Le guide ultime du modèle de vente Challenger

Publié: 2023-05-31

Pourquoi plus de 50 % des vendeurs vedettes correspondent-ils au modèle de vente Challenger ?

Pour faire court, le modèle de vente challenger est une approche que les meilleurs chiens de vente utilisent pour vendre plus !

Maintenant, vous pensez probablement : "Comment puis-je vendre plus ?"

Ne t'inquiète pas; nous avons exactement ce que vous cherchez ici !

Même si vous venez de tomber ici par curiosité et que vous ne connaissez pas encore le modèle de vente challenger, faites-nous confiance, vous serez ravi d'avoir consulté cet article.

Alors continuez à lire et concluons plus d'offres avec vos nouvelles connaissances !

Qu'est-ce que le modèle de vente challenger ?

Le modèle de vente challenger est une approche de vente qui remet en question la méthode de vente traditionnelle.Au lieu d'établir des relations avec les clients, le modèle de vente challenger met l'accent sur l'enseignement, la personnalisation et la prise de contrôle de la conversation commerciale.

Cette approche a été développée sur la base de recherches approfondies menées par Gartner (anciennement le CEB), qui a identifié cinq types de commerciaux et a constaté que le type "Challenger" était le plus performant.

Les 5 types de commerciaux, selon le modèle commercial challenger

Le modèle de vente challenger identifie cinq profils distincts de commerciaux, chacun avec des forces et des faiblesses uniques. Examinons chaque type et comprenons leurs caractéristiques, où ils excellent et où ils pourraient faire face à des défis.

Bâtisseurs de relations

Les bâtisseurs de relations sont des commerciaux qui se concentrent sur la création de liens solides avec les clients.

Ils sont généreux de leur temps, toujours prêts à aider et s'efforcent de fidéliser la clientèle. Bien qu'ils excellent dans les scénarios où les relations à long terme sont cruciales, ils peuvent avoir du mal dans des situations qui nécessitent une approche plus affirmée.

Le modèle de vente challenger suggère que ce type de représentant commercial n'est peut-être pas le plus efficace pour conclure des ventes.

Travailleurs acharnés

Les travailleurs acharnés sont les commerciaux qui sont toujours prêts à faire un effort supplémentaire.

Ils sont motivés, persévérants et recherchent toujours des commentaires pour s'améliorer. Ils prospèrent dans des environnements qui récompensent la ténacité et l'effort.

Cependant, ils peuvent trouver difficile de faire face à des scénarios de vente complexes nécessitant une réflexion plus stratégique.

Loups solitaires

Les loups solitaires sont des commerciaux indépendants et sûrs d'eux.

Ils suivent leur instinct et ont souvent leur façon unique de faire les choses. Ils peuvent exceller dans des situations où l'autonomie et la prise de décision rapide sont valorisées.

Cependant, ils peuvent rencontrer des difficultés dans des environnements axés sur l'équipe ou lorsqu'une approche collaborative est requise.

Solutionneurs de problèmes réactifs

Les résolveurs de problèmes réactifs sont fiables et soucieux du détail.

Ils s'assurent que tous les problèmes de leurs clients sont résolus. Ils fonctionnent mieux dans les scénarios où les compétences de dépannage et de résolution de problèmes sont essentielles.

Cependant, ils peuvent être confrontés à des défis dans des situations qui nécessitent des stratégies de vente proactives ou des objectifs de vente agressifs.

️ Méthodologies de vente : Quand utiliser chacune d'entre elles — Partie 1
️ Méthodologies de vente : Quand utiliser chacune d'entre elles — Partie 2

Challengers

Les challengers sont les commerciaux qui n'ont pas peur de pousser leurs clients hors de leur zone de confort.

Ils comprennent profondément les activités du client et se concentrent sur la création de valeur dans chaque interaction.

Selon le modèle de vente des challengers, les challengers sont les commerciaux les plus efficaces. Ils excellent dans les environnements de vente complexes où l'enseignement, la personnalisation et la prise de contrôle sont cruciaux.

Cependant, ils peuvent être confrontés à des défis dans des scénarios qui nécessitent une approche plus douce et davantage axée sur les relations.

Comprendre ces profils dans le modèle de vente challenger peut aider les entreprises à attribuer les bons rôles à leurs commerciaux et à leur fournir la formation et les ressources appropriées.

Pourquoi votre entreprise devrait-elle utiliser la méthodologie de vente challenger ?

Le modèle de vente challenger est une approche centrée sur le client qui permet aux commerciaux de prendre le contrôle de la conversation avec le client, allant au-delà de l'approche commerciale traditionnelle consistant à simplement vendre des solutions.

Cette méthodologie proactive permet aux commerciaux de dialoguer avec les prospects sans crainte, de remettre en question leurs solutions existantes et de proposer de meilleures alternatives.

