Répartition du marketing de Casper : comment Casper a pris d'assaut l'industrie du matelas et atteint une valorisation de 1,1 milliard de dollars

Lancé en 2014, Casper a rapidement bouleversé l'industrie du matelas et, à peine cinq ans plus tard, a atteint une valorisation de 1,1 milliard de dollars .

Assez impressionnant, non ?

La combinaison de produits de matelas en mousse innovants et d'une stratégie de marketing de contenu intelligente a aidé Casper à se faire rapidement un nom et à cimenter sa place dans l'espace des matelas.

Au début, personne ne s'attendait à ce qu'un magasin de matelas en ligne réussisse… après tout, les consommateurs ne veulent-ils généralement pas essayer un matelas avant de le débourser ?

Mais cela n'a pas arrêté l'équipe marketing de Casper. Ils ont puisé dans les points faibles de leurs clients et ont réussi à convaincre des millions de consommateurs que commander un matelas en mousse dans une boîte était plus facile que d'aller dans un magasin physique.

Leur stratégie de marketing a réussi à faire croire aux clients potentiels qu'ils aimeraient un matelas auquel ils n'avaient jamais touché lorsqu'il est arrivé à leur porte.

Dans cette ventilation, nous analyserons comment la marque s'adressant directement aux consommateurs a pu établir une confiance sans précédent et convaincre les gens d'acheter des matelas en ligne.

Avant d'entrer dans les détails, une note rapide : à partir de 2018, la marque a ouvert plusieurs magasins physiques, ce n'est donc plus une entreprise entièrement en ligne. Mais ils vendent toujours des matelas en ligne et la majeure partie de leur croissance a été réalisée via leur activité en ligne.

Passons maintenant en revue la stratégie marketing qu'ils ont utilisée pour obtenir un énorme succès !

Casper savait que pour acquérir des clients, ils devaient instaurer la confiance dans leur nouvelle marque. C'est pourquoi ils ont lancé le blog Casper .

Le blog de Casper s'est concentré sur la réponse à toutes les questions que les clients pourraient avoir sur l'achat d'un nouveau matelas.

Que vous soyez intéressé par la façon d'obtenir le repos parfait, les tailles de matelas et les guides de comparaison, ou un guide complet sur la façon de choisir votre matelas, Casper a du contenu pour répondre à vos besoins.

Avoir une stratégie de marketing de contenu aussi complète signifiait qu'ils couvraient des sujets d'intérêt pour les visiteurs à chaque étape du parcours de l'acheteur.

Ils se classent bien sur les moteurs de recherche, même pour le contenu en haut de l'entonnoir. En effet, leurs spécialistes du marketing de contenu se concentrent sur des mots-clés généraux, tels que "punaises de lit" ou "comment retirer le sang des draps". En frappant les termes de recherche utilisés par les personnes qui ne cherchent pas activement à acheter un nouveau matelas (mais qui le seront probablement bientôt), ils jettent un large filet.

Une fois qu'un consommateur décide d'acheter un matelas, il existe de nombreux articles au milieu de l'entonnoir pour faciliter sa décision d'achat.

Par exemple, cet article de blog Guide de comparaison de la taille des matelas attire le plus de trafic de toutes les pages de l'ensemble de leur site ! Il reçoit encore plus de visites que leur page d'accueil.

Les mots clés en bas de l'entonnoir, comme "matelas Casper", ont un volume de recherche mensuel impressionnant de 220 000 :

Dans l'ensemble, les efforts déployés par la marque pour optimiser ses articles de blog de marketing de contenu ont porté leurs fruits en termes de trafic de recherche. Le blog Casper se classe pour 171 000 mots clés organiques (et se classe dans le top 3 pour 16 600 mots clés). Leur trafic organique mensuel provenant des moteurs de recherche est d'environ 1,1 million, selon Ahrefs.

Comme Casper, vous devez créer un contenu qui couvre les besoins de votre public, du haut de l'entonnoir jusqu'au bas.

Cependant, une bonne stratégie de marketing de contenu ne s'arrête pas lorsqu'un client accède à votre site Web. Le contenu que les visiteurs voient une fois arrivé doit générer des ventes.

Casper s'assure d'obtenir des conversions à partir de ce trafic organique en mettant de nombreux CTA dans les articles, ainsi que des liens qui redirigent les visiteurs vers des pages de produits ou de catégories.

Voici quelques exemples de la façon dont ils amènent des clients potentiels de leur blog vers les pages où ils peuvent réellement acheter des matelas.

Casper utilise de nombreuses preuves sociales sur son site Web pour établir la confiance avec les visiteurs.

Cela commence sur leur page d'accueil, où ils mettent en évidence les avis positifs des clients existants :

Casper a même une page de destination où ils affichent tous les avis qu'ils ont reçus.

Le fait que Casper n'ait pas édité ou sélectionné ces critiques rend cette page encore plus convaincante. Il est facile pour les acheteurs de trouver les mauvaises critiques (avec une option pour filtrer les critiques par étoiles), ce qui montre que l'entreprise n'a rien à cacher.

De toute évidence, ils ont beaucoup plus de critiques 5 étoiles que de critiques 1 étoile.

Leur transparence ne se limite pas à montrer de mauvaises critiques : ils sont également ouverts sur les raisons pour lesquelles les témoignages de clients ont été écrits. Vous verrez "Cet utilisateur a été inscrit à un tirage au sort pour avoir écrit un avis" sous certains avis.

