Comment calculer la valeur moyenne des commandes et 5 conseils pour l'augmenter

Augmenter la valeur moyenne des commandes de vos clients augmentera la rentabilité de votre boutique en ligne. À première vue, cela semble très logique et intuitif : incitez simplement les clients à acheter plus et vous gagnerez plus d'argent ! Cependant, savez-vous réellement comment procéder ? Plus important encore, savez-vous au moins comment calculer la valeur moyenne de vos commandes ? Cet article couvrira ces deux sujets !

Comment calculer la valeur moyenne des commandes (AOV) ?

Avant d'apprendre comment augmenter la valeur moyenne de vos commandes, il est très utile de comprendre comment la calculer. Connaître la valeur moyenne actuelle de vos commandes est essentiel pour fixer des objectifs et évaluer les progrès.

Il s’agit du moyen le plus simple de calculer la valeur moyenne de votre commande, mais il ne donne pas une image complète. N'oubliez pas de soustraire les dépenses et le coût des marchandises vendues pour une meilleure représentation de la valeur moyenne actuelle de votre commande, qui se traduit en bénéfices purs.

Vous pouvez également ajuster la période de reporting en examinant les revenus et le nombre de commandes pour une période hebdomadaire, mensuelle, trimestrielle ou toute autre période.

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Afin de mettre en œuvre la stratégie de marketing de fidélisation la plus efficace possible, vous devez être en mesure de calculer et de suivre correctement ces indicateurs clés de fidélisation.

Le blog Smile.io Jonathan Roque

Conseils pour augmenter la valeur moyenne des commandes

Les deux meilleurs moyens d’augmenter la rentabilité en tant qu’entreprise de commerce électronique consistent à améliorer la fréquence d’achat et la valeur moyenne des commandes. Maintenant que vous êtes un expert dans le calcul de la valeur moyenne des commandes, voici 5 façons éprouvées de l'augmenter.

1. Créez un seuil pour la livraison gratuite

L'un des moyens les plus simples d'augmenter la valeur moyenne des commandes consiste à définir un seuil qu'un client doit dépenser pour bénéficier de la livraison gratuite. Selon une étude du Baymard Institute, 70,19 % des paniers d'achat en ligne sont abandonnés. Cela signifie que sur 10 acheteurs qui remplissent leur panier sur votre site Web, 7 n’appuient jamais sur ce bouton d’achat.

L'étude montre que la principale raison de l'abandon de panier était que les coûts supplémentaires tels que l'expédition, les taxes ou les frais étaient trop élevés. Fixer un seuil de livraison gratuite peut aider à convertir certains de ces acheteurs en clients payants.

Nous avons tous vu les mèmes des réseaux sociaux qui expriment ce sentiment de ne pas vouloir payer les frais d'expédition. Bénéficier de la livraison gratuite sur une commande donne aux clients le sentiment de gagner une valeur supplémentaire avec leurs commandes au lieu de payer les frais d'expédition qui sont intangibles pour eux.

Étant donné que la majorité des acheteurs quitteront votre site s’ils ne peuvent pas bénéficier de la livraison gratuite, cela signifie également qu’ils le poursuivront activement ! Vous pouvez les motiver à dépenser un peu plus afin de bénéficier de la livraison gratuite. L’important ici est de rendre le seuil réalisable. Fixer arbitrairement un seuil trop élevé est une erreur courante et fera fuir vos clients.

Le seuil idéal pour la livraison gratuite est 15 à 20 % plus élevé que votre AOV, pour motiver vos clients à dépenser un peu plus sans les faire fuir.

La Sugar Free Bakery fournit un excellent exemple de seuil de livraison gratuite efficace. Avec une valeur de livraison gratuite de 2 500 ₱, The Sugar Free Bakery motive les clients qui feraient normalement un achat plus petit à en ajouter un peu plus à leur panier pour bénéficier de la livraison gratuite. Avec la plupart de ses produits allant de 500 ₱ à 1 500 ₱, la marque de bonbons philippine encourage les clients à s'offrir quelques friandises supplémentaires à chaque fois qu'ils font leurs achats.

