Le secret de la stratégie marketing Care/of : comment est-elle devenue une marque de 225 millions de dollars ?

En seulement 6 courtes années en tant que marque directe au consommateur, Care/of a réalisé une valorisation de 225 millions de dollars et a été rachetée par le géant pharmaceutique allemand Bayer.

Care/of a commencé comme un site Web de commerce électronique qui vendait des vitamines aux consommateurs sur Internet. Mais ce qui distingue leur site, c'est la façon dont ils aident chaque utilisateur à choisir des suppléments vitaminiques adaptés à ses besoins uniques.

Construire la confiance avec les consommateurs est une tâche difficile pour toute nouvelle marque DTC, mais c'est particulièrement difficile dans l'industrie de la santé et du bien-être. Care/of a pu établir cette confiance et faciliter le processus de prise de décision pour les consommateurs grâce à une approche unique, centrée sur le client et axée sur la personnalisation.

Dans cette ventilation, nous allons plonger en profondeur dans les stratégies marketing que Care/of a utilisées pour faire de leur marque une énorme entreprise.

Mais d'abord, voyons comment tout a commencé !

Les co-fondateurs Craig Elbert et Akash Shah ont vu une opportunité d'apporter des tactiques de vente et de marketing de haute technologie à l'industrie de la santé et du bien-être.

Tout a commencé quand Elbert a réalisé à quel point l'expérience d'achat dans l'allée des vitamines des magasins physiques était médiocre pour la plupart des gens. "En essayant de vivre plus sainement dans la trentaine, j'étais au magasin de vitamines pour acheter des choses pour moi et des prénataux pour ma femme. L'expérience a été déroutante et misérable. Je dépendais d'un commis de magasin adolescent qui était clairement sous-informé. À l'époque, j'étais chez Bonobos, où nous nous concentrions sur la création d'excellentes expériences de consommation et il était clair que l'expérience des vitamines était brisée », a-t- il déclaré dans une interview .

Le co-fondateur avait une vision pour une expérience plus personnalisée et plus pratique : il pensait que trouver les bonnes vitamines pouvait et devait être facile.

Elbert et Shah ont créé un site Web qui allait au-delà de la simple vente de vitamines aux clients… il aidait les gens à choisir un régime vitaminique qui fonctionnait pour eux. Pour ce faire, ils ont conçu un parcours client conçu pour rendre les décisions difficiles et complexes plus faciles et plus agréables.

Jetons un coup d'œil aux stratégies qu'ils ont utilisées pour rendre possible cette expérience client exceptionnelle.

Care/of a explosé sur la scène en offrant quelque chose que peu d'autres entreprises avaient tenté : des packs de vitamines adaptés aux utilisateurs individuels. Comment Care/of parvient-il à personnaliser l'expérience et à personnaliser les forfaits pour chaque client individuel ?

1.1. Le quiz Soin/de

Tout commence par le quiz, autour duquel tourne leur site Web (et leur entreprise). À partir du moment où vous arrivez sur leur site Web, que vous vous retrouviez sur la page d'accueil ou sur un article de blog, l'objectif principal est de vous faire répondre à ce quiz.

Les entonnoirs de quiz sont très populaires aujourd'hui comme moyen de collecter des abonnés aux e-mails et d'aider les clients à trouver les bons produits. Mais la version de Care/of est beaucoup plus exhaustive que votre quiz typique.

Ils posent des dizaines de questions (les questions exactes qu'ils posent et leur nombre dépendent de vos réponses). Par exemple, on nous a posé 60 questions lorsque nous avons répondu au quiz.

Le but de ces questions est d'apprendre à connaître chaque client afin de proposer des packs de vitamines adaptés.

La première partie du quiz demande au client des informations de base telles que son nom, son âge et ses coordonnées, ainsi que s'il a déjà pris des vitamines auparavant. Avec cela à l'écart, le vrai quiz commence, avec un message ironique : "Ne vous inquiétez pas, cela prendra moins de cinq minutes."

En règle générale, les experts en marketing en ligne vous diraient que 5 minutes, c'est beaucoup trop de temps à demander. La plupart des gens n'ont pas la patience de passer cinq minutes à répondre aux questions.

Cependant, le co-fondateur Akash Shah a déclaré dans une interview que "tant que les gens ont l'impression que la valeur va en sortir, ils sont prêts à passer cinq minutes pour répondre".

Et cela semble vrai : depuis 2016, plus de 5 millions de personnes ont rempli le quiz de Care/of.

