Le guide ultime pour travailler avec des champions internes

49 % des entreprises ont constaté une augmentation de la durée de leurs cycles de vente (selon un rapport de RevOps Co-Op).

C'est un signal d'alarme : les processus et les stratégies au sein du processus de vente doivent être révisés et affinés. Plus précisément, comment les vendeurs travaillent avec des champions internes.

En fin de compte, si les vendeurs ne peuvent pas équiper une personne ou un groupe de personnes pour vendre en interne, la transaction peut perdre son élan assez rapidement.

Votre équipe doit établir et maintenir une relation étroite avec le(s) champion(s) interne(s) d'une transaction. Et même si cela semble évident à première vue, il y a des nuances en cours de route.

C'est pourquoi nous avons élaboré un guide, comprenant un large éventail d'idées de responsables commerciaux, sur la manière dont les équipes peuvent travailler efficacement avec leurs champions internes.

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Les caractéristiques des champions internes

Nate Nasralla , co-fondateur de Fluint, a souligné trois qualités qui définissent un champion :

• Incitation personnelle
• Accès à l'information
• Influence

Et ne vous y trompez pas : ils sont tous également essentiels.

Nat a dit :

« On croit souvent à tort que les titres de niveau C-Suite seront des champions. N’oubliez pas qu’être un champion n’est pas la même chose qu’être un influenceur dans une décision d’achat.

"Au lieu de cela, cela signifie qu'il y a une incitation personnelle ou une victoire dans l'accord qui lie directement l'individu à l'accord."

"La plupart du temps, les dirigeants doivent faire de nombreux compromis différents, et ils ne feront pas une grande partie du travail quotidien pour parvenir à un consensus au sein du reste de l'équipe d'achat."

En d’autres termes, votre équipe ne peut pas faire d’hypothèses.

« Une autre erreur courante est que les vendeurs pensent qu’un coach et un champion sont la même chose dans le processus de vente . »

« Cependant, un coach est quelqu'un qui vous donne beaucoup d'informations, mais qui n'est pas capable de façonner et de modifier la conversation interne . Alors qu’un champion sera tout le contraire.

Nate a également déclaré :

« Un bon champion est quelqu’un qui démontre constamment qu’il a progressé dans un accord en interne. Et vos vendeurs disposeront d'éléments de preuve spécifiques pour démontrer qu'ils sont la personne à contacter pour communiquer l'analyse de rentabilisation.

Suivez la conversation complète avec Nate à partir de notre podcast ci-dessous – cliquez simplement sur ️

Travailler avec des champions internes

Maintenant que nous avons établi qui est un champion interne, discutons de la relation que votre équipe entretiendra avec lui dans le processus de vente.

Comment obtenir l’adhésion ?

Qu’est-ce que cela leur apporte ?

Cette question n’a jamais été aussi importante lorsqu’il s’agit de trouver un champion interne.

Kaitie Voigt , responsable des ventes d'entreprise de Cognism, a expliqué :

« Il est très difficile de trouver la bonne personne à qui s'adresser, surtout du point de vue des ventes aux entreprises . Ainsi, une fois que vous avez trouvé la bonne personne, il est crucial d'être capable de faire passer l'information et de démontrer pourquoi votre produit peut vous aider.

Le point clé à retenir ? La consolidation de l’analyse de rentabilisation commence dès la toute première interaction.

Kaitie a également déclaré :

« Vous devez définir et être précis sur ce que cela représente pour ce champion – c'est l'étape pour obtenir le prochain oui dans le processus. Un scénario dans lequel le champion souhaite faire passer la conversation à l’étape suivante est le scénario souhaitable.

Reliez-le à l’objectif individuel du champion, comme Kaitie le souligne ci-dessous :

« Peut-être qu'il y a une promotion en jeu ou un grand projet qui fait partie de leur livrable pour l'année. Utilisez ces informations et reliez-les à leur enjeu personnel dans la transaction.

« Cela facilitera la participation d'autres parties prenantes internes. Cela devient un besoin qui aidera l’organisation à franchir une étape particulière.

Vladislav Podolyako , fondateur et PDG de Folderly, a soutenu cette idée :

« Pour garantir que votre champion est aligné et validé, les AE doivent lier leur solution aux indicateurs de réussite du champion interne. Ce sont les résultats mesurables dont le champion est responsable dans son rôle.