2. Commencez la vente croisée

La vente croisée consiste à présenter des articles supplémentaires qu'un acheteur pourrait considérer comme précieux. Habituellement, cela se fait en regardant ce qu’ils ont mis dans leur panier et en recommandant des produits qui complètent cet article.

Il existe plusieurs applications Shopify qui peuvent automatiser ce processus pour vous, comme Rebuy Engine, Loox et bien d'autres. L'ajout d'applications de commerce électronique Shopify à votre pile est un excellent moyen de rationaliser le processus et d'améliorer vos efforts de vente croisée, augmentant ainsi votre AOV.

Miniweight fait un excellent travail de vente croisée en proposant immédiatement une liste de produits suggérés après qu'un client a ajouté un article à son panier. Par exemple, après avoir ajouté les capsules Fat Burner à son panier, un client est accueilli par une fenêtre contextuelle lui recommandant une variété d'autres produits couramment achetés ensemble, comme le pack Best-Seller, le pack Découverte ou le thé antioxydant menthe-basilic. Les clients ont également la possibilité de passer de leur achat unique à un approvisionnement 2x ou 4x à un prix réduit.

Après avoir ajouté un deuxième produit à leur panier, les clients sont alors surpris par des produits gratuits ! Bien que cela n'augmente évidemment pas l'AOV immédiatement, Miniweight ravit ses clients et augmente la probabilité qu'ils achètent ces produits à l'avenir, ce qui conduit à un AOV futur plus élevé.

Les ventes croisées sont un excellent moyen d'augmenter la taille moyenne des commandes, car elles rappellent à vos clients des produits dont ils ont peut-être oublié ou dont ils n'avaient pas conscience qu'ils avaient besoin. Vous leur fournissez une valeur supplémentaire et ils vous fournissent une valeur de commande supplémentaire. C'est gagnant-gagnant !

3. Proposez un ensemble de produits

Le regroupement de produits consiste à combiner plusieurs produits en un seul article sur votre site. Il est très pratique pour un client de récupérer tout ce qu'il recherche en un seul clic. De plus, cela réduit le risque que les clients abandonnent votre site lors de leur recherche de plusieurs produits.

Les offres groupées de démarrage ou le regroupement de produits les plus vendus doivent être les types de produits groupés les plus efficaces. Lorsqu’une personne décide de se lancer dans un nouveau passe-temps ou un nouveau sport ou de se lancer dans les soins de la peau, elle ne sait souvent pas tout ce dont elle a besoin. Vous pouvez leur faciliter la tâche en incluant tout ce dont ils ont besoin dans un seul ensemble pratique. Fournir une offre groupée de démarrage permet à votre client d'économiser du temps, des recherches et de l'argent tout en augmentant la valeur de votre commande.

Plastic Free Amsterdam est un magasin d'articles ménagers durables qui propose une variété de lots de produits, y compris ce lot d'échantillons de savon. Grâce à cette stratégie, Plastic Free Amsterdam est en mesure d'augmenter son AOV en garantissant que les clients essaient également plusieurs produits à la fois. Elle rend ses offres groupées encore plus attrayantes en mettant en avant les économies réalisées avec un badge de réduction de 5 % et un nouveau prix surligné en rouge. Cette offre groupée offre à la fois des économies supplémentaires et encourage les essais de nouveaux produits, ce que ses clients recherchent toujours.

Le coffret cadeau Just Dew It de FaceTory est un autre bon exemple d'offre groupée. Les packs d'échantillons sont particulièrement efficaces lorsqu'ils sont présentés comme coffrets cadeaux, car les gens aiment offrir à leurs amis et à leur famille une variété de produits à essayer. Un pack d'échantillons leur permet d'essayer plusieurs produits avec un seul achat. Cela augmente également la probabilité que les clients trouvent un produit qu'ils aiment, ce qui entraînera davantage d'achats répétés.

