Des idées de conception pour chaque étape du parcours de l'acheteur

L'œil du spectateur est très important pour chaque œuvre d'art. Beaucoup prétendent que l'art a besoin de son public pour atteindre sa pleine gloire.

Le marketing et les ventes sont quelque chose comme ça.

Que sont les ventes et le marketing si ce n'est une performance pour engager, captiver et connecter avec votre acheteur ? Les artistes le font pour vendre leurs compétences, tandis que les commerçants le font pour vendre un produit. C'est tout.

Et tout comme dans l'art, le public cible reste le point central de toute bonne campagne de vente et de marketing. Il peut être techniquement aussi parfait que vous le souhaitez, mais si ce n'est pas ce dont l'acheteur a besoin, cela ne fonctionnera pas.

Les acheteurs sont si importants pour votre cycle marketing que les experts ont passé des années à comprendre, décoder et interpréter leurs pensées et leurs actions.

Ces actions les mènent finalement à vous, et votre compréhension de ce voyage peut transformer votre entreprise en un succès plus grand que vous ne l'imaginez.

Le parcours d'un acheteur figure dans chaque leçon de marketing, réunion du conseil d'administration et réunion de campagne publicitaire.

Mais qu'est-ce que c'est? Pourquoi est-il important pour votre entreprise de comprendre le parcours de vos acheteurs ? Cela peut-il avoir un impact sur votre petite entreprise à l'aube de la réouverture ? Comment pouvez-vous utiliser ces connaissances ?

Vous trouverez tout cela et plus encore dans ce blog Kimp sur le contenu et les idées de conception pour chaque étape du parcours des acheteurs.

Le parcours de l'acheteur et son importance

Steve Jobs a dit : "La plupart des gens ne savent pas ce qu'ils veulent à moins que vous ne le leur montriez."

Dans un Internet saturé de contenu, c'est plus facile à dire qu'à faire. Mais, c'est possible. Si vous comprenez le parcours de vos acheteurs.

Le parcours d'un acheteur retrace généralement le chemin parcouru par un client depuis le premier moment de l'intention jusqu'à l'achat final.

Internet a complètement repensé le processus d'achat-vente. Désormais, le processus de vente commence dès qu'un client réalise qu'il a besoin d'un produit ou d'un service. Après de nombreuses itérations, rencontres et soirées passées à rechercher chaque produit de cette catégorie, ils passent à l'étape de l'achat.

Si vous voulez que le client arrive à vous en tant que destination de ce voyage, vous devez comprendre les étapes suivies par un acheteur et prévoir d'être présent dans chacune d'elles.

La plupart des clients se décident avant même de contacter l'équipe commerciale d'une entreprise. Ainsi, la présence de votre marque dans les premières étapes du parcours d'un acheteur fait ou défait votre affaire.

Étapes du parcours d'achat et réponses idéales de la marque

Par souci de simplicité, nous avons divisé le parcours de l'acheteur en 4 parties : prise de conscience, considération, décision et plaisir.

Sensibilisation

C'est l'étape naissante. Votre client réalise ses points faibles et explore les détails de ce nouveau problème. Cela peut être dû à leur expérience vécue ou à une réaction à une publicité qui attire leur attention sur ce problème.

En tant que marque, vous devez exprimer de l'empathie et valider leurs pensées. Le marketing basé sur l'empathie est utile ici et encourage le client à prendre ce problème au sérieux.

Considération

Le client a maintenant la validation de son problème (espérons-le grâce à vos actions). Maintenant, ils se lancent dans le mode recherche et explorent les options qui les aident à définir ce problème et proposent également des solutions.

Cette étape comprend de nombreuses recherches de données auprès d'experts vérifiés, de pairs de confiance et de médias populaires. L'objectif est de comprendre la solution et les moyens de sécuriser cette solution.

A ce stade, en tant que marque, vous devez vous présenter comme un fournisseur de solution possible à leur problème. Vous devez établir votre crédibilité et votre suprématie parmi vos pairs sur le marché en fournissant des données suffisantes pour étayer cette affirmation.

Décision

Le client choisit finalement une solution ou un produit spécifique qui correspond parfaitement à ses besoins et à ses attentes. Mais rappelez-vous que même s'ils vous choisissent, ce n'est pas le moment de faire preuve de complaisance. À l'ère des annulations faciles, les marques doivent s'engager à des processus plus fluides, un excellent service client et des services à valeur ajoutée pour conserver la vente.