Selon une étude d'Adamson et Dixon, 40 % des plus performants des équipes de vente sont des challengers. Ils sont trois fois plus efficaces pour les ventes complexes et ont des taux de réussite plus élevés. En tirant parti de l'approche commerciale challenger, les entreprises peuvent donner à leurs équipes de vente les moyens de conclure davantage de transactions.
Le modèle de vente challenger vous aide à trouver des moyens de perturber la façon de penser actuelle des clients et d'améliorer considérablement l'expérience d'achat. Cela peut permettre à votre entreprise de se démarquer sur un marché encombré, en attirant l'attention des clients et en stimulant l'action.
Le modèle de vente challenger offre une approche structurée pour maximiser l'efficacité et les résultats de la vente. Ce modèle garantit que votre message passe clairement et efficacement, vous donnant un avantage sur les concurrents qui s'accrochent aux méthodes traditionnelles.
Le modèle de vente challenger exige que les vendeurs imitent les meilleures pratiques des vendeurs les plus performants. Cela les aide à développer leur caractère à partir de zéro pour faire face à n'importe quel défi pendant les ventes.

Le commercial devient l'expert de la salle, attirant l'attention du client et menant à l'action. Ils offrent aux clients de nouvelles idées et perspectives qu'ils n'auraient peut-être pas envisagées, ce qui fait qu'un appel de vente ressemble moins à une vente qu'à une consultation.

Les avantages et les inconvénients de la méthodologie de vente challenger

Comme toute méthodologie de vente, le modèle de vente challenger présente des avantages et des inconvénients. Il est essentiel de les comprendre pour tirer pleinement parti de la méthodologie et atténuer les problèmes potentiels qui pourraient survenir.

Avantages du modèle de vente Challenger

Il encourage les commerciaux à aller au-delà de l'approche commerciale traditionnelle et à ajouter de la valeur en enseignant aux clients quelque chose de nouveau sur leur entreprise. Cela contribue à renforcer la crédibilité et à positionner le représentant commercial en tant que conseiller de confiance.

Elle privilégie une approche commerciale de la vente axée sur la compréhension du métier du client, l'identification de ses enjeux et la proposition de solutions sur mesure. Cela conduit à des conversations de vente plus significatives et productives.

Il est particulièrement efficace pour les ventes complexes , où le commercial doit remettre en question les hypothèses du client et offrir une perspective unique. Il permet au commercial de prendre le contrôle de la conversation commerciale et de l'orienter dans une direction qui met en valeur la valeur de son produit ou service.

Inconvénients du modèle de vente Challenger

Nécessite un changement d'état d'esprit de la vente traditionnelle à une approche plus consultative. Cela peut être difficile pour les commerciaux habitués à une approche commerciale plus transactionnelle.

Nécessite un certain niveau de compétence et d'expérience pour être efficace. Les représentants commerciaux moins qualifiés ayant une expérience traditionnelle de la vente relationnelle peuvent avoir du mal avec cette approche.

Pour mettre en œuvre efficacement le modèle de vente challenger, les commerciaux doivent suivre une formation et un développement approfondis . Cela peut prendre du temps et nécessite un engagement à la fois des commerciaux et de l'organisation.

Bien que le modèle de vente challenger soit adapté aux ventes complexes, il n'est peut-être pas idéal pour tous les scénarios de vente . Par exemple, le modèle de vente challenger peut ne pas être le mieux adapté dans les situations nécessitant une approche plus douce et plus axée sur les relations.

Comment adopter le modèle de vente challenger

Le modèle de vente challenger est plus qu'une simple stratégie de vente ; c'est un changement de paradigme qui peut révolutionner votre processus de vente. Pour exploiter pleinement son potentiel, il est essentiel de suivre une approche systématique et progressive.

Phase 1 : Comprendre vos clients ; la base du modèle de vente challenger

La première étape dans l'adoption du modèle de vente challenger consiste à comprendre les clients de manière approfondie.

Cela implique de mener des recherches approfondies pour comprendre les motivations de leurs acheteurs, leur paysage commercial, leurs défis et leurs objectifs. Il ne s'agit pas seulement de savoir ce que font vos clients, mais aussi de comprendre leurs difficultés et leurs défis.

Cette étape est cruciale car elle constitue la base du modèle de vente du challenger.

Phase 2 : Développer des idées ; le cœur du modèle de vente challenger

La deuxième étape du modèle de vente challenger consiste à développer des informations uniques et précieuses que vous pouvez apporter à la conversation commerciale.

Cela devrait être quelque chose que votre client n'a pas envisagé auparavant, ce qui peut l'aider à voir son entreprise sous un nouveau jour.

C'est le cœur du modèle de vente challenger, où vous défiez les idées préconçues du client et lui offrez une nouvelle perspective.

Phase 3 : Adaptation de votre message de vente ; l'art du modèle de vente challenger

La troisième étape du modèle de vente challenger consiste à adapter votre message de vente aux besoins et circonstances spécifiques de votre client.