Le quiz comprend de nombreuses questions sur vos antécédents médicaux, vos objectifs de santé, les problèmes auxquels vous êtes confrontés, etc.

Voici quelques questions qui sont apparues lorsque nous avons répondu au quiz :

Une fois que vous avez terminé le quiz, vous recevez des recommandations personnalisées pour les vitamines et les suppléments qui peuvent résoudre les problèmes que vous avez identifiés :

Et ça ne s'arrête pas là. Care/of explique la science derrière leurs recommandations dans des fenêtres extensibles et met en évidence la ou les raisons pour lesquelles vous bénéficieriez de la prise de chaque vitamine ou supplément. Par exemple, ils recommandent de prendre du magnésium afin de "soutenir la récupération musculaire".

1.2. Pourquoi ça marche si bien ?

L'offre de packs personnalisés de Care/of est un coup de génie.

Ils utilisent leurs connaissances et leurs recherches pour aider les consommateurs à découvrir le groupe précis de vitamines dont ils bénéficieraient le plus.

Notez que la grande majorité des gens n'auront tout simplement pas les connaissances nécessaires pour combiner des vitamines par eux-mêmes, donc sans une solution comme celle-ci, ils devraient se contenter de solutions « taille unique ». Pour la minorité qui possède des connaissances spécialisées en vitamines, il faudrait acheter plusieurs grandes bouteilles de différents suppléments afin de constituer eux-mêmes des packs de vitamines similaires. Dans tous les cas, Care/of offre une valeur réelle.

C'est pourquoi, selon Akash Shah , la probabilité que les gens achètent tous les produits recommandés est incroyablement élevée. "Nous avons constaté que les gens étaient prêts à ancrer la taille de leur pack, ainsi que le prix de leur pack, sur la base des conseils que nous fournissons."

1.3. Quels sont les autres avantages de Care/of ?

Ce quiz permet également à Care/of de collecter de précieuses données sur leurs clients dans un certain nombre de domaines différents. Ils obtiennent des informations démographiques de base (âge, sexe, etc.) sur leurs clients, ainsi que des informations sur leurs habitudes de vie, leurs problèmes de santé et d'autres problèmes personnels.

En fait, les experts ont indiqué que la valeur de ces données client était l'une des principales raisons pour lesquelles Bayer appréciait si fortement la société DTC.

Le point à retenir ici est que, quel que soit votre secteur d'activité, vous avez la possibilité de créer des expériences personnalisées pour vos clients. Tout ce que vous avez à faire est de consacrer le temps et les ressources nécessaires à la collecte de données, puis d'utiliser les informations que vous obtenez pour personnaliser votre expérience client. C'est un bon investissement, et vos clients l'apprécieront.

Une fenêtre contextuelle conversationnelle est un moyen simple et accessible pour tout magasin de commerce électronique de créer son propre quiz et de commencer à collecter de précieuses données zéro partie. À la fin de l'une des fenêtres contextuelles conversationnelles d'OptiMonk, vous pouvez fournir des recommandations personnalisées, tout comme celles de Care/of.

Voici quelques exemples de popups conversationnels dans la bibliothèque de modèles d'OptiMonk :

Une stratégie de génération de la demande est un must pour toutes les marques DTC. Il s'agit d'accroître la notoriété de la marque et de renforcer l'autorité auprès de votre public cible.

Le quiz génial de Care/of ne leur ferait aucun bien s'ils n'avaient pas beaucoup de trafic sur leur site Web. Voyons comment Care/of crée une demande pour ses packs de vitamines et de suppléments en utilisant plusieurs canaux de commercialisation.

2.1. Stratégie de marketing de contenu

L'utilisation de votre expertise pour renforcer l'autorité dans votre secteur est la clé de la génération de la demande.

Vous voulez être la première solution que les consommateurs trouvent lorsqu'ils rencontrent un problème. Cela vous donne la possibilité de façonner leurs idées sur la solution idéale, ce qui signifie que vous serez la première marque à laquelle ils penseront lorsqu'ils seront prêts à faire un achat.

Care/of fait un excellent travail en créant du contenu et en renforçant l'autorité. Tout d'abord, ils génèrent beaucoup de trafic sur leur site Web en couvrant plus de 43 000 mots-clés organiques :

Cela les aide à bien se classer sur Google chaque fois que des clients potentiels recherchent des questions courantes sur les vitamines, leurs bienfaits pour la santé et d'autres sujets tels que les habitudes saines.

Leurs pages principales sont des articles couvrant des sujets tels que "vitamines contre la fatigue", "suppléments pour hommes" ou "quelles vitamines je devrais prendre".