Ils présentent également les récompenses qu'ils ont remportées au fil des ans et ce que des magazines comme People ont dit à propos de la marque :

Casper offre un essai sans risque de 100 nuits à tous les nouveaux clients. C'est un gros argument de vente, et ils s'assurent que vous ne pouvez pas le manquer en le mettant en évidence tout en haut de chaque page à l'aide d'une barre collante :

Ils ont même une page de destination dédiée qui explique en détail comment obtenir un remboursement complet si vous n'aimez pas le matelas.

Cette garantie a définitivement aidé Casper à s'établir dans l'industrie et à apaiser les craintes des gens concernant l'achat d'un matelas en ligne. Casper a une grande confiance dans leurs produits et ils sont prêts à mettre leur argent là où ils en ont la bouche.

Une garantie comme celle-ci peut certainement stimuler les ventes.

Casper propose également un programme de marketing de référence pour augmenter les ventes de bouche à oreille.

92 % des consommateurs du monde entier ont déclaré faire davantage confiance au bouche-à-oreille qu'à toutes les autres formes de publicité, et Casper le sait. La société de matelas incite ses clients à parrainer un ami en offrant une carte-cadeau Amazon de 100 $ pour chaque parrainage réussi, ainsi qu'une réduction de 20 % pour la personne qu'ils parrainent.

Étant donné que les clients de Casper aiment vraiment leurs matelas (comme le montrent toutes ces critiques cinq étoiles), il n'est pas difficile de les convaincre de recommander le produit à leurs amis et à leur famille.

Les matelas sont un article coûteux, et les consommateurs prennent généralement leur temps et font beaucoup de recherches avant de faire un achat. Étant donné que les gens gardent probablement leurs matelas pendant environ une décennie et dépensent beaucoup d'argent, ils veulent être sûrs d'obtenir le matelas parfait.

Cela signifie que le parcours client est beaucoup plus long que pour les articles de moindre valeur comme les t-shirts ou les produits alimentaires. Casper fait un excellent travail pour aider les consommateurs à chaque étape de ce voyage.

Commençons par leur Mattress Quiz , qui pose 6 questions :

À la fin du quiz, ils montrent votre matelas parfait en fonction de vos réponses. Ils expliquent même pourquoi il est parfait pour vous et vous permettent de l'ajouter facilement à votre panier. Ou vous pouvez cliquer sur le nom du produit pour voir tous les détails sur la page du produit.

Si vous décidez de cliquer sur la page du produit, vous trouverez de nombreux éléments convaincants comme des milliers d'avis, la garantie livraison et retour gratuits et la possibilité de l'essayer dans un magasin près de chez vous si vous n'êtes pas sûr :

Si vous avez des questions, vous n'avez pas nécessairement besoin d'aller dans un magasin, vous pouvez simplement appeler leurs « amicaux spécialistes du sommeil » pour obtenir des réponses.

Tous ces petits détails aident la marque de vente directe à rivaliser avec les autres acteurs de l'industrie du sommeil. Les clients ont généralement des questions lorsqu'ils achètent un matelas, il est donc logique de leur apporter les réponses dont ils ont besoin, que ce soit via des pages de produits détaillées ou une équipe de spécialistes du sommeil sur appel.

La stratégie de marketing par e-mail de Casper est assez célèbre. Si vous avez déjà recherché des exemples d'e-mails d'abandon de panier, vous en avez probablement trouvé au moins un de Casper. Voici l'un de leurs classiques, avec un titre mémorable :

Mais Casper ne se concentre pas uniquement sur les e-mails d'abandon de panier, il reste en contact avec les clients potentiels tout au long du parcours de l'acheteur. De plus, ils personnalisent autant que possible leur contenu de marketing par e-mail, en veillant à ce que leur messagerie soit très pertinente pour chaque client.

Consultez cet e-mail promotionnel pour les personnes qui ont raté leur vente Black Friday :

Si vous vous demandez comment ils ont reçu tous les commentaires incroyables qu'ils peuvent utiliser comme preuve sociale, consultez cet e-mail qui demande un avis aux clients qui ont acheté un matelas :

Pour obtenir des commentaires plus détaillés, ils envoient occasionnellement des sondages accompagnés d'une incitation à les remplir :

Chacun de ces e-mails marketing est précisément ciblé sur un segment de clients qui se trouve à un point spécifique de l'entonnoir du commerce électronique. Ils envoient des e-mails promotionnels aux contacts qui n'ont pas encore effectué d'achat et des sondages à ceux qui ont déjà acheté un matelas.

La stratégie marketing que nous avons détaillée ci-dessus a réussi à positionner Casper comme un leader dans l'industrie du matelas et un nom connu. Il est rare qu'un site de commerce électronique crée un changement aussi visible dans toute une industrie, mais lorsque cela se produit, cela conduit souvent à des valorisations d'un milliard de dollars.

Vous pouvez profiter de la stratégie marketing de Casper même si vous êtes une petite entreprise poursuivant un marché plus petit. En effet, toutes les entreprises de commerce électronique sont confrontées aux mêmes problèmes que Casper : la nécessité d'instaurer la confiance dans des produits qu'un client n'a jamais vus ou touchés.

Que vous augmentiez votre marketing de contenu afin de capter plus de trafic de recherche, de mieux tirer parti des témoignages positifs de clients ou de vendre plus de produits par e-mail, vous pouvez vous inspirer de la stratégie marketing de Casper !

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