Le parcours de l'acheteur au-delà de l'étape de la décision se prolonge jusqu'à l'« étape du plaisir », après l'achat.

Plaisir

L'acheteur au stade de plaisir est essentiellement un prospect qualifié pour chaque produit que vous pourriez lancer à l'avenir.

Enchanter votre client, il est facile d'en faire à nouveau un acheteur.

Création de contenu spécifique à l'étape pour votre petite entreprise

Maintenant que vous avez compris comment le client vous contacte, comment pouvez-vous vous assurer d'influencer sa décision à chaque étape ?

Qu'est-ce qui peut les amener à vous choisir à chaque fois, inconsciemment ou consciemment ?

La réponse est simple : le marketing de contenu. Et pas seulement une stratégie de marketing de contenu générique. Vous avez besoin d'une stratégie qui s'adresse spécifiquement à votre client à chaque étape distincte du parcours de l'acheteur.

En créant du contenu pour chaque étape, vos clients en bénéficient, et plus que tout, votre entreprise en bénéficie.

• Les petites entreprises ont généralement des opérations allégées. Si vous souhaitez éviter de présenter chaque prospect individuellement et de répondre à des FAQ répétées, créez un guide de contenu qui permet à l'utilisateur d'accéder facilement à ces informations.
• De plus, la création de contenu - texte, image et vidéo coûte cher si vous voulez de la qualité. Alors, pourquoi passer à le distribuer à des clients qui n'ont même pas encore découvert votre produit ?
• Avec la stratégie de marketing de contenu spécifique à l'étape de l'acheteur, partagez votre meilleur contenu détaillé uniquement avec les clients qui sont passés à l'étape de la considération.
• Votre contenu de marketing en ligne sert de référence aux clients pour vous évaluer. Une banque de contenu qui répond aux besoins de niche d'un client renforce la crédibilité de votre marque. Il permet votre transition de vendeur à partenaire avec votre acheteur dans son parcours.

Répondre à chaque étape du parcours d'achat - Cas d'utilisation et meilleures pratiques

Il est temps de faire des affaires. Parfois, les entreprises ont du mal à séparer leur contenu et à l'aligner sur les différentes étapes du parcours de l'acheteur.

Il peut être assez déroutant de choisir entre un article de blog, une étude de cas, un contenu vidéo ou une brochure.

Mais c'est en fait un défi facile à relever.

Considérons ceci - vous êtes un client et comprenez que vous voulez un meilleur produit de nettoyage pour votre maison. Maintenant, les questions de chaque étape ressemblent à ceci :

1. Sensibilisation – Existe-t-il un meilleur produit de nettoyage ? Comment est-ce mieux? Mon point douloureux a-t-il une résolution ?
2. Considération – Comment puis-je choisir parmi les nombreuses options disponibles sur le marché ? Qu'est-ce qui différencie chaque produit de l'autre ? Et qu'est-ce qui résout le mieux mon problème ?
3. Décision – Quel est le processus d'achat ? Comment est le service client de cette entreprise ? Puis-je m'attendre à un service après-vente de leur part ?
4. Delight – Existe-t-il un moyen de mettre à niveau mon produit ou service ? L'entreprise propose-t-elle un complément au produit ? Quel est mon avantage à maintenir une relation avec cette entreprise ?

Pour choisir les bons types de contenu, il suffit de penser du point de vue du client. Et voyez ce qui a fonctionné auparavant dans l'industrie.

Un peu d'intuition et d'analyse vous feront avancer.

Cela semble compliqué ? Ne vous inquiétez pas. Même si le marketing n'est pas un service unique, certains concepts sont universels.

Quel type de contenu fonctionne mieux à quelle étape en fait partie.

Faites défiler ci-dessous pour jeter un œil à la curation d'idées de contenu de Kimp qui fonctionnent aux différentes étapes du parcours de l'acheteur. Et parce qu'une image vaut mille mots, découvrez les designs ci-dessous et comment ils ont été utilisés pour améliorer votre stratégie marketing.

Idées pour l'étape de prise de conscience du parcours de l'acheteur

Comme indiqué précédemment, votre client réalise lentement qu'il a un problème. Et il est possible qu'un produit différent réponde mieux à leurs besoins.