FaceTory va encore plus loin dans le regroupement de produits avec son offre sur la page permettant d'« économiser avec des ensembles ». Sous la description du produit, les clients voient 2 autres produits fréquemment achetés avec celui qu'ils parcourent actuellement. En quelques clics, ils peuvent choisir d'ajouter l'un ou les deux produits proposés à leur panier et sont informés en temps réel des économies qu'ils réaliseront en achetant les 3 produits.

4. Utilisez des coupons avec un seuil

Les coupons sont une autre méthode pour augmenter la taille moyenne de vos commandes, mais ils doivent être abordés avec prudence. Les coupons qui augmentent l'AOV sont souvent utilisés de la même manière que les offres de livraison gratuite : si le client dépense au-delà d'un certain seuil, il bénéficiera d'une réduction. Cela motivera les clients à dépenser plus qu'ils ne l'auraient fait sans la réduction afin de pouvoir profiter des économies réalisées.

Les coupons peuvent être efficaces tant qu’ils correspondent à ce que votre marque et votre magasin tentent d’atteindre. Si vous vendez des produits de luxe, une remise ne correspondra pas à votre stratégie de marque. La meilleure stratégie de coupons pour maximiser l'AOV poussera les clients à dépenser plus, mais leur donnera également l'impression de bénéficier d'une offre spéciale.

Bien que les coupons soient un excellent moyen d’augmenter temporairement l’AOV, ils ne constituent pas la meilleure stratégie à long terme. Ils ne sont pas durables, car des réductions trop fréquentes amèneront les acheteurs à s'y attendre et à ne jamais acheter au prix fort. Vous voulez que vos acheteurs vous aiment pour ce que vous vendez, pas parce que vous faites des remises.

La spirale mortelle de l’actualisation

Les remises ne sont qu’une victoire à court terme pour votre entreprise. Trouvez une solution pour vous et votre client avec une fidélité à la marque et un programme de récompenses.

Le blog Smile.io Kirsten Burkard

5. Démarrez un programme de récompenses

Un programme de récompenses peut inciter vos clients à acheter davantage par visite et plus souvent. Pour ce faire, il utilise les récompenses comme motivation pour inciter les clients à revenir dans votre magasin. En étant davantage incités à acheter chez vous plutôt que chez vos concurrents, les clients dépenseront plus par visite et achèteront à nouveau chez vous à l'avenir.

Topps Now Rewards fait un excellent travail en utilisant des niveaux VIP. Les niveaux supérieurs sont très souhaitables dans son programme car ils offrent des avantages supplémentaires tels que des cartes MLB gratuites du mois et des coupons de réduction. Les points peuvent être gagnés en effectuant des achats, en partageant leur boutique sur les réseaux sociaux ou même simplement en créant un compte. L'utilisation par Topps d'icônes et de terminologie sportives relie de manière transparente le programme de fidélité au reste de la marque tout en apportant également un nouveau niveau de gamification.

Les programmes de fidélité peuvent contribuer à augmenter l'AOV en encourageant des dépenses supplémentaires avec des points. Les points sont extrêmement précieux pour les clients car ils peuvent être utilisés pour échanger des produits ayant une valeur perçue élevée. Cela vous offre d’excellents retours, car quelque chose d’aussi simple qu’un produit de marque peut être bon marché à fabriquer mais avoir une grande valeur pour vos clients. Augmentez la valeur moyenne de vos commandes grâce à un programme de récompenses.

Maximiser la valeur moyenne de votre commande

En fin de compte, la valeur moyenne des commandes se résume à une augmentation des bénéfices et à un succès continu pour votre marque. L'intégration de tactiques telles que la livraison gratuite, la vente croisée, le regroupement, les coupons et un programme de fidélité produiront des résultats et amélioreront votre expérience client. Ces considérations inciteront les clients à revenir et leur donneront envie de dépenser plus, ce qui est idéal pour chaque entreprise.

Note de l'éditeur : cet article a été mis à jour pour la dernière fois en février 2018 et a été mis à jour pour plus d'exactitude et d'exhaustivité le 31 août 2023.