Discuter avec Chet Lovegren (Utiliser du contenu dans les ventes et plus)

Quand nous disons le mot « ventes », qu'est-ce qui vous vient à l'esprit ?

Appel à froid ?

E- mailing à froid ?

Cadences longues ?

Ces caractéristiques sont considérées comme la façon « traditionnelle » de faire les choses dans un rôle de vente.

MAIS cela ne signifie pas que c'est la seule façon de faire les choses.

Et c'est le sujet de cet article 'Q&A'. Ryan Reisert (animateur de Revenue Champions), a récemment rencontré Chet Lovegren , animateur de podcast et directeur du développement des ventes chez Pavillion.

Il a donné son point de vue et parlé de trois tactiques de vente qui le passionnent :

• Création de contenu.
• Expériences illimitées pour les prospects.
• La négociation et la bonne façon de le faire dans le processus de vente .

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Pourquoi êtes-vous passionné par la création de contenu ?

Les vendeurs fonctionnant comme des micro-influenceurs et des créateurs de contenu sont une tendance montante.

Ryan voulait savoir pourquoi il y avait un tel buzz à ce sujet ! Et pourquoi Chet aime personnellement cette tactique aussi.

Cheet a dit :

« Le contenu n'est pas seulement quelque chose que vous diffusez. Vous pouvez en tirer une éducation pour les gens. Par exemple, lorsque j'ai commencé mon podcast, j'avais l'habitude d'avoir huit à dix vues par épisode. Quelqu'un m'a demandé un jour : "Est-ce que ça te dérange que tu n'aies que 100 téléchargements collectifs sur huit épisodes ?" Et j'ai dit non, car cela signifie que l'un des événements suivants s'est produit :

1. Quelqu'un s'est assis et m'a écouté parler 100 fois et a trouvé une idée intéressante. Ou…
2. 100 personnes l'ont écouté une fois et en ont retiré quelque chose de perspicace.

Il ajouta:

"Je pense que la création de contenu est l'une de ces choses qui peuvent créer un pipeline auquel les gens ne pensent pas. C'est une expérience collective dans la durée qui amène les gens à devenir fondateurs ou entrepreneurs.

Comment la création de contenu peut-elle fonctionner dans les ventes ?

Ryan s'est demandé comment les vendeurs pouvaient s'y prendre pour créer du contenu.

Cela dépend-il seulement de l'individu ou de l'organisation ?

Autrement dit, c'est un effort commun.

Chet a déclaré que les ventes devraient avoir un alignement croisé plus fort avec les autres départements :

« Il est important de travailler main dans la main avec les autres équipes de votre entreprise. Par exemple, en tant que vendeur, il est important de comprendre les points faibles que les prospects voient dans six mois à deux ans. Travailler avec CS est donc un excellent moyen d'obtenir ce contenu. Et puis travaillez avec le marketing pour concevoir et mettre en place ces supports. Par exemple, vous pouvez faire une vidéo d'information de 30 secondes.

Chet a également dit :

“C'est facile de créer plusieurs comptes maintenant. Les représentants n'ont pas à s'inquiéter de mélanger les affaires avec le personnel. »

Pourquoi TikTok est-il une plateforme utile pour les commerciaux ?

Cheet a dit :

"TikTok est une chaîne à feuilles persistantes, pour deux raisons."

"Tout d'abord, TikTok n'est pas seulement destiné à la plateforme de danse du lycée. Il est populaire auprès des millenials (25 à 41 ans), qui sont en capacité de décision en B2B. Utiliser cette plate-forme est donc un moyen de les atteindre rapidement à ce moment-là. »

"Deuxièmement, les capacités de référencement de TikTok sont sur le point d'exploser. Par exemple, vous pouvez rechercher « le meilleur cadre pour un appel de découverte » , et vous pouvez obtenir un tas de publications pertinentes qui apparaissent.

Chet a également déclaré qu'en ce qui concerne TikTok, parlez du « comment » plutôt que du « pourquoi » :

« Par exemple, il est important d'avoir un bon CV. Mais dans la vidéo, expliquez comment un SDR peut créer un CV remarquable.

« Il est également important d'avoir un script d'appel à froid . Mais comment un SDR peut-il en créer un qui va livrer.