« Lorsque l'AE montre l'impact positif de la solution sur ces indicateurs, cela apporte une valeur tangible à la réussite professionnelle du champion. Cette tactique valide la pertinence de la solution et renforce le plaidoyer du champion en faveur du produit au sein de son organisation.

Nate partage ce point de vue, affirmant qu'il est important de communiquer et de diriger avec douleur dès le début :

« Les vendeurs ne sont pas présents lorsque les décisions d'achat sont prises. La question à se poser est donc : « Comment pouvons-nous contrôler notre message lorsque l’équipe d’achat se réunit en interne et que nous n’y sommes pas ? » »

« Pensez à un concept de « pyramide » concernant le style d'écriture. Allez voir le champion et dites : « Nous sommes arrivés à cette conclusion, sur la base des points que nous avons appris au cours de ces conversations, et ils ont été étayés et soutenus par cela. Fournissez le résultat dès le départ, afin que le champion n'ait pas à le déchiffrer lui-même.

Comment préparez-vous vos champions internes ?

D'accord, vous avez donc identifié le champion. Que se passe-t-il ensuite ?

Votre équipe doit se poser une série de questions, en commençant par…️

Le champion est-il prêt à fournir des commentaires au reste du groupe d’achat ?

Kaitie a dit :

« À un moment ou à un autre du cycle de transaction, votre AE et votre responsable AE réuniront probablement les décideurs dans le cadre d'un appel plus important. Et il ne fait aucun doute que votre champion sera un acteur important lors de ces séances.

« Il est important de se préparer. N'oubliez pas que c'est un miracle si vous parvenez à obtenir trente minutes. Vos AE doivent faire en sorte que cela compte ! »

« Cela commence par aborder même les points les plus élémentaires avec votre champion. Par exemple, demandez à votre champion qui sera à l’appel et quel est son intérêt direct.

« Le champion connaît également la personnalité des personnes qui se joignent à l'appel. Vous aurez par exemple des décideurs qui seront très directs et succincts. Savoir parler à ces différentes personnes est essentiel.

Y a-t-il une compréhension claire du processus global ?

Nate nous a dit :

« Nous parlons des acheteurs comme s'il s'agissait d'un travail à temps plein. Mais la réalité est qu’il s’agit d’une activité que quelqu’un pratique de manière fractionnée parmi ses tâches quotidiennes. Les acheteurs ne s'entraînent pas ou n'écoutent pas de podcasts sur la façon d'acheter, c'est donc le rôle du vendeur de les aider à naviguer dans le processus.

Pour tenir les champions informés des offres, vos vendeurs peuvent recueillir des informations auprès des anciens clients.

Nat a expliqué :

« Regardez les anciens clients qui ont acheté et déployé avec succès votre produit et envoyez-leur un e-mail du type :

Hé, vous faisiez beaucoup de travail en coulisses lors de l'achat. J'aimerais comparer les notes sur la façon dont je pense avoir vu comment vous avez déployé le logiciel et comment il s'est réellement déroulé.

« Prenez des notes sur la chronologie typique des événements marquants. Et ayez une idée de ce à quoi ressemblait réellement le processus d’achat.

L’essentiel ?

Ne présumez pas que le champion sera capable de planifier lui-même les étapes. Les parcours d'achat ne sont pas linéaires, les expériences d'achat vont donc différer.

Réflexions finales sur le travail avec des champions internes

J'espère que vous avez acquis une bien meilleure idée de la manière dont votre équipe devrait travailler avec les champions internes.

Avant de conclure cet article, nous souhaitions partager un aperçu assez intéressant concernant la relation que les vendeurs devraient entretenir avec les champions.

Si l’on revient à l’essentiel, vendre consiste à gagner la confiance. Si un champion ne fait pas confiance à votre représentant, l'affaire ne progressera pas.

Cela a été clairement résumé dans un récent article LinkedIn de Jamal Reimer , fondateur d'Enterprise Sellers.

Et c'est tout : votre guide des champions internes. Souviens-toi:

1. Plus tôt vos vendeurs pourront travailler avec des champions, mieux ils pourront exprimer la valeur d’une transaction.
2. Si la valeur est claire, l’adhésion du reste du comité décisionnel sera plus facile.
3. Votre cycle de vente deviendra plus efficace car le comité d’achat prendra des décisions plus rapidement.

Dans le climat actuel, il est crucial de se concentrer sur des stratégies qui permettront de faire avancer les choses de manière productive et efficace.

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