent des informations utilisateur importantes que vous pouvez utiliser ultérieurement pour un marketing plus ciblé.

Votre e-mail de bienvenue représente votre opportunité d'amener les gens à l'étape de décision. En termes simples, vous devez mettre en valeur la personnalité de votre marque tout en invitant les gens à découvrir ce que vous vendez.

Cet e-mail de Cosy Earth en est un excellent exemple, simple mais agréable, avec une remise spéciale ajoutée à la fin.

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2. Considération

Une fois que vous avez l'e-mail d'un prospect, vous êtes sur la phase de considération.

À ce stade, vous devez nourrir vos abonnés et les préparer à effectuer un achat. En d'autres termes, vous devrez trouver un équilibre entre le renforcement de la confiance et les opportunités de conversion.

Puisque vous n'allez pas (encore) vous lancer dans la vente forcée, fournissez plus d'informations sur votre marque et sur l'expérience client à laquelle les prospects peuvent s'attendre. Cet e-mail de Supergoop ! fait juste ça :

Construire une relation entre votre marque et vos prospects est essentiel à ce stade. Vous pouvez toujours offrir des remises et des opportunités de vente - en fait, vous devriez probablement le faire, car près des deux tiers des acheteurs attendront une remise pour effectuer un achat.

La clé est de ne pas être trop insistant avec ces offres. Présentez vos e-mails d'offre comme des notifications amicales, et non comme des spams ou des messages marketing commerciaux.

Dans l'exemple ci-dessous d'American Giant, la remise fait partie d'un message de bienvenue plus large. Et l'appel à l'action (CTA) "En savoir plus" rend l'e-mail moins transactionnel.

L'e-mail de Felina fournit des ressources et de l'inspiration pour ci-dessous le CTA de remise en haut :

Les remises et les informations sur la marque ne sont pas les seules options pour vos e-mails à ce stade. Vous pouvez également suggérer des actions aux abonnés, comme suivre votre marque sur les réseaux sociaux. Cela vous donne un autre point de connexion pour atteindre les clients en dehors de leurs boîtes de réception.

L'établissement de relations est la clé de la fidélité à la marque, ce qui signifie donner à vos abonnés l'occasion de vous connaître avant qu'ils ne se sentent à l'aise d'acheter. Si vous le faites correctement, votre patience sera récompensée.

Sur cette note, rappelez-vous que les gens peuvent passer beaucoup de temps - des jours, des semaines, voire des mois - à l'étape de la réflexion. Ce n'est pas un problème tant que vous continuez à envoyer des messages pertinents qui rapprochent vos prospects de l'achat.

Vous pouvez également suivre vos messages et affiner votre stratégie de marketing par e-mail en fonction des messages les plus performants.

Décision : la dernière poussée pour effectuer un achat

Les clients au stade de la décision sont prêts à acheter. Vous avez établi la confiance dont vos abonnés ont besoin pour appuyer sur la gâchette.

Et si vos e-mails au stade de la réflexion ne font pas le travail, ajoutez un sentiment d'urgence pour inciter davantage une décision d'achat.

Les offres urgentes ou à stock limité peuvent aider à stimuler les ventes, tout comme les messages basés sur le comportement de navigation d'un utilisateur, comme l'e-mail ci-dessous de Bellroy. Ce dernier semble plus personnel qu'un modèle de message de vente, même si l'e-mail lui-même est un modèle.

De même, les offres à durée limitée comme ce message Haus sont extrêmement efficaces pour le commerce électronique.

Si ces e-mails axés sur la décision ne convertissent pas vos abonnés du premier coup, n'abandonnez pas. Certains acheteurs pourraient rechercher des remises plus importantes ou des offres plus personnalisées avant de s'engager.

Utilisez l'analyse des e-mails, ainsi que les essais et erreurs à l'ancienne, pour déterminer quels messages sont les plus performants.

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Le parcours de l'acheteur après l'achat

Le parcours de l'acheteur ne doit pas nécessairement s'arrêter lorsque vous réalisez une vente. En fait, ça ne devrait pas.

Acquérir de nouveaux clients coûte un peu plus cher que de vendre à ceux que vous avez déjà. Et les clients qui reviennent dépensent généralement environ trois fois plus qu'un nouvel acheteur.

C'est pourquoi il est si important de continuer à envoyer des messages aux acheteurs, pas seulement aux prospects. Et avec l'automatisation des e-mails en place, c'est aussi facile.

Les e-mails post-achat ci-dessous sont conçus pour maintenir l'engagement des clients existants avec des offres et des remises personnalisées, des bonus de fidélité et de parrainage, et des demandes d'avis ou de témoignages. Chacun garde votre marque en tête et encourage les acheteurs à revenir. Cet e-mail Bellroy est un autre excellent exemple !

Vous pouvez également faire des recommandations pour de futurs achats en fonction de l'historique d'achat des clients. Et avec l'automatisation du marketing de Sendlane, vous pouvez faire tout ce qui précède.

Du suivi du comportement des clients au timing parfait de vos campagnes, la plateforme facile à utiliser de Sendlane vous permet de créer des campagnes par e-mail qui s'alignent parfaitement sur le parcours de votre acheteur.

Plus vous envoyez de campagnes, plus il devient facile de les optimiser. De plus, les outils de glisser-déposer de Sendlane facilitent la création et la mise à jour des campagnes, même si vous n'êtes pas familier avec l'automatisation des e-mails.

Cartographier le parcours de votre acheteur avec des e-mails

Comme nous l'avons mentionné précédemment, planifier le parcours de votre acheteur peut sembler difficile, mais ce n'est pas obligatoire.

Et si vous utilisez des outils de marketing par e-mail comme Sendlane, c'est encore plus facile. Tout ce que vous avez à faire est de créer vos campagnes et vos règles d'automatisation pour nourrir continuellement vos prospects jusqu'à leur conversion.

Si vous êtes prêt à essayer Sendlane, inscrivez-vous pour votre essai gratuit de 14 jours !