« Et vous pouvez changer de format. Ça n'a pas besoin d'être super sérieux tout le temps. Vous pouvez publier un TikTok éducatif, suivi d'un TikTok comique. N'oubliez pas de partager du contenu pertinent. »

Il a résumé la puissance de TikTok, en disant que le B2C a beaucoup plus d'influence sur les ventes B2B et le marketing B2B , que les gens ne le pensent :

"En tant que vendeurs, il y a certaines façons dont nous pensons vouloir être vendus et acheter. Mais nous sommes tellement fermés dans les ventes de technologies. Et cela signifie que nous omettons les milliards d'autres personnes qui sont des décideurs dans différentes industries. En fin de compte, les gens utilisent toujours leurs habitudes d'achat lorsqu'ils sont en B2B. »

Pourquoi une expérience fermée est-elle mauvaise pour les prospects ?

Les acheteurs ne peuvent pas prendre de décisions éclairées.

Chet a expliqué plus:

« Je n'ai pas acheté d'outil logiciel depuis un moment. Mais il y a quelque chose d'alarmant que j'ai remarqué lorsque j'ai consulté différentes équipes de vente. Il y a tellement de résistance pour les prospects à obtenir des informations de base. Comment cela éduque-t-il ou aide-t-il les gens ? »

"Et je comprends - les prospects évaluent encore à un certain stade lorsqu'ils sont sur un appel à froid. Mais je crois aussi que cette approche peut dissuader les gens. Parce que cela laisse trop de travail au prospect pour obtenir les informations dont il a besoin.

Comment pouvez-vous vous éloigner d'une expérience fermée pour les prospects?

Chet a remarqué que la première information sécurisée est la tarification.

C'est un peu un sujet tabou ou "interdit" pour les SDR et les AE lors d'appels à froid. Mais ce n'est pas obligé :

“Vous devez avoir un montant fixe pour pouvoir dire : 'Notre logiciel de base commence à ce prix' . Vous devez être transparent. N'oubliez pas de dire quelque chose comme : "Pour une tarification plus détaillée de votre persona et de votre secteur, je peux vous mettre en contact avec l'un de nos AE." ”

Et une fois qu'un prospect parvient à un AE, que se passe-t-il alors ?

Bon, la transparence continue :

"Je recommande de dire quelque chose du genre 'Voici votre prix spécifique. Et cela pourrait changer plus tard, selon les aspects du logiciel que vous décidez d'utiliser. Je peux vous donner une estimation approximative, mais cela pourrait fluctuer - est-ce juste ? » ”

« C'est un exemple de communication ouverte et honnête. Et lorsque vous configurez cela, vous ne serez pas fantôme. Chacune des parties peut être honnête l'une envers l'autre. La meilleure façon d'y penser est comme un mariage.

Maintenant, donner le prix seul ne vous mènera pas loin. Tout revient à parler de la valeur d'une solution.

Chet explique pourquoi :

« Plus vous êtes franc, mieux c'est. Justifiez le prix en montrant au prospect que ce n'est pas seulement un problème pour une équipe. Par exemple, expliquez comment la solution va ajouter de la valeur aux équipes SDR et AE. Ainsi, le prospect peut retourner à la haute direction et expliquer le retour sur investissement. »

"Cela va avoir de l'importance à cause des directeurs financiers aussi. Ils ne peuvent pas simplement signer tout ce qui leur arrive. Donc, si un prospect peut expliquer la valeur à long terme à un directeur financier, c'est beaucoup mieux.

Quelle est la bonne façon de négocier dans le processus de vente ?

Ne compliquez pas les choses.

Cheet a dit :

"Quiconque souhaite voir les prix, la relation que l'AE entretient avec le prospect, les renouvellements, etc. peut simplement signer le contrat. Encore une fois, cela revient simplement à être transparent avec les gens. Et ce n'est pas comme s'il n'y avait pas d'issue pour la perspective - c'est juste un accord unilatéral. Vous pouvez même dire : "Examinez-le avec votre patron ou votre collègue, et si vous avez des modifications, faites-le moi savoir afin que nous puissions les apporter". ”

"Je vois beaucoup de vendeurs lancer des propositions. Ce n'est pas la bonne approche. Si vous voulez avoir quelque chose de physique, éliminez simplement les frictions et l'intermédiaire avec un contrat. Il n'y a pas de bloqueurs de cette façon. Cela s'applique davantage aux PME et aux MM qu'aux entreprises. »

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