Leurs articles sont détaillés et étayés par de nombreuses recherches, de sorte que les visiteurs ont le sentiment qu'ils reçoivent des informations fiables au lieu de simples messages marketing.

Care/of s'assure de créer un lien vers les produits qu'ils mentionnent dans leurs articles, et il y a aussi des CTA à la fin de chaque article qui encouragent les lecteurs à répondre à leur quiz (comme mentionné précédemment, c'est leur principal CTA sur l'ensemble du site).

2.2. Stratégie médias sociaux

Selon Anu Verma , responsable du marketing chez Care/of, leur page Instagram (qui compte plus de 250 000 abonnés) est un canal important pour la marque.

« Notre communauté n'a cessé de croître et nous avons un engagement fort. Si les gens apprécient notre contenu sur Instagram, c'est fantastique. S'ils s'engagent suffisamment dans notre marque pour qu'ils deviennent curieux de nous essayer, c'est encore mieux.

C'est là que les gens apprennent vraiment à connaître Care/of. Ils partagent des trucs et astuces, des recettes, des informations sur leurs produits, et plus encore.

Ils travaillent également avec des influenceurs soucieux de leur santé pour atteindre de nouvelles personnes. Ces influenceurs postent en permanence des images de leurs vitamines du matin (dont Soin/de fournitures) et la marque les reposte souvent sur son compte.

2.3. Stratégie publicitaire

Care/of a une stratégie publicitaire cohérente qui utilise à la fois du contenu organique et des publicités payantes sur la recherche Google et d'autres plateformes.

"Les réseaux sociaux ont été un moteur important pour nous, et la recherche a également été un outil crucial, en particulier pour nous aider à garantir que les personnes qui voient notre publicité hors ligne se retrouvent au bon endroit", déclare Verma .

Ils utilisent également les données qu'ils collectent avec leur quiz pour des publicités de remarketing personnalisées basées sur des objectifs et des problèmes de santé individuels :

Le point à retenir ici est que vous devez renforcer votre autorité auprès de vos clients potentiels afin de générer une demande pour les produits de votre marque. Soyez actif sur les réseaux sociaux, créez du contenu en haut et au milieu de l'entonnoir qui aide vraiment les consommateurs et répond aux questions qu'ils pourraient se poser, et utilisez des publicités pour générer des conversions.

L'équipe Care/of savait qu'elle devait créer une marque digne de confiance si elle voulait inciter davantage de personnes à acheter des produits de santé en ligne. Les gens sont peu enclins à prendre des risques lorsqu'il s'agit de leurs soins de santé, ce qui signifie qu'ils évitent de faire affaire avec des marques qui semblent même le moins louches.

Bien sûr, il est possible de renforcer l'autorité grâce à des parrainages stratégiques et à des partenariats avec des influenceurs populaires et qualifiés. Mais l'équipe Care/of ne s'est pas arrêtée là.

Ils ont également veillé à ce que tous les messages de leur site Web contribuent à renforcer cette confiance. Cet objectif est atteint en citant les milliers d'études et en établissant un lien avec la recherche clinique qu'ils ont utilisée pour déterminer quels produits seront les plus efficaces pour chaque personne.

L'honnêteté et la transparence sont au centre des préoccupations, et ils font tout ce qui est en leur pouvoir pour utiliser les ingrédients les plus durables et de la plus haute qualité, qui contribuent tous à renforcer la confiance.

En tant que marque DTC, vous ne pouvez pas simplement vous attendre à ce que les consommateurs vous fassent confiance, vous devez leur montrer clairement pourquoi ils devraient vous faire confiance . Pour ce faire, vous devez mettre en évidence les experts derrière votre produit, être transparent sur vos ingrédients ou processus et ne jamais faire d'affirmations que vous ne pouvez pas sauvegarder.

Care/of a réussi en développant des relations personnelles avec ses clients, ce qui a été rendu possible grâce à une compréhension approfondie des besoins de santé de ses clients. Leur vision unique de l'entonnoir de quiz est un classique du marketing qui a fourni des données et des informations sur des millions de personnes.

Lorsque Care/of communique avec le public via les médias sociaux ou la publicité payante, ils utilisent toujours une voix cohérente qui déborde de connaissances et de savoir-faire pratique sur leur créneau de vitamines et de suppléments. Chaque fois qu'ils font une affirmation sur ce qu'une vitamine peut faire pour quelqu'un, ils ont des articles scientifiques pour l'étayer.

Tout cela s'ajoute à une marque fiable, digne de confiance et capable d'établir des relations durables avec ses utilisateurs !

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