En règle générale, l'étape de la prise de conscience comporte deux factions - la réalisation et l'intérêt.

La concrétisation

Dans la phase de réalisation, le client recherche inconsciemment des produits pour répondre à ses besoins. Leur emprise sur le statu quo est lâche et leur esprit est ouvert aux suggestions.

En tant que petite entreprise, votre tâche commence ici.

Votre présence à ce stade renforce la crédibilité et la notoriété de votre entreprise. Le client vous reconnaît et vous reconnaît comme un concurrent potentiel inconsciemment à partir de cette étape elle-même.

Pour vraiment faire pivoter et retenir l'attention des clients à ce stade, créez un contenu qui :

1. Fait preuve d'empathie envers le client et valide ses points faibles.
2. Exprime votre compétence et votre autorité sur le marché en tant que fournisseur de solutions.
3. Tisse une histoire avec le client en tant que protagoniste pour former un lien émotionnel avec lui.

Voici quelques exemples de contenu qui produisent ces effets :

1. Publicité axée sur les problèmes et marketing sur les réseaux sociaux qui atteignent un public plus large, comme les bannières publicitaires, les publicités sur les réseaux sociaux, les panneaux d'affichage ou les panneaux.
2. Contenu de relations publiques qui montre la collaboration avec des influenceurs de votre créneau. Cela pourrait inclure des publications co-marquées.
3. Les publicités vidéo qui détaillent le problème et votre compréhension de celui-ci créent un impact durable sur le consommateur.

Intérêt

À ce stade, le client se concentre sur les solutions potentielles et acquiert des connaissances sur ces solutions. Ils pensent que cela leur donne un avantage dans le processus d'achat et les conduit au meilleur produit du marché.

Alors, que consomment-ils à ce stade ?

• Contenu long tel que des articles de blog, des articles, des études de cas et des livres blancs détaillant les avantages et les inconvénients de la solution
• Contenu informatif des médias sociaux tel que des conseils, des secrets de l'industrie, des contenus pratiques
• Ebooks avec des connaissances organisées par des experts
• Des vidéos explicatives qui détaillent la solution, les avantages et fournissent des informations détaillées de manière impartiale

Astuce Kimp : L'acheteur au stade de la prise de conscience examine de nombreuses options, et si vous souhaitez avancer avec lui dans le parcours de l'acheteur, il est crucial de retenir son attention.

Dans la mesure du possible, optez pour des aides visuelles pour compléter le contenu que vous créez. Le contenu de forme longue bénéficie d'images et d'infographies pour casser les longues sections de texte.

Les médias sociaux sont un monde hautement visuel. Les publications avec images et vidéo ont une portée plus large et retiennent l'attention du client plus longtemps. Les gens se souviennent plus des images que du texte, donc le marketing visuel vous aide également à construire une identité de marque plus forte.

L'infographie ci-dessus parle d'un produit sans présenter directement les produits et services de Home Depot.

Idées pour l'étape de réflexion du parcours de l'acheteur

La plupart des experts diraient qu'il s'agit de l'étape la plus importante du parcours de l'acheteur. Le client sait ce qu'il veut et comment il le veut.

Votre contenu à cette étape doit se concentrer sur :

1. Établir la suprématie de votre produit par rapport à vos concurrents sur le marché
2. Réitérer l'adéquation du produit au besoin exact de votre client
3. Instiller la confiance non seulement dans le produit, mais aussi dans votre entreprise.

Il existe de nombreuses façons de procéder, et le meilleur itinéraire dépend de votre clientèle idéale, de leur canal le plus fréquenté et de la nature de votre secteur.

Voici quelques exemples :

1. Annonces comparatives qui comparent votre produit/entreprise et un concurrent direct. C'est agressif, mais ça peut marcher. Consultez le guide de Kimp pour concevoir une publicité comparative qui profite à vos efforts de marketing.
2. Des vidéos de démonstration qui montrent clairement comment l'entreprise résout le problème des clients jusque dans les moindres détails
3. Contenu à valeur ajoutée qui vise clairement toute appréhension que le client peut avoir au cours de cette étape, comme la FAQ, les guides de produits, les conseils, les meilleures pratiques et les solutions aux problèmes courants sur lesquels il peut se poser des questions.
4. Témoignages vidéo de clients réels détaillant leur expérience et leur parcours avec votre entreprise et votre produit. Cela aide le client potentiel à gagner la confiance dans vos offres.