Cela implique d'utiliser votre perspicacité pour remettre en question leur façon de penser actuelle et présenter un argumentaire convaincant pour votre produit ou service.

C'est là que l'art du modèle de vente challenger entre en jeu, alors que vous élaborez un message qui résonne avec votre client à un niveau personnel.

Phase 4 : Prendre le contrôle de la conversation de vente ; la puissance du modèle de vente challenger

La quatrième étape du modèle de vente challenger consiste à prendre le contrôle de la conversation commerciale.

Cela signifie orienter la conversation dans une direction qui met en évidence la valeur de votre produit ou service et conduit à un appel clair à l'action.

C'est là que la puissance du modèle de vente challenger entre en jeu, car vous guidez le client vers une décision qui profite aux deux parties.

Phase 5 : Fournir une valeur continue ; la promesse du modèle commercial challenger

La dernière étape du modèle de vente challenger consiste à continuer à fournir de la valeur après la vente.

Cela implique de maintenir une relation avec le client, de fournir une assistance continue et de fournir des informations précieuses. C'est la promesse du modèle de vente challenger, où la relation ne s'arrête pas à la vente. Au contraire, ce n'est que le début.

Cependant, après la vente initiale, le processus serait généralement repris par les processus de gestion de compte ou de gestion de la réussite client .

Méthode Reframe : comment transformer les membres non challengers de votre équipe de vente en challengers

La méthode de recadrage est un outil puissant dans le modèle de vente challenger. Il est conçu pour faire passer l'état d'esprit de votre équipe de vente de réactif à proactif, de la vente à la création de valeur.

Cette transformation ne consiste pas seulement à modifier leur approche commerciale, mais également à remettre en question leur façon de penser actuelle, à leur fournir de nouvelles perspectives et à les encourager à adopter une approche plus proactive des ventes.

Un guide étape par étape pour la mise en œuvre de la méthode de recadrage

Voici comment mettre en place la méthode du recadrage et transformer vos commerciaux en challengers…

Étape 1 : Identifier l'état d'esprit actuel

La première étape de la méthode de recadrage consiste à identifier l'état d'esprit actuel de votre équipe de vente. Comprendre leur approche commerciale, leurs forces et leurs faiblesses. Cela vous aidera à déterminer ce qui doit être changé et où concentrer vos efforts.

Étape 2 : Présenter le modèle de vente du challenger

Une fois que vous comprenez clairement l'état d'esprit actuel de votre équipe, présentez-leur le modèle de vente challenger. Expliquez le concept, ses avantages et en quoi il diffère des approches de vente traditionnelles. Assurez-vous qu'ils comprennent l'importance d'offrir de la valeur et de remettre en question la façon de penser du client.

Étape 3 : Fournir une formation et des informations

La formation est un élément crucial de la méthode de recadrage. Fournissez à votre équipe la formation et les informations nécessaires pour les aider à comprendre et à adopter le modèle de vente challenger. Cela pourrait inclure des ateliers, des séminaires ou des séances de coaching individuelles.

Étape 4 : Encouragez une approche proactive

Encouragez votre équipe à adopter une approche proactive des ventes. Cela signifie non seulement réagir aux besoins du client, mais aussi les anticiper, fournir des informations uniques et remettre en question sa façon de penser actuelle.

Étape 5 : Surveillez les progrès et fournissez des commentaires

Enfin, surveillez les progrès de votre équipe de vente et offrez-lui un coaching régulier. Cela les aidera à s'améliorer et à adopter pleinement le modèle de vente challenger. Célébrez les succès et relevez les défis ou les obstacles auxquels ils peuvent être confrontés.

N'oubliez pas que l'objectif n'est pas seulement de changer leur approche commerciale, mais aussi de remettre en question leur état d'esprit et d'encourager une approche commerciale plus proactive et axée sur la valeur.

Le modèle de vente challenger est un outil indispensable dans votre arsenal de vente, conçu pour révolutionner et améliorer vos interactions avec les clients de manière profonde et percutante.

De la compréhension du modèle de vente du challenger à sa mise en œuvre et sa maîtrise, le processus s'articule autour de l'enseignement, de l'adaptation et de la prise de contrôle de la conversation de vente, en remettant en question les idées préconçues du client et en lui offrant une nouvelle perspective.

Que vous soyez une entreprise de développement de logiciels, une entreprise d'énergie renouvelable ou un cabinet de conseil aux entreprises, il est crucial d'adapter votre approche commerciale pour trouver un écho auprès de votre public.

L'utilisation d'un programme de formation à la vente ou d'une plate-forme CRM comme NetHunt CRM peut offrir des informations inestimables pour vous aider à personnaliser votre approche et à transformer avec succès ces conversations de vente difficiles en accords conclus.

Équipez-vous du modèle de vente challenger transformateur, saisissez chaque opportunité et laissez vos performances commerciales s'envoler.