Astuce Kimp : les clients oscillent beaucoup entre les options à ce stade. La création de contenu qui affiche vos compétences et améliore la réputation de votre marque sur le marché peut être cruciale pour convertir les prospects en clients.

Assurez-vous donc de choisir des services de conception professionnels pour l'édition de vidéos, la création de modèles pour les interactions avec les clients, les guides de produits et les publicités comparatives.

De plus, les clients ont tendance à croiser votre contenu sur toutes les plateformes pour juger de votre crédibilité. Assurez-vous que chaque élément de contenu suit un guide de style de marque standard et offre une expérience de marque cohérente au client.

Avec des options telles que Kimp Graphics et Kimp Video, vous pouvez travailler avec une équipe de conception professionnelle pour réutiliser facilement votre contenu sur toutes les plateformes.

Idées pour l'étape de décision du parcours de l'acheteur

Toutes nos félicitations! Le client a choisi votre entreprise et veut aller de l'avant avec vous. La façon dont vous les engagez maintenant donnera le ton à votre relation pour longtemps.

Les clients attendent désormais des réponses et des informations détaillées sur votre produit, votre processus post-achat et votre service.

En partageant cela de manière proactive avec eux, vous pouvez gagner leur confiance et devenir une marque à laquelle ils se référeront avec plaisir.

Et vous pouvez le faire avec votre stratégie de marketing de contenu :

1. Partagez un guide produit détaillé avec les clients dès qu'ils effectuent l'achat. Incluez toutes les informations pertinentes, les vidéos didactiques et les techniques de soins post-utilisation.
2. Présentez-les à votre communauté et incluez des détails sur la façon dont ils peuvent vous joindre à tout moment.
3. Inscrivez-les à des programmes de fidélité et encouragez-les à devenir votre ambassadeur. Cela montre que vous croyez en votre produit.

Astuce Kimp : les guides de produits et les didacticiels vidéo font partie des premiers éléments de contenu que vos clients consomment après la vente. Assurez-vous que le niveau de détail et d'effort est à égalité, sinon plus, avec le contenu de la phase de marketing.

Votre fiche d'information ou votre guide FAQ ne doit pas être ennuyeux. Divertissez, engagez et captivez votre client à chaque étape et à chaque requête, aussi technique soit-elle.

Un client engagé est un client fidèle.

Idées pour l'étape de plaisir du parcours de l'acheteur

Votre client existant est toujours un bon prospect pour votre prochain produit. Alors continuez le voyage et soyez avec eux à chaque étape du chemin.

• Récompensez vos clients en leur permettant d'avoir un premier aperçu exclusif de vos nouveaux lancements.
• Ajoutez-les à votre liste de diffusion et envoyez des newsletters périodiques avec des mises à jour de l'entreprise, des articles de blog informatifs et des avantages et programmes de fidélité.
• Demandez leur avis sur votre produit ou service et invitez-les à faire partie de votre communauté. Sollicitez des témoignages et affichez-les sur vos profils de médias sociaux.

En gardant le canal de communication ouvert, vous faites en sorte que vos clients se sentent importants. Vous obtenez également un groupe de discussion composé de prospects qualifiés pour améliorer votre processus de marketing, améliorer vos taux de conversion et réussir votre entreprise.

Kimp – Des idées de design pour chaque étape du parcours de l'acheteur

À présent, vous avez réalisé que le même client recherche différents éléments de contenu à différentes étapes de son parcours. Mais c'est toujours le même client, donc vous avez aussi besoin de cohérence.

Désormais, offrir de la variété, de la cohérence et une bonne conception est un défi, en particulier pour une petite entreprise en temps de pandémie.

Choisir un service de conception par abonnement comme Kimp vous permet de créer du contenu qui répond aux besoins de vos clients à chaque étape et améliore votre taux de conversion.

Vous n'avez pas non plus à vous soucier des incohérences de marque et de la coordination entre les différents concepteurs car vous travaillez avec un chef de projet et une équipe de conception dédiés.

Tout cela pour un forfait mensuel afin que vous puissiez expérimenter et innover sans en ressentir les